小米模式*的罩门不是黄牛 关键能否持续生产爆品

　　“像幽灵般潜行于林间，轻轻拨开挡路的树枝，竭力不让脚步发出一点儿声音，连呼吸都必须小心翼翼：他必须小心，因为林中到处都有与他一样潜行的猎人，如果他发现了别的生命，能做的只有一件事：开枪消灭之。”

　　这是科幻小说《三体》的一段文字，也是目前最炙手可热的科技公司小米的某种写照。

　　雷军曾推荐高管必看《三体》，对制定战略有帮助。小米在某种程度上，开始面对《三体》所讲的一种“黑暗森林法则”。黑暗森林法则有一个重要的概念就是猜疑链：宇宙就是一座黑暗森林，每个文明都是带枪的猎人。一个文明不能判断另一个文明是善文明还是恶文明。一个文明不能判断另一个文明是否会对本文明发起攻击。

　　现实世界中，一个新模式的出现，最不可避免会引发猜疑链。

　　小米现在面对的，就是一连串的猜疑链。从互联网思维、粉丝经济，到最近的黄牛话题，黄牛甚至是小米所有猜疑链中最吸引眼球的，特别是黄牛几千万的暴富传奇更是上头条的节奏。最近，小米+黄牛成为一个热词。有好几个人都问我关于小米的黄牛问题：黄牛是小米模式的罩门吗?

　　这是我眼中小米模式猜疑链：

　　1、小米的线上线下渠道到底各占几成?

　　小米模式的黄牛话题，基本上两大疑问：*，小米跟传统手机一样，不是靠线上，而是靠线下渠道，甚至故意把货分给线下黄牛，让用户抢不到。第二，小米有很多线下大黄牛。

　　黄牛话题，也是我见到小米联合创始人黎万强每次必聊的话题，最近，他专门晒了一下第二季度的快递数据：二季度小米共发出快递单共1031万单，发票数量(包含配件)1370万张，线上销售额超过100亿元。其中仅顺丰在二季度共发出快递614万单，为小米提供快递服务的三家主要快递服务商，顺丰、如风达、 EMS的快递单比例为6:3:1。

　　线下黄牛问题的背后，其实是流量问题。很多传统手机会引入黄牛渠道(就是大的线下渠道商)，主要是为解决流量问题。黎万强也说过：小米完全没有必要通过黄牛渠道销售自己的产品。

　　其实，小米不是100%靠线上销售，是70%线上销售。从流量的角度看，小米有三大核心渠道：

　　*个渠道就是小米网，占整体销量的70%。第二季度，小米手机出货量约1600万台，其中线上渠道出货1119万，约占70%，销售额超过100亿元。

　　第二个渠道就是运营商渠道，通过若干全国代理渠道统一走。第二季度，小米手机通过这个渠道出货量大概是480万台，约占30%。不过这个渠道，小米是管不了的，终端不止卖合约机，还会裸机。这部分渠道可能是引发猜测的一个关键。

　　第三个渠道就是天猫渠道，这个量不太大，一年大概就几个亿。

　　我更愿意从商业模式上看小米的黄牛猜疑链，真靠大黄牛渠道，对小米这种靠卖软件、卖服务的商业模式来，是有很大风险的。

　　小米的生态链中，黄牛是一个真实存在的群体，但是我觉得外界把小米的黄牛话题夸张化了。

　　为了应对黄牛现象，小米其实已经做了两个大的产品级的调整，但是因为“抢小米”这样的预约抢购模式太深入人心了，很多人都不知道，最近好几人问我要红米Note的F码，我说：小米网上已经开放购买了啊。

　　这两个产品级的调整：一个是开放购买前增加预售模式，类似苹果的做法，先交全款，几天后交货。这种基本都是真实用户。第二个是，小米的新品开放购买后3个月，需求压力*，也有爬坡压力。4个月后基本上可以做到开放购买。

　　2、什么是小米卖硬件模式的核心?

　　小米模式有个铁三角：硬件、互联网、服务。

　　什么是小米卖硬件模式的核心?

　　传统手机卖硬件的核心模式就是“渠道推动”，甚至，过去国产手机的核心竞争力要么是“绑定运营商”，要么是“自建渠道联盟”。

　　渠道掌握着流量。所以，在很多传统手机厂商、渠道商、零售商等看来，他们最相信的是“渠道推动”，很多人是不相信小米这种“砍掉渠道”的模式。

　　在美国，是零售为王。在中国，则是渠道为王。在中国，竟然没有大的零售公司。上次跟安踏董事长丁志忠聊，他就问一个问题：中国有否产生像沃尔玛这种大零售商的机会?我说有，不是传统的渠道，而是互联网公司。

　　小米卖硬件模式的核心，就是网上零售，小米做网上零售的核心就是“爆品拉动”模式。

　　小米这种“爆品拉动”模式也是一种全新的打法，有三个关键词，简单说下：

　　A、高性价比。在硬件上，便宜、免费都缺乏持续的吸引力，高性价比是吸引流量的核心武器。

　　B、只做一个。小米做爆品，一个重要原则是只做一个产品，集中公司全部力量把一个产品做好，把市场打爆，成为*。

　　C、口碑而非渠道。靠黄牛、靠渠道可以爆一次，如果持续做爆品，就必须让用户有口碑，而非靠渠道。

　　最近看到凡客陈年的转型动作，就是全面学习小米的爆品策略，推出了凡客80支免烫衬衫，卖129元，每件亏十几块。但最近保持每日1万件的销量，有可能达到300到500万件。

　　这种爆品策略，基本上都是黄牛必盯的产品。我们有一个学员，曾是天宇*的渠道商，他认为中国用户利益链条太复杂是黄牛生存的*土壤。我看有人在知乎上评论：“对于用户来说，他们抢的是手机。对于渠道商来说，他们抢的是饭碗。哪个动力更大?”

　　3、黄牛是小米卖硬件模式的*罩门?

　　问一个基本的问题，靠黄牛策略能打造一个100亿美元的公司吗?

　　肯定不能。

　　目前来看，传统硬件*的罩门就是渠道，而小米卖硬件模式的*罩门不是渠道，小米卖硬件模式的*罩门是能否持续生产爆品。

　　小米这种互联网卖硬件模式的另外一个罩门是品质，硬件产品不像软件产品，品质是一个持续而又残酷的考验。

　　做好爆品，做好品质，这才是小米猜疑链给传统硬件厂商、互联网硬件厂商*的价值，也是*的机会。

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