B轮融资3亿元,估值15亿元,这家公司刚成立3年,最近,想要发起一场闪电战

2017-11-01 18:42· 中国企业家杂志  王雷生 
   
作为手机回收行业第二的回收宝,想要发起一场闪电战,挑战第一的位置,它会成功吗?

  何帆最近有些忙,他的采访安排在了上午10点半,刚刚从一个会上脱身,采访还不到一个半小时,他又被同事催促着赶到了下一场会议,一直开到当天晚上。

  何帆是回收宝科技的创始人兼CEO。这家公司所从事的,是听起来不那么性感的二手手机回收。

  这是一个纠缠着憧憬与现实的行业,围绕着它有一大堆令人眼前一亮的数据,比如2016年新机销售量5.6亿台,相应的未来每年将会产生4亿~5亿台闲置手机,按照回收平台普遍的客单价500元计算,这一市场规模可能高达2000亿~2500亿元。

  也有尴尬的数字,比如1%~2%,这是被很多业内人士提起的中国二手手机的回收率,相比较欧美30%左右的回收率差距甚远,这意味着整个市场远远没有被打开,在很大程度上二手手机回收目前只是“看起来很美”。

  但这并没有降低众多平台上线手机回收入口的热情。2016年11月底,微信平台上“微回收”正式上线,其官方数据显示,不到一年时间回收手机的数量已经超过100万台。2017年8月,支付宝的芝麻信用入口中,开始出现手机回收公司的入口,现在已有7家公司接入。目前除了OPPO之外,国内一线手机品牌厂商都开始跟不同的手机回收平台进行合作。

  作为行业老大,爱回收在2016年全年实现500多万部二手数码(含手机、电脑、家电等)的回收量,今年更是将全年目标定为1000万台(含手机、电脑、家电等品类)。

  相形之下,目前回收宝扮演的还是一个追赶者的角色。2016年,回收宝全年二手手机回收量近100万台。今年上半年,回收宝的回收量就超过了去年全年的数据,并且在年中成为vivo官方商城以旧换新独家合作伙伴。回收宝预计,2017年全年能超过250万台。

  这家公司奔跑的速度引起了资本的关注。2017年10月10日,回收宝宣布已于9月份获得由海峡资本领投,此前三轮股东方——源码资本成为资本中信资本世铭投资SMC等悉数跟投的3亿元B轮融资,完成这轮融资之后,回收宝的估值达到了15亿元。

  新融资的敲定给了回收宝更大的信心,这一轮融资除了用于扩大团队之外,还将会被用于加强市场推广,以及开拓和更多手机品牌、电商平台等场景的合作。

  回收宝准备在线上渠道,展开一轮“闪电战”。

  为什么要选第二?

  “我们为什么选择第二,而不是第一呢?”何帆和回收宝合伙人熊洲常常要面临这样的发问。几个月前抛过来同样问题的,是手机厂商vivo的高管。

  从2016年开始,熊洲就在跟进vivo这个项目,vivo的动作却一如既往的谨慎。

  但在2015和2016年,中国手机市场发生了不小的变化,手机品牌集中度不断上升。有数据显示,2014年到2016年末,排名前五的手机厂商的市场份额由64.9%上涨到68%。

  这意味着,各大品牌未来的发展将只能从对方身上获取增量,竞争也将日趋激烈。也是在2015年和2016年,华为、小米、苹果、魅族、锤子等相继上线了“以旧换新”业务,寻找新的增长点。

  2017年6月,熊洲终于听到了vivo准备上线“以旧换新”业务的消息。但同场竞争的,是爱回收等十余家业内公司,这也是回收宝成立后第一次与行业第一正面竞争。

  “对厂商来说,选行业第一是没风险的,而选择第二名,负责人员就会面临质疑的压力。”熊洲说。他必须想办法展现出回收宝的优势。

  一个多月的密集沟通与对接,无数次的调整方案后,7月,结果揭晓,回收宝成为最终的胜者。

  回收宝给出的方案,除了准确地契合了vivo的需求之外,更重要的是提供了一整套规范体系,而这些规范,来自于回收宝诞生初期华为的打磨。

  何帆刚刚成立回收宝时就找到了华为,希望能承接华为官方商城的手机回收业务。但当时尚未有大厂商开此先例,华为有些担心,如果做手机回收,会不会被误认为翻新出售,会不会影响新机的销量?

  华为也对这家刚刚成立的小公司不太放心,在长达半年多的沟通里,华为不断提出改进的要求,比如健全客服体系、提高回收价格的竞争力、规范处理流程等等。

  “那时我们就把其他事情都放下来,按照华为的要求优化我们内部的流程、效率、体系,把内功练好。”何帆说。

  2015年8月,华为官方商城以旧换新业务上线。回收宝也度过创业初期的摸索,开始布局线上流量入口,为此甚至有些“疲于奔命”。

  2015年12月的北京,何帆和熊洲去拜访一个目标合作伙伴,从白天一直等到晚上12点,最终等到了一个十分钟的沟通。

  就在这次拜访的半年前,何帆上一次与朋友合伙创业的手机供应链公司“普路通”在深圳证券交易所上市,他持有的股份价值达到几亿元。目前他还是普路通的董事。

  再创业并不在何帆最初的计划中。2013年,他开始在香港做二手手机业务。当时在深圳、香港等地已经形成了一个非常成熟的二手手机产业链,从中国内地或欧美、日本等地回收的二手手机在两地集中,由统货商接手,转给柜台商进行维修、零部件拆解等,再度进入内地不发达城市或者亚非拉市场。

  何帆发现在整个产业链中,谁掌握了回收环节,就掌握了话语权,与欧美发达的手机回收产业相比,国内尚处于起步阶段,传统的回收方式还是绝对主流。他花了一年时间研究二手手机市场,加上在手机供应链行业十余年经验,何帆判断“这个产业一定会起来”,于是决定在国内投资一家做手机回收的互联网企业。

  但当他把市场上的公司基本看了一遍之后,却没有找到合适的目标,2014年8月,何帆决定创办回收宝,首先从“线上评估+顺丰邮寄”的模式做起。

  不过何帆一开始也不十分确定这一模式是否可行,他找到广东移动,想要在其微信公众号上开一个接口进行试验。当他第一天把这个接口开放,很快就产生了一台订单,紧接着两台、三台……他验证了自己的想法,“消费者有需求,用这样的方式打井,是可以出油的。”

  持久战与闪电战

  就在回收宝在深圳开始创业与摸索的时候,千里之外的上海和北京,爱回收已经开始走出纯线上模式,尝试在两地的商场开设线下店,探索全新的线下手机回收模式。

  何帆和回收宝董事、源码资本投资部副总裁郝毅文也曾考虑过这个模式,但在郝毅文看来,当时爱回收已经开始铺设线下店,回收宝再去跟进,除非硬碰硬,这样成本就会高很多,回收宝并没有这样充足的资金。“开店对我们来说不是当时的最优解。”何帆说。

  何帆也有自己的想法,上一次创业做供应链管理,他们没有自己的仓库,也没有自己的货车,却也可以做成一个百亿级的大生意,同样在手机回收这件事上,也可以进行“资源整合”。

  他把目光对准了线下几十万家手机零售店,决定从这里寻找突破口,将他们变成自己的线下流量入口。

  但这种模式存在着许多不确定性。长期以来,一家手机零售门店只会出售品牌数量有限的新手机,但二手手机市场上除了知名的手机品牌以外,还有为数众多的杂牌手机和山寨机,并且每一款手机从成色、损坏程度等方面而言都是非标准品,对于许多没有受过培训的店员而言,他们完全无法把控。

  2015年初,刚刚想要尝试走线下模式的何帆,就联合广东移动做了一场由三百多个店员参加的培训,他花了两个多小时,向店员们讲授如何评估二手手机的价值、如何鉴别山寨机等等。

  之后,他拿了一台三星A系列手机,请学员们一一鉴定,几乎所有人都告诉他,那台手机可以以2000元左右的价格回收。“但实际上那是一台高仿山寨机,成本价800块。”何帆对那些错愕的店员们说,“如果真的按照2000元回收,我们肯定会亏死,而且亏得没有任何价值。”

  为了补上这个漏洞,他和团队想到开发一款APP,当有手机回收需求时,店员就将它装进用户的手机,可以自动检测出是否是山寨机以及手机硬件的各项型号,再通过之后的各种选项,实现检测的标准化操作

  2015年8月,这款APP的一个版本推出,回收宝开始探索自己的线下模式。在随后一年多的时间里,回收宝不断优化迭代自己的APP,同时在局部区域进行店面测试。

  “线下的渠道坑还是蛮多的。”何帆总结道,比如无时无刻不在寻找漏洞的黄牛,有的看到门店店员不太会检测,就拿山寨机或者其他方式去刷门店,甚至也曾出现店员与黄牛串通的情况,这都需要与他们斗智斗勇,做足各种应对措施。

  直到2016年9月,回收宝认为终于理清楚了线下的打法,APP也已足够优化,终于决定开始进行大规模线下推广。

  但此时似乎已经失了先机,也是在2016年8月,友商同样成立了类似的业务模块,随即开始进行线下推广,并且风头日盛。

  回收宝在2017年中进行了调整,他们将线下部分独立成“换机侠”事业部,并引入了原买单侠负责销售的副总裁阳忠担任事业部总经理,开始按照全国七个大区进行布局,将“此前的游击队打法变成了正规军”。截至10月下旬,回收宝已经在240个城市拥有了2万多家合作门店。

  上门回收也是线下的模式之一,在这一模式的布局上,回收宝没有选择自建上门回收团队,而是在今年6月以数千万元投资了互联网手机维修平台“闪修侠”,利用闪修侠三百多名维修工程师进行上门手机回收。

  熊洲并不担心来自于线下的竞争,在他看来,线下30万家门店,其中不少属于独立自营,资源非常分散,线下推广也不是一朝一夕就能完成,“它更像是一场持久战”。

  拿到新一轮融资之后,回收宝现在准备要打的,“是一场闪电战”,这场战役的主战场是在线上。

  他的逻辑依据是,中国网上手机零售的集中度相比较线下要高出很多,为数不多的几个大平台基本覆盖了绝大部分网上手机的销售,其他主要的流量入口也基本由为数不多的场景把控。

  据介绍,线上二手手机回收的流量入口基本可以分为以下几种类型:

  首先是京东、天猫、苏宁易购、国美商城等平台,中国移动中国联通中国电信三大运营的商城,以及华为、OPPO、vivo、小米等各大厂商自己的官方商城。它们希望能够借“以旧换新”政策促进自身平台或品牌的新机销量,其中不少已经上线类似业务,并被爱回收、回收宝、回购网等分别割据。

  第二类是转转、闲鱼等二手商品交易平台;第三类是微信中的微回收、支付宝中的芝麻信用等大流量入口;第四类则是手机助手、清理工具、安兔兔、应用宝等与手机检测维修更换有密切相关场景的工具软件。

  回收宝新一轮的3亿元弹药即将重点投入这些战场。“我们会集中资源,把线上之前没有拿下来的合作方和资源拿下来,最近半年可能是我们战略的节点,我们希望在半年之内能够把整个线上产品做起来。”熊洲说。

  这意味着未来半年二手手机回收行业将会迎来回收宝一波攻势,在线上模式基本趋同的背景下,对于流量入口的竞争也将愈加激烈。

  “我觉得可能整个行业将进入第一轮洗牌期,就在最近的半年。”阿里中供铁军出身的熊洲说。

  三年走下来,回收宝“合作门店+上门回收”线下模式与“在线评估+顺丰邮寄”的线上模式仍在不断进化。

  在线下模式中,何帆发现店员们刚开始接触时很新鲜,渐渐就失去了动力,提高“开口率”成为当务之急。回收宝于是采取了类似于滴滴的奖励模式,店员只要回收一台,就给他一定的奖励,如果达到规定的某一个量,奖励的力度也将随之提升。

  而线上模式最大的挑战在于,客户自己在线评估的标准,与检测工程师的标准存在差异,导致手机寄到后不得不再去议价,这成为很多手机回收网站收获差评的主要原因。

  何帆发现这个过程中的问题,本质上来自于用户无法得知工程师检测时的标准,他决定打开这个“黑盒子”,将工程师检测的所有过程进行可视化。如果和用户的检测出现差异,回收宝就将生成一个检测单,告诉用户在某一步选择时与工程师的差异在哪里。客户认可这种差异当天就付款,如果不认可就选择寄回,以此降低议价带来的品牌损耗。

  保持专注

  “专注而且没有走弯路”,这也是何帆总结回收宝创业三年时间,从二三十家二手手机平台中跑出来的关键要素。

  创业之初,团队就有过要不要将业务扩展到手机维修、要不要将品类扩大的争论,他们也经常复盘自己的决策,但近三年来的讨论结果都是“公司团队精力有限,还是要相对地聚焦”。这使得回收宝成为二手数码回收公司中少有的只坚持回收手机和一小部分平板电脑品类的公司。

  “我们当时研究过,手机是所有二手品类里面最赚钱的,履约成本很低,并且保有量最大,这个领域专心做好就可以做到很大的公司。”董城显说道。

  董城显是成为资本投资副总裁,2015年12月,他第一次跟何帆聊回收宝这个项目时就判断项目可行,当天就推荐给了成为资本创始合伙人李世默

  此后两个月的时间,董城显花了两个月的时间到上海、深圳等地的二手手机回收市场调研,基本摸清了整个行业。在他看来,传统的手机回收行业“链条很长,效率很低,有很多互联网可以改造的空间”。不久,成为资本就决定领投回收宝A轮投资。

  这一市场的潜力给了投资人想象的空间。不过郝毅文并不认可国内二手手机市场只有1%~2%的回收率的数据,他认为有太多的线下渠道没有被统计进来,市场的整体回收率应该已经达到了10%,距离欧美30%的比例差距并不像想象里那样悬殊。

  他认为,随着用户习惯的养成,以及回收宝等平台对路边无品牌回收店的挤压,整体市场回收量未来将会达到20%~25%,回收宝等平台可能会拿到10%的市场份额。

  何帆同样对行业趋势保持乐观,“明年过完可能这个行业会发生一些本质的变化,政策层面会有推动,包括我们不断教育市场,明年年底过完,可能到6%~7%,也就是3000万台的水平。”

  按照董城显的计算,“回收一台手机,扣掉所有成本如果能赚10块钱,1000万台一年就能实现1个亿净利润的小目标,如果上市,是有可能产生一两家10亿美元量级的企业的。”

  巧合的是,爱回收和回收宝都提出了要实现盈利的目标,去年接受《中国企业家》专访时,爱回收预计2017年实现全面盈利,回收宝实现盈利的时间定在了2018年。

  与华为、vivo这些“后发制人”的合作伙伴类似的是,何帆也不是一个激进的人,他往往会把一件事情想得很清楚才去执行,并在预设好的战略路径上保持专注,熊洲称之为“谋定而后动”。

  负责战略规划的熊洲透露了回收宝未来的三个“谋”。

  第一个谋,是回收宝将进行手机维修等“手机后服务产业”投资布局,对整个手机的生命周期进行服务,闪修侠就是这其中的一个动作。第二个谋,是要在合适的时间以合适的方式进行全球化布局。第三个谋,是回收宝计划在明年,做到手机回收行业的第一名。

  回收宝能梦想成真吗?

  
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