青年菜君任俊：不只是卖菜，而是提供城市生鲜解决方案

　　“下一个科技颠覆者”来袭！2014年12月19日，由天津武清开发区、京津·高村科技创新园、GAM 嘉丰达携手清科集团、创业邦共同举办的2014智慧城市产业链与生态圈建设论坛，旨在构建智慧化背景下，打造新兴产业与投融资交流平台，由大数据、移动互联、医疗、云计算、科技、IT产品和网络服务提供商等行业专家及产业相关政府领导现场交流。青年菜君创始人任牧发表了题为《移动互联时代与资本产业的联姻之路》的演讲。

　　图为青年菜君创始人任牧

　　以下为现场实录：

　　任牧：谢谢主持人，首先更正一个误区，青年菜君到现在九个多月的时间，不到一年，题目上面写的是命题作文，坦白讲青年菜君这个题目有点勉为其难，青年菜君应该是城市个人生鲜消费的解决方案，从这个成层也许青年菜君也是智能城市的组成部分之一，现在按照整个的流程规划我应该已经讲完了，所以我应该加快时间。

　　首先汇报一下青年菜君的由来，这是五道口的一张实拍图，很多年轻人每天上下班的路上非常苦逼，怎么解决晚饭就更加苦逼了，一个是饿，一个是透，饿就是青年菜君的产品形态，正是对于这些年轻人不知道怎么去吃晚餐，所谓买菜做饭，下班以后没有时间去操作，超市又排长队，回家以后其实你提前买好了菜还要去准备，还要去洗去切，吃上饭可能已经到晚上九点钟了。吃小摊外卖我们都知道食品安全有很大的问题，天天下馆子对于很多年轻人没有办法承担这样的开销和生活方式，饿，基于对客户个人痛点的挖掘，青年菜君选择了将所有的食材都洗切配好，用户可以拿回家直接烹饪的半成品产品形态。

　　青年菜君的商业模式是我们基于对生鲜行业的痛点判断去挖掘并且建立出来的，生鲜行业的痛点，在我看来我会觉得有两个大坑是生鲜行业没有办法解决的。因为库存带来的高额所谓的损耗，青年菜君的解决方案就是提前一天用户在线上去预定，我们根据用户的菜单去采购生产加工，青年菜君是没有库存的，消减了库存的损耗。生鲜行业的第二个大坑，最后一公里配送的高额成本，有一家专门做生鲜的电商有公开的一个数字，每一单宅配的冷链物流成本超过30块钱，意味着用户花了30块钱什么都没有买到，所以对用户很不划算。对于企业你又没有办法，只能去卖那些高客单价的产品。所以青年菜君我们不再宅配，以前的方式就是人在这里商品去找人，而青年菜君是我的商品已经送到了离人很近的地方，每个用户你只需要顺路带回家就好了，变成了人找商品。从这个层面来讲恰恰是最后一公里最高昂的成本我交给了用户去操作，用户省了钱我们也同时卖给老百姓卖得起的菜。基于对行业痛点的把握我们确定了青年菜君的商业模式。

　　对很多人来讲世界是五彩缤纷的，这是我的合伙人，我们创业的时候他每天都在超市买菜，其实我们真的不只是卖菜的，青年菜君是提供城市生鲜解决方案的O2O的本地生活服务商。青年菜君我们做了9个月的体会，说到生鲜行业前一天有一篇文章，小龙女送菜曾经在微信上卖半成品生鲜特别火，但是现在这个项目已经挂掉了，她写了一篇文章从小龙女失败看青年菜君的成功，被某一家无良媒体改了标题，叫生鲜创业6个月失败反思：卖半成品蔬菜行不通。

　　到底这个问题是不是刚需呢，刚需有两个关键词，其中一个叫做产品，另外一个是渠道，每一个创业公司都希望面对用户的时候，用户都会说很需要，但是现实很残酷，用户往往看你一眼说这个东西我可用可不用。首先产品是要打磨的，*个问题是我的产品解决的是什么样的需求，二是我的产品到底有没有其他的替代方案，跟其他的替代方案相比我到底有哪些优势。我的目标用户是谁，我的产品它需求的强与弱。

　　比如说青年菜君卖的是半成品菜，如果它的产品定位就是解决大家晚上回家充饥的问题，替代方案太多了，我可以买半成品菜自己做，同时我也可以叫外卖，还有人干脆不吃好了。对于充饥的替代方案很多，青年菜君跟他们比可能在某些地方会有优势，比如说相比小摊会干净，但是某些地方就会有劣势，比起不吃来还是要麻烦得多。这个层面如果这样定位产品，这个产品的需求就没有那么强。

　　如果青年菜君我们某一种菜有独特功能，比如青年菜君开发一个专门针对糖尿病的营养套餐，对他们来讲既满足了每天的日常饮食的营养搭配，用相对低廉的价格提供了他健康的饮食方案。从这个层面来说即使它面对非常小众的人群，它也可以变得对这部分人群需求很强。所以打磨产品是非常重要的事情，直接决定了需求的强弱。

　　刚才的小龙女送菜，曾经青年菜君的友商仅仅把自己的菜定义为用户回家可以快速炒完就吃的菜，这样的定位显然是有问题的。一开始调研的时候是刚需，后来遇到了挫折，我相信这里肯定有一定的原因在。

　　渠道的方便与否，其实决定的是需求的释放，一个很简单的例子，我上大学的时候特别喜欢背包自主旅行，人人都知道晚上好好睡觉是毋庸置疑的刚需，不需要解释，但是当好好睡觉需要花30块钱买一个小旅馆的一张床位，我只有几百块钱过一个月，30块钱我付出的代价太大了，我只好把好好睡觉的需求压抑掉了。我特别喜欢背着防潮垫和睡袋，买夜班车的火车，因为可以睡觉，就这样一个例子，小龙女的方式写字楼可以送，用户写字楼下班了需要拎着很沉的菜挤公共交通回家的过程当中，其实要额外付出一些代价的。

　　用一个被烂大街的词是用户体验很差，为了满足这样一个需求，用户要额外付出一些代价，还是回家叫外卖好了。

　　这是青年菜君在回龙观地铁站的一个店面，对很多创业公司大家都会讨论同样的一个问题，在于说我用户的流量是如何获取的，还是有两个关键词，*个获取真正在线上还是在线下，青年菜君的经验是青年菜君到现在没有在线上获取流量上花过一分钱，青年菜君在回龙观地铁站开的这家店面一样，用户*次发现青年菜君一定是在线下走出地铁站看到这好像有一家与其他店面不太一样的店，从图片上大家看得出来，我们至少比其他店面的门脸要高一些，用户就会来看这是什么东西，所以用户*次随机购买就产生了，他觉得产品还不错并且能够满足自己需求，他会发现线上预定就有保障了，而且价钱是更低的，所以他就从线下被拉到了线上，最终的自提还是回到线下，这样一个闭环就实现了。

　　用户教育，很多互联网创业成功的，或者至少目前做得风声水起的新的品牌，用户教育基本都是在线上完成的，比如说黄太吉。青年菜君就是在我的店面门口支了几口锅，所有的菜里面味道最香的菜，现场炒菜，所有用户都难以抵抗，于是就围在我的店面门前。当然我还会给他机会，你可以直接来品尝我的菜，所以就会有越来越多的用户站在我的店面门前，青年菜君是什么他就全了解了，无论是在用户获取还是用户教育上全部都是从线上而来的。当然线上我们也做了一些努力，相比线下我会觉得线下努力没有线上见效那么快。里面更重要的原因是青年菜君是本地生活服务的公司，当我的线下渠道没有铺设到位的，真正享受到我产品和服务的用户仍然是非常有限的，这是我更倾向于在线下去做用户的获取和交流。

　　关于O2O这个概念，自行车还蛮像O2O的，青年菜君很像是这辆自行车，它要满足两个条件，*个是双轮同步，线上线下必须要同步，后轮驱动对青年菜君就是线下驱动。我们看一下青年菜君在线上和线下各自承担的是什么样工作？其实一一对应的，线下无论是青年菜君的线上和百度，包括和微信的切换平台，我们自建网站上的产品展示，下面我的店面里也可以实现实体的产品展示，可以实现预定支付，地铁的店面可以自提也可以及时消费，保证了客户*次购买体验的机会。

　　我可以在线上附着更多的产品附加服务，比如说一些营养的参考和常识，如何烹饪菜品，但是线下无论是我开设在社区自提店的工作人员，还是地铁站的工作人员，也可以实现现场的答疑，甚至我会对工作人员进行教育和考核，他们必须要通过考试才可以直接面对用户，回答用户提出来各种各样的刁钻的和营养相关的问题。

　　青年菜君的一天，用户提前一天选择在线上预定青年菜君的菜品，我们在24点的时候由我们自己的系统分析所有的菜品，并且整合到具体每一个食材需要什么样的采购数量，中央厨房集中采购生产，城市干线的冷链物流送到自提点，用户下班可以在便利店的自提点把菜取走就好了，这就是青年菜君愉快的一天。

　　我会认为O2O真正重点难点是在线下的，青年菜君那么做你既要自己做所谓中央工厂去实现生鲜的供应链管理以及食材的生产加工，又要自己去做所谓的冷链物流，自己组建团队，同时你可能还会涉及到，因为你的产品是从某种程度上是传统快销品，你还要做它的渠道和管理，你做了三个行业的集合体，为什么要那么做？我的回答是这样的，现在很多创业企业会出现这样一种倾向，为了轻而轻，但是我相信没有企业会选择为了重而重，除非想不开。之所以要做得那么重是因为真正的价值恰恰就在于此，而事实上所谓今天给我布置的标题，移动互联网下的风起云涌，移动互联网也在于被移动互联网所影响的所改造的这些传统强行业，在于这些传统行业彼此之间跨界交叉的地方。

　　所以线下是一件很苦逼的事，事实上苦逼对高富帅来讲是天然的不可逾越的门槛，高富帅可能会偶尔玩一下苦逼的屌丝的日常生活，但是让他们长期这样他们是无法忍受的，越是苦逼的事对于大企业，BAT这样的大公司而言，越是他们难以触及的，所以最后想说的话就是T为什么没有了，不知道。一切BAT无对于需要去做苦逼的生意O2O企业来说都是纸老虎，谢谢大家。