他用一年的时间登上事业*，又用一年的时间跌落神坛，高歌猛进过后才知道细水长流

　　他毕业于德克萨斯大学，曾是IBM的高级咨询总监，却在2012年卖起了鸭脖子，就此找到创业点，一年后估值3亿，又一年后跌落神坛，再一年扭亏为盈，他就是爱鲜蜂的创始人张赢。

　　海归派从卖鸭脖子起步

　　张赢，1977年出生在湖北宜昌，毕业于美国德克萨斯大学供应链专业，随后进入美国IBM任职高级咨询总监, 专注于流程和内部成本管理，一干就是10年。

　　2012年，张赢在老大哥焦飞的引荐下，任职哈哈镜的电子商务经理。焦飞也是个厉害人物，亚洲锁鲜技术*人，曾任世界500强CEO。

　　就这样，张赢卖起了鸭脖子，当时一年卖的鸭脖子有60%是通过微信下单和手机下单。鸭脖子可以卖，水果、酸奶、饮料能不能卖？

　　所以2014年5月，爱鲜蜂在北京诞生了。

　　自己开店？张赢差钱，所以他选择合作，跟便利店合作。

　　便利店有品牌店也有夫妻店，而张赢更愿意跟夫妻店合作，品牌便利店涉及的利益方多，又牵涉管理问题，从上至下的谈判是一个漫长过程。而社区当中的小店一般都是老店，周围的社区的几千户中就有几百个是他的顾客，顾客是现成的。

　　张赢带着代理的鸭脖子，亲自找客户“我的卤味是新鲜的，可以保质七天，你卖不卖？前两个星期，卖不出去的货我给你退。第三周现款现结，你干不干？”

　　在北京朝阳区奥体东门附近一家夫妻店，王女士负责收银看店，陈先生斜倚在门边一直低头看手机，微信抢单声响个不停。赶上爱鲜蜂做活动，扫爱鲜蜂二维码即可获赠一盒水果，但凡光顾小店的顾客，他都会推荐他们扫码。“我们其实是在卖自己的货，挣自己的钱。”

　　在货源上，采用半自营模式：一方面与社区里的个体水果店小卖部合作，另一方面，对于小卖部里没有的商品，爱鲜蜂直接向上游供应商拿货，向小区里的商店供货。

　　比如中粮我买网的盱眙小龙虾，华夏畜牧公司的万得秒牛奶等等。每种品类，张赢只选择与一个供应商合作。这些特色食品，是张赢吸引流量的砝码。

　　在配送上，张赢依托社区小店，为消费者提供一小时内的零售和配送服务，配送时间从早晨10点持续到凌晨2点。每笔订单须达到50元才起送，配送费5元，配送费是爱鲜蜂补贴给商家的。

　　用户下了订单以后，爱鲜蜂根据地理位置显示LBS，显示离用户最近的是社区小店，然后由小店的人包配送，这个店不接单，就由下一个店抢单。

　　保证一小时内完成配送，张赢借鉴滴滴打车的形式，用户下单后，附近小店会抢单，如果忙不过来可在五分钟内拒单，系统会自动调给下一家店。

　　要是配送时间超过了一个小时或者食品不够新鲜，张赢通常采取免单或重新配送更新鲜的食品来补偿消费者。

　　这样一来，商家不仅是赚了配送费，还多了一种销售渠道。

　　不仅有钱赚，还有好的服务，爱鲜蜂有50多个地推人员，张赢按片给他们划分区域，给一个人负责三四十家小店，每天的工作是巡店、给店主做专业指导，告诉他们什么是二维码，什么团购劵，什么是网上支付等等。

　　80后的文潇，就是一名线下运营人员，负责北京亚运村周边的小店地推。一周六天，他每天早上八九点出门，一直忙到晚上八九点才到家。除了辅导用户，还帮着协调小店货物调配，搜集反馈店主的各种需求，这叫打基本功。

　　就这样配送的食品从鸭脖子起步，然后是小龙虾、啤酒、海鲜、酸奶，甚至可以给用户送药。

　　上线6个月，张赢与北京2000家社区小店建立合作关系，爱鲜蜂用户超过40万。

　　但是张赢也不知道爱鲜蜂是什么商业模式，他就知道他实现了线上下单，线下送货。有人说他是生鲜电商，有人说他是众包物流。

　　众多大佬的宠儿

　　资料显示，爱鲜蜂自2014年至今共获得过四轮融资，分别是：2014年3月，获清流资本1000万元人民币天使轮融资；2014年10月，获红杉资本领投的2000万美元A轮融资；

　　2015年，先是年初获高瓴资本、天图资本、红杉资本等B轮融资，此时爱鲜蜂估值达3亿。9月张赢再次获高瓴资本、钟鼎创投、天图资本、红杉资本等7000万美元C轮融资。

　　“你们项目解决了我一个刚需。我晚上想吃哈根达斯，没有人送，你们可以。”*次听张赢推介爱鲜蜂，清流资本CEO王梦秋有些兴奋。

　　王梦秋和团队看了6天项目后，为爱鲜蜂注入1000万人民币天使基金。而红杉从看项目到投资，也只花了一周左右的时间。

　　上帝要其灭亡，必先让其疯狂

　　如果说2012年是移动互联网发展的元年，那2014年就是移动支付的春天，2015年则是O2O被捧上天的一年，处处都是资本的鲜花和掌声。

　　当时获得资本垂青的可不止爱鲜蜂一家，比如第三鲜、一米鲜、许鲜，互联网行业有一句著名的话，快鱼吃慢鱼。天下武功唯快不破，当时就看谁占领市场份额的速度快。

　　拿到钱的张赢，不断增加地推人员，从最初的50多名到1100多名。

　　人一到，张赢就以北京为大本营，向上海、广州、深圳扩张，不用租房，没有库存压力，共享了社区便利店的冰箱，利用了小店的库存，最后一公里的配送由小店工作人员承担。*时期，爱鲜蜂扩张的便利店近一万家。

　　有店的地方，就要有仓储，当时张赢在北京的大仓就有8000平米，一个月的成本就有50万。而进货要花钱，引流也要花钱。

　　然而，张赢*的花销还是在C端的推广和补贴上。

　　拿出总价值5亿的补贴，用户参与微博爱鲜蜂互动话题，就能参与*，极客必备的无人机，智能行车记录仪，爱鲜蜂的优惠礼券等等。张赢发起的“鲜蜂年终奖”活动，不但有2亿红包福利、秒杀、买赠等大规模、持续的优惠活动，更为年轻人准备了 “吃、喝、玩、乐、游等大奖

　　在推广和大力补贴的刺激下，日订单量一度上涨到15万，就连保安王大爷，邻居张奶奶都成了爱鲜蜂的用户。

　　一时间，爱鲜蜂用户规模达到500万，日订单量稳定在10万单，月流水超过1亿元。

　　张赢一看爱鲜蜂顺风顺水，把销售团队一分为三，一个做爱鲜蜂，一个做海淘事业，一个做校园直营。

　　一路高歌猛进过后，阵痛也很快到来，资金链断裂、裁员、高管出走的消息频频传出，不得不说爱鲜蜂就在死亡边缘。

　　而爱鲜蜂的困境，可以说是整个行业的缩影。数据显示，4000多家生鲜电商企业中88%的企业都在持续亏损，盈利仅占1%，基本持平的占4%，7%则处于巨亏状态。

　　“发展速度太快是个大坑”张赢看着公司的毛利一直负增长，业务却在增长，而且增长的越快，亏损的越多，张赢4个月一下瘦了30斤。

　　爱鲜蜂的模式是供应链、物流、线上运营、线下运营、技术，五大部门缺一不可。美团不做前端供应链，京东没有小店，不需要通过地推去管这种小店，但张赢的爱鲜蜂包含了整个供应链的流程，所以爱鲜蜂很重。

　　爱鲜蜂到底是一家什么样的公司，就是个简单的问题，成了张赢*的困惑，如果爱鲜蜂是电商，那它就应该是京东的体系，前期亏损，但后期增长迅速，有现金流。

　　可问题是，爱鲜蜂不是一家互联网公司，而是一家掌上便利店，收入主要是B端供应链铺货和C端佣金提成，它承受不起互联网公司的人力和运营成本。

　　该出手要出手，该收手时就收手

　　张赢果断踩了刹车。“既然爱鲜蜂的商业本质是便利店，成本结构也应该向便利店靠拢。”

　　叫停扩张。 “在零售便利店行业，供应链其实不适合复制。”便利店是区域扩张的生意，不是全国开花的生意！爱鲜蜂1100人的全国团队被精简至700多人，一个城市就保留10人的团队。

　　缩减办公费用，公司搬到了北京北部的偏僻地方，这样一来办公费用就下降了90% 。“我们本来就是一个苦哈哈弯下腰来捡钢镚儿的行业。便利店行业的现金流很好，但毛利很薄，净利润率不到5%。”

　　缩减业务，张赢砍掉了海淘事业部和校园事业部，团队高速发展的时候，什么都想做，海淘，校园，最终的结果是，爱鲜蜂没有足够的精力投入到最想做的社区上。

　　精简店铺， “按照便利店的KPI（关键绩效指标）进行考核，以实现供应链、物流效应的优化为目标，对小店坪效、退货率、进货量等指标进行综合维度的衡量。”

　　“有一家店铺，评分很高，送货速度，服务态度都很好，只有一个问题，进货量太少。经过实地考察之后我们发现这家小店在小区的7层，缺少天然客流量，尽管很可惜，但我们也只能忍痛把这家店砍掉。”

　　北京的1000多家店铺也就剩下了几百家！

　　停止C端的补贴，钱不该花在用户上，靠补贴烧出来的订单量是靠不住的，要研究的是用户的需求！在爱鲜蜂一天10多万的订单，有多少是伪需求！爱鲜蜂的核心竞争力不是订单量、增长率，或者你能送多快，而是服务的质量。

　　可减少补贴，订单缩水是必然性事件，张赢只能主动出击，和美团外卖、百度糯米、本地生活、饿了么合作，进一步扩大流量。

　　自己造血才是生存之道

　　以往小店都是免费获取流量支持，如今张赢也要收点小钱了。

　　中粮我买网上有个“闪电达”，三小时内送货到门。爱鲜蜂与中粮我买网*通道打通以后，“闪电达”上的订单会同步到爱鲜蜂后台，由爱鲜蜂安排配送，按单抽成。

　　爱鲜蜂跟中粮合作，可以一夜之间让中粮的产品海报贴遍全北京的小店，让所有消费者知晓。合作商家借助这些渠道实现品牌推广，总之就是有钱大家一起赚！

　　在商业模式方面，通过大数据、LBS、CRM解决小店运营效率问题，同时为C端提供三种服务：

　　确定性的送达服务；用户吐槽爱鲜蜂送货慢。“一小时内送到”的承诺根本没有达到；并有多名用户晒图反映收到的水果、面包等产品已经坏掉，投诉也没有人管。而今，用户12点40分下单，13点45分到。

　　品类的丰富度体验。张赢解决消费者的痛点，爱鲜蜂上还卖桶装水，为什么呢？女孩子家里没水了，下一单，爱鲜蜂马上就会给送过来！

　　商品品质的保障服务。如果消费者吃的东西有问题，张赢*赔付。

　　当然最让张赢赚钱的还是微信小程序了。无论从时间成本、操作还是流量成本考虑，都是性价比最高的。

　　上马小程序后，张赢头一次做的线下推广，就是找了20多家门店，摆放二维码。

　　消费者在门店支付时，看到二维码，有一元秒货的活动，顺手扫一扫，这样的推广也不费力。

　　“想吃点零食了，自己不想下楼买，想从网上下单。从选购、下单到送达，30分钟解决，满足你的需求；”“下班比较晚，附近的市场关门了，去超市挑不到新鲜的菜，爱鲜蜂能满足你基本的食材需求”。

　　从5月25日到6月3日，小程序上注册量增长超过了10倍以上。“以前单个小店一天只订50块钱的货，现在一天少则五百，多则三五千。”

　　张赢的这脚刹车踩的非常及时，不断精细化的运营，让公司持续减负。据爱鲜蜂财报显示，第二季度订单量较*季度增长近40%，营收增长近80%。

　　2017年5月，张赢宣布在北京实现盈利。

　　“如果有一天我能从这其中脱离出来，或者是放一个长假，我想带着我老婆去加州，在那个她一直都很喜欢的地方，找一片阳光正好的沙滩，开一间小小的咖啡馆，她可以看她的股票，然后我在一旁坐着看看书。”

【本文由投资界合作伙伴微信公众号：硕士博士圈授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问，请联系（editor@zero2ipo.com.cn）投资界处理。