为什么找到痛点的创业者过得都不好?

2017-11-28 13:07· 微信公众号: i黑马  创业黑马学院 
   
有几位同学的企业年销售额已过亿,却喃喃自语:我们的业务好low;还有一些同学虽花了数千万,甚至上亿元的资金,却没有得到理想的回报。各行业创业者的真实状况远非大众在电视上看到的光鲜。

  2017年11月4日,黑马成长营10期同学举行结业2周年聚会,全班70人,来了一半多。这次聚会的主题是“成长”,所以大家都分享了自己的创业心得。我们都是创业战场上的老兵,粗犷、不端、不装,谁也不高谈阔论,每个人都自揭伤疤,沉痛反思。我内心暗自向这些创业“烈士”们致敬。

  有几位同学的企业年销售额已过亿,却喃喃自语:我们的业务好low;还有一些同学虽花了数千万,甚至上亿元的资金,却没有得到理想的回报。各行业创业者的真实状况远非大众在电视上看到的光鲜。班主任反复叮嘱我们把创业体会写下来,把宝贵经验传播给后来者。我思考良久,写了这份创业心得体会。

  

  创业历程

  我1990年考入西安电子科技大学,本科读的是物理,硕士读的是微电子。1994年,我开始一边读书一边做软件产品。1998年,在浙大计算机系读博士的时候,我创办了自己的软件公司,这是我第一次创业,然而一年就倒闭了。此时创业的种子已经植入到我的内心。

  2000年,从浙大博士毕业后,我在上海贝尔阿尔卡特从事研发管理体系的研究工作。2004年,我开始创办上海漫索计算机公司至今,核心业务是研发管理咨询和软件系统。这是一个深而窄的领域,部分客户涉密,可是产品复杂,商业模式传统、简单——客户采购,我们干活。

  1、为何做“爱上学”?

  2014年的一天,我家孩子的幼儿园园长向我请教了一个问题:互联网技术能否用于幼儿园管理,如何应用?

  “你为什么问这样的问题呢?”

  “有两个原因。一是幼儿园老师们忙碌,需要提高工作效率,以便有时间学习、进步;二是幼儿的家长是在互联网时代成长起来的,园方要更好地服务于家长就要适应家长的需求,需要靠谱的IT公司来协助。”

  寥寥几句话打动了我。2014年底,我把研发管理业务交给合作者经营,公司转型做“爱上学”——“互联网+幼儿园”平台。当时,我认为这项事业有前途,但具体要做什么并不清楚,更不知道如何盈利。

  国内幼儿园平台非常多,其主流的商业模式就是神奇的互联网“免费”思维——即免费给幼儿园和家长使用,同时圈进足够多的用户,以求将来在用户身上变现,如:卖保险、做广告、做电商等等。

  为了快速抢占市场,家长需要安装APP,平台给代理商补贴,“烧钱”的模式无以为继,当平台停止补贴,而免费模式让代理商无利可图时,代理商撤退,留给幼儿园的是没有本地服务的废弃设备。

  2、“爱上学”的四次迭代

  “爱上学”第一代产品是SaaS模式的幼儿园OA系统,我们每年向幼儿园收1-2万元的软件费,目的是提高幼儿园的办公管理效率。后来这个模式没有成功,反思其中的原因:OA不是幼儿园的急需,他们往往依赖手工或电子表格维持运营。他们愿意免费尝试,然而一旦收费他们就不会使用。再好的软件也要通过硬件来展现价值,否则卖不出去。

  后来,我们做了产品上的升级,推出“爱上学”第二代产品,增加了校门口安全管理系统,让家长“自愿付费”。代理商免费给园方安装软硬件系统,同时向家长收取15-20元/月的安全服务费,如果家长满意就自愿付费使用。

  2016年3月,我们开始在海南儋州推广爱上学产品。一开始,代理商拿着产品资料找园长聊,结果推不动。隔了一个月,他开始改变销售方式,每次拜访园长的时候,直接在幼儿园现场演示:孩子进出校门口,在刷卡的瞬间,家长会收到1分钟的视频,结果第2天我们就开始安装了。奇迹终于诞生,我们从1周谈下1个幼儿园转变为1小时谈下1个幼儿园。

  当年4月和5月两个月,我们在儋州给20所幼儿园都安装了爱上学产品。到了5月底,300万元启动资金已经用完。6月份,我们完成了500万元种子轮融资(其中一部分融资来自某位黑马营同班同学)。

  后期,我们又研发了校车安全管理系统,我们的目标就扩展为“校门口安全管理+校车安全管理”。在随后7月、8月两个月内,我们覆盖了海南130所幼儿园,同时淘汰了大量免费平台(多数是9成新的设备)。

  我们忙碌而又快活,但没有意识到危机已至。客户需求很大,但是盈利模式不成立。

  9-10月是幼儿园开学季,我们的海南团队到各个幼儿园服务。在收取费用的时候,我们发现:只有近30所幼儿园收费率达到90%(全员收费),其它幼儿园收费率仅10%-30%,大大低于我们的预期(平均收费率为70%)。

  我们发现,付费率低的幼儿园,园长本身不重视产品,他会天然地认为使用和收费是代理商的事情,与他无关。而当幼儿园收费率低于50%时,公司和代理商就没有利润。

  半年的实践验证“自愿付费”模式是失败的,于是我们在2016年12月推出全新的模式:只服务于全员收费的幼儿园;不能全员收费的幼儿园,我们将撤走设备、停用账号。

  “家长自愿付费模式”比“免费模式”难得多,而“全员付费”则比“自愿付费”更难。此时,第一轮融资的钱花得差不多了,必须开始第二轮融资。这时,有朋友给我忠告,“最轻松的创业者把公司当猪养,随时可以脱手,而最苦的人是把公司当儿子养。你何必那么苦逼,尽快找下家,把公司卖了脱身吧。”我的心顿时凉了半截,因为我就是那种把公司当儿子养的人。

  2016年底,我在朋友圈发了一个帖子,为爱上学众筹资金:每份50万元,目标500万元。结果2周时间,我的校友、同学共帮我筹集了750万元。一位同学说:“大学毕业20多年,多数人已经失去了人生进阶的动力,只有林子你还像大学生那样专注地做事业,就冲这点,我也要投资你。如果成功了,我脸上有光;如果失败了,就当做公益了。”

  2017年上半年,我们研发了爱上学第三代产品,核心功能是“安全管理+家校互动+宣传招生”,盈利模式是“全员付费”。代理商免费给园方安装软硬件系统,提供快捷服务,幼儿园所有家长支付平台使用费,园方代收费。

  到了2017年10月,我们完成了盈利模式的验证。确定我们的客户为“重品质、谋发展”的幼儿园。爱上学的代理商会和幼儿园签5年合同,第1年亏钱且辛苦,后4年收取服务费(净利)。只要代理商服务做到位,就可以一直收费。 

  预计到2018年底,我们将扩大50倍的规模。目前,我们也在升级爱上学第四代产品,给幼儿园提供“安全、互动、教育、管理”一体化服务。

  二 

  创始人做什么

  众所周知,创始人有三件大事:定战略、找人才、融资。但是只做三件事是不够的,我认为还有更重要的事情。

  1、生为用户,洞察需求,发掘商机

  金庸小说《倚天屠龙记》里资质平平的张无忌,历经千辛万苦成为武林至尊,为什么他能成?

  原因只有一个,他身患绝症,必须练成九阳神功才能活下来。他救活自己的时候,也就意味着练成了神功。同样是病痛,拯救自己和拯救他人,所付出的努力是不一样的。

  所以,当用户的痛点也是创始人自己痛点的时候,他一定不会轻易放弃。当他实现了自我拯救,那么他拯救别人的成功率就会提高。

  我的两个孩子经历幼儿园、小学、中学、大学,作为家长和爱上学创始人,我天生就是深度用户。和广大家长一样,在孩子进入小学后,我每天晚上要花3小时跟读。面对做不出作业的孩子,我也迷茫、怀疑、愤怒、吼叫过。由于长期的亲力亲为,我比其他人更能敏锐地感知需求。

  1)痛点。痛点是用户的显性需求,但是市面上所有解决痛点的产品,竞争都很激烈,因此仅仅解决一个痛点是不够的。

  2)盲点。由于认知的局限性,人看不到自己的诸多需求,因此会产生盲点。如果你把它揭开,会呈现出美好的期望,这时盲点就成为人们强烈的欲求。比如奢侈品,它解决的一定不是痛点,而是满足人类的某种欲求。

  3)麻木点。原本是用户的痛点,但是无法解决,大家都习以为常,不再谋求改变,此为麻木点。如果你解决了麻木点,让用户看到希望,也就激发了用户的消费。

  作为两个孩子的父亲,我无比深刻地认识到,中国教育的本质是“缓解家长焦虑、传播家长愉悦”。凡是痛点,几乎都成为红海市场。而盲点和麻木点存在蓝海市场的可能,一旦找到好的机会点,就要出奇兵,获取利润。

  2、坚守价值观,承担最大责任

  自2004年起,我就开始思考和坚守企业价值观,至今已有13年。

  我们专心为客户提供高品质的产品和服务,在任何时候,为客户创造的价值都必须高于客户付出的成本,永远不做任何有损客户和社会公益之事。

  我们始终以谦卑、感恩的态度对待价值链中的每一个人,用心维护客户、用户、代理商、供应商、员工、投资人的利益。在任何时候,创始人承担最大责任,永不逃避责任。

  我学过物理,大事深思熟虑。在经过无数次思考后,我认为唯有这个价值观能使我的企业活得最长久。我把它当作定理,然后一生坚守。

  我平时喜欢看《三国演义》,还记得其中的一个情节。

  新野之战,曹军大败刘备,十万百姓跟着刘备逃亡。弟兄们对刘备说:带着百姓逃谁也活不了,主公赶紧先走,反正逃了很多次,以后翻身的机会多得是。

  然而刘备比任何人都镇定勇猛,说了一段振聋发聩的话:百姓跟着我逃亡,是因为我给他们带来了希望。如果我抛弃他们逃跑,我刘备就永无东山再起的可能。所以今天,我不逃跑,你们要么挡住敌人,要么让我和百姓死在这里。

  事实上,刘备阐述的创业哲理,也说到我的心坎里。

  我是一介草根创业者,唯一的资产就是信用和努力。信用本质上就是承担责任,无论成功还是失败,创始人在任何时候都应该承担最大责任。

  我在园长大会上讲:我们的产品没有质保期限,只要正常使用、没有人为破坏,我们永远承担质量责任。如果找不到服务商,就直接找我解决。

  创始人犹如船长,风浪来了,别人可以跑,只有我是跑不了的。公司的所有合作者,有可能一起成功,也可能一起失败。但即便失败了,你也不会恨我,因为我承担了最大责任。

  我认为,公司与代理商之间的关系不是倒卖关系,而是战友关系,是命运共同体。曾经有代理商跟我讲,如果没有爱上学平台,他只能从一个苦逼生意跳到另一个苦逼生意。有了爱上学平台,他就有拼搏一把的机会。只要我不倒,他就跟定了。

  

  创始人的坚持

  创业是非常艰辛的。大学时代的我,是个活泼的人,结果创业后,长期高压焦虑,每天沉默寡言,没有社交、没有娱乐、极度无趣,能坚持到今天,全靠一颗强大的内心。每当痛苦来临,我就把自己所做的事情从头到尾想一遍,几小时后,就恢复了活力。

  而今,我已四十多岁,处世老成。我希望还能在一线干20年,在有生之年做成一个杰出的产品。我最渴望遇到两类知音:一是长线投资人,二是合适的CEO。如有可能,我甘愿做扫地僧。

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