专访人人车CEO李健:布局线下切入车后市场 融资后从交易向服务转移

2015-08-03 09:12· 腾讯科技  相欣 
   
由于二手车买卖是发生频次较低的交易行为,为了留住用户,盘活用户资源,人人车将目光转向汽车售后领域,试图打造一个“交易+服务”的闭环。

专访人人车CEO李健:布局线下切入车后市场 融资后从交易向服务转移  

人人车CEO李健

  二手车电商平台人人车的C轮融资终于尘埃落定。今天人人车宣布已经完成由腾讯战略领投的8500万美元C轮融资,包括雷军(微博)在内的上轮投资者亦有跟投,华兴担任财务顾问。

  本轮融资之后,人人车估值将超过5亿美元。

  人人车CEO李健向腾讯科技表示,在这轮融资后,人人车的主要发展规划有两点,一是建立“交易+服务”的体系,二是继续加大市场投入,加快增速。

  李健进一步表示,过去人人车主要聚焦在做交易,后续将更注重服务,包括买方对车保养、维修的需求。

  目前人人车已经覆盖了20个城市,月销量超过2500辆,预计7月将超过3000辆,在线车源1.5万辆。李健希望单量增长速度更快,“争取明年达到上万辆。”

  C2C模式的核心是口碑

  成立于2014年4月的人人车最早就提出了C2C模式,也就是直接对接二手车的买方和卖方。在当时的二手车交易平台中,这种模式并不多见。

  谈到为何选择C2C模式时,人人车副总裁杜希勇对腾讯科技表示,从自身原因来看,人人车的四位创始人都是互联网出身:核心创业团队由赵铁军、杜希勇、王清翔和李健在内的四位成员组成,李健在百度有7年的工作经验,曾是百度最年轻的产品总监,后历任58同城产品副总裁和微软亚洲工程院副院长;其他三位联合创始人分别曾任职太平洋汽车网总编、百度LBS副总经理和百度地图搜索技术负责人。相对来说2C模式更适合他们的特性。

  成立于2014年4月的人人车最早就提出了C2C模式,也就是直接对接二手车的买方和卖方。在当时的二手车交易平台中,这种模式并不多见。

  从市场因素来看,传统二手车市场存在很多不透明的领域,二手车买方和卖方通常要与车商打交道。在这个过程中,卖方通常会被车商拼命地压价,而买方又会被车商提价,还要面临隐瞒车况的风险,可以说两端的用户体验都非常差。

  另外,从价格方面来看,一辆二手车从卖方到买方手里通常要经过车商/4S店、然后再被转手卖给流通商/零售商,中间差价高达20%~30%。如果是跨区域交易,中间涉及的环节还会更多。

  “用户价值就这样被中间复杂、低效、不透明的流通环节吞噬掉了”,杜希勇表示,C2C模式能够在很大程度上压缩中间的流程,降低交易成本。“这样二手车的买方和卖方都能以更满意的价格完成交易。”

  与C2C模式相比,无论是B2B、B2C还是C2B,交易平台可以与车商直接对接,快速找到车源,量可以起的很快,但问题在于用户很难对交易平台产生深刻的印象。相比较而言,C2C模式虽然起量慢,但可以通过好的口碑在用户心中建立一种信任感。

  杜希勇进一步解释,买车是重决策,补贴很难获得用户。“一辆二手车补贴1000块钱没有意义,对用户的消费决策没法造成影响。其次,你无法通过补贴去培养他连续的消费习惯。简单粗暴的方式无用,只有用口碑方式影响他。”

  布局线下切入车后市场

  由于二手车买卖是发生频次较低的交易行为,为了留住用户,盘活用户资源,人人车将目光转向汽车售后领域,试图打造一个“交易+服务”的闭环。

  人人车在今年4月开始向线下布局,在北京丰台区的二手车交易聚集地花乡推出了首个线下4S店。杜希勇将其定义为“对售后服务的一次尝试”。

  据介绍,该线下4S店并不寄售二手车,而是主要为人人车的客户提供售后服务,比如检测、洗车、车辆保养、车辆外观内饰美容以及成交后一些买家要求的整备服务等,而且这些服务不对外开放。

  决定推出线下4S店绝非“拍脑门”的决策。

  去年9月,人人车交易量迎来了跨越式的增长。杜希勇回忆,当时有很多投资人指出投资界的寒冬可能马上就要来临,当时人人车的业务已经发展到一个相对满意的阶段,交易量起来后也希望能够快速扩大规模,而不是在创业早期就遭遇投资寒潮的影响。“所以去年十一之后我们就启动了第二轮融资”。

  随后12月底,人人车对外宣布完成2000万美元B轮融资,策源创投和雷军系的顺为资本领投,A轮投资者红点投资保持跟投。

  今年4月是人人车的另一个重要节点,人人车月交易量破千,并且进入了15个城市,这开始让人人车的创始团队考虑布局线下。杜希勇表示,从大环境来看,据汽车流通协会统计,以车辆平均更新周期约5年至7年计算,2009年中国汽车市场的爆发式增长,将使中国在2015年前后迎来第一轮二手车换购高潮;从资本层面来看,创投热让大量资本汇入,很多初创公司开始涌进这个赛道。

  杜希勇说,这个时候他们意识到完成交易之后要进行下一步的布局了,那就是围绕售后做服务。打造线下4S店就是他们的尝试方式。

  杜希勇很坦诚地对腾讯科技表示,人人车在运营线下店方面并没有太多经验,他们的打法是先尝试看看,效果好的话会继续拓展线下店的规模,反之可能会转换其他形式。“创业公司是要不断尝试的,这有助于提升用户满意度和交易转化率。”杜希勇说。

  在未来,二手车交易平台有更大的畅想空间。

  在杜希勇看来,未来人人车售卖新车也不是不可能的事情。杜希勇表示,汽车电商推进的速度慢,主要因为新车资源很难搞定,尤其是那些畅销车型。“对汽车厂商来说,目前绝大多数的新车销量都有4S店来承担,很难去打破这种传统的体系。如果电商平台成为主要供货渠道,4S店肯定会不满。”在二手车市场,不存在汽车厂商和4S店对车源的控制,“只要搞定C端用户就可以,因此从二手车切入售卖新车的路子是值得尝试的。”

  巨头来了人人车如何应对

  发展潜力巨大的二手车市场,在吸引众多创业者的同时,也引发了互联网巨头们的新一轮圈地运动。

  2014年11月14日,58同城宣布58二手车正式接入二手车评估平台。12月2日,赶集网上线“赶集好车”,号称要投入1亿美元进军二手车领域。几天后,阿里巴巴高调宣布淘宝二手车交易平台上线。

  互联网巨头的到来,势必会加速二手车市场的发展,资金、流量和资源也会在一定程度上趋于集中,对于这个行业中的创业者而言,竞争压力是难免的。

  不过李健却认为,市场的盘子足够大,根据中国汽车流通协会的统计,未来两年二手车的交易量将突破1000万辆,五年后的市场规模还将翻倍至4000亿元。各家的模式和玩法都不尽相同,并不会拼杀的“你死我活”。

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