拿了马云45亿元投资,他就能同京东、苏宁、顺丰抗衡,帮阿里赢得农村市场吗?

2018-04-20 08:17· 微信公众号:中国企业家杂志  梁宵 
   
如今,当巨头都进入到这个市场,竞争也会越来越激烈,单纯凭借赚取商品价差的模式已经不足以安身立命。

  中国农村移动支付用户数从2013年的3910万增长至2017年9840万,这恰恰是阿里的商机。

  老刘的店开在桐庐县城,是全国第一家天猫优品服务站,这是农村淘宝2017年9月升级后的4.0的版本——店内陈列了食品、日用品、家电、母婴等商品,到店顾客扫描任何一件商品的二维码就可以快速下单——这笔订单会计入老刘的销售额;店的入口还有一个筐,专门用来存放快递。

  在此之前,老刘曾在他所在的横山村开过一个农村淘宝服务站,那个店开始于2015年3月,而这两年,越来越多的企业开始进行渠道下沉,京东、苏宁、顺丰都希望建立自己在乡镇农村的“据点”,他们之中也有的来找过老刘,但他有着自己的算盘:现在他的天猫服务站已经聚拢了3000多个村民,借此他已经能够从天猫拿到最高阶的分成比例。

  目前,农村淘宝服务站已经有5万个村小二,他们有的是像老刘这样的“合伙人”,有的是散布在村里的“淘帮手”,当然他们中的很多未必能像老刘一样做得风生水起,或许一些收入微薄,一些甚至赔了钱——毕竟农村电商刚刚起步,不光这些初期的农村“淘金者”如此,阿里也是如此,据一位相关负责人透露,现在桐庐县的每一单快递还要补贴2~3块钱。“物流这块投入很大,建设起来也很难。”

  这还是在阿里的大本营杭州,桐庐县也是阿里2014年9月开始农村发展战略的全国首站——农村淘宝向其他县域推广的难度也就可想而知。如今,三年过去了,当初的“千县万村”计划——在三至五年内投资100亿元,建立1000个县级运营中心和10万个村级服务站,恐怕凭借一己之力已经很难完成,即便是阿里。

  因此,也就不难理解阿里将重金投向了汇通达——加上后者服务的8万家小店,10万家的目标已经实现了,但相对于数量以几十万计的行政村、情况复杂多样的农村市场来说,阿里所面临的农村电商的市场争夺还只是刚刚开了一个头。

  昔日对手加入同一阵营

  两家企业是从2017年十月份开始接触的。

  据汇通达董事长汪建国所说,他和逍遥子(阿里集团CEO张勇)第一次在杭州见面谈合作的是在2017年10月25日,本来约的沟通时间是半个小时,结果却谈了2个多小时,逍遥子问了他20多个问题,“那次会面给双方留下的感觉都不错,惺惺相惜。”

  当时,农村淘宝实现“三通”不久——网站和APP与淘宝、天猫实现系统通、商品通、服务通,刚刚推出了天猫优品服务站。而汇通达也进入了C轮融资的通道,这是汇通达2年内第4次融资,IPO的意图显而易见。

  阿里投入的45亿元投资对汇通达来说,是一笔大数目,当然,也是一个“好故事”。

  “早在几年前,我就开始对阿里‘单相思’,就像开车一样,在传统的路上开车,要实现弯道超车几乎不可能;但如果开上了高速公路,就可以实现变道超车。这就是我们主动去‘追求’阿里的原因。”在汪建国看来,阿里是能让汇通达跑得更快的“基础设施”。

  而阿里所看重的,则是汇通达超过8万家的会员店,服务超过2亿的农村人口,以及超过15000个的乡镇据点。

  “汇通达将获得阿里在新零售领域的全面技术赋能和资源共享,双方将在供应链、渠道、仓储和物流、技术系统等维度展开深度合作,为农村市场提供包括品牌专供、下单平台、新零售系统、阿里云平台、物流系统解决方案等一系列服务,为农村商业基础建设赋能。”在谈到未来两者的合作时,阿里巴巴集团副总裁、乡村事业部总经理王建勋指出。但他也表示,包括未来店铺的落地形态,是否会统一成“村淘”标识等具体的实施层面,尚没有具体的方案。

  不过可以预见的是,阿里在与汇通达的合作中同样会深度介入,根据2018年3月23日科技部火炬中心公布的《2017中国独角兽企业名单》,汇通达以16亿美元估值入榜,以此为参考的话,阿里45亿的出资额足够锁定一个有力的股东位置,王建勋在接受《中国企业家》记者采访的时候提到,阿里会在汇通达拥有1名董事席位,其它管理层方面目前暂无变化。

  “近年来阿里持续扩张战略版图,外界看到的可能是‘买买买’(笑),但我们的理解不一样。阿里对汇通达的投资不是一个简单的财务投资、不是物理上的嫁接、更不是浅层次的合作。” 汪建国说。

  汪建国对这一点早有预期。一方面,如其所说,他对阿里的期待“由来已久”,这或许并不是完全的客气之词,他与阿里的渊源已久,资料显示,汪建国在长江商学院与马云、虞峰等人结识,并与后者一起成为“云峰基金”的发起人;私下里,他也毫不掩饰对马云的“崇拜”,曾表示很敬佩后者卓越的洞察力以及具有前瞻性对大势的判断;而且,“二次创业”的汪建国善于审时度势——这些因素都使汇通达能够更好地接入阿里体系。

  遥想当年,他曾是全国家电连锁四强之一的五星电器的创始人,与苏宁董事长张近东齐名并称为“江南王”,两人也曾在市场争斗中打得不可开交,不过汪建国并没有恋战,在家电连锁企业陷入“乱战”的2006年将五星电器的控股权出售给了外资企业百思买,并在2009年正式离开自己一手创办的这家企业,另起炉灶。

  现在,昔日的对手都站到了阿里阵营。随着新零售的到来,旧有的敌友关系也在慢慢被打破。

  从商品下行到农产品上行

  毫无疑问,农村电商是个大生意,而且增长迅速。

  阿里研究院发布《农村商业研究报告》数据显示,中国农村移动支付用户数从2013年的3910万增长至2017年9840万。乡镇快递网点覆盖率从2013年的50%增长到2017年的87%。

  这个市场很大,但却难以攻克。

  阿里巴巴在2014年正式推出“千县万村”计划,同年,苏宁也启动了“下乡”计划,通过苏宁易购直营店渗透到乡村市场,2017年底的数字显示,苏宁易购直营店为2215家,苏宁易购零售云加盟店39家;“对手”京东也在2015年初开始建立自营的“县级服务中心”,同时又以加盟形式开设“京东帮服务店”,并计划在全国开设家电专卖店超过10000家,实现“一镇一店”和“一县多店”,全面覆盖乡村级市场。

  “目前每个农村电商的具体落地和运营模式都存在很大差异,除了阿里、苏宁、汇通达,农村也有很多的传统渠道的竞争对手,因为农村市场足够大,关键还是看谁能实实在在做好运营、做好服务,真正把价值带给农村消费者。”王建勋说。 

  从数量上来看,与汇通达联手之后的农村淘宝显然更具优势,打通了至少10万个以上的镇、村级农村流通实体网点的平台系统、信息服务、商品供应链、金融、物流仓储等全方面。

  但实际上,不管是京东帮,还是村淘面临着一个同样的问题,就是服务站的盈利问题。曾经一度有店主抱怨店铺赔钱,有人调侃说“十个村淘九个亏”。

  “事实上让小店能够产生信任,愿意跟着一起做是非常难的事情。”汪建国曾经在接受采访的时候表示,“简单的讲,要建立天网、地网、人网,天网理念培训,让店主离不开我,地网就是帮他挣钱,人网是要建立情感,提供服务。”汪建国说。汇通达从2010年就开始建立这套体系和网络,那个时候,这是没有人愿意去做的苦活累活。

  如今,当巨头都进入到这个市场,竞争也会越来越激烈,单纯凭借赚取商品价差的模式已经不足以安身立命。就像汪建国所说的,“如果说汇通达之前主要是在进行商品经营,那么在接下来,借助阿里这个平台进行资源的经营。”

  据王建勋透露,未来除了农村淘宝,阿里巴巴的天猫、菜鸟、阿里云、钉钉、普惠金融,甚至健康、旅行、文娱等各种资源都将与汇通达进行协作。

  不过当前最重要的任务还是建立好“通路”,因此供应链的数字化也是2018年村淘的重点目标。

  “对我们农村淘宝来说,本质是一个数据化的业务,只有下行这套体系做成,有了踏实的供应链,解决好运输及物流的问题,才有足够的能力和上行空间。”王建勋说,目前阿里已经孵化出了一个叫“淘乡甜”的供应链品牌,用村淘的标准来进行供应端的控制,这些筛选分拣的农产品会配送到消费者手里,也会向天猫超市、盒马鲜生、易果生鲜等企业客户供应。

  “光是补贴是不够的,必须要让这些店主形成自我造血的能力,这样才能让业务运转下去。” 上述一直与村淘合伙人和淘帮手打交道的负责人强调说。

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