友盟运营实战：俘获企业用户需借助外力做好培育

　　图为友盟创始人蒋凡

　　挖金矿的不一定赚钱，但向挖金矿的卖水却一定能赚钱。为可能赚钱的人们提供服务，定是一件不会赔本的生意。这一定律在众多行业普遍成立。

　　以传统互联网行业为例，火爆的视频网站尚在亏损，但为视频网站提供带宽加速等服务的厂商已经获利，风靡的电商网站仍在烧钱，但相应的电商外包公司的日子过得却有滋有味。

　　同样，在眼下众人皆看好、认定能赚钱的移动互联网领域也存在着类似的服务商机。2010年8月上线的友盟，就是相中了移动互联网服务这一需求，定位自己为一个为众多的移动互联网开发者“送水人”角色来切入，开展to B的服务。

　　关注友盟产品定位时的思考，关注这家服务平台决策后面的点滴细节，我们能收获很多。

　　产品定位：首要考虑用户和对手

　　2010年上半年，蒋凡已经移动技术开发方面有过两年经验，因为曾在Google从事时空数据挖掘工作，他和创新工场李开复(微博)等人有过交往。

　　这时，身处移动互联网行业*线的蒋凡看到国内智能手机的蓬勃发展。“每天与智能机相关的移动互联网利好消息不断涌现。”蒋凡意识到，此时不切入，时机将擦肩而过。“不能再等了，必须为自己的梦想迈出*步。”

　　判断了整体移动互联网大势，但具体从哪个方向切入？

　　“当时，我认定国内移动互联网大有可为，打算做一类移动互联网的APP,但各类免费终端消费者的APP正雨后春笋般冒出来。同质化现象已经有所凸显，竞争太激烈。”蒋凡说，“我进去，和大家一样，很难和别人争夺用户。这就和挖金子一样，人家先进入矿区，你和别人用同样的方法挖，很难保证，你能挖到的几率高过别人。”

　　在对免费终端消费者APP调研的同时，蒋凡在和众多移动互联网创业者交流中，发现几乎所有移动互联网创业者都对自己APP的流量、用户使用时长等数据较为关注。

　　“数据是运营的核心。对于移动领域的游戏、电商来说，就是要看怎么获取用户，怎么实现流量成本*，怎么变现。这些最终都要数据化。”

　　做一个满足开发者数据刚性需求配套的东西，一定有用户，而且行业内尚没有涉足者，没有对手来夺食。

　　于是，2010年5月9日，蒋凡推出了专门为国内移动互联网开发者定制的免费、跨平台的移动应用统计分析工具——友盟统计。2011年1月份，该款产品正式推出，蒋凡切入移动互联网服务平台领域。

　　图为友盟的创业团队

实际上，任何一位创业者都必须考虑自身企业的产品定位和市场定位。所谓市场定位，是指企业对目标消费者市场的选择；而产品定位，是指企业对用什么样的产品来满足目标消费者市场的需求。

一般而言，先进行市场定位，然后才进行产品定位。以友盟为例，蒋凡在创业时，市场定位就是有服务需求的众多移动开发者，产品定位，就是用友盟统计这一工具，来满足用户在这一阶段的核心需求。

“你有的一个东西，用户喜欢，产品才能活下来。”蒋凡说，必须获得良好用户口碑，才是真正的定位。

此外，当时国内这一专门服务移动开发者的工具类应用还是一片空白，而潜在的移动开发者也越来越多。友盟也能顺利成章成为移动开发者服务平台的代名词，这对品牌积累较为有利。

市场定位上，只有第1和第二名，是最经常被提及的。如果两年时间，不能拥挤到前二，就被用户遗忘，业务基本就失败。

“对于做移动互联网产品的人来说，您必须考虑，谁是你的用户，谁是你的对手。而且是首先要考虑的问题。之后，需要对用户使用规律、用户习惯、客户诉求等方面进行宏观考虑。”蒋凡如此强调。

俘获用户：要善借外力 做好培育工作

有了准确的产品和市场定位，如何迅速获得用户？一个产品推出来之后，必须把握好时间点。

在蒋凡看来，用户不会等你，必须在有限时间，先让核心用户满意，花费80%的精力，在一个点上挖出水，然后逐步调整。

但如何获得*批有效用户？

“最开始，友盟没有名气，苦口婆心跟开发者说‘你免费用我的东西’，但比较难推。”蒋凡说，后来，在品牌宣传上，我们借助“创新工场孵化”这一名头，众多开发者就会在心里上接受。”

当*批用户试探性采用之后，因为产品的实用性，口碑传播后，用户就会越来越多。但*步推广较难，创业者要多借助外力，而前期的市场教育工作也必不可少。

据了解，创新工场除了对友盟的初期推广增加分数之外，也给友盟初期的团队以利好的刺激。

“因为在创新工场旗下，招人时候，大家会觉得企业品牌不会太差，在具体业务合作上也给合作伙伴增加可信度。”蒋凡说，包括后续财务、法律、融资等都由创新工场帮助，使得我友盟早期可以聚集产品，从而更好的赢得用户的认可。

从宣传策略上来说，消费者的认知不一定是全部客观事实，但有着原来品牌的后盾，却会对其产生潜移默化乃至决定性的影响。

为了精准的把握用户的需求。友盟会通过线上微博和线下活动来专门与开发者进行沟通。“我们线下每年都会举办 近20 场活动，并设置专门服务团队跟开发者对接。”

在推出简单流量移动开发者的统计工具切入移动互联网领域后，友盟又推出了趋势分析、用户分析、渠道效果，并发布移动互联网行业报告，试水移动广告相关的产品。

其中，趋势分析包括移动产品实时启动次数、用户数、新用户数，用户累计增长趋势，不同版本用户活跃程度等；用户分析包含用户地域分布、用户设备分布、用户使用时长、页面跳转跟踪等。而渠道效果包括各渠道新增用户、累计用户，衡量各渠道价值。

截至2012年2月，超过20000款移动应用都使用友盟统计分析平台，日请求数过2亿次。

在蒋凡的长远规划中，友盟的数据工具，只是其战略的*步。数据是运营组件，主要是转换为功能化，立足移动开发者的综合服务平台。

“在中国做一个 2B（to business）的公司，在这一服务平台上，直接向用户——开发者收钱很难。只能是开放共赢，帮开发者创业，赚钱，再来分成。这种商业模式类似广告收入模式。”蒋凡表示，“不管是广告、还是应用端的服务，现在很多人去做广告联盟，但数据这一块没有人重视，对友盟是一个机会。”

资本选择：市场足够好需快速融资

对于创业者而言，资金的储备是至关重要的步骤。融资太慢，面临资金链断裂风险，融资太快，难免股权被稀释。这方面，蒋凡有着自己的见解。

2010年11月，友盟获得创新工场天使投资，半年后，友盟再次获得经纬领投的1000万美元A 轮融资。

资本市场不好时，做好自家产品；资本市场足够好时候，可以考虑快速融资。蒋凡说，“去年是2008 年金融危机后资本市场*的时候。很多 VC 在找我们，给我们 offer，融资没必要再等，从市场*往前还是再往后，都不太好。”

有创业者对现金流的问题较为烦恼。如果重视现金流势必影响拓展市场占有率，但如果不重视现金流，就存在着缺血休克的风险，如何把握现金流和市场占有率之间的平衡关系？应该求稳还是求快？

蒋凡认为，如果是你很早的进入一个行业，一直在潜伏，未来的发展你都大概把握得住，那么就要稳！如果你进入时间不是最早的，有多家企业都在做同样的事情，那么就要快融资，快投入。而友盟走的则是*条路。

值得一提的是，2012年，移动互联网领域仍然受到众多风投关注，而且其关注度超过了电商领域。

经纬创投合伙人张颖曾表示，之所以投资友盟有三方面原因：一是看重创业团队，二是友盟已取得的用户等业绩，三是友盟有机会成为未来移动互联网的基础平台之一。

2011年，国内移动互联网创业公司，所需资金不像电商或者视频网站一样大规模烧钱，一般而言A轮融资300-500万美金，b论，1000万美金级别。

蒋凡对腾讯科技表示，国内移动互联网领域眼下主要是小团队运作，成本主要集中在研发和服务器，服务主要通过第三方，烧钱速度较慢。

很多创业者着急花钱推广，为选择哪一渠道而烦恼。对此，蒋凡则建议，早期的产品推广不要花钱，而是通过口碑留存，等到如果产品做的足够好时，再花钱。

不过，友盟的盈利模式至今还较为模糊，而蒋凡初步设想是：一、提供定制化收费服务，二是开展移动广告，通过“免费服务+移动广告”盈利。

精彩对话摘录

1、腾讯科技：为何选择移动服务平台这个领域？

蒋凡：我认定国内移动互联网大有可为，我进去，和大家一样，很难和别人争夺用户。这就和挖金子一样，人家先进入矿区，你和别人用同样的方法挖，很难保证，你能挖到的几率高过别人。而做一个满足开发者数据刚性需求配套的东西，一定有用户，而且行业内尚没有涉足者，没有对手来夺食。

2、腾讯科技：如何选择融资的节奏？

蒋凡：资本市场不好时，做好自家产品；资本市场足够好时候，可以考虑快速融资。

3、腾讯科技：如何获得*批有效用户？

蒋凡：当*批用户试探性采用之后，因为产品的实用性，口碑传播后，用户就会越来越多。但*步推广较难，创业者要多借助外力，而前期的市场教育工作也必不可少。从宣传策略上来说，消费者的认知不一定是全部客观事实，但有着原来品牌的后盾，却会对其产生潜移默化乃至决定性的影响。

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