重磅长文详解：互联网将如何改变保险业

　　互联网将提供大量的新生事物，没有哪个行业主体能全部覆盖、包揽所有的事儿，竞争+合作、合纵连横将是新景观。

　　先来看一个企业经营的基本公式：

　　无论是保险等“传统”行业，还是电商“互联网”企业，只要企业经营活动是围绕着这个公式来进行，那么就不存在“颠覆”一说，只是重点、策略各有侧重罢了。

　　相对而言，传统企业虽说在P和T这两方面不如互联网企业，但这五项工作都一样，最重要的是最终的经营目标都是等式的左边：M，也就是说这个是普适的公式：发现或创造市场、需求，提供产品或服务满足之，从中赚取利润。如果这个公式和理论基础不存在或变了，才能叫做颠覆吧。

　　商业模式是这五项的偏重、路径不同，本质并无二致：蓝海是模式找到了新P后用产品和服务V来满足，核心竞争力则是R、T、C的独特之处。

　　互联网更注重擅长P、R，比如发现新市场、粉丝经营；而传统行业则偏于V、T、C，关注营收、利润、报表是否好看。

　　围绕这个公式，互联网将全面改良整个保险业生态环境，包括既有消费市场、代理人、经代中介、电商平台、保险公司、监管机构这六大要素，还会催生第七个业态要素：公共基础资源供应商，权且称之为“非常6+1”。

　　1、 消费市场：需求多样化，消费个性和思想行为受到重视

　　互联网的信息对称功效，让消费者地位上升，服务要求越来越高，且保险消费意愿由隐形而显性，消费主动性、频次和金额提升，带来更广泛的保险产品创新空间：“保险生活化”成为重要的创新方向，“服务即产品”从隐性理念上升为显性指标，消费者不再为买保险而买保险，保险随着互联网润物细无声渗入衣食住行娱购医甚至感情生活，从经济补偿升格为对冲负面体验的工具，由此将衍生出无数花样翻新的保险产品，或许很多保险产品看上去根本不像保险，更像是服务标准，比如大热的赏月险和大冷的太阳险等（好奇这两个产品都出自同一公司，待遇咋差恁远捏），以及脱光险、小三险、怀孕险（结婚有风险，恋爱需谨慎！），这意味着P和V的增加，同时也昭示着一个令人掉眼睛的道理：在商品社会里，幸福和快乐可以用金钱来量化。

　　另外，互联网让保险经营企业有机会捕捉到梦寐以求的“售前”数据，在交易之前就能了解目标客户的个性和偏好，从而有针对性地制定更为个性化的服务和方案，这意味着R、V的提升和T、C的降低。

　　2、  代理人：加剧优胜劣汰导致结构性变化

　　超过300万的庞大代理人，将是互联网带来唯一令人不安的变数。保险公司、代理公司管理失位，让这个庞大的群体争议频频。无疑，作为成本最为昂贵的销售渠道，其阵地已被互联网蚕食，生存空间遭遇严峻挑战：

　　代理人在价值链中的地位和话语权将弱化，以往与保险公司讨价还价的筹码，将因为信息技术的进步逐步丧失殆尽，比如“客户是谁的”、“我的工作是自己说了算还是被管着”，比如保险公司将通过网络提供售前增值服务以换取代理人对客户名单的控制权，以及应用LBS技术管控代理人的展业轨迹。

　　专业技能和展业效能无法提升的代理人势必被淘汰，而先知先觉者主动求变，通过互联网来获得客户，或提升专业能力、服务水平，承揽更多品牌、更多品类的金融产品，还会有些代理人将不再独立销售，而是与互联网结合，成为销售链条中的部分环节，催生“O2O”模式，还会有些代理人将转向三四级城市、乡村等互联网不发达的市场。

　　随着互联网和整个保险产业链发展迅猛完善，代理人规模会缩减、能力提升，在地域和消费者层次分布更为均衡，意味着R、V的提升，同时T和C降低，从而优化经营。

　　3、  经代中介：大众市场集中度增加

　　数以万计客户粘度高的兼业经代，和以法人业务为主的专业经代，暂不会受制于互联网。但面向大众市场的经代中介市场份额太小，人才沉淀、资金实力不如其上游的保险公司，没有话语权，没有充裕的资源投入转型，加之历史包袱沉重、不愿看也看不懂互联网，在“金融脱媒”的大趋势下将被无情洗牌出局，唯一的优势是灵活。

　　而互联网则可以让“灵活”发挥到极致，保险电商将以分销为主，早期触网的中介电商平台因此而存活并有机会做大。未来此类专业垂直平台也不会太多，最多3~5家，看看谁会是“剩者为王”。

　　此类平台的致命弱点是用户体验差，产品众多但多受保险公司制约难以改善，影响到转化率R；二是运营成本C高，比如与保险公司的交易对接，就是个头痛的事儿；三是高价值保险产品在线交易的主导权不在自己手上，能否突破需要看别人脸色。

　　因此，与新兴产业元素合作提高P和V、强化内功提升R同时降低C，需要重点考量，否则其边际成本将无法对抗保险公司直销业务，被边缘化成为保险公司的附庸，投资价值不大。

　　4、  互联网电商：客大欺店或反客为主

　　“电商平台”拥有金融保险机构垂涎欲滴的巨大资源：海量的消费数据、关联的行为偏好和商品数据、支付交易入口和潜在的信用数据、庞大的关系链和话题积聚……成为与金融保险机构利益交换的筹码，但贪婪可能导致无法达到降低保险销售成本的初衷，成为为人诟病的房地产第二。

　　所以设法绕开监管、自己涉足金融保险也不出奇：淘宝率先网罗数十家保险公司吆喝开市，仰仗其大流量用理财类万能险打响头炮，传统保险网络销售却无一例外起色不大。网易搜狐百度等也搔痒难耐跟着起哄，腾讯惦记金融不出奇，自营保险路数尚不清晰，其山头林立的内部经营结构让保险公司眼冒金星。

　　虽说转化率低、产品单薄这两个硬伤一直未能有效解决，但流量仍是吸引甚至要挟保险公司的法宝。携程、去哪儿、可可西携一众中小旅游垂直平台，依靠精准流量在航旅意险细分领域闷声发财，甚至开始惦记专业的保险牌照。

　　保险所需信息量大、细致，数据含金量高，且因其“非标”而充满想象力，存在巨大的衍生金融和其他关联商品市场空间。所以保险虽只是金融的一部分，但电商平台却格外用心：一是寄望于保险产品的创新重点提升V，二是通过“大数据”经营来提升R。

　　因此，多品类、多品牌、多规格的金融和保险产品创新，是电商平台愿意看到的，也愿意为此做点事情。但其专业程度不足，守着数据金矿未必挖得到宝，那就放下身段、更开放地跟其他新业态合作，淘宝保险孜孜以求想做寿险就是个例子。

本文来源投资界，作者：吴军，原文：https://news.pedaily.cn/201401/20140114359448.shtml