京东便利店又有新玩法了,居然能让夫妻老婆店价值翻倍!

2017-09-14 08:59· 微信公众号: 调戏电商  调戏营销 
   
中国渠道的生态系统,很微妙,有时候你以为自己代表互联网消灭了渠道层级,但是,却未必创造了价值,反而是在稀释价值。

  便利店火热下的反思

  便利店从来没有像现在这样火!

  你看看现在的新闻,无人便利店、办公室便利店、阿里要做天猫小店,还有京东便利店,一波接一波的创新轰炸你的眼球。

  但是,这些做法到底是在稀释便利店的价值呢?还是在让便利店的价值增加呢?如果一个便利店的玩法是在稀释便利店的价值,比如抢着给小店供货,但是,小店的销售并没有真的好起来啊!厂家也未必领情啊。

  中国渠道的生态系统,很微妙,有时候你以为自己代表互联网消灭了渠道层级,但是,却未必创造了价值,反而是在稀释价值。

  便利店也能像滴滴一样抢单?

  怎么才能创造价值呢?

  先看个例子吧:

  宝洁旗下有一个洗化品牌叫碧浪,以前,主要在一些商超渠道铺货,在多达600万个的夫妻老婆店里,很少铺货,就算铺了,也基本是粗放状态。

  不过,十几天前,他们在京东新通路这个渠道尝试了一个新玩法,带来了非常可喜的效果。

  八月底九月初是开学旺季,开学自然是洗化用品的销售高峰,所以,碧浪打算在小店里铺货一次。

  如果按照原来的做法,动员经销商铺货、运输物料、运输促销品、政策培训、货架指导、后期监督、反馈效果等等步骤走下来,至少需要一个月。

  但是,用新通路的行者动销平台,三天完成铺货,十天就可以做阶段性总结了。

  所谓行者动销平台,其实是一个促销资源的抢单系统,宝洁在行者平台发布任务,确定要推什么商品,提供什么资源支持,什么类型的店铺可以优先抢单,然后,店主看到发布的任务,如果想推碧浪这款产品,就可以抢单。

  抢中之后,基本上第二天就可以把物料和促销品送到你的店里;店主完成上架之后拍照上传。

  宝洁B2B高级经理张楠看到大家的上传照片之后,感觉很出乎意料,本来要求一个货架上摆三排,结果很多店主整整一排货架都是碧浪:

  (这个猛一看像大白菜的就是这次活动的大赢家碧浪)

  这在张楠看来是不可思议的,因为以前都是在大卖场里做陈列做促销,很多位置是需要花大价钱买的,尤其是顾客视线上下15厘米的黄金陈列位,是很贵的。但是小店主给这么多陈列位,厂家只需要通过行者平台提供少量陈列奖励,促销资源简直0损耗。

  小店主们为啥这么慷慨呢?

  莫非是因为一句老话:抢着吃才更香?

  其实不是,而是因为小店的潜能被发挥了。

  “行者”如何开发了小店潜能?

  河北固安小伙杨浩开了两家便利店,其中一家就是京东便利店,这家店也参与了这次开学季的促销,陈浩有几个很大的感慨:

  第一个是促销资源,杨浩说:“我去过一家国内知名牛奶品牌的经销商仓库,里边的赠品堆得像小山一样,它们本来是要和商品一起送到小店的,实际上根本没发下去。中间商截留赠品和物料的事太多了,相当于把我们和顾客的好处都截留了。”

  现在用行者动销平台,店主可以得到所有的促销赠品与物料,不要小瞧这些物料,比如一个小展架或者一个小挂钩,都能很好的带动销量,如果再给赠品,动销就更快了。

  (舒蕾提供的陈列架,顾客觉得,这种货架上的商品是最优惠的,所以动销就快。)

  其实,品牌商对于这种跑冒滴漏的情况非常生气,但无能为力,那么多终端,没办法一个个去检查啊。

  但是用行者动销平台,就不一样了,物料和赠品的使用情况,一目了然。曾经,品牌商为了做深度分销往往要建立庞大的地推队伍来监督终端情况,如今省下来的太多了。

  第二点是价格优惠和管理轻松。比如乐事薯片,店主杨浩综合算下来,在进货价上,一包可以节约一块钱。说白了,原来给渠道的价格,现在可以直接给店主了。

  而且,进货更便利了,以前杨浩从北京的经销商那里进货,凑不够数量是要等个三五天的,现在,京东第二天就送过来了,这种灵活性,对小店简直太有吸引力了,关键是不操心,以前开个小店跟40多个经销商打交道,一天到晚打电话都口干舌燥,现在在掌柜宝上动动手指头,促销资源和货品直接送上门,可以当甩手掌柜了。

  第三点,更有意思,小店资源开发最大化。货架、地面、收银台,凡是能摆东西的地方,其实都是广告位。此外,墙上、门上,甚至店外都可以用起来。现在品牌都去抢大卖场的广告资源,其实,小店资源位更丰富,价值更高,杨浩的店里,有大片空白都可以做广告位,但是,小店主是不会谈的,品牌商想做但是不能一个个去谈啊,现在好了,通过平台统一操作,小店的资源价值高涨了,品牌商的投放也容易了。

  广告位用好了,不只是收广告费的问题,而是店铺活跃了,动销更快了,整体利润翻倍是绝对能做到的。

  其实这件事在后台运作起来,并不复杂,行者动销平台可以在后台给小店打标签,有广告位的,在学校旁边的,社区里的,办公楼的,这些场景和资源明确之后,品牌商就可以在后台选择小店定向投放促销资源。甚至可以通过视频直播的方式,查看终端的执行情况和,指导他们的陈列和动线。

  如果店主实在做不到,京东还有自建的地勤团队去上门指导,所以,这种B2B电商平台的地面执行力也是可以保障的。

  综合来看,“滴滴抢单”模式在B2B领域应用效果还是很不错的,这三点让小店的价值翻了倍,同时对应着品牌商来说,也是价值巨大,投不准、触达慢、反馈难等问题完全可以解决。京东新通路现在连接30万小店,当然规模还在快速增加,以前,品牌商想有效触达这些长尾终端门店却难比登天,品牌商花巨资却无法精准投放,大水漫灌之下到处都是跑冒滴漏。

  不过,为什么这篇文章的角度看起来都是在谈小店主的蝇头小利?你说摆个陈列能挣几个钱?多卖几袋能挣几个钱?

  相比那些动辄上万家店,什么高科技便利店,什么未来大趋势,对于小店来讲,关心的就是块儿八毛的事儿,但是这些事的背后,不是谁补贴谁,不是谁占了谁的便宜,而是一个高效系统运作带来的价值,一个店一个单品多卖出去1件,店里的2000个单品呢?30万个小店多少单品?600万家小店呢?

  如果你的新模式创造的价值是正向的,那么辐射开来,就是海阔天空;如果你创造的价值是靠补贴来维持,你走下去,就是悬崖峭壁。

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