他28岁沸腾了整个南京，15年后更是搞出了1000亿的大买卖

　　靠着10万起家，他短短一年就赚到2000万。此后走出南京，在北京一炮打响，用15年创造一家市值1000亿的家店连锁大卖场。他就是苏宁云商的创始人，张近东。

　　1984年，21岁的张近东从南京师大毕业。这一年，北京的柳传志在中科院传达室里缔造联想，青岛的电冰箱总厂准备迎接张瑞敏的到来，广东的潘宁刚成立一家乡镇企业，正是容声集团的前身。

　　街上的姑娘们彻底告别灰白黑、穿起了红裙子，南京新街口拐角处，更是一夜之间开了16家录像厅，张近东很兴奋。他果断放弃了去学校当老师，主动要求到鼓楼区的一家公司当文员，“月薪55块7。”

　　没有想到，待遇虽高，但是体制内的工作就像个紧箍咒，牢牢束缚了张近东，“一份请示要经过上级5、6层审批，一篇报告交上去8次，被打回来7次。”张近东越想越郁闷，“这种日子一眼就能望到头，几乎等于慢性自杀。”

　　必须改变！于是1987年，哥哥的空调服务公司开张后，张近东*时间入了伙。“打孔、固定支架、连接电源线、处理排水管、悬挂室内机”，张近东练出一手安装空调的好功夫。此后短短3年，兄弟俩的空调服务就在当地小有名气，到了1989年年底，销售流水达到了100多万。

　　时间一长，张近东就发现了空调安装的尴尬，“商场只卖空调，其他啥也不管。大客户买的多，统一安装还划算，小客户给自己家装空调，安装费都快赶上买空调的钱了！”为什么不双管齐下，既卖产品又卖服务呢？

　　当时，*钱的无疑就是家电行业。改革开放后，短短10年间，电视机的产量上涨了整整10倍，洗衣机的生产规模更是扩大了300多倍。张近东正纠结，卞国良找上门来，“春兰要发展经销商，你干不干？”

　　卞国良是谁？春兰空调南京办事处主任，两人在一家咖啡店的装修中认识的。当时，张近东给一家快开业的咖啡店装空调，实地测量后，发现墙面不能安装，“必须退掉2台悬挂机，改成柜式机。”当时的空调生产厂家正是春兰。一来二去，两人就成了好朋友。

　　卖空调？张近东眼前一亮，“安装调配是老本行，售后服务更是没问题。”最关键的是，春兰是当时国内空调业的龙头老大！

　　于是1990年春天，张近东毅然辞职，用攒下的10万块钱租下南京宁海路上一个不到100平方米的小店，起名“苏宁交家电公司”，名字来源于江苏和南京的简称。店门口最显眼的就是“空调配送、安装、维修一体化”和“春兰专卖店”2块大招牌。

　　当时，张近东计划在6月份开业，至少赶个夏季晚场。可计划赶不上变化快，春兰对店面装修的要求太高，办理各种手续一拖就是半年。结果开业时已经是冬天，“空调销售最惨淡的季节。”换一般人，早撤伙了，张近东却不这么想，“还可以卖取暖型空调啊。”

　　于是，临近春节，张近东开始大声吆喝，“买一台取暖空调，舒舒服服过个年。”你知道的，南方的冬天阴冷潮湿，屋里还不如屋外暖和。他这么一吆喝，很多年轻人就动了心，“刚好买一台回去孝敬父母。”

　　结果一个春节竟然卖出去500多台空调。这边空调一大卖，那边安装就成了事。为此，张近东火速回到安徽老家，找到村长，村长一招呼，300人的安装队伍就此到位，“随叫随到，免费安装。”

　　正是凭着这一特色，张近东陆续拿下了宁海路周边的南京大学、南京师范大学、河海大学等10多所高校的空调生意。

　　冬天尚且如此，夏天空调那还不卖疯了。的确，刚一入夏，张近东的库里就没空调可卖了。想要找春兰进货，对不起，人家春兰的经销策略是一手交钱一手交货。“为什么不来个草船借箭？”看着门外黑压压的顾客，张近东有了谱，“先付定金、再送货上门！”

　　1991年6月，南京气温达到38度。宁海路隔壁的北京西路上，教育局家属院需要200台空调。张近东胸脯一拍，“没有问题，不过需要预付60万定金。”

　　其实当时，张近东的库房里面一共只有50台空调。不过有了60万定金，张近东底气就足了。他立马找到南京办事处的卞主任，“能不能插个队？”“这么多年老朋友，这还叫事儿！”

　　就这样，靠着诚信“时间差”，张近东一年的营收突破2000万。

　　但是，常在河边走，难免要湿鞋，“卞主任也不可能回回买面子。万一搞不到空调，戏就演砸了。”要知道，当时全国的空调生产厂家只有10来家，年产量不超过24万台，一般老百姓想买台空调，最起码要等4、5个礼拜。

　　于是，张近东想起了一招，“反季节订货”。具体而言，就是在秋冬季节向春兰订货，“冬天打款，夏季进货。”1991年11月，张近东押上全年营收，一次性支付2000万，预定了1万多台空调，“不仅一举解决货源供应，还拿到了30%的价格优惠。”

　　靠着这种搏傻+搏命，张近东一举搞定了货源，加上价格便宜，1992年夏天，张近东彻底打了一个翻身仗，横扫15个大学校区、20多个政府家属区，还有100多个中小型代理商，当年大赚了1个亿！

　　尝到甜头后，张近东把这种“商家淡季支持厂家、厂家旺季回报商家”的模式常态化，成功拿下了华宝、长虹、三洋等10多个品牌，他摇身一变，成为空调专卖大户。

　　这个时候，张近东把全部精力投向了销售。1993年1月，空调销售旺季还没来，只见南京的街头、报纸、电台和电视上，到处是苏宁广告，“要想夏天过得好，就去苏宁买空调”。在那个广告稀缺的时代，扔出去一张画报就能砸到一个消费者，更何况50万大洋砸下去！结果当年4月，夏季还没来，苏宁的销量已经突破了9000万，占据了南京70%的市场份额。

　　到了1996年，苏宁的销售额达到了15亿，并且形成了遍布全国的4000多家分销网络。

　　然而，好景不长。1997年，美的、格力等空调厂商强势崛起，空调产品出现过剩，生产商决定自己发展零售。

　　年初，春兰投资10个亿，开始在全国建设3000家连锁店，“封杀经销大户，自产自销，夺取终端市场。”紧接着，美的空调提出“限制大户、扶持中户、发展散户”，海尔也抛弃经销商，自己搞销售。

　　合作伙伴瞬间变成竞争对手，这不翻了天？还要不要苏宁活了？很多苏宁的中层开始着了急，不过张近东没有着急，他仔细研究了这3个品牌的发展规划后，得出结论，“得零售者得天下！”

　　于是，张近东果断缩减批发业务，发力零售终端。1997年3月，他在扬州丁家桥开出*家分店。开业当天，还搞出了前所未有的现场促销，“20个女大学生当导购，统一着装。”

　　那个时候，美女导购大伙没见过啊，结果里三层外三层，当场店里就来了2000多个看热闹的，最后不得不让当地公安维持秩序。开业*天，就卖出去1000多台。

　　到了1998年，张近东先后在北上广深和安徽、浙江、陕西等地区建立50多家直营连锁分店，零售网络遍布全国24个省市。

　　就这样，张近东从经销大户变成分布在全国的“小散户”。美的、海尔一看，“算了，咱们别跟钱过不去了”，于是上演一场将相和，“和张近东恢复合作。”

　　不过，经历此役，张近东长了教训，“鸡蛋不能放在同一个篮子里。”1999年五一，他决定自建大卖场，扩大产品种类，从只卖空调转为销售综合家用电器。2000年，张近东在南京新街口扔下4000万，建起一座18层的苏宁家店大厦，成功开设*家大卖场。到了当年年底，他一口气在江苏境内开了15家。

　　自家地盘巩固了，张近东就决定去别人家的地盘折腾折腾。2002年3月，北京安贞桥的苏宁大卖场开业。

　　彼时，首都盘踞着20年的老牌企业大中电器，还有和苏宁同时期转型、挥舞一把“价格镰刀”所向披靡的国美电器。张近东要想杀出一片重围，没有几把刷子谈何容易。更何况首都人民什么场合没见过？所以张近东决定不玩虚的，玩实的。

　　首先，保证低价。

　　安贞桥大卖场开业之时，张近东就把低价做到全北京*，“店内6000多种型号家电产品全面降价，彩电降价40%、音响50%、空调是35%、洗衣机是25%、冰箱为20%。”

　　你想，TCL纯平、34英寸画中画彩电的价格一下突破3000元大关，只卖2999，进口彩电松下纯平更是一次性降了2000块，消费者还不乐疯了！果然，开业当天，苏宁收银台前排起了长队，日销量历史性突破3000万！

　　其次，特色促销。

　　对手当然不是吃素的，当年五一，一次性拿出来2000万给顾客发放购物券。张近东一看不对劲，马上高喊，“人家买了东西再送券，我们是买东西之前就送购物券。”

　　想想看，每个顾客进店的时候，都会领到500、1000元的购物券，直接抵扣现金。这是什么感觉？不买点东西怎么对得起商家！当时，很多顾客买了一件还要买第二件，更有娘家刚买完，又把婆家叫过来了。2002年五月那一个月，苏宁的营业收入就突破了1个亿。

　　最后，注重客户体验。

　　当年10月，张近东针对十一小长假发力，推出“国庆酬宾活动”。他全程参与产品调配，还从杭州、南京、天津抽调了60多位业务骨干，担任卖场内的导购员。

　　不仅如此，张近东还给卖场的所有清洁员发了3000块节日奖金，“一定要24小时保持卫生整洁。”于是7天假期内，每层楼的8位清洁工每天都扫7遍地，地板干净得可以照镜子。

　　到了2002年年底，苏宁在北京的营收达到5个亿，愣是从对手重兵把守的区域撕开一道缺口。一年后，在北京广外、朝阳、石景山、通州等地陆续开了4家店。

　　搞定了北京，张近东信心大增，此后他火速拿下上海，深圳、广州、武汉等30多个地区，苏宁连锁大卖场以“火箭速度”展开裂变。

　　2002年，苏宁平均20天开一家新店，一年净利润5856万元。

　　2003年，苏宁每7天就开一家新店，纯收入达到9890万元。

　　2004年，平均5天开一家店，苏宁家电大卖场遍及全国30多个地区。当年五一，苏宁在北京、上海、广州、深圳等城市同时新开22家连锁店，打破了国美一日连开11家新店的“历史记录”。

　　这还不算完，2004年，张近东又来一招更绝的，“首创3C模式，电脑、通讯、家电三合一。”当年6月，苏宁3C航母店在南京亮相，“标志苏宁的家电经营进入信息家电时代。”

　　2004年7月，苏宁电器在深交所挂牌上市，市值一度超过1000亿，张近东的个人身家更是高达300亿。

　　此后6年，大卖场的扩张达到“每2天开一家新店”的超高速度，南京新街口大卖场更是一年营收10个亿，成为全国家电销售*店。

　　2011年以后，他又大手笔玩起了云商模式，“店商+电商+零售服务商”。

　　2014年1月，苏宁云商收购团购网站满座网。

　　2015年8月，阿里巴巴集团投资283亿，成为苏宁云商的第二大股东。

　　2017年1月，苏宁收购估值42.5亿的天天快递。

　　如今，张近东旗下的苏宁云商已经扩大到家用电器、办公设备、通讯设备、百货、汽车、快递物流等20多个领域，全年营收超过3500亿，品牌价值高达1582亿。

　　“创新不是一蹴而就，需要从量变积累到质变，最后坚持下来的企业才是最成功的企业，坚持到最后的创新才具有*价值。”这就是张近东一直坚持的剩者为王。

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