拉手网赴美IPO路演实录：明年将进入在线旅游领域

　　导语：拉手网11月8日展开IPO路演，公司管理层人士在路演中阐述了对中国团购市场的看法，讨论了公司未来的战略，表示拉手将坚持通过持续的创新和*的执行力来保持行业*地位。同时公司管理层在路演中也一致表示中国市场具有巨大潜力，团购行业在加速整合，未来公司拥有显著的增长空间。

　　以下为路演视频文字实录：

　　CEO吴波：我的大学本科在中国清华大学度过，本科毕业后赴美国攻读硕士学位，随后前往硅谷工作，成为软件工程师。自从1999年以来，我都一直在中国互联网行业，亲眼看到很多互联网公司的兴衰，看到很多商业模式产生然后消失。当看到团购这种商业模式时，我们感到非常兴奋。这也许是每十年才会出现的一种商业模式，我们很幸运能够抓住这样的机会，然后发展到今天。

　　拉手是中国*的独立团购公司，我们创建了平台，帮助消费者与中国大量分散的产品与服务商家连接。通过我们开发的在线平台技术，线下商家可以立刻找到长期的重复购买客户。商家在历史上首次不用支付广告费用和促销费用，这些商家在我们的平台上推广促销他们的产品和服务，同时获得收益。从电子商务的角度来看，在线对离线社交商务模式是原有电子商务模式的增强，与传统的消费者对消费者市场相比，我们会挑选优质产品，这意味着有人来检查产品的质量，因此我们不会面临传统消费者对消费者市场所面临的产品质量低这一问题。同时，我们的商品和服务周转时间很快，与传统的企业对消费者企业相比，我们就不需要大量资本支出，没有库存风险。

　　拉手为商家和消费者创造了大量价值。客户每天从我们的网站上获得了很好的消费体验，同时也为商家提供了有效的促销方式，帮助商家从消费者的长期重复购买中获得很好的投资回报。这种商业模式很强大，我们在很短的时间内就实现了很好的业绩。拉手刚成立一年半，我们的服务覆盖中国500多个城市，在每个城市每天促成1000项团购交易，我们在全国有40000家商家伙伴，发放4300万优惠券，拉手能够比传统服务带给他们更长期的重复购买客户。我们能够帮助产品厂商，例如，这是一家总部在深圳的公司，在获得客户的反馈后，他们改善了产品，随后扩展至整个广东省及其他省份，最后扩展至全国市场。在3个月的时间内，他们就销售了9000件产品，实现了超过人民币200万元的收入。

　　这种商业模式很好，同时我们也拥有市场机会。我们面前的市场规模如此巨大，远远超出我们的想象。我们面对的是中国零售市场，年销售规模超过万亿美元。同时还有很多这种线下领域，而电子商务用户只占这类商品消费者总数的十分之一。因此在未来几年，这个市场会有巨大的增长机会。

　　我们必须感谢Groupon创建了这种出色的商业模式，我们从中学到很多。我们将这种模式应用到中国，在这过程中我们作了很多增强的工作，将这种模式推向整个中国市场。我首先要强调的一点是，我们希望与商家伙伴保持长期、可持续的合作关系。在我们平台上从事团购业务的商家中，90%的商家都已经挣到利润。基于这种情形，商家将与我们维持长期的业务关系。我们实际上是首家提供多种团购交易，充分结合产品和服务的公司。同时，我们是首家向消费者提供三项保证的公司。如果消费者对产品或服务不满意，我们会提供消费款返还。在消费7天之内，我们会无条件退款。这种模式增加了消费者对我们网站的粘性，推动他们在未来购买我们平台上的产品和服务。

　　这是一种出色的商业模式，因此我们也面临着竞争。在中国有5000家团购公司，但多数公司并不对我们构成实质威胁。这种模式的进入壁垒很低，但在可扩展性和实现长期成功方面壁垒相当高。在大型的团购公司阵营中也出现了快速的整合趋势。从收入和利润率方面来看，拉手在近月来持续改善，行业整合也在加快，拉手的地位正在日益突出。从图上可以看出，从平均每月提供的交易来看，拉手*。从平均每月访问量来看，拉手低于聚划算团购网站，该网站从淘宝上吸引了大量流量。AC尼尔森将拉手评为中国*的独立团购公司。

　　我们为什么会胜出？这得益于持续的创新以及强大的平台。创新帮助我们实现了很好的业务表现。产品的发布帮助我们实现迅猛增长。

　　我们非常关注*的执行力，其中一个例子就是我们采取了8个步骤的产品质量检查，前5个检查步骤在每个城市都执行。在这些城市中，我们的销售人员，工作人员会到服务的现场去检查环境、检查质量等，在确保这些因素都很好时，才在我们的网站上推出相应的团购服务。

　　在产品团购方面，合作商家必须获得政府机构的认证，同时具有经济高效特点。否则的话我们不会在网站上推出。在商品交付之后，我们采用短信、邮件等多种方法收集客户反馈，为这些产品和服务打分。这不仅为我们提供了监控产品和服务质量的途径，同时也受到合作商家的好评。

　　拉手拥有杰出的管理团队。在在线业务部门，这些高管具有丰富的互联网经验，如我们的首席科技官毕业于加州大学伯克利分销，他将负责我们的技术事务。后边部分是具有丰富零售经验的高管。此外，拉手董事会中有四位独立董事。

　　首席科学官熊宇红：我在去年12月加入拉手，之前我大部分时间都是在硅谷工作。我加入拉手的原因是在这里我能拥有独特的机会，应用先进的数据采集技术来构建强大的电子商务平台，影响到数亿消费者。我们需要了解出售的产品种类，面对的用户类别，在什么地方销售以及何时销售。同时我们也需要知道在哪里可以得到这些产品，我们内部的人才开发出了很好的平台，帮助我们回答这些问题。在云技术方面，首先是数据，与用户行为相关，包括产品与销售数据。我们还有多种智能引擎。

　　基于上述技术，我们的平台向销售人员提供市场信息，例如，我们向城市经理建议关注自助餐服务交易，同时我们也会向另一城市的经历建议提高KTV团购价格。我们平台的另一项着眼点是改善用户体验。例如，如果你访问拉手网(微博)站，在网站右手边有产品信息，我们会向用户推荐其他产品，这些产品推荐是实时的。另一方面，我们持续分析消费者行为，来确定我们能够改善的方面。

　　在这张幻灯片上，你可以看到我们的研发团队开发出了多种产品，消费者可以通过多种设备获得交易信息，获得个性化的交易信息通知。同时我们也在开发更多的服务，帮助用户随时随地获得商家团购交易信息。随着我们持续扩大产品线，我们正利用进一步的数据来改善我们的平台，支持拉手未来的增长。

　　CFO张检：你们肯定很想知道为什么由CFO来谈论战略。作为投资者或潜在投资者，你们会很关心营收、利润率等数据，所以公司战略与这些数据息息相关。那么拉手在今年余下时间和明年将做些什么呢？我们将专注于中国市场，我们在过去7个季度一直在中国市场，这是一个规模巨大的市场。我们将提高产品销售。我们将推动行业整合，但并不意味着我们会收购公司，我们会尽力比竞争对手增长得更快，保持市场*地位。我们将扩展进入其他领域，例如明年我们将着重进入在线旅游领域，这是一个大宗消费和高利润率的领域。正如我们CEO提到的，执行力是我们线下业务成功的关键因素。而对于在线业务而言，技术和创新将是未来成功的关键要素。当然，这些都将转化为应收、利润率、现金流和盈利能力。在谈论财务数据之前，请允许我先简单介绍一下自己。我是一位非常强调运营的CFO，头脑里始终关注运营和风险。接下来我们将谈论公司如何管理风险。董事长将在公司上市后的几年时间里继续引导公司方向，公司花费了大量资源聘请财务专业人士，公司上市筹集的部分资金将用于改善公司数据库系统，包括财务、人力资源、销售和库存等。我们关注公司可能出现的问题，我加入公司后做的首件事情就是查看公司的资产负债表，查看应收账款和应付账款数据。我们有员工销售率和销售利润率数据。再来看下一张幻灯片，每位股东都关注会计，我们采用了保守的会计方式。我们的国际同行在收到现金后就会计为收入，但拉手有相应的技术来监控优惠券转化为消费的水平。在中国，用户在手机上收到认证码，然后商家会在POS机上输入这个认证码，然后我们的中心平台就可监控到这些数字。所以我们在商品交付或服务交付时就计入收入。当查看这些财务数据时，你会发现账面上有超过1亿多的客户预付现金。我们如何使用现金？作为零售商，我们关注合作商家的利益，平均来看，我们的应付账款低于30%。同时，我们还有大量的改善空间。

　　所有这些努力都在过去7个季度帮助公司实现了很好的业绩，我希望你们特别关注的是这两个橙色图标。我们的重复购买消费者比例达到47%。这意味着什么呢？当90%的商家挣到利润，然后这些商家持续跟我们合作，我们能够持续将正确的消费者引导至这些商家。我们拥有高比例的重复购买消费者。在香港，如果消费者不使用优惠券，则他们不会获得退款，但拉手网提供这样的退款。我还希望你们看看每活跃付费用户的总消费。在过去三个季度，每活跃付费用户的购买数量在稳步增长。未来Groupon可能与谷歌更紧密，而我们可能会朝亚马逊(微博)的方向发展，结合原来的团购模式和现在的产品销售模式。我们的利润率也在持续上升，在*季度上升，那为什么第二季度会下降呢？我们的国际同行进入了这个市场，他们投入大量资金发展这个领域的业务，进而带来激烈的竞争。然后我们的CEO意识到利润率并不是我们应该关注的首要因素。但过去四个月利润率有所回升，主要是行业整合速度超过我们预期的水平。

　　下面让我们来谈谈成本，我们的主要成本体现在市场营销方面。在2011年前两个季度，我们将大量费用花在了线下营销和品牌建设方面，这也是我们CEO说的，最终拉手将成为非常有价值的品牌。我们同时也持续进行网上营销。在营销费用稳定下来的同时，我们其他的运营数据却在持续上升。在零售行业来看，这是一种理想的资产负债表形式。公司持有现金，没有库存，没有固定资产。而传统零售公司则需要大量投资于门店、物流设施和库存等。

　　吴波：我想强调几点。首先，这是一种出色的商业模式，我们发展得非常成功。同时，市场规模非常巨大，消费、旅游等领域都在迅猛增长。在中国消费市场，中产阶级规模正在上升，可支配收入也在大幅增加，此外，我们将通过持续不断的创新、执行和先进技术来保持自己的*地位。我们将注重长期的盈利能力，保证公司的长期盈利。我们对这个商业模式充满信心，对公司管理层充满信心。

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