投出超4000亿的滴滴、饿了么、ofo也曾有过惨痛教训,捕兽者朱啸虎最看好创业者这两点!

2017-10-16 10:16· 微信公众号:新经济100人  董金鹏 
   
朱啸虎说,面对未来,他有时候感到很焦虑,互联网每一轮都有新东西,你不知道未来怎样。时间真的不多,最多两三个月,错过这两三个月就没有机会了。拼多多就属于因为快速起来,而被朱啸虎错过的拼团电商。

  01

  2007年7月,第三波互联网创富浪潮和最炎热的日子一起到来的时候,狂欢和哀叹也正在中国互联网创业者中间弥散开来。 

  从夏天开始,先后有五家互联网公司上市,到了年底,百度进入了纳斯达克100指数。事不过三,关于互联网创业机会的声音就像一段干扰电波,不时发出刺啦刺啦的响声。「他们看起来什么都做,中国的互联网创业好像已经没有机会了。」时任金山软件CEO雷军一直在问,真的没有机会了吗? 

  朱啸虎少年时,喜欢研究物理和数学,得过上海市高中数学竞赛一等奖、全国高中数学联赛一等奖和美国数学邀请赛一等奖,并保送到上海交通大学试点班学习通信工程。他曾想成为父亲兼数学家朱德明一样的大学者,做基础物理研究。在上海交通大学,他用了四年,就修了四个相当于本科的学位,分别涉及通信、计算机、日语和工业外贸。多年以后,他仍然保持着冷静、理性及对数字的兴趣。 

  在浪潮到来之前,朱啸虎就明确地感受到历史到了一个引爆点上。中国已经有超过20%的人口在使用互联网,从表面上看似乎是末端小节,但却是眼下事件的缘由,也是引发日后诸桩大事的起点。20%,是朱啸虎投资事业中极为重要的数字,也是解开他投资密码的钥匙。 

  当时他已经创业八年,错过了三次互联网造富浪潮,日常、枯燥的工作还使他陷入一段人生的低谷期。「客户都是很大的保险公司,利润不高,给钱很慢,公司现金流紧张,很长很长一段时间,他们(管理层)不领工资。」十年后,2017年9月的一个下午,朱啸虎的妹妹朱文倩在北京望京回想起哥哥的处境时,对「新经济100人」说,「他们有几百位员工,压力很大,工作时间超长,也看不到希望。」

  2007年春天,33岁的朱啸虎决定结束这段艰辛而又漫长的创业历程,离开和原来在麦肯锡的同事一起创办的易保网络,加入金沙江创投。 

  就像金沙江是长江上游,金沙江创投的目标是寻找未来市值超过10亿美元的独角兽公司,并在天使轮、A轮或B轮等早期融资中向它们投资。朱啸虎说,金沙江创投只挑选好赛道里最优秀的选手,每年投资10个左右,多年保持不变,「市场要足够大,如果判断赚不到10亿美元,我就不会投。」即便2015年、2016年人们高呼创业面临资本寒冬之际,金沙江创投仍没有改变步伐。 

  朱文倩领教过哥哥遵守纪律的一面。「他特别有纪律。很多人找我把项目推荐给他,但达不到要求他真的不投。哪怕他觉得这个生意能赚钱,比如一年可以挣几千万人民币,也可以上市,但是做不大,他是不投的。」

  她接着说,「一年能挣三五千万净利润,符合A股上市的要求,投了肯定能赚钱嘛,赚几倍也不错,很多人会选择投,但他就不会投。」

  截至目前,金沙江创投基金总规模已经超过15亿美元,三年一个周期,每期约为3亿美元,每年投资额约为1亿美元。对一家已经有13年历史的创投基金来说,每年1亿美元投资额不算大。「我们更擅长早期投资,不想把基金规模搞大,因为钱多了投不出去。」朱啸虎的投资方向是消费互联网,十年投资过近30个项目,总金额超过2亿美元。 

  《福布斯》杂志发布2017年全球最佳创投百人榜,43岁的金沙江创投董事总经理朱啸虎名列84,成为榜单上中国区最年轻投资人。由于近年来在投资中接连得手,他正逐渐跻身红杉资本沈南鹏、IDG熊晓鸽等顶级投资人之列。

投出超4000亿的滴滴、饿了么、ofo也曾有过惨痛教训,捕兽者朱啸虎最看好创业者这两点!

金沙江创投董事总经理朱啸虎

  在中国,他因为在饿了么滴滴出行、ofo小黄车和映客等公司的早期投资中创造的极高投资回报,被人们称为「独角兽捕手」。 

  2011年,朱啸虎投资饿了么,500多万美元获得了几十倍的回报;2012年,朱啸虎投资滴滴出行,700万美元获得了1000多倍的回报;2015年,朱啸虎和罗斌投资映客,获得了几十倍的回报。此外他还是兰亭集势、大智慧百姓网、狼人杀等公司的早期投资人。 

  「看着小公司迅速长大,就像ofo,两年时间,被上亿人使用,是很有成就感的。能把这么多小公司弄大,真的不容易。」朱啸虎说,「就在想下一个在哪儿?」

  复旦大学教授戴炳然有一次跟人聊天,提到自己一个学生在做投资,对方一听名字「朱啸虎」,说他这位学生正是ofo小黄车和滴滴出行的投资人。 

  1996年,朱啸虎从上海交通大学保送到复旦大学学习国际经济,导师是研究欧洲经济的戴炳然教授。导师戴炳然对朱啸虎的印象是「聪明」「勤奋」「基础扎实」。据戴炳然回忆,复旦大学国际经济专业学制三年,但朱啸虎两年就修满了学分,完成了硕士毕业论文,提前一年毕业。 

  朱啸虎是上海人,家在浦东,在上海交通大学读本科、复旦大学读硕士研究生,毕业后到麦肯锡工作,再后来创办易保网络,一直都在上海。

  2007年加入金沙江创投,朱啸虎开始每周往返于北京和上海之间。妹妹朱文倩说,朱啸虎从小特别勤奋,喜欢读书和思考;入行前两年,为了解行业特点,认识更多的人,他每天都在参加各种会议,每周都跟各种人吃饭。可是那几年,他的投资表现并不好。 

  入行第一年,朱啸虎就察觉到分类信息的创业浪潮,投资了百姓网,但创始人王健硕保守谨慎,不敢烧钱,最终被落下,2016年挂牌新三板。两年后,他又盯上了电商的创业机会,投资了兰亭集势。2013年5月,兰亭集势到美国IPO。 

  但他认为这仍然是个值得反思的案例,「一开始太过于追求高毛利,有利润就想尽快上市,结果限制了自己的发展。你看阿里速卖通,价格比他便宜很多……你习惯了高毛利的东西,再做低毛利就很痛苦。」

  不过,最让朱啸虎耿耿于怀的案例是在那之后投资的拉手网。2011年,朱啸虎看中了团购的赛道,投资了拉手网。拉手网开局形势很好,为了壮大团队,朱啸虎给拉手网创始人吴波推荐了干嘉伟和沈皓瑜,但吴波喜欢用过去打江山的老人,不愿意用新人。最终,干嘉伟去了竞争对手美团,沈皓瑜去了京东。不久以后,拉手网在市场格局没有稳定的情况下,筹备上市,走规范化,给野蛮生长中的竞争对手可乘之机,最终错失团购的创业浪潮。 

  「干嘉伟或者沈皓瑜,有任何一个,我觉得都会改变后面的结局。」朱啸虎相信,一两个关键人物的出场,能够改变创业公司的局面,「你想想滴滴出行没有柳青,肯定是到不了今天这个地步的。」他说,程维找柳青,投资人都没想到,「他自己敢想,敢去做一些事情,靠我们去推是没用的。」 

  如果对CEO的判断标准排一个序的话,朱啸虎认为,第一是诚实,第二是学习能力。一旦遇到不诚实的创业者,朱啸虎会马上切割,「股份扔了,你也不要找我了。」为了与创业者切割,划清界限,朱啸虎曾经用一元钱把股份卖了。 

  对于学习能力,朱啸虎认为最关键的还是看创业者的心态是否开放,愿意听取不同的意见,并从中学习。「很难有一个人,可以把一件事的全貌看清楚。真正一流的智者,不仅应该接受别人的观点,还应该主动找一些信赖的人,去挑战他的观点。」他接着说,「比如现在的程维,到今天见到投资人,还是会经常问:我现在碰到这个问题,你怎么看、怎么做。」

  拉手网估值不断上涨,金沙江创投的投资回报到三五倍的时候,在GE做投资的朱文倩建议朱啸虎退出一部分,把本金拿回来。「可能早期投资人需要这样的风格吧,他就觉得拉手网能做到很大,所以要留到上市的时候。」朱文倩后来回忆,拉手网遇到问题以后,哥哥变得一下子低调了很多。 

  真正让朱啸虎焦虑不安的,并非账面上的损失,而是错过那些未来市值超过10亿美元的独角兽公司。他喜欢有力量感的创业者,他们外表粗犷,内心细腻,打法凶悍,比如滴滴出行创始人程维,饿了么创始人张旭豪。

  也因此,「外表比较清秀的我们错过了,像张一鸣。」朱啸虎事后反思,觉得张一鸣打法也很猛,「所以我们现在要多看一点,还是要心态开放点。」 

  朱啸虎投资饿了么和滴滴出行的时候,拉手网还处在如日中天的地步。「投饿了么的时候,拉手看不上饿了么,说那有什么意思,就是一个小生意。」朱啸虎说,他用滴滴叫了车去拉手网开会,拉手网的人也看不上滴滴,说这也是小生意。 

  翻完了2012年的日历,时间来到2013年,朱啸虎又因为「20%」迎来一场翻身仗。2012年9月,金沙江创投在A轮时投资了滴滴出行,200万美元,占股20%,2013年春天,腾讯投资滴滴出行,滴滴开始朝着独角兽迈进。这一切的前提是2012年底中国移动互联网用户的渗透率超过了20%。

  「一旦用户渗透率达到20%时,做任何事都事半功倍,非常容易。」朱啸虎认为,20%正好是一个引爆点。 

  02

  两年前的一个夏日,在国贸三期56层朱啸虎的办公室里,衣二三创始人刘梦媛见到生命中的第一位投资人。 

  办公室面积不到二十平米,没有办公桌,也没有电脑,没有投影,也没有装点门面的图书;看上去更像一个小型的会议室,中央摆着一套实木桌椅,一个桌子配着四把椅子,门正对着的窗户边上放着两把准用的凳子,进门两侧凸出的台子上摆放着几十个奖杯,见证了朱啸虎进入创投圈十年的成绩与荣耀,最佳投资人、年度投资者…… 

  「对投资者说什么样的话,我当时肯定不懂,只知道自己的初心是什么,想做一件什么样的事情。」当刘梦媛坐在实木椅子上,介绍着她的创业项目共享衣橱衣二三时,朱啸虎正倾听着每一个细节,并打量着眼前这位创业者,看她到底是不是那种「很有闯劲,有决心做成一个大平台的人」。

  刘梦媛同样在观察朱啸虎,试图从对方的表情中读到对自己的态度,一些赞许或者其他什么的。她回忆说,朱啸虎一直很冷静,语速极快,从他的脸上很难看到任何变化的表情。 

  二十分钟后,朱啸虎突然结束了谈话。从国贸三期出来的时候,刘梦媛感觉到头顶一片灰暗。她觉得,第一次见投资人,肯定失败了。 

  为了更好地判断创业的方向和团队,投资人会问创业者很多问题。张旭豪在见朱啸虎之前,已经见了二十多个投资人,他说投资人会问得很细,也要求见创业团队,跟团队聊聊。但朱啸虎不需要,「没那么多问题可问的,就是基本东西问清楚就行了。」有时候,朱啸虎也会当场给创业者挑刺,来看他怎么反应,什么性格。 

  朱啸虎说,他见创业者一般不超过半小时,10-20分钟就会形成第一印象,之后就很难改变。「我一般问:你想做什么?你做得怎么样?为什么是你?都是很简单的问题。」朱啸虎解释说,「中国创业者能把这三个问题讲清楚,已经是凤毛麟角了,大部分创业者跟我讲要做大数据,要做人工智能,都是很虚的东西。」

  「原来可能没那么快,也没那么直接,」谈到朱啸虎入行以来的变化时,朱文倩说,「现在就特别快,特别直接,也不需要再说,再多思考一下,再多了解一下,15分钟或半小时就决定了。说起他对一些投资的看法,特别有框架。」

  朱啸虎对数据很敏感,尤其看重成本和用户数据,比如客户获取成本、订单履行成本、客户每次贡献多少毛利。2000年,他创办易保网络,在上海公交车上投放过一次广告,一百多万元的广告费,只收到十多万元的保费。 

  有了那一次教训,朱啸虎以后做投资,都会为创业者算一笔账。「我们投钱,就是希望他花钱买用户,关键投入产出比是多少,花多少钱买一个用户,能从用户身上赚多少钱。」朱啸虎说,「我们都要算一笔账,获取用户的钱最好在六个月之内赚回来。」

投出超4000亿的滴滴、饿了么、ofo也曾有过惨痛教训,捕兽者朱啸虎最看好创业者这两点!

朱啸虎办公桌上摆满奖杯

  消费互联网创业,朱啸虎更喜欢那些在百度、阿里巴巴和腾讯等大企业工作过五六年的年轻创业者,一是年轻敢闯敢干,二是有了专业知识的储备,能够理解产品背后的深层次逻辑。朱啸虎参加过一次滴滴出行的团建,去内蒙古拉练,十几个睡在一个帐篷里面,他说太辛苦了,自己受不了。 

  过去十年,朱啸虎一共投了两个大学生创业公司,一个是饿了么,一个是ofo小黄车。「这两个创业者都非常特殊,虽然刚刚毕业,没有工作经验,但都非常成熟,有天生的商业敏感性。」2016年1月,朱啸虎在金沙江创投办公室见到ofo小黄车创始人戴威,「你根本感觉不到他是90后,他很沉稳,像30出头。」 

  朱啸虎与这些独角兽公司的缘分,部分的原因是在好项目上迅速行动。周一早上见过创业项目后,如果一切顺利,你会在当天下午,或者第二天早上接到金沙江创投的电话。 

  当天下午回到办公室,刘梦媛就接到了刘佳打来的电话,说朱啸虎决定投资你们,明天就来公司做高管的尽职调查,也去看一下你们的展示店。两周后,金沙江创投投资了衣二三。 

  刘佳是金沙江创投合伙人,跟着朱啸虎一起投资移动互联网领域的项目。在加入金沙江创投之前,她先后在野村证券北美投行部和巴克莱资本(纽约)工作。加入金沙江创投后,跟朱啸虎一起投资了大V店、衣二三和我在家。 

  她说当朱啸虎决定投一个行业的时候,会把这个行业的所有玩家都过一遍,尽可能跟创业者见面。见刘梦媛之前,朱啸虎已经关注共享衣橱一段时间了。有一天朱啸虎和刘佳聊天,说到衣食住行,其中的「衣」,金沙江创投还没有布局,两个人聊到美国的共享衣橱公司Rent the Runway。朱啸虎觉得这个模式很好,应该看一看。 

  接下来的两个星期里,朱啸虎和刘佳见了十多家服装领域的创业项目,「连卖二手衣服的、收衣服的全看了,就等最后能够转型做这个方向的创业项目。」朱啸虎的同事罗斌说,这个过程就像猎人静静地躲在障碍物后面,等待着猎物的出现,一旦出现,就毫不犹疑地扣动扳机,进行投资。 

  罗斌也是跟朱啸虎一起做投资的金沙江创投合伙人,先后在普思资本华光资本呆过,跟着朱啸虎投出了狼人杀、映客和ofo小黄车。罗斌把朱啸虎比作「伟大的狩猎者」,敏锐、专注、果断、冷静,爱打大老虎,「而且喜欢一个人打猎,单枪匹马,像王者峡谷里面的刘备。」

  2015年9月末的一个晚上,朱啸虎从新闻里看到,台湾嘻哈歌手黄立成开发、王思聪旗下普思资本投资的直播App 17,蹿升到了苹果应用商店免费下载排行榜榜首。他相信,数据的突然变化,背后一定有故事。朱啸虎让罗斌去问,结果普思资本说「这个项目我们刚投完,不需要钱」。朱啸虎立刻让罗斌找其他直播App,他们把整个行业扫了一遍,跟几家直播平台见了面,最终投资了映客,半年间估值提升了100倍以上。 

  罗斌认为,朱啸虎能够快速反应的另一个原因是不计较一分一毫的得失。「因为人家能够预期到,这个事情能赚大钱,所以他才不会揪小节。」罗斌认为,更深层次的原因,一是智商,二是认知,「核心是认知,就是水平到了。对互联网的认知足够,怎么把一个好项目从小推到大,有足够的认识,我觉得有这样水平的人没有几个。」

  与滴滴、映客等的快速决策稍有不同,2011年投资饿了么更像是一场兜兜转转的缘分。张旭豪在上海交通大学读书期间参加过一场大学生创业比赛,朱啸虎受邀回母校担任评委,比赛结束后,朱啸虎给了张旭豪一张名片,让他毕业以后来谈谈。后来张旭豪创办饿了么,把融资计划发给了优步的天使投资人Benchmark 高级合伙人 Bill Gurley,Bill Gurley把商业计划书转给了关系不错的朱啸虎。 

  2011年3月,朱啸虎投资饿了么,100万美元,占了37%的股份。37是朱啸虎在上海交通大学的学号,他认为是自己的幸运数,所以一定要占37%。在之后的几年里,饿了么获得了多轮融资,估值超60亿美元。2017年8月,饿了么用2亿美元现金以及增发3亿美元股份,收购了百度外卖。 

  不过,朱啸虎认为饿了么被远远低估。「你想想看,美团80%订单是外卖订单,就是个大的外卖公司,美团现在估值280亿美元」他问,「那你说饿了么该值多少?」 

  03

  2017年9月上旬的一个上午,「新经济100人」在国贸三期的办公室里采访了朱啸虎。他说自己的工作就是跟不同的人聊天,特别是精心挑选的创业者,在他们消沉时安慰他们,在他们需要帮助时,伸出援助之手,在他们对未来一片迷茫时,给予他们坚定的方向。

  但前提是,创业项目得进入金沙江投资的20%项目。「我们投了100个左右,我只关心前面20%的项目。」朱啸虎说,一旦发现公司不行了,那就止损,千万不要去救,你救的话,反而更花时间和钱,还不如把时间花在比较好的公司。 

  各种权衡利弊,朱啸虎在大学第一年就遇到过。朱啸虎在上海交通大学的第一年,做了一门小生意,从校外进货,到学校卖日用品。到了年底,当他发现同学拿了一万元的奖学金,而自己做小生意赚的钱没有同学的奖学金多时,他开始发愤读书,第二次拿到了奖学金。 

  在社交媒体上,朱啸虎给人一种鲜明的特色,他为创业者站台,摇旗呐喊,关怀之微引起过媒体的广泛报道,如从早期与马化腾互怼,到近期共享单车走向的言论。朱啸虎解释说,金沙江创投一个时期就投一个公司,所以公司绑定关系会比较紧密。 

  投资了刘梦媛创办的衣二三后,朱啸虎每个月会交流一次。刘梦媛说,朱啸虎帮助是不分任何领域的,哪怕看似跟他很没有关系的领域,他也会去想,间接地帮助你。 

  刘梦媛发过一条微信,希望找一个环保方面的人士,第二天朱啸虎突然说,我给你介绍谁谁谁,他认识具体哪方面的人。「他已经帮你都摸清楚了,然后就给到你。」刘梦媛接着说,「你本来会想说,第一,可能他跟这个事情、领域没关系,第二,大家都已经忘记这个事情了,但他已经帮你一层一层想好了。」

  朱啸虎是刘梦媛见过时间利用效率最高的人之一。第一次请刘梦媛团队吃饭,朱啸虎一直戴着耳机,他一边吃饭,一边跟大家聊天,偶尔他对着自己的手机在讲话,「嗯」「好」。刘梦媛后来才发现,朱啸虎吃饭全程,已经开完了一个董事会,并且最后他还投了票,说「YES」。 

  陪伴滴滴出行的过程,被朱啸虎视为一段刺激的旅程。滴滴出行早期没有商业模式,不知道怎么赚钱,一直靠投资补贴市场。「补贴战打得很凶猛,每天要烧一两千万美元,到底下一轮的钱还在不在?不知道。」

  滴滴出行的融资是美元,换成人民币需要一段时间。有一个周末滴滴的美元来不及换成人民币,但是司机每周都要提现,没有人民币怎么办?「大家电话会议,所有人借钱给滴滴。」朱啸虎说,他个人就借过一两百万人民币给滴滴,直接微信转账给程维。 

  实际上,朱啸虎投资的每一个独角兽公司都经历了类似的冒险之旅。他的投资都是以小博大,以小资金进入高频交易市场,每次都是兵家必争之地,后来卷入的都是大战场,砸钱很多,烧钱很厉害。 

  「ofo,我们没有想到这么大,饿了么,也没有想到搞这么大,我们当时想,学校里做做也都还可以。」朱啸虎一开始没有料到,后来也痛恨激烈的战争。激烈的外卖大战,把金沙江创投在饿了么的股份从37%打到个位数。「我不想打仗,都是被逼无奈。」社交媒体上的朱啸虎好斗,但他说自己并不喜欢打仗,「我们希望安安静静赚点钱,落袋为安。」

  在妹妹朱文倩看来,哥哥是一个保守的人。「你让他在现阶段炒个房,或者炒个比特币,他会觉得有泡沫,有风险,他从来不玩。我们正好相反,2012年的时候,如果你让我去投资估值上亿美元的滴滴,我觉得风险很大,但让我在2012年买上海的房子,我觉得很安全。」

  「你认为你自己踩对了什么?抓住了什么?」「新经济100人」问。 

  「运气。」朱啸虎双手交叉,放在脑门后面,身体斜靠在木椅子上,「我们愿意尝试新东西,但是能不能做大,真的是靠运气。我们投的时候,觉得滴滴能做到10亿美元我们就很高兴,没有想到会做到500亿(美元),这都是根本想不到的。」

  在这个即将由年轻一代接管一切的时代,朱啸虎仍能宝刀不老。在勤奋、好奇心及开放心态的驱使下,他不断思考和探究最新的消费项目,「你要去体验,体验了才知道他为什么能够活下来」。 

  一年前,朱啸虎在浦东机场见到一个迷你KTV,觉得很奇怪,为什么这个东西会在机场。「那个时候没有反应过来,说实话那个时候应该去找一下。」朱啸虎反应过来后,马上投了一家迷你KTV的创业公司,「现在很明显就是碎片化的娱乐,这个迷你KTV唱歌挺贵的,比大的KTV要贵很多,差不多多5块钱,但是90后无所谓,为了便利和打发碎片时间,更愿意花稍微多点的钱。」

  朱啸虎说,面对未来,他有时候感到很焦虑,「互联网每一轮都有新东西,你不知道未来怎样。时间真的不多,最多两三个月,错过这两三个月就没有机会了。」拼多多就属于因为快速起来,而被朱啸虎错过的拼团电商。 

  2016年,朱啸虎跟过一个项目,创业者不见投资人,试过几次都被拒绝了。但后来他了解到,还是有投资人通过各种努力,最后投进去了。「他知道创业者坐哪一班飞机,故意买同一航班的机票,下了飞机以后,当司机和导游,一起两三天。」

  后来朱啸虎跟团队讲这个案例,他说我们还不够努力,以后如果真的是好项目,错过天使轮和A轮,后面也会抢进去的。 

  许多人认为,天才之所以非凡,并非资质过人,而是不懈努力的硕果,所谓一万小时成就天才。这么说固然没有错,但在创业投资这一行,需要一点小小的修正。赚到钱的风险投资家应该清楚:创新并无定数,未来总比想象中奇妙,人们真正能够把握的,只是其中很小的一部分。 

  如果每个人有一项可以掌握的超能力,朱啸虎希望是运气。

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