一年4次融资募资总额超1.7亿,他要如何在新能源汽车市场实现弯道超车?

2017-08-02 08:41· 微信公众号:盛景商业评论  马娅 
   
正如李嘉诚开创事业的最初的选择,曾洪华也看中了做塑料贸易,因为它的门槛低,专业水平要求不高,甚至没有门店也没关系,只要做成一个好的业务员就成功了一大半。做塑料贸易,需要先拿到货,然后找人做担保,再把货卖掉就可以立刻拿到现金。

  当我们在人大附近的课场见到曾洪华时,时值闷热的夏日正午,外面蝉鸣声一片,刚刚下课的曾洪华神采奕奕的与我们打着招呼。

  从湖南远道而来上课的曾洪华说话带着明显的湘味,与这热辣辣的天气相得益彰。由于下午一点半,曾洪华还要赶另一堂课,来不及吃午饭的曾洪华就与我们匆匆开启了这场谈话。

  不要铁饭碗,要走自己的增值之路

  曾洪华说话时笑容满面,一口明显的湖南口音气势分明,再加上敦实的身形,一副再明显不过的儒商的气度。因此当他透露当年读大学是羽毛球专业时,我们都大吃一惊。

  大学毕业后,曾洪华作为体育特招生被分配到一家国有大型企业下面的派出所。在90年代,一些大型国有企业的派出所是拥有独立执法权的,曾洪华就在其中做刑侦员,相当于现在的警察。参加工作之初,曾洪华参与了很多经济案件,尤其是经济诈骗案。那几年,曾洪华经常出差,去了很多地方,接触了三教九流,认识了不少人,这为他后期从商积累了最早期的人脉与资源。

  2002年,曾洪华被派到珠海去侦破一起经济诈骗案,那一个月的见闻让曾洪华感触颇深,也就是在这次差旅中,他萌生去外面闯一闯的念头。与此同时,改革开放后头几批下海的人已经有不少人做出了成绩,这其中就包括曾洪华的一些经商的老乡,他们在当时的珠三角创业,并且已经做的小有规模,这更是坚定了曾洪华离开国企温床的决心。

  尽管国企的社会地位高,但是曾洪华拥有更大的野心与梦想!除此之外曾洪华天生就耳濡目染了家族的经商基因。曾洪华回忆起儿时的一些经历时,眼睛中闪烁着温馨的光芒。他说:“小时候,我母亲每年的端午节都会包好粽子带着我去街头支个小摊卖粽子,而到了暑假我还会随母亲去卖冰棍等等。”

  这个过程让曾洪华觉得趣味无穷,在母亲的耳濡目染下,童年的经历早早的激活了他的生意头脑。“其实我的父母与直系亲属基本都是公务员出身,但是我们整个家族都潜藏着做商业的基因。”曾洪华对我们戏谑道。

  2004年,参加工作年份还不长的曾洪华即将被提拔为副区长,在别人眼中,前途一片大好的曾洪华却最终下定决心辞职。那年的曾洪华还未满30岁,当时的领导也很是惋惜,甚至以停薪留职来挽留他。但曾洪华在心里暗暗下定决心一定要出去闯一闯,而且要闯就要闯出一番事业来。

  塑料贸易:在大数据出现之前

  就开始运用大数据

  当时在东莞做塑料生意的一些湖南老乡,勾起了曾洪华的兴趣。

  正如李嘉诚开创事业的最初的选择,曾洪华也看中了做塑料贸易,因为它的门槛低,专业水平要求不高,甚至没有门店也没关系,只要做成一个好的业务员就成功了一大半。做塑料贸易,需要先拿到货,然后找人做担保,再把货卖掉就可以立刻拿到现金。曾洪华在那个时候扮演的是一个在商铺里拿货的角色,拿到货之后就把货卖给工厂。

  当曾洪华把这一块业务做熟练以后,他就开始琢磨如何能做到上游去,可以拿到货源后再卖给商铺。曾洪华通过广泛采集数据来研究市场的价格都在什么水平,分析规律。他笑称自己早在大数据出现之前就开始运用大数据了。

  做了两年塑料贸易之后,曾洪华开始有了资本积累,但不安分的他又开始寻找转型之路。他说:“纯做贸易的前途比较窄,我更希望自己能做实体。”

  做电池:一人身兼多重身份

  2006年,曾洪华恰好认识了一个湖南老乡,触发了他的转型之路。

  曾洪华的这位老乡在国企做锂电池,应用于数码照相机。那个时候做电池的人不多,他做的是电芯,属于核心部分。老乡请曾洪华过来做组装,即买他的电芯、保护板、PU贴和框架等几样进行组装。曾洪华评估了一下,觉得这块业务的盈利空间和效率都不错,于是他就租了老乡公司的楼上一层做办公室。

  曾洪华笑着回忆道:“现在想来这是非常不成熟的行为,因为我对唯一的客户有太强的依赖性。”曾洪华当时投了200万,可是他的老乡朋友其实已经很久没有接到订单了。“后来有人问我是怎么开始做电池的,我都是回答被骗来的!”曾洪华笑着对我们说。

  由于曾洪华唯一的客户接不到订单,导致曾洪华也一个订单都没有。走投无路之时,曾洪华决定自己做!比较幸运的是,那个时候是山寨手机大爆发的时期,而国产的山寨手机才刚刚起步。曾洪华自己又做老板、又做司机、又做业务员,身兼多重身份!那个时候,曾洪华每天都出去跑业务,后来他又招了几个年轻的业务员,几个人在三个广场里,一栋一栋、一层一层的扫楼。

  如果放在现在的市场行情下,再拼命也是徒劳,但那个时候有几千家做手机的,和现在的手机市场的行情非常不一样,现在的手机市场已经是规模化生产。做商业很多时候就是要讲究这种特定时候的特定机会。

  那个时候还有一个优势就是手机能挣到钱,这样相对来说成本压力就不会大。曾洪华说:“我们当时组装好一个手机芯片可以赚10块钱,基本上接下来20个单,就可以挣10万。赶着好的形势,我积累了资金和客户资源,而我楼下的那家公司反而慢慢的就做不下去了,最主要的原因就是因为他们反应迟钝,而市场是瞬息万变的,你必须及时跟上市场的变化。”

  曾洪华还跟我们表示:“在当时,手机电池的市场如雨后春笋般冒出来,可我楼下那家公司却不去跟进手机电池,还是在做数码相机的电池,自然容易遇到问题。于是我起了把它收购的心,他们老板也有这个心思,因为越亏越多。他们当初投了1000多万,在当时真的是一笔不少的钱。他们最后以400万的价格卖给我们。”

  曾洪华接手之后,立马开始做手机电芯,但因为收购的公司的设备比较老旧,无法做高端手机电芯,只能做低端手机。但当时山寨手机特别火,所以做低端手机电芯反而特别有市场。那个时候还都是现金业务,由于当时曾洪华缺乏资本,所以正好借此加速资金周转,在当时也达到了每月15%的净利润,这放在现在也是不错的形势了。

  不断跟进手机市场的瞬息万变

  手机市场的第一波风口是山寨手机,第二波是出口贸易。曾洪华表示自己非常幸运的把这两个风口都把握住了。

  手机出口是从08年开始的,其实当时很多人都不清楚到底该怎么做出口。曾洪华会试水这一块是因为他从前在TCL负责手机品牌运营的一个客户。TCL当时有一款金喜善代言的手机,他们出的这款手机就是为了做海外市场,并且占领了迪拜市场,他们是第一个做到迪拜的国内手机。

  曾洪华这位从大公司出来的客户,后来出来单干开了公司,他不断印证了较强的市场复制能力与开拓的思维,而当时国内其他很多人都还没有这种思维。这些特质都给了当时的曾洪华很多启发。

  慢慢的大家都开始做海外市场,那个时候做海外市场特别赚钱,因为那个时候手机都很贵,如果手机以当时中国的价格卖到海外去,在海外就非常的抢手。当时出口到海外的一台手机能赚200元,而国内一台手机也就80-100元。原因就是因为国内的手机市场竞争激烈,而国外当时的大牌还只有诺基亚和三星。

  当时国际上的手机电池以诺基亚为标准,眼光敏锐的曾洪华特意叮嘱他的厂家也尽可能的以诺基亚电池作为标准。以当时诺基亚在国际上的地位,打个比方说,如果当时的乔布斯说要干掉诺基亚,没有人会当成一回事的。

  手机的市场第一波风口是山寨手机,第二波是手机出口,第三波就是品牌了。后来的苹果手机掀起的就是智能机时代的帘幕。而智能机时代又掀起了另一波浪潮,因为智能机里的软件都变了,所以市场规模也被打破了。尽管现在的功能机在中国已经不多了,但在非洲还很多,因为智能机和整个国家的网络有着紧密的联系。如果一个国家的3G与4G跟不上的话,国民还是无法广泛使用智能机。所以对于像非洲这种基础设施没有跟上的国家,现在依然有很大的功能机的市场,以及功能机可替代的市场。

  到了2011年,曾洪华开始做高端手机的电芯,电芯就是电池里的核心部分。曾洪华开始思考客户结构,意识到未来的市场整合会变得越来越高。而在客户这块,他们的消费点也会越来越高。

  抓住新能源汽车的风口

  2013年,曾洪华开始涉足新能源汽车,那个时候他就觉得新能源汽车会成为趋势。

  做新能源汽车之初,曾洪华只做技术上的研发,还不涉及生产线,因为投资太大。最初,曾洪华利用之前做高端手机的设备,再加上新添置的一些设备,就可以做测试、出样品了。

  在14年,仅仅一年的时间,曾洪华就开始做电芯的长线了。因为在曾洪华眼中,14年和13年的新能源汽车的形势大不一样。到了14年,国家政策已经非常明确了,补贴也到位了,非常明确的表现出国家将大力发展新能源汽车。与此同时,曾洪华的天劲电子股份有限公司于2014年登上新三板。“如果没有做新三板,我肯定不会做新能源汽车,因为做这块是需要大量资本的积累与推动。但只要天劲电子上了三板,至少能解决融资的问题。”曾洪华表示。

  虽然暂时解决了资金问题,但当时公司的压力依然非常大,而且反对声也不少。天劲电子开会商议做新能源汽车的时候,大家都非常忐忑。曾洪华心里很清楚,如果这件事做成了,大家会说这是你的英明决策,但如果失败了,那就真是成王败寇了。曾洪华回忆起当初面临团队的质疑声时,他曾拿比亚迪的创始人举例子,比亚迪的创始人就是做诺基亚手机电池出身的,后来做比亚迪,然后做成了。曾洪华说服团队成员,向他们解释现在开始做,未来才能够占领较大的市场。再说有补贴的行业变数会很大,国家不会一直给补贴。

  做新能源汽车,客户对产品的真正需求是什么也非常重要。当时的曾洪华一手抓市场,一手抓研发,基于客户需求的研发,尽可能低成本的解决出现的问题。曾洪华感慨道:“你不能埋头干,因为埋头干的话,等风险来临时,你知道如何应对吗?所以我们的反应速度非常快,我和研发负责人,CTO的沟通最多,因为每当我在外面跑时,会了解到市场与竞争对手的最新动态,我都会及时的和CTO反馈。然后我们就自己定指标,这样在基础指标上,我们始终就处于一个领先的地位。事实也证明确实是这样,我们能够及时的抓住客户的需求,以及了解到顶级的技术状态水平是什么。这是一场马拉松,在跑前半段时,我们要跟紧竞争对手,不能被甩开;在跑的后半段,我们要不断创造超越竞争对手的机会。”这就是天劲电子的战略!

  已经挂牌新三板的天劲电子在2016年也进入了申请IPO的阶段。曾洪华也是经过了深思熟虑才做出这一决定的,他表示申请IPO的首要原因就是新三板已经解决不了公司现有的资金问题了,因为新能源汽车的电池属于高资金门槛与高技术门槛的业务。同时,通过公司先前的各种尝试,客户数量已经很多,而现有的产品已经满足不了客户的需求了。还有一个重要原因是在当前的资本市场下,IPO提速对公司来说是一个好机会。最后一个原因是从产业市场来看,目前新能源汽车行业刚刚才起步,所以至少未来几年业绩增长的压力不会很大,也不必太担心订单问题。

  “做强做大和做大做强是两条路,我们想先把产品做好,再去吸引更多的客户。”曾洪华这样解释他做新能源汽车的市场定位。其实这两条路都各有利弊。如果做大做强能够迅速的占领市场,能获取更好,但之后的隐患和风险可能会更大点。而先做强再做大,在前期会比较辛苦,因为存在要和别人去抢市场。

  曾洪华很重视新能源汽车的安全性,他觉得这是客户最基本的需求。在满足了这点之后,就要对客户提供增值性服务,例如电池更长的续航里程。随着新能源汽车产业的发展,中国正在从汽车制造大国朝着汽车制造强国转变,要实现弯道超车。新能源汽车的核心部分如电池、电机,已经不需要依赖国外的技术了,不像是燃油车,发动机国内依然做得不好,还是在依赖国外的技术。

  曾洪华表示现在进入国家新能源汽车动力电池准入目录的有57家,这57家归工信部监管。天劲电子做新能源汽车,不仅仅做电芯,还开始组装车,然后把成品给厂家。现在与天劲电子合作的车厂有十多家,比如奇瑞、陕汽、一汽这些大家很熟知的品牌。而一汽就是曾洪华跑下的第一家客户,花了他一年的时机。曾洪华很谦虚的表示也是因为那个时候赶上了一个好时机,因为13年做动力电池的公司还不多,但厂家采购电池的也不是那么容易。相对来说,那个时候去接触一个车长,只要公司在技术对接上没有问题,都很容易被车厂所接受,因为那个时候供需不平衡。其实这正是曾洪华前瞻性的判断。

  曾洪华做了许多年的数码相机电池的业务现在作为一个独立事业部依然在运行着,这一块能活下来的公司现在已经很少了,相对来说天劲电子属于活的比较滋润的那家。正因如此,在曾洪华3—5年的规划里,数码相机和手机电池业务还会继续做。他认为这块业务特别稳定,不受国家政策变动的影响,国家会制定政策不让消费者买手机吗?那是不可能的。到目前为止,天劲电子的新能源汽车占业务比重的60%,余下的是数码相机和手机。

  到了2020年,预计新能源汽车的市场规模将到达3千亿-5千亿,现在还处在一个高速增长中。天劲电子以新能源物流车和公交车作为基础。现在物流和公交车才是国家第一步推的,是新能源汽车的最大的基础。公交车是有固定的路线的,而且路况非常好;物流车目前都是城市物流,城际物流很少,所以它的活动路线也是非常固定的。

  公司愿景:为中国的汽车产业

  实现弯道超车

  曾洪华对我们表示他的产品定论,到今年年底,天劲电子至少要达到3家以上的车厂合作来生产成品车,要努力走到前端。

  未来的新能源汽车市场一定是一个亿量级的市场,绝不止上百万或者上千万。有人曾说开过新能源汽车的,很少有再开会燃油车的。新能源汽车也会慢慢的改变人们的使用习惯,而且新能源汽车是最容易实现无人驾驶技术的,无人驾驶绝对是未来的主流,并且是一定能实现的。

  目前天劲电子的利润空间形势不错,去年光新能源汽车这块的收入有一个多亿,所有的业务一共6个多亿。对于公司的愿景,曾洪华很认真的表示:“希望用3到5年的时间,把天劲电子打造成为聚合动力电池的国内龙头企业。天劲电子可以为国家新能源汽车的发展贡献一份力量,为中国的汽车产业实现弯道超车。”

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