酒店哥哥，只拉小手不做全套的会务交易平台

    雷锋网站

　　经纬创投的冯大刚看了不下30个线上会务交易类的公司，最终选择投资汤新满的“酒店哥哥”。说服他投资这个团队的关键因素是已经被说烂了的一个词“互联网思维”，把这个词具体到汤新满做酒店哥哥上，简单地说，就是聚焦、免费、平台化。而这个网站最初被人误认为是个免费提供全国场地信息的雷锋网站。

　　“虽然叫酒店哥哥，但我们做的业务其实都是跟会务相关的。这里都是很精准的用户，在上面只能做会场搜索和询价预订，以及找会务相关第三方服务商。”同样是和酒店相关，这个定位将酒店哥哥与携程、今夜酒店特价等截然分开。

　　酒店哥哥连接了两端的客户：有条件满足会务需求的酒店、有会务需求的中小企业。

　　中小企业在网站上提交会务相关需求，比如场地大小、客房数量等等。经过后台系统对已有的酒店数据进行初筛之后，酒店哥哥的客服人员进一步帮需求方精选出5-10家最合适的酒店，通过他们研发的一个RFP采购系统即时发给销售人员。酒店的销售人员也会立即收到短信和邮件通知，他们会在30～60分钟内反馈酒店的档期和报价信息。酒店哥哥的客服人员再将其中有档期的回复通过系统和邮件的方式即时反馈给中小企业的采购人员供其选择。然后，需求双方就可以直接跟名单上的酒店销售人员沟通达成交易。”现在我们推送到10家酒店的销售人员那里，平均可以在30分钟之内收到60%的反馈。“汤新满说。

　　根据汤新满透露的数据，目前，酒店哥哥每个月来访的精准企业买家接近10万，但是每月还只能服务1000个客户订单。对订单本身，酒店哥哥并不像其他同行那样向酒店收取佣金，而是要求酒店给客户*价。现在用户多了，合作酒店也多了之后，酒店哥哥推出两项收费方案：年费，付年费的酒店可以优先获得更多的订单信息和直客资源，价值上千万；手机置顶广告费，一些酒店销售人员可以通过置顶的方式把自己的联系方式放到网站更显眼的地方获得更多客户咨询。

　　酒店哥哥上线之初，一些查找会议场地信息的用户觉得这简直就是一个雷锋网站嘛——会务场地信息详尽：场地大小、能容纳人数、高清360全景图全都免费看。而且，酒店联系方式直接就挂在上面。虽然酒店哥哥上面也有400免费咨询电话，但很多人在上面检索完信息之后，就直接绕开平台跟酒店联系了。汤新满对此并不着急，这反而是他乐意见到的情景，“从我们的角度，希望从产业链的最源头、最上游的地方占领一个战略高地，把长尾的用户先抓过来，让这里成为会议活动采购的买家入口。”

　　汤新满说的买家用户，具体来说，包括外企、民营企业以及像旅行社、公关、会议公司等这样的第三方会议买家。他们现在团队近20个人里，有一半是运营人员，主要精力就放在与买家用户的沟通和服务上。“我们现在最主要的工作，就好像是每天跟一万个姑娘拉个小手去了解她的需求和想法，进而将其疏导到正确的地方里。”

　　汤新满说的疏导，不仅指把会务买家用户推荐给合适的酒店，还包括与第三方服务商对接，比如有的客户连目的地还没确定，需要找专业的服务公司做策划方案。目前，酒店哥哥在北京、上海、深圳都有合作方。“这些公司都是一年的采购量在2亿到3亿的水平，在行业里是很专业的，而且也是不赚差价和返佣，只向客户收取服务费。我们确保推荐给客户的都是好的服务商。”

　　酒店哥哥的这个模式和其他一些提供会务一条龙服务的网站不同之处就在于，它是把网站作为买家需求的入口，将信息透明化，帮助做需求的对接，完成交易的闭环。至于会务流程中的具体服务，则交由不同的专业供应商去做，而不是都由自己去做。这是一种更轻，也更易扩张的模式。

　　把企业会务筹备变简单

　　当初之所以能发现线上会务平台这么细分的机会，确定做“酒店哥哥”这个项目，这可能与汤新满之前的供应链咨询的工作经历也有关。

　　会务行业每年的产值在1万亿左右，其中酒店资源方收入占了很大比例，一个高星级酒店收入里面，会议活动MICE方面通常也占到25%～30%，不比携程艺龙去哪儿在斗的FIT市场小。但这个领域的信息化程度非常低，线下用户和酒店都很分散，运作方式也很传统。这种情况下，平台的价值更凸显出来。而这个细分的领域，目前还没有BAT的痕迹，不像2C领域几乎都有巨头的身影。所以，汤新满觉得这是个创业机会。

　　首先是确定目标客户，酒店哥哥经过调研，最终确定自己的主要目标用户是中小企业。因为整个会务市场上，大企业客户已经有专门的大供应商服务，但中小企业就是另外一种情况了。

　　中小企业大多没有预算请第三方会务服务商，一般都是自己的工作人员筹备会议。而且，中小企业的会务要求一般比较简单：有大小合适的场地，能用餐，有足够客房就可以了，整个流程基本上不需要额外的第三方服务。找到这些资源，剩下的就是询价了。“这都是我们平台可以做的事儿啊。”

　　虽然不是亲自提供全套服务，只是“拉个小手”了解需求和想法，但酒店哥哥的拉手式了解显得很具体。

　　他们最终把中小企业日常办会时的刚需总结成三个问题：去哪儿办？合适的场地有无档期？实际价格是多少？这些买家在以往解决这些问题的方式主要是从百度查找，或者是朋友建议，或者自己找个有印象的地方去问但是这样的做法不仅自己很累，而且低效。所以，酒店哥哥从功能设计上的目标就是把这些事情变得简单。

　　为了吸引买家用户，除了线上的SEO、SEM、发帖、微博推广、邮件等等方式。在线下，酒店哥哥采用的方式非常不性感，就是扫商圈，包括在地铁口放易拉宝、到办公楼去发宣传资料，还把宝马车装饰成宣传车经常开导白领聚集的地段。“上海25个主要商圈的地铁站我们都是跑过的。”汤新满说。此外，他们还在星期天的晚上去扫楼，之所以选择这个时间，是因为星期一早上最早进公司的人往往是老板或者是部门主管。这部分人对于会务上常常是有决定权或者话语权的。

　　用户进到网站之后，就是留存的问题了。汤新满有两个原则，*，产品首先要让用户有安全感；第二，用户能否找到想要的信息，比如图片、电话。至于有的用户会绕开平台直接打电话给酒店，这不是首要考虑的问题。事实证明，很多用户最终也绕不开平台。主要有2点：平台的高效RFP系统可以帮客户省掉无数口水，同时平台聚集了长尾力量，酒店不敢忽悠乱报价。

　　虽然在最开始并没有在酒店资源上花太多精力，但收集*批酒店数据的时候，汤新满也有一点担心，就是作为一个新创团队，很难直接谈到品牌大酒店的合作。但很快，他们调整了策略，这个担心也随之打消。

　　因为最开始都是免费给酒店送用户，所以基本上也不用签协议。随着逐渐能给酒店包括一些大酒店带去更多订单，2013年10月底，酒店哥哥宣布要选出20家酒店签协议开始合作，合作酒店可以获得一些优先权等，这时就有大牌的酒店主动来要求签协议了，包括陆家嘴的金茂凯悦，外滩边上的费尔蒙和平饭店，核心商圈的希尔顿酒店等等。

　　但最初在收集*批酒店信息的时候，他们也耍了一点小花招。注册了一个PricelineChina.com的域名，这很容易让人误以为它是个国外的网站，于是他们就势跟国内的大小酒店联系，告诉对方自己提供的服务可以帮酒店增加客户。这个方式帮他们在前期省去了很多介绍的步骤和时间，一些酒店很配合地就把他们的资料给他们了。收集了*批酒店数据之后，网站开始推广，逐渐有了订单。这样慢慢形成了正向循环，开始有酒店主动要求加入了。

　　但酒店哥哥对推出的酒店有一定的审核标准：要求酒店至少有个300平米以上的厅，客房数量要一两百间以上。这两个条件要同时满足，因为像有些经济型酒店是有能容纳一二百人的大厅的，但客房一共只有60间。这样的条件尤其不符合到外地办会的企业的需求。甚至有些经济型酒店，*的会议室只能容纳十个人，这样的酒店信息就更是明显不符合会务要求的。目前，酒店哥哥对北京上海的酒店场地80%都实地考察，但汤新满坦诚，“这一点在对外地酒店场地很难做到”。

　　目前，酒店哥哥6个客服人员每个月服务近1000个客户。汤新满看来，在系统基础上增加人工服务是完全必要的。因为客人有时并不能在系统上完全将需求讲清楚。而这些客服人员是在会务方面很专业的人，他们能更准确地了解客人的需求。

　　相反，如果全部用系统来判断匹配，有时可能很不准确。因为系统判断的条件是很有限的，比如只能按照酒店的星级、距离或者是参考价来筛选。但非量化的特征对应，则需要人工参与判断。比如，同样200人的会议，有的会务方要带住房的，有的不需要住房，一般来说，酒店更愿意接受带住房的需求。这就需要对酒店有更长期的了解和沟通。

　　更何况，有些信息，酒店是不愿意在平台的后台更新显示的，比如酒店的档期，因为这对它来说，是非常重要的数据。所以，必须要有一个推送过去再由酒店来填报价，只能是CASE BY CASE的过程。

　　现在中小企业里的会务执行人员大多是80后、90后的年轻人，这部分人群的特点是更愿意，也更能接受通过互联网、人机交互的方式来获取信息或者是进行咨询。汤新满介绍，针对这部分人群的特点，酒店哥哥推出了简单易用的移动产品。

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