团购的寡头游戏：遭遇管理之困 IPO时间表遥遥无期

　　常态化的团购

　　2012年团购行业的发展急转直下，资本市场几乎是在同时对团购企业采取了“断奶”的做法，而这也深刻影响了中国团购的发展走向。

　　在胡琛的记忆中，三年前的团购曾经有两个交易小高潮，分别是晚上的12点到1点和早上的8点到9点。在这两个时间段，团购网站的访问会迎来两个小高潮。而这种现象已经不存在。

　　“团购*的变化在于，它正在从过去的某阶段集中式购买，变成常态化。”团800CEO胡琛说道。

　　胡琛分析，过去，有三个因素在推动团购模式，即产品价差、限时采购、以及从众心理。但是，现在这三个因素都在发生变化，最明显的变化是限时采购发生了本质的变化。

　　究其原因，过去由于团购企业有充足的资金支撑，因此，规模扩张一直是主要的方向。但是，随着团购的资金收紧，团购企业对于提高收入的需求变得更加迫切。通常的做法是，降低每一单的开发成本，并提高每一个团单的收益，而延长时间成为一个简单方便的做法。

　　“最明显的变化是由原来的一日一团，变成了一日多团，而每一单的时间从一天逐步变成了多天。过去一个只能销售一天的团单，现在已经延长到35天。”胡琛表示。

　　同时，团购的折扣比重也在悄然变化。根据团800的监测，团购的平均折扣也在逐年上涨，从最初的平均3.3折，发展为2011年的3.6折，到2012年底，团购的平均折扣已经接近4折。

　　与此相对应的是，团购的无预约比例也在逐年提升，这种无预约团购是以提高折扣为代价。比如，原本4折的团购单，需要预约，而如果是无预约的方式，则只能给予客户7折优惠。

　　常态化的团购也让消费者变得更加理性，冲动购买的比重大幅降低，对很多消费者而言，从过去在某个阶段购买，变成了只在有购买东西或者服务需要的时候，才会去团购网站购买。

　　事实上，更明显的变化来自于移动互联网的发展，越来越理性的消费者也开始逐渐喜欢用手机进行团购，尤其是生活服务类的团购，很多消费者更愿意根据自己所在的位置找到无需预约能够团购的饭店或酒店。

　　这已经成为未来团购发展的一个重要方向。事实上，几乎所有的团购企业都已经看到了手机团购潜藏的商机。

　　胡琛甚至认为，手机团购正在成为拯救团购发展的一个重要的机遇，手机团购较低的折扣让商户和网站有足够的利润，同时，能够满足消费者随时随地团购的需求。

　　管理之困

　　“我们是*个踩油门的，同时，我们也是*个踩刹车的。”拉手投资人朱啸虎说道。

　　从2012年开始，拉手网开始调整发展策略，有意放缓发展速度，将主要精力放在了三件事情上——人才、系统、流程的梳理。

　　“我们上了ERP系统，同时，进一步细化了销售管理的各项流程制度，确保了客户资料的保留，同时，对销售人员的管理更加细化。对销售人员如何管理，每天要拜访多少客户，要签多少单子，都有了明确的要求。”朱啸虎说道。

　　更重要的是，对于人才的调整，拉手网着重将200个区域经理进行了梳理，并基本实现了80%的区域经理基本符合要求。“该培训的培训，该撤换的撤换。”

　　朱啸虎表示，团购业务从零到有，很多的城市经理能够满足扩张时的需求，但随着企业的业务规模从零到几百万，再到几个亿，这样快速的增长节奏让很多人难以适应，尤其在销售管理方面就暴露出了一些问题。

　　有业内人士指出，团购企业普遍的做法是将一种模式在不同的城市复制。由于每个城市的情况差别很大，因此，城市经理扮演了非常重要的角色，一个城市团购业务的好坏往往取决于城市经理的开拓和管理能力。这也是拉手网将城市经理进行调整的主要原因。

　　事实上，不仅仅是拉手网调整了拓展节奏，几乎所有的团购企业都在2012年重新调整了发展的节奏，精细化管理也成为所有团购企业的主要策略。这一方面源于行业发展降温，另一方面也显示出团购行业在管理方面的内在需求。

　　“团购行业的管理从一开始就是相对滞后的，这主要有两个方面的原因，其一，团购企业的创始人之前没有管理大公司的经验，很多人管理过几十人、几百人，但大多数没有管理过几千人的公司。其二，团购企业在两年时间内疯狂扩张，这种骤然发展的速度极大地增加了管理的难度。”某资深人士表示。

　　也正是上述的原因，团购企业对于管理存在着内在的需求，只是在急速扩张的时期，这一问题往往被掩盖了。伴随着行业逐渐趋于理性，资本在行业发展中的作用变小，企业对于降低成本、提高收入的需求增加，精细化管理自然成为了所有团购的必然选择。

　　“现在，大家比拼的不是大开大合，不是程咬金的三斧头，那个时代已经过去了。现在看的是谁的内功强。”朱啸虎说道。

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