王树彤：外贸电商风景独好 敦煌网已实现盈利

　　当内贸垂直电商纷纷倒闭或被收购、京东、当当陷入巨亏，电商平台价格战将偃旗息鼓之际，外贸电商传来好消息。据敦煌网CEO王树彤透露，外贸电商整体盈利情况都不错。外贸电子商务属于风景独好，敦煌网在2011年后也已实现持续盈利。

　　外贸电商能够有与内贸电商完全不一样的表现，王树彤谈及3点原因。其一，外贸电商务实性挺突显，都很务实，低头发大财，在市场上很少像内贸电商一样血拼打价格战，而且面对的欧美等成熟企业，更提倡对客户的服务，而不是像国内企业一样杀价格。

　　其二，过去外贸电商认为只有标准化的产品可以走出去，现在基本中国制造产品像沙滩摩托车、汽艇等大型健身器材都可以走出去。其三，欧美等国家制造业空心化，而中国是*制造业基地，国际采购商通过网上采购中国产品意愿越来越强。现在除欧美市场外，俄罗斯、巴西、东南亚等国家第三梯队市场已起来。

　　商务部电子商务司副巡视员聂林海日前表示，中国外贸形势非常严峻，但外贸电商却迅速发展。商务部对义乌调查显示，2012年义乌外贸B2B卖家有12万家，B2C卖家11万家，速卖通交易额增400%。义乌卖家在敦煌网上交易额也超过1亿元，增长45%。美国华平投资黄若，建议企业多去找价差最明显的商品卖到海外，如护腕、护胸等运动配件，数码周边产品，各种园艺产品、周边装饰品等。

　　“网上外贸电子商务环境已经形成，2013年是外贸电子商务很重要的转折点。”王树彤说。经历2011年底的大裁员后，敦煌网正快速恢复过来，并协办APEC中小企业峰会外贸电子商务论坛。敦煌网也趁势推出全程外贸开放平台，按效果付费，来吸引内贸卖家。

　　这也与阿里巴巴B2B业务前端收费完全不同。王树彤指出，B2B前端收费模式时代已经过去，未来前端应该免费开放，期望让更多传统的企业以更低的门槛能够进驻到外贸电子商务领域，她甚至梦想着这种免费开放平台会引爆整个外贸电商市场新一轮变革。

　　以下是专访敦煌网CEO王树彤实录：

　　腾讯科技：内贸电商现在很惨淡，您过去也曾做过*，现在做敦煌网，能否介绍一下现在外贸电商是什么形势？相比内贸电商，*优势在哪里？

　　王树彤：我本人作为APEC中国工商咨询理事会的代表，也是在亚太经合组织在各个国家推动电子商务，帮助中小企业走向全球市场。敦煌网也是2004年开始，开创了市场上的蓝海市场，今天外贸电子商务现状，属于风景独好，可能也是跟内贸电商的一个对比。

　　最主要我想说，外贸电商务实性挺突显，整体盈利情况都不错。可能因为整个全球市场非常巨大，还远远没有到大家血拼的时候。而且面向全球这么大的市场，外贸电商也不是非理性，光杀价格血拼就可以能够成就的。

　　我们也面对很多欧美成熟的电商企业，他们对客户的服务程度，也不是像中国光是杀价，没有客户忠诚度就能够做的。最近几年外贸电商呈现不一样趋势，过去大家认为只是标准化的产品，可以适合快递小包的产品，现在没有什么中国制造的产品不能出去。所以在我们平台上也有很多非常大件的，像沙滩摩托车，汽艇大型的健身器材，都可以走出去。

　　我们也看到从小额订单到中大额订单，五千美金、一万美金，几万美金，20万美金的订单，完全从网上拿到。随着物流成熟，客单价也在上升。海外移动发展及社区化，移动带来客户流量。我们这两年投入虽然不是很多，移动已占到我们整体流量的25%。

　　国际采购商通过网上采购中国产品的意愿也越来越强。以前大家很少跨地域采购，现在除欧美国家，像俄罗斯、巴西、东南亚的第三梯队，慢慢都在起来。

　　腾讯科技：我们无论谈宏观经济，还是谈什么其他的，都说中国外贸形势非常严峻，为什么这个时候外贸电商会有比较大的发展呢？

　　王树彤：国际上对于产品的需求依然存在。美国和日本产业空洞化，俄罗斯也没有太多制造企业，对中国产品需求明显。只不过金融危机造成大家过去常用线下展览会的方式发生改变。

　　以前国外贸易商经常飞到中国市场看产品，经过互联网这几年发展变得更加扁平化。互联网很好地创造了更多生意机会，比如说在网上现在2500万种产品，你去广交会也是一两万家企业，一年去两次，看到的产品也有限。我们365天无时无刻不在迅速翻新各样产品种类。

　　对于海外采购商来说，这是创造新兴的机会。很多产品他以前没见过，而且很快速度的翻新，像华强北每两周翻新一次，海外采购商哪跟的上。外贸电商突显出优势，具有选择丰富性，兑现订单快速的能力，大家不需要那么长时间资金周转。

　　腾讯科技：敦煌网已经从过去的状态恢复过来，但敦煌网在2011年底爆发了一个很大的裁员，当时公司出现了什么状况？

　　王树彤：我觉得裁员非常正常，敦煌网做很多的尝试。有很多的摸索，我们逐渐有一些原则。在核心业务上敦煌网一直非常稳健的发展，而且持续盈利。在一些尝试型项目上，有些尝试成功，有些尝试未必成功。我觉得这一路上非常正常，当有些项目我们发现它并不见得像我们当初发展的一个轨迹发展时，可能需要换另外一种方式。

　　腾讯科技：我们能理解的是敦煌网当时裁员是受国际大环境的影响。

　　王树彤：这是大家的一个误解，如果你看外贸电商这些企业的发展，无一例外，大家的速度不是翻番，至少也是40%、50%的增长，这个数据都是明显摆在那里。所以我觉得外贸电商今天虽整体规模离四万亿只是1%，不像内贸电商占到6%，但是我在它的成长速度也相当可观。敦煌网在2011年后持续在盈利，今天中国电商能够持续盈利的公司也是凤毛麟角吧。

　　腾讯科技：很多人的印象是敦煌比以前低调了很多，不知道是为什么？

　　王树彤：其实我们很想在市场上高调，但我后来也发现，*不像我在*网的时候，当时是所有人关注，都在聚光灯下。第二你可以作为客户能够体验这家企业的服务和产品。而今天敦煌网定位全部专注在海外市场，我们中国客户没有体验，我们更多是企业级别客户。

　　敦煌网服务的人群和国内消费者还挺不一样，在这方面我们也非常有意识针对我们所针对的客户群去做工作。当然敦煌网在过去几年发展，我们是全程在线的交易，所以*海外的客户，第二针对企业，第三企业真正能够走到全程交易的需要不少努力。

　　对我们来说，在国内做了推广，很多企业上来，但很多配套设施跟不上的话，其实又是大波又大波出，今天情况不一样，我们也看到规模化的发展市场，需要进一步地降低门槛，进一步做行业的变革，进一步颠覆现在已有所有B2B的前端收费模式，我们做的工作能够让企业进驻而不是进了以后又出去了。

　　腾讯科技：您指出大家到敦煌网开店，只有到整个交易结束，敦煌网才开始收费，这个跟阿里巴巴B2B的业务有很大不同。这样是否会对你们造成很大风险？

　　王树彤：*先澄清一下我们确实在市场上做了变革，一次是在2004年，我们把信息服务走了一半的路走全了，是一个全程在线交易。第二在2013年，我们认为前端收费的模式，这个时代该结束。企业应该逐渐走向为效果付费。

　　我想强调的就是前端收费的模式要摒弃掉，我们希望帮助企业免费进驻，免费展示，然后接受询盘。第二，企业在外贸电商的渐进的过程之中，它有很多的专业性的服务，这跟个人消费者的电子商务不一样，企业真正实现一个电子商务，涉及到运营，供应链管理等等。

　　在这里面企业会根据它的营销，它的建站，它的某种物流上的一种服务，或者是它需要有带运营的服务，甚至是融资的服务，所以我们更愿意让企业根据不同的阶段做选择。

　　比如我选择有人帮我做翻译，多少张图片，都是可以计价，图片有了，这些东西可以展示，这非常清楚。有了多少努力，付出了多少，得到了多少成果。在这个漫长的过程里面，对有些企业来说，我们切成几个模块，可以一块一块往前渐进式的发展。

　　腾讯科技：敦煌网推出这样一项服务，对阿里巴巴国际业务有什么影响？

　　王树彤：市场不断有一些新技术在推动变革，互联网的精神就是开放联盟和分享，我们也是一直朝着自己促进全流通的目标，我们认为这个时候，就是让更多企业进来，要能够更大地发挥互联网的精神，所以我是觉得信息服务收费前端收费，在一个阶段它很有先进性。

　　15年过去了，市场上很多的基础设施已经相当成熟，有些就要发生变革，不能一直是采用过去的模式，所以敦煌网也在变革，市场上永远都是需要长江后浪推前浪。

　　腾讯科技：国外卖家一般喜欢用PayPal来支付，后来PayPal停止对中国企业服务，这个事情对你们造成了什么影响？

　　王树彤：一方面每个国家可能也都愿意发展自己的一套体系，特别是金融领域，另一方面，ebay和PayPal是一家公司，PayPal就不是一个非常公正的独立的第三方的支付平台。他们也作为一个市场上游戏的参与者，不乏会有一些防止竞争的策略和想法，所以他们最早先停止跟速卖通的合作，紧跟着停止跟敦煌网合作。这个事情并未对敦煌网造成影响，我们不仅没有降低还有增长。国外卖家很快实现了通过VISA等其他支付手段。

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