钻石小鸟联合总裁徐潇：“鼠标+水泥”卖钻石

　　钻石小鸟联合总裁徐潇表示，钻石小鸟成立于2002年，是由我的哥哥和我联合创立的，因为哥哥的网名叫“钻石”，我的网名叫“小鸟”，所以有起了“钻石小鸟”这个名字。

　　2005年钻石小鸟成立了自己专属的购钻平台，包括开辟了*家体验店，这个也形成了钻石行业里面“鼠标+水泥”的独特的商业模型。2005年我们借助这个“鼠标+水泥”的方式，所谓的“鼠标”就是指互联网，所谓“水泥”就是指体验店，这两者的结合有效地结合了两者之优势。大家知道互联网有成本优势、信息充沛、交易便捷，而它也有它的局限性，就是它在真实体验上的一种缺失。

　　2010互联网大会于8月17日至19日在北京召开，腾讯科技在现场进行全方位的视频和图文直播。作为本届互联网大会*的亮点之一，微博互动大规模地引入大会全程。作为大会官方*微博合作伙伴，腾讯微博上发起了向CEO提问的活动，所有网友都可以提前向您关注的互联网行业CEO提问。

　　以下是专访徐潇实录：

　　主持人：各位网友，大家下午好！非常高兴来到腾讯网2010互联网大会报道的现场，我们现在请到的嘉宾是钻石小鸟联合总裁徐潇女士，首先请徐总给各位网友打个招呼。

　　徐潇：腾讯的广大网友，大家下午好！

　　主持人：我们知道钻石小鸟是一个网上卖钻石的企业，首先还是请徐总给我们介绍一下这个企业的创立和主要业务、盈利模式是什么？

　　徐潇：钻石小鸟成立于2002年，是由我的哥哥和我联合创立的，因为哥哥的网名叫“钻石”，我的网名叫“小鸟”，所以有起了“钻石小鸟”这个名字。

　　2002年的时候钻石小鸟是纯互联网的企业，那个时候我们完全依托于像易趣这样的人气平台建立我们的品牌。但是我们也看到易趣经过了新生和衰落的阶段，随着后面淘宝的星期我们也意识到企业的发展需要把命运掌握在手里，于是2005年钻石小鸟成立了自己专属的购钻平台，包括开辟了*家体验店，这个也形成了钻石行业里面“鼠标+水泥”的独特的商业模型。2005年我们借助这个“鼠标+水泥”的方式，所谓的“鼠标”就是指互联网，所谓“水泥”就是指体验店，这两者的结合有效地结合了两者之优势。大家知道互联网有成本优势、信息充沛、交易便捷，而它也有它的局限性，就是它在真实体验上的一种缺失。

　　钻石小鸟之所以会考虑开这个体验店，其实更多的是为了补充这么一个缺失，尤其是对于钻石这样高端价格的商品，我们如何建立高价值产品在互联网交易中的信任以及服务的信心，其实这也是我们之所以建立这个模式的初衷。而随着2005年这个模式的奠定，我们也越来越多地得到了市场的认可。在2007年我们成为了*家获得国际风险投资的珠宝品牌，同时借助三年时间快速的成长，钻石小鸟已经在去年实现了年销售额超过3个亿，我们的用户超过30万的规模。而到今年为止，我们还是以非常快的速度在发展。这个是钻石小鸟的一个简略的发展史。

　　谈到钻石小鸟的盈利模式，我相信可能有别于其他互联网的探讨，盈利模式很简单，钻石小鸟就是卖产品的。同时我觉得可能对于珠宝这个产品来说，产品本身是具有价值的，它的服务也是具有价值的。

　　主持人：刚才我们也在聊这个话题，钻石是一个很高端的产品，怎么样保证我们这个高端的产品卖得让用户可信，质量是不打折的？因为我们传统来看，对在网上网购的产品可能存在这样那样的问题和不足，你们怎么样保证这个问题得以解决？

　　徐潇：其实在钻石小鸟发展的早期我们的确会面临很多这样的问题。现在随着品牌的建立，全国体验店的开设，其实我们已经不再面临这样的问题了。我们是如何解决的呢？在这几年的时间里，我觉得最初期在我们还没有体验店之前，我们就考虑了如何引进其他的支持能够帮助这个品牌建立它的信任度，尤其是这么高价值的商品。在早期我们通过引进国际权威鉴定机构的认证，像GIA这样官方的认证，包括国际信息查询平台，可以实时地查询钻石证书的信息，有这样一个高端的权威的认证，就很大程度地解决了品牌信任的问题。这是最早期的手段。

　　而在发展中期，体验店帮了很大的忙。其实很多消费者的不信任还是愿自于对互联网的不了解，或者说互联网能够提供的信息更多的是一些文字类的信息或者是图片类的信息，而不是真实体验的信息。在这方面的信息上我觉得更多地应该给用户提供眼见为实的平台。在2005年我们开设了*家体验店，更多在门外关注的用户就有机会走进来去亲身体验，这既是服务上的满足，也是品牌上的一个支撑，这样的话可以更好地帮助用户认识品牌，建立信任。后期随着钻石小鸟多次受到CCTV的报道，包括我们全国体验店的建立，现在的品牌已经不存在信任的问题了，更多的是面临我们怎么样提供更好的产品、更好的服务给用户，更好地建立我们的品牌。

　　主持人：更好的服务，徐总，其实这点可能也是你们和很多电子商务公司面临的共同的问题或者是话题、课题，怎么样解决？我们在保证服务这方面做了哪些工作？

　　徐潇：其实钻石小鸟应该是一家很重视服务的品牌，不然我们也不会考虑开设体验店，开设体验店的初衷就是为了更好地满足用户在服务上面的需求，因为他需要眼见为实，需要去试戴，需要有更好的售后的保障，如果你没有一个真实的体验中心，用户不可能把这么高价的产品寄给你，你再寄还给他。所以对我们来开设体验店的目的不仅仅是在于成交、交易，更多的是在于服务。我们之所以叫它体验中心，而不是叫它为门店，其实也是隐身了更多服务的含义在内。

　　从我们的交易流程来看就有别于传统的珠宝品牌，首先我们进行的是一对一的VIP式的服务，可以给到用户更专业的钻石知识，现在我们希望通过这样一对一的环节，让用户更为清晰地了解到钻石是什么，钻石文化是什么，钻石的专业知识。所以他在购买的过程中，除了可以买到喜欢的产品，还可以学到新的知识。第二个是引进了DIY的形式，在钻石小鸟我们是推荐顾客从裸钻选起，所谓裸钻就是未经镶嵌的石头经过打磨的钻石，他可以任意搭配自己喜欢的款式，经过钻和拖的1+1的组合，很多用户就非常有参与感，因为他感觉这个产品有他自己参与的智慧，而不仅仅是商家推荐给他的产品。

　　主持人：所以这方面是你们的创新。徐总，最后请你谈一下你对互联网在垂直领域发展的看法？你认为在这个领域要做的话，应该怎么样做才能更好地发展？或者说你跟像你之前一样的创业者，包括在淘宝上有店的做得很大的，自己要出来单干的，你对他们有什么建议？

　　徐潇：其实现在关于垂直和综合类平台的讨论也非常多，但是钻石小鸟我们发展到今天8年的时间，我们一直做一件事，就是专业专注地卖钻石，所以对我们来说垂直类与综合类*的区别包括价值所在就是专注、专业，因为专注才能专业。之前因为我们去过综合类的平台，也和当今的淘宝店相类似的经历，但是我们会发觉你在综合平台上轻松地获取流量是一件很容易的事情，因为它本来就是很人气的平台，但是你要建立你的品牌以及核心竞争力是有困难的。

　　所以为什么我们会考虑去成立自己的专业的、垂直类的平台？我觉得一方面是在于我们希望更专业地服务好我们的用户，另一方面就是在品牌的核心竞争力的打造上面，我们有自己的核心价值。所以在垂直类上面，我始终认为垂直更像是商业的一个本质，最终它的竞争关系应该不是大而全，还是小而精上面的竞争，最终还是在于品牌本身所能够提供给用户的价值上的竞争。因为你只有专业和专注了，你才能打造好比较坚实的品牌价值核心，才能更好地满足用户需求，就像现在即便有沃尔马，有亚马逊，这些店里面也会卖钻石，但是大家要买钻石的时候*个想到的还是国内国际知名的几个品牌，为什么？这就是专业的力量，专注的力量。

　　主持人：非常感谢徐总做客我们腾讯网在互联网大会报道现场的演播室，由于时间的原因，我们本次聊天就到这里，希望各位网友的参与，也再次感谢徐总做客我们的演播室。

　　徐潇：谢谢主持人，谢谢大家。

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