奇葩模式“网购返利”，如何重新定义其商业逻辑？

　　返利网站，是随着淘宝的成长而发展起来的一种具有“中国特色”的导购模式。简单来看，就是把商家（淘宝店铺）分给返利网站的广告费拿出一部分来作为让利分给消费者，并美其名曰“返利”，自己赚取其中的差额部分。

　　在实操中，返利网站的推广模式极易引起商家的反感，不少商家会发现，本来好好的正在购买的用户，非要让商家“便宜点”，“返利网站都能更便宜，老板你直接给打个九折吧。”由此可见，返利网站在购买流程中的“存在感”对于商家来说却价值微弱。一没有带来新用户，甚至还降低了老用户的忠诚度，最后白白让商家损失了正常利润。当然，这也是导致淘宝对于返利网站政策不断调整的原因。

　　目前，国内一家返利模式网站“51返利网”宣布又获得2000万刀的融资，在饱受外界质疑的时候还能逆风拿到融资，不得不佩服其创始人的忽悠能力。因为，整个返利模式下的网站，已经进入一种不健康的窘境。那么，到底如何纠正，如何调整和转型？笔者尝试以业界一个典型的返利类创新应用“随手优惠”为案例，探讨一下返利模式的价值以及未来转型的方向：

　　返利网站用户的价值到底有多少？

　　2012年，“随手优惠”加入阿里妈妈的淘宝客体系。与其它一些返利网站有区别的是，因为技术方面的积累，所以团队一开始就认准了无线的发展趋势，非常坚决地确定了在移动APP上发力的方向。

　　早期，这个APP照搬了PC端的返利模式，同时通过推广，应用逐渐积累了一批深度用户。

　　这些用户数量大约有几百个，他们没有开发和运营能力，但却有不错的人脉资源（来自于微博等自媒体），通过使用这个APP，用户可以分享商品并引导购买，同时赚取返利佣金，APP成为了这些用户牟利的工具。

　　虽然这群用户的数量不多，但带来的成交额和赚取的返利佣金却不少，每月赚取的返利少则几千，多达上万。甚至于发展到后期，新用户没什么增长，这一批“老用户”的成交、收入占比提升越来越大，占了整个应用的35%-40%以上。

　　其实因为技术的不成熟，返利网站也易成为受害者。比如，笔者了解到一个返利网站为了做良好的用户体验，还加快了用户返钱速度，用户一确认收货，就把钱返给用户，此前一个做返利的朋友告诉笔者，遇到一个新的店铺设置了很高的返利佣金，然后就去返利网站购买，两天买了2000万的东西，然后迅速确认收货，从返利网站拿到了10%的佣金（200万）后，店铺就消失不见。

　　这样异常的数据应该让返利网站警醒，如果继续以返利作为吸引用户的主要因素，将宝押返利比例上，不但会形成恶性同业竞争，伤害商品价格体系，同时APP的未来也有可能会陷入到被“深度用户”劫持的过程中，风险很大。

　　当然，除了这类特殊的深度用户外，也有一些正常用户，不过这些用户大都是价格导向型，没有任何对网站的忠诚度与粘性可言。

　　什么样的模式才能留住用户？

　　部分“深度用户”的数据和淘宝政策调整让随手优惠的产品经理重新反思APP的商业逻辑：没有创新能力的产品，即便能一时利用政策空隙生存，也不会有价值，如何让用户养成使用app的习惯，而不依赖于并不稳固的返利模式，是必须面对和解决的问题。

　　通过对以往的数据分析，随手优惠对用户的行为有了初步的认知，做出了“舍弃老用户，培养用户行为习惯“的决定。同时将产品定位在”如何培养用户的行为习惯“上，并停止了简单粗暴的返利方式。

　　从去年10月新版本开始，随手优惠将产品的商业逻辑做了调整，把“重交易的返利逻辑”，改为“重行为的奖励逻辑”——

　　1、对用户的基础行为进行奖励（包括登陆次数、使用时间点、时长、浏览页面数量等）都可以通过相关的算法获得奖励。

　　值得一提的是也有一些应用为了做用户的活跃度，经常会做一些“签到有奖”的方式，但用户往往打开应用、签到、领了一个集分宝，就关掉应用。随手优惠却能够根据自己的算法，做到对用户行为进行奖励，用户停留时间越长，打页次数越多，获得的集分宝就越多。

　　2、通过用户等级体系活动鼓励用户。除了每日智能签到外，随手优惠还会根据用户的购买行为，用户等级，红包分享等方式，让用户体验提升，增加长期用户的价值感。

　　3、奖励行为完全与商品价格体系、佣金体系脱钩，用户在这个应用上看不到自己买一个商品返多少钱，但会统一根据类目、商品价格等给出双倍集分宝奖励。

　　通过这个新商业逻辑，随手优惠增加了用户的粘性，让用户进入一个类似会员权益的回馈机制中——真正留住了用户。

　　什么样的数据才是有效数据？

　　这样的调整与转变，并没有导致该网站淘客佣金的减少，其收入一直稳定在百万级左右。从用户数据分布来看，有两个明显变化：

　　一方面，“深度用户”基本流失，这部分交易额下降也比较明显。随手优惠认为，这是必须经历的，也是值得的——一个健康的APP才更重要。

　　另一方面，用户的活性提升很快，日活的数量和质量都有所提高。去年每天的日活用户最高峰时只有3.5-4万左右，但今年已经到了10万，是去年最高峰的2.5倍。去年平均每月能够产生一次订单的大约在10-12万之间，今年短短几个月就提到了近20万，整体翻了一倍。

　　目前，随手优惠已经基本建立了一套用户行为关联算法，让用户回馈的体验变得更自然更有效，支持了应用内推送差异化，用户在APP上的行为和回馈，都是通过算法相关联，随手优惠认为，只有满足用户差异化需求的应用，才能获得良性发展的机会。

　　淘宝和阿里妈妈每次的政策变化都会让许多返利网站紧张，但随手优惠负责人兼产品经理付强认为，从本质上来说淘宝只是在不停的做“政策重申”，不断规范生态和缩小漏洞，但如果一开始就能主动和自觉地规避这些漏洞（即使漏洞能带给你短期的收益），就不会产生淘宝政策不断变化的观点和淘宝客越来越难做的困扰。

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