百丽被贱卖、星空琴行一夜之间倒闭,而“它”凭什么每年稳定增长10%

2017-10-10 16:17· 微信公众号:单仁行  单仁 
   
你要知道,在市场竞争相当激烈的今天,仅靠低价和多品类运营是不可能打赢淘宝和山寨商品的。而迪卡侬之所以能长盛不衰,还因为它一直坚持做体验营销,用这种口口相传的模式带来更多的新客户和老客户复购。

  单仁行——企业家必备的商业早参。

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  最近一年,零售业的寒潮“咄咄逼人”。

  新一佳破产清算、百丽被贱卖、星空琴行一夜之间倒闭,从超市、商场到快时尚、奢侈品,全球大多数实体店都正在经历一场浩劫。

  可是有一家企业表示不服,在过去10年里,它每年的营业额增长都达到了5亿欧元(相当于人民币39亿之多),几乎每年都能保持10%的增长率。

  截止今年8月份,这家企业在中国已经开了230家实体店,遍布全国大约90个城市,就连新疆、内蒙古、宁夏等地区它也没放过。

  而这家企业就是我今天想重点跟大家分享的迪卡侬。

百丽被贱卖、星空琴行一夜之间倒闭,而“它”凭什么每年稳定增长10%

  ▲图来源懒熊体育丨2016年迪卡侬集团收入突破百亿欧元

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  买过它家产品的人都知道,迪卡侬和宜家、名创优品有得一拼,在同行试图提价争夺高端市场时,它选择的是低价到极致。

  三四十块的速干衣,一百多一双的跑鞋,它大部分产品的价格都比市面上同类产品低至少20%。

  而且它的产品覆盖了80多种运动项目,就连马术、冲浪、潜水等小众运动产品你也能找到。

  不过你要知道,在市场竞争相当激烈的今天,仅靠低价和多品类运营是不可能打赢淘宝和山寨商品的。

  而迪卡侬之所以能长盛不衰,还因为它一直坚持做体验营销,用这种口口相传的模式带来更多的新客户和老客户复购。

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  我们知道,今天消费者的情感需求比重一直在增加,与此同时,消费者更需要差异化、个性化和多样化的服务体验。

  而单纯的产品功能很难有特别大的突破,也不容易留住人心,这时候体验营销就显得尤其重要了。

  那么接下来我们就跟迪卡侬学习一下线上线下要如何设计体验,才能促成更高的转化率?

  第一,设置不同的体验场景和体验活动,让用户尽可能多地了解你的产品。

  在迪卡侬,95%以上的商品都是可以随意体验的,只有少数像射箭等危险的运动商品,需要在工作人员的指导下使用。

  所以在迪卡侬,你会看到孩子们穿戴全套的护膝用具在尝试轮滑,而你也可以到健身器械区慢跑、做瑜伽。

  除此之外,迪卡侬还会设置一些小众产品的体验区,如果你喜欢骑马,可以在店内体验,测试马鞍的舒适程度;如果你想购买帐篷,还可以到不同类型的玻璃房里,测试帐篷的防水性能。

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  再比如华菱星马汽车公司,相比大企业来说它没有什么优势,但体验营销帮它吸引了很多用户。

  只要客户有购车需求,他们就会带着客户走进生产车间,看看机械手是如何抓起钢板冲压成车身零件,再看看涂装时车身又是如何从冰冷的钢铁色完成大变身,成为一台一台红色、银灰色或是白色的新车。

  每一次客户都被眼前的工业生产、先进的工艺制造水平所震撼,不仅加深了客户对华菱星马产品质量的了解,更坚定了客户下单的信心。

  你会发现,这种体验式营销成本很低,但效果却比任何口头上的介绍都有用,几乎每一次体验完产品的客户都不会空手而归,最终变成了实实在在的用户。

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  第二,为用户提供更多专业实用并且有价值的建议和帮助。

  比如同样是卖书的,一般书店的售货员就只是卖书给你,但是在日本的茑屋书店却请到了各个领域的专业人员为用户提供服务。

  如果你购买的是旅行类书籍,那么为你服务的店员可能会是一名65岁的、游历了100多个国家,甚至还写过导游书籍的旅行家,你可以向他咨询任何和旅行有关的问题,甚至请他帮你设计适合你的旅行路线。

  像迪卡侬也是如此,它会请到一些专业运动员为消费者提供专业的运动建议和教学服务。

  这一点在今天显得非常重要,对于用户来说,如果你能在销售产品的同时为用户解决更多的问题,给他们提供更有价值的东西,用户也会更愿意信任你,进而让交易变得自然而然。

百丽被贱卖、星空琴行一夜之间倒闭,而“它”凭什么每年稳定增长10%

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  第三,一定要重视消费者的反馈。

  过去很多企业在消费者找上门来的第一反应都是忙着找借口,跟用户解释为什么会遇到这种问题。但对用户来说更重要的是——如何快速解决遇到的问题。

  所以如果我们想要给用户提供良好的线上、线下体验感,就必须要重视消费者意见的搜集和反馈。

  如果我们能第一时间帮助用户解决问题,用户会感觉到自己被重视、被关爱了,体验自然会好很多。

  就像小米开发MIUI系统时,是通过动员几十万网友每天刷机、参与产品讨论、提供反馈意见,再根据用户的意见不断进行更新。

  当用户参与其中,并且提出的意见得到重视时,他们对于产品和品牌的好感度都会迅速上升,整个体验也会越来越好。

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  总而言之,体验已经成为用户是否选择一个产品的重要影响因素,而体验营销也从来不是大企业的专利。

  事实上正好相反,体验式营销是低成本高回报的“平民化营销工具”。

  但它需要企业真的注重与顾客之间的沟通,真的站在用户体验的角度,去审视自己的产品和服务,然后以顾客的真实感受为准,建立流程式体验服务。

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