一年交易额万亿超京东!干客服、搞销售、卖保险了11年后,这个北漂让房地产中介叫爸爸

2017-08-12 10:53· 商界洞见  江直竖 
   
30岁前,他干过接线员销售还卖过保险。2017年,他的公司拥有8000家线下直营店,13万员工,年房产交易额超过1万亿元。在他功成名就前,还有很多寡淡的故事。

  那些你看似无用又无趣的经历,其实在塑造你的知识你的眼界你的耐心;

  那些看上去很傻很吃亏的生意做法,只要够真诚够实在,消费者不是傻子,能够看到然后给你送钱。

  链家创始人左晖性格内向低调,却给火热的房地产中介一行,上了16年课。

  30岁前,他干过接线员销售还卖过保险

  2017年,左晖的链家拥有8000家线下直营店,13万员工,年房产交易额超过1万亿元。在左晖功成名就前,还有很多寡淡的故事。

  时间回到1992年,那时北京化工大学计算机专业毕业的左晖,被分配到北京郊区的一家化工厂。

  干了3个月杂活,他觉得太没劲,辞了工作背起行囊去了中关村。

  他的计算机技术不算牛,也没什么人脉资源,找到的工作是在中关村一家软件公司做客服专员。

  说白了,每天的工作就是接电话,处理客户投诉。每天上班12小时,有11个小时在接电话,在被客户怒气冲冲地质问。

  在当时看来,这样的工作实在算不上有趣味和有出息。

  可他一干就是3年,有时连梦里都在接电话,那段时间他“整天耳朵里都是嗡嗡作响的声音,脑子里常常一片空白。”

  1995年,他忍受不了了,就跳槽到另一家公司做市场销售。不得不说,他很勤奋,他所准备的销售材料,每次都比同行得要详实充分。

  可惜,他性格偏内向低调,没有胡吹海喝的本领,销售同样干了3年,眼看要奔三的他,还是没“多大出息”。

  那时,他的很多大学同学都已经在各个领域小有成就了。他也想干出自己的一番事业。一次和两个大学兄弟去看足球,北京国安对广东宏远,前者大胜,台下的3个男人看得也是热血沸腾。

  在肾上腺素高涨的当口,他们聊起了之前大学说过的创业梦想,“要不我们合伙创业吧!”

  创业激情是有了,创业方向呢?“听说做保险挣钱!”其中一个兄弟说。没细想,三人一拍即合:最后决定三人从原公司辞职、创立新公司,每人拿出5万元,左晖任总经理,三人一起做财产保险代理。

  事后回想起这段经历,左晖还觉得难以置信:因为当时哥仨居然是没一个懂保险的!

  但是,这股闯劲还真让他们挣钱了。勤奋的总经理左晖,仅用半年时间啃下了市面上所有的保险理赔条款,然后咀嚼变成自己的知识,外出和人谈生意时,别人还以为他是资深专家。

  被房屋“黑中介”坑过,他想做“有品质”的

  保险干了5年,到2000年前后因为国家政策影响,他们业务受到波及,最后决定退出这一行。

  当时,左晖已经靠保险积攒了一笔钱,他才想起自己做“北漂”8年了,还没自己的房子。

  他和老婆商量着买房,结果被一些黑中介坑惨了。

  “光看房子就花了一个月,从报纸上、电线杆上找信息,联系业主看房,谈价格,最后办理房屋交割的手续更是麻烦,花了半年多都没有搞定。买卖双方都是两眼一抹黑,没有任何一个购房服务平台帮忙。”左晖说。

  充满戏剧性的是,正是这样一次经历,让他看到了房屋中介的生意经。

  “既然别人都做得这么差,那我搞个稍微好点的中介平台,肯定有生意!”

  可能已经很多人记不得,2000年时,即使北京二环的房子也才3000多元/平米,北五环天通苑的房子是1450元/平米,而且乏人问津。那时,国人的买房热情并没有现在这么高涨。

  但左晖的聪明之处在于:看得长远。他敏锐地坚定地意识到:现在北京房子不温不火,可未来北京外来人只会越来越多,这群人对房子的需求将会是爆炸式的。

  接电话、干销售这两个之前好像没什么用的经历,却让他在潜移默化中懂得了营销技巧,懂得如何吸引别人的注意。

  2000年8月,他成立了北京链家房地产展览展示中心,并与《北京晚报》合作,首次创建“房地产个人购房房展会”。

  这样简单粗暴的房屋展示会,在当时是很新鲜的形式。

  “那天我坐在军博门前的台阶上等着天亮。心情忐忑,不知道会不会有人来参观。天亮了,人们从四面八方蜂拥而至,会场一度甚至失控。”每每说起这一天,左晖都心潮澎湃。正是这次活动,让他更加坚信房地产中介生意大有搞头。

  房地产中介是风口,但他不想“躺着赚钱”

  “我们是幸运的,赶上了行业发展的黄金期。”因为北漂的经历和平时对政策新闻比较关注,左晖很准确地把握了我国二手房交易和租房市场的上升的风口期。

  在房地产商赚得做梦都偷笑的这10多年来,链家这一房产中介公司乘势而起。

  在躺着赚钱的这些年里,左晖并没有被赚钱的“容易”所麻痹,他不止要赚钱,还要让链家在巨头众多的房屋中介一行中成为佼佼者,甚至是改善房屋中介乱象的引导者。

  在这一过程中,除了细节服务上的提升,他的雄心和理想主要从两个方面可以印证:

  2011年发起“真房源行动”

  房屋中介多年潜规则被打破

  在房屋中介行业,长久以来都有不成文的“灰色做法”:中介放出的房屋销售信息,是真假房源交织的。因为真房源数量少,且价格普遍较高,用假房源可以混淆客户的判断力。

  “如果我们发布真实房源,我们的房源量会比别人的少,我们的价格会比别人的高,我们的来客量会比别人的少。我们也没办法,只要我们发真房源,消费者会离开你,但3个月后他一定会回来。”左晖说。

  当左晖宣布这个计划时,他的员工心中是崩溃的,他们觉得老板为了赢已经疯了,竟做出这么冒险和不切实际的举动。

  果不其然,在这个计划后,许多链家的房产经纪人连续3个月没有一单业务进账,离职潮一下就走掉了三分之一的经纪人,人心岌岌可危。

  就在第4个月,形势却起死回生了。消费者不是傻子,当他们获悉了这个真房源行动的全貌后,又回来了!链家的交易额稳步回升,口碑也快速改善,关于“黑中介”的说法渐渐远去。

  后来,左晖又推出了“嫌恶设施披露行动”。规定经纪人要如实告诉准客户房源周围的真实情况,“链家不赚信息不对称的钱,决定权在买卖双方。”

  久而久之,“真实”成为链家的优势和口碑。

  2001年,链家只有2家店、37名员工;

  2004年,链家扩展到30家店,200名员工;

  2009年,链家在全国各大一线城市已开出520家门店,员工数量激增至1万人;

  2017年,链家拥有8000家线下直营店,覆盖全国28个城市,13万员工,年房产交易额超过1万亿元,这一数字甚至超过京东2016年6582亿元人民币全年交易总额(GMV)。

  因为他的一个创新

  北上深的游子不用担心被房东坑了

  被无良房东突然涨房租、突然被赶出门,电器坏了没人来修的租房坑爹情况……曾经北漂多年的左晖,几乎都遭遇过。

  链家在二手房交易市场做得风生水起,左晖开始思考在房屋租赁市场也做点实实在在的事。

  他在链家下,搞了个“自如友家”。

  这个业务创新和人性化之处在于:链家从房主那里长期租下整套的公寓,然后按照年轻人的喜好统一装修风格,每个房屋租户都实名认证,每间房都配备房屋管家,每月有阿姨定时上门打扫,所有家电维修问题都由自如一手包办。

  他们甚至和京东合作,摒弃以往房东要押二付一的霸王条款,小年轻一时半会拿不出那么多房租,甚至可以先让京东垫付。

  通过APP和微信公众号订房的方便快捷,让自如在北上深势如破竹(直竖自己也是住自如)。

  在消费升级,需求提升的当下,这一业务发展迅猛,即使自如的房屋价格略高于市场价,但仅在北京市的出租率就高达96%。不得不说,左晖的这一业务,几乎革了脏乱差“城中村”的命。

  “北京最大中介头子”很富,但更想要“尊严”

  2016年4月,百度、腾讯、高瓴资本等向链家砸下60多个亿,链家估值达到370亿。

  此后,融创的孙宏斌又给左晖投了26亿,链家的估值攀升到416亿,2015年链家税前净利润为约11.96亿元,税后约8.08亿元。

  左晖的身家达到了110亿元,他笑称:以后他的女儿写作文《我的爸爸》,可以写“爸爸是北京最大的中介头子”。

  但是他同时坦言,没有多少孩子愿意说自己的爸妈是中介,因为中介总是给人“空手套白狼”、靠“半骗半哄”的手段赚钱。

  “尊严离我们这个行业太远。”他曾感叹,“黑中介”一词很伤人,而他不打算链家被一直伤下去。

  在未来,左晖的理想是“做一些有价值的事情”:通过高质量的数据、信息和内容,提升用户的消费质量和体验。

  “我远远在一些地方等着你,远远地等着消费者赶上来,等着消费者开始喜欢这些东西,喜欢这些真正重要有品质的东西。”他说。

  左晖的故事说明:

  那些你看似无用又无趣的经历,其实在参与塑造你,塑造你的知识你的眼界你的耐心;

  那些看上去很傻很吃亏的生意做法,只要够真诚够实在,消费者不是傻子,他们终究能够看到,然后给你送钱。

  文中部分资料参考:澎湃新闻、华商韬略、创业最前线、硕士博士圈。

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