试错中前行的玛萨玛索 大部分资金花在设计师团队

　　主持人：刚才有一个数据你没有回答我，就是咱们支出比例的问题，大概百分之多少是投入在仓储上，比例能不能对外透露一下？

　　孙弘：我们在仓储和快递整个运营成本大概能占到10%。

　　主持人：看起来不是很高，*的投入是不是来自于自己的设计和研发？

　　孙弘：对，设计、研发，货品成本占很大一块，货品研发你要有自己的设计师队伍，你的设计师要对欧洲*的趋势进行了解，必然面临着你要到国外采风，比如说米兰一年两次的秀要过去，每年意大利的服装展也要过去，同时大量国外设计师交流和沟通，我们也要参加这样的设计师的聚会等等。

　　主持人：就是说咱们做了一个很大的设计师团队。

　　孙弘：对，等等成本都是蛮高的。

　　主持人：能占到百分之多少？

　　孙弘：没有精确的估算，是一个采购成本体系的东西。这一块是务须的东西，但是务须的东西往往支撑你务实的东西，思想上没有跟欧洲和国际流行品牌保持一个统一思想的高度，你很难理解这个服装产品应该怎么设计，怎么做。只有了解欧洲*的趋势，同时了解中国消费者的需求，同时了解竞争品牌他的特点，把这三点串起来才能形成自己产品设计体系，形成自己的格局，既有国际一线品牌保持流行趋势，同时在中国市场满足中国消费者，其实这个成本体系是蛮高的，在传统行业中这是一个品牌公司真正的花销地方。我们玛萨玛索和目前互联网企业很不同，很多互联网企业基本上没有什么设计师，所谓的设计师就是去工厂，工厂有几千多款，我就选这些回来，你的款式重叠必然意味着你的价格要打价格战，而这个东西只有你有，我家没有的时候，你就可以定义你的价值。

　　主持人：这一部分是很大的开销，我了解到在咱们刚创业有资金断裂，很艰难做不下去的时候，那时候你还在坚持需要做这么一个高端的品牌，有没有考虑过换一个思路，或者换一个方向切入电子商务，最艰难的时候你们团队是靠什么走过来的？

　　孙弘：资金链对我们来说是好的，从公司成立到现在资金没有特别紧张或断过。*的问题不是资金的问题，*的问题是信心的问题。

　　主持人：曾经也有过动摇是吗？

　　孙弘：有过动摇，虽然说我们项目写课题报告写了一年的时间，得到了周围一系列教授的肯定，但是真正运营的时候市场有时候不是按你的想法，客户就一定能找到，所这时候你每个月持续费用还在走，但是你销售指标没有再抬头，这时候不是没有钱，而是没有信心了。其实很多事情都是这样的，没有信心了。

　　主持人：那时候有没有一些什么故事，通过什么方式找回信心？

　　孙弘：尝试，我们不断试错。我们一开始做写字楼巡展，通过写字楼巡展我们确定我们的定位，我们在CBD巡展客单价远远大于中关村的客单价。

　　主持人：确实CBD高端白领比较多。

　　孙弘：在百盛那边写字楼巡展平均客单也是高的，在巡展的时候我们作为企业创始人站在巡展现场跟客户做沟通，这时候我们知道我们的定位是准确的，定位不准确往后工作都有问题，定位准确了往下就知道怎么走。同时我们开始做广告，跟一些新华信等公司做沟通，我们做低成本的尝试，不断总结经验，形成玛萨玛索自己的路子，最快速获取我们目标客户的路径。所以这是一个很辛苦的过程，要不断小规模的尝试，尝试完了你经验的准备，经验的分析这是非常重要的。我们刚才也谈到了玛萨玛索还是一个数据库分析和营销的公司，这一点对我们来说是很重要的。这些不断的试错、总结经验，不断会走出玛萨玛索定位下的一条路。这条路我们通过2008年、2009年到2010年的尝试，我们逐渐形成了玛萨玛索自己的风格，这是我们一个最宝贵的经验。

　　主持人：什么时候突然觉得有信心一定要做下去，有没有关键的事件？

　　孙弘：从做课题报告做这个项目分析的时候信心很强，因为知道这里面逻辑点都是通的，但是真正在运营的时候，说实话只有看到数据在一点点抬头，一个小规模样本逐渐放大信心会越来越强。

　　主持人：您之前谈到玛萨玛索是没有竞争对手的，您觉得这对咱们企业来说是一件好事还是坏事？我最近观察到咱们也引入了百度的高管做营销，是不是说人才现在是最关键的方面？

　　孙弘：从目前互联网电子商务市场来看，玛萨玛索确实没有和我们对等的竞争对手。我们所做产品的体系，如果说做一个横向比较的话，更多是高级百货店里的品牌，包括它的设计体系，它的产品质量体系等等。但是通过互联网的渠道，我们又能以高级百货店里三分之一或者四分之一的价格进行销售，这一块我们在目前中国电子商务市场上是没有竞争对手的。我们可以说在中国性价比*的男装，同等价格，我的质量是*的，同等质量我的价格是*的，这一点相对来说是一个很好的市场。这一点好也有不好，好在于他是一个蓝海，不好在于顾客的广泛度是不是够，因为从目前来说，互联网顾客群更多还是像淘宝那一批培养起来，对价格比较敏感的顾客群。但是我们也看到一个好的趋势，很多由谈论价格逐渐转向谈论价值，我觉得这是一个非常好的趋势。

　　对于我们来说，我们*的挑战还是在于人才方面的挑战，刚才谈到百度高管李伟目前担任我们COO，李总过去在互联网营销广告圈，互联网营销经验非常强，包括在百度对互联网行业也非常熟，对互联网顾客消费行为非常了解。我和李伟是中欧的同学，只是他是二班我是三班。本身做这个项目的时候我们一直希望李伟能够加入我们团队做这个项目，后来时机不成熟。但是在我们项目发展过程中，李伟给了我们很大思想上的支持，比如说我们在学校里他一个下午的时间跟我讲在互联网行业中如何做营销，至今记了这么厚的笔记我还留着。所以通过不断的引进，我们这次终于有机会邀请李伟加入玛萨玛索这个行业。

　　我们对于玛萨玛索这家企业，面临更大的挑战，如何把行业中更优秀的人才引进到企业中，接受企业发展空间，让企业更好往前走。这个行业本身是一个蓝还行业，对于中国电子商务没有一个成功的模式，只是走的比较走一些，而且更多是走的早一些，在这种情况下摸索着前进非常重要。摸索着前进，意味着对这个行业各种细分都要很懂，很专的人作为一个优秀的团队，大家不断的摸索、试错，总结经验再前进，这个过程是一个非常重要的过程。如果在某一个方向上做的不好，甚至会产生很大的问题，所以我们特别渴望有非常多优秀人员加入到企业里，能够形成一个总结经验，摸索前进，更快发展的团队。我觉得这对我们挑战是蛮大的。

　　主持人：我向咱们现在已经达到了上市的标准，但是上市肯定不是你创办这个企业*的目标。您对于自己这次创业的目标和要求是什么？

　　孙弘：上市应该说是一个比较聚向的目标，毕竟有资本推动前进，而且上市从资本市场的角度证明你在这个阶段是成功的。但是对于我自己个人想法，我们希望把玛萨玛索做成一个百年的企业，我们希望玛萨玛索做成一个，无论是我们消费者和员工尊敬的一个企业，这是我的一个*目标，只有做到这一点企业才能有更好的发展，而且在行业中有更强的竞争力。因为人们从心里认可你，而不是产品认可你。

　　主持人：谢谢孙总，非常感谢网友关注我们这次访谈，我们希望未来玛萨玛索能够推出更多更好的产品，也希望网友更多支持。欢迎大家关注下一期的访谈，谢谢!

　　玛萨玛索目前顾客重复购买率在70%左右，目前也是互联网中指标最高的。

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