康复之家柏煜：家用医疗器械领域渠道模式创新最重要

　　投资界6月20日消息，在清科集团主办的“第三届中国医疗健康产业投资大会”上，康复之家医疗器械董事长柏煜认为，在现阶段，家用医疗器械里，商业模式创新，营销模式创业，甚至渠道模式创业更有价值，能够立竿见影。

　　以下为现场实录：

　　我公司叫康复之家，是全国最大的家庭医疗器械销售商。

　　家用医疗器械在生产领域的创新，现在还不是特别重要。为什么不重要呢？是因为我们的体制造成我们在创新当中的难度是非常大的。比如你去搞一个新产品出来，或者搞一个新技术出来，审批的过程非常麻烦。我觉得在中国家用医疗器械领域里，商业模式创新，营销模式创业，甚至渠道模式创业可能更有价值，能够立竿见影。

　　比如在康复之家出现之前，中国的医疗器械都是药店经营，假设你要买一个轮椅，这个轮椅从生产厂家运到办事处，再发给批发商，批发说卖给零售商，然后再卖给顾客。这个流程非常长。康复之家出现以后，我们缩短这个流程。从厂家进来，然后放到店里卖给顾客。这样能够节约大量的中间价格。

　　问：这个缩短了流程，但是电子商务这么流行，线下店的模式会不会因为电子商务带来冲击。你有感受吗？

　　柏煜：是有感受，这也是新的渠道变革，也是商业模式创新。它对我们的影响是有的，我们还好，这方面反应比较快，我们也在网上销售，自己革自己的命。还有一个重要的原因，有些家用医疗器械本身不容易被互联网替代，因为它需要很多服务在里面。如果服务在里面，这种被革命的进程就会慢一点，或者需要线下线上配合。

　　商业模式创新里面一是渠道的革命，还有一个站在顾客的角度思考问题的赢利模式，比如我十几年前每天都会接触很多瘫痪病人，我服务过的瘫痪病人三四百人，他们服务非常宽泛，但是那个时间点根本没人满足他们这方面的需求，他从这个店买这些产品，从那个店买那些产品。康复之家后来专门成立一个店服务这些人的需求，于是商业模式就成立了，从一家店变成十家店，一百家店。

　　技术创新在国内现在很多公司做，但是难度很大。模式创新、渠道创新还是能够立竿见影，能产生经济效益。

　　我觉得技术创新在家用医疗器械里现在看起来不是特别重要，倒是在品牌的营销上确实很重要。你刚才提到进口的品牌在国内的市场份额，大家对血压计品牌如果了解的话，就知道血压计品牌60%的市场份额是一个日本公司的，叫欧姆龙，其他的公司都是争夺第二。看似不可能撼动，但是在血糖仪领域就出现这种情况，以前也是强盛和罗氏的市场，现在在很多省份国产的品牌打败了进口品牌。国产的品牌在市场中做得好，更接地气，是有可能翻盘，而且这种趋势现在很明显。

　　当然高端的品牌，或者是大品牌技术确实是领先，但是有的时候中国市场是多层次的，很多二三四线城市甚至农村都需要这些产品，他们愿意选择性价比高一点的，不是特别在乎那些品牌，只要解决问题就行。尤其像血糖仪这个产品，中国9400万患者，有五千多万不知道自己得了病，你说品牌对他重要吗？我觉得不重要。现在重要的是接地气。

　　我补充一下，家用医疗器械现阶段是渠道比较重要，中国人的健康意识比较差，目前渠道比较重要。现在有另外一种可能，我自己分析小米模式的时候，我突然间发现会出现一种根本不需要渠道的商业模式，也就是说如果你有一个足够大的用户群，就可以直接和用户群交流，把渠道抛弃掉了，这种可能性也是存在的。当然这个营销能力和造势能力要非常强，技术超级领先。

本文来源投资界，原文：https://news.pedaily.cn/201306/20130618350041.shtml