悠哉旅行网李代山：在线旅游动了传统旅游的“奶酪”

　　投资界3月22日消息，在清科集团三亚“第二届中国互联网投资大会暨电子商务投融资高峰论坛”上，悠哉旅行网 CEO李代山称，在线旅游动了传统旅游业的奶酪，这类O2O企业需要品牌营销等线上和线下的全面结合。

　　以下为现场实录：

　　我们跟一般电子商务企业不太一样，我们这个品类卖的不是一个实体的商品，本质卖的是服务。悠哉网有自己的优势和特点，没有物流的成本不需要建仓库，也没有包装成本包括现金流也非常好。同时我们这个用户的群体面非常广，出境游、国内游、周边游、跟团资助游涵盖了所有的旅游品类和旅游的方式，在座每一位都是我的客户和消费者。悠哉也是今日资本投资的企业，从徐总投了以后悠哉的成长也是非常快，去年有近七倍的成长。

　　毫无疑问的，我们确实动了传统旅行社的奶酪，而且把这个蛋糕切的很厉害。我们把自己定位叫做网上旅行社，不把自己看成一个平台了。我们跟供应商拿各种资源的时候感觉我们比传统旅行社底气还要足，因为传统旅行社虽然一些量比较大，但是始终比较稳定没有多大增长。我们跟携程不太一样，携程拿的叫做佣金，包括他的上市的财报里面都是以佣金计算的，我们是按照销售额计算的，因为所有的客人钱全部付我这里，我们到结束月底的时候我们再去付给供应商，我们可以一直很好的现金流，等于一直可以拿别的钱来做一些事情，所以对于线下来讲我们刚才讲的把自己定位成一个平台。

　　有些电商的营销费用基本都投在线上，这个基本上都是百度、谷歌还有大量的网络广告。我们去年很大的市场成本投在线下，请了孙红雷做悠哉的品牌代言人，我们觉得这个效果非常的好。为什么当时我们会找这个孙红雷呢？因为我们当时做过一个消费者的调研，消费者觉得旅游这样一个无形的产品，他要花出境游几万块钱没有拿到这个东西之前交给你，包括把他的旅游快乐期待交给你，所以一定要品牌有信任感。我们提出一个旅游管家概念，悠哉广告语“旅游不操心”，觉得孙红雷的形象非常符合，因为他在潜伏里面的保护了很多人，给人一个安全感。所以我们用这样一个传统的线下的一个营销方式明星代言，包括我们投一些电视、车身等等。之后这个增长非常的快，不光订单的增长而且线下的营销一定的持续性，后面不投广告的时候也会延续，所以觉得O2O应该是一个全面的，产品线上线下同时包括我们的品牌营销线上线下这样一个全面的结合。

　　快速爆发式的增长第一不想归咎于我们自己做多好，首先归咎于你选择这个市场，这是一个刚性需求的市场，我们讲有些的品类他是不一定每个人生活的必须品，但是旅游其实是一个人的生活必需品，现在的网民的需求，本身就有线下线上的这样一个刚性需求在里面，所以我们说这个蛋糕本来很大，这个时候就看谁切更快更好。

　　我们确定了几个战略，产品战略、品牌战略都是我们抓运营的效率。比如说我们做了一个事情就是叫库存管理，以前旅游这种无形的东西不存在库存的，但是我们也做了库存，网站上的截面每一天下面清晰的显示出剩余几个位置，这个位置基本上都是时时的，所以可以帮助用户及时确认及时支付，这个就是做一个无形的产品做了一个库存管理，这个让用户体验大大提升了。

本文来源投资界，原文：https://news.pedaily.cn/201203/20120322319746.shtml