台湾服装电商lativ一路走红哪些经验可借鉴

先从一组数据来了解下这个公司，lativ成立于2007年，当年营收仅1000万新台币(约213万元)，次年营收增幅达1000%，第三年营收3.7亿新台币(约合7900万元)，2010年营收增至15亿(约合3.2亿元)。2011年，Lativ 成衣销量高达1400万件，营收超过40亿新台币(约合近10亿元)。

2012-11-06 16:45 · 腾讯网　姚洪喜　　

　　提起大陆电商企业，你或许会想到几个关键词：促销大战、烧钱、巨亏和转型等等，目前还没有一家宣称已盈利，仍在为看似庞大的市场蛋糕而展开拼死搏斗。然而台湾的服装电商品牌lativ却一路斩荆披棘，高歌猛进，备受电商人士关注，被尊称为台版优衣库(Uniqlo)。

台湾服装电商lativ官网截图

　　在大陆市场，提到服装电商，首先会想到凡客，同样成立于2007年，凡客2010年销售收入20亿元，2011年只有35亿人民币，整体亏损超过7亿。不过这个大陆“电商明星”与lativ相比却有些黯然失色。要知道，凡客在去年底，员工总量已超10000人，lativ仅为300人。凡客员工多出30多倍，创造的销售额仅为lativ的3倍多一点。

　　Lativ偏守台湾一隅，为何能在2000多万人口规模的市场中取得如此佳绩？它又有哪些经验值得国内电商借鉴？

　　创始人张伟强将Lativ的成功总结为“简单、专注”，产品几乎为全年长销款，只在颜色、版型与少许印花图案上做些调整，从不为赶逐流行添加流苏蕾丝等配件，因此便能将时间精力专注在服装品质及运营上。

　　以下为腾讯科技为您整理的Lativ成功几大因素，涉及产品质量、物流体系、销售方式、广告策略和员工激励等方面。

　　1、产品质量控制：做为服装这一贴身商品而言，质量和舒适的重要性自然不言而喻。张伟强亲自走遍北部大小代工厂，只为寻找适合的厂商。另外，Lativ有个特殊规定是，确保交给顾客手中的衣物必须经过“水洗”，保证用户穿后不会有大的缩水，真正从细节把控服装品质。因此造就了80%的老顾客回购率。

　　2、价格亲民：Lativ与Uniqlo同样走低价、平实和高质感路线，平均售价却比Uniqlo低了一半以上，且80%都在台湾当地制造。例如售价为168新台币的polo衫，经常是一上架便被抢购一空。

　　3、巧妙情感运营：缺少线下店面的Lativ很注重与顾客的情感沟通，因此语言婉转，富有亲和力，尽可能打造良好口碑形成品牌。

　　例如，由于其服装生产控制时有时请当地老人把衣服的线头剪掉，顾客在购物时可能收到如下提示，“不过因为老奶奶年纪大了不免老花，如果您收到的衣服有多余的线头漏了剪掉，请尽量不要因此退货，免得老奶奶会因此难过。”从中可以看出，Lativ运营真的很巧妙，甚至因此会让挑剔的客人少了个退货的理由。

　　4、不自建物流：由于台湾面积不大，Lativ没必要自己投入重金去建设物流体系，从而可节省一大笔开支。与此相比，凡客在物流上投入开支较大。资料显示，2011年凡客自建仓库总面积超过40万平方米，其IPO文件所披露出的数据显示，凡客的客单价108元，而其中物流成本高达14.5元。经历了野蛮增长之后，凡客如今已对旗下如风达进行了大幅裁员，从而节省物流支出。

　　5、销售方式灵活：Lativ不仅在线上和台湾 Yahoo!奇摩合作，在线下同样开展了各种露天拍卖活动。此外，它还借助台湾极度发达的包括7-11 在内的超市、便利商店等销售系统，使得顾客可以选择在线上购物，并在零售商店付款，这些举措不仅极大地拓宽了 Lativ 的销售渠道，同时也在*程度上减少了其在物流方面的相关费用。

　　6、不依赖广告：据张伟强介绍，100%的业绩里面有80%是靠老顾客的回购，仅有10%是靠广告带来，因此占比较小。即便是采取广告宣传，他本人拥有众多媒体关系，可以拿到一个很优惠的价格。此外，该公司也会采取与凡客相同的明显代言方式进行品牌推广，例如今年 4月便选择林依晨与杨佑宁代言。

　　7、重奖员工：张伟强在员工激励方面毫不吝啬，2010年员工年终奖最少为10个月工资。在2011年日本和西班牙平价服饰大举进驻台湾情况下，Lativ的业绩再增2.5倍，为此，他决定奖励绩优资深干部，年终奖最高超过40个月工资，而行政人员平均也有相当于8到12个月工资的奖金。

　　8、不依赖外部投资：全凭创始人张伟强的自有资金，因此可以自主经营。

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