非职业投资手黄若：电商三杯茶，模式、经营、顾客留存率

　　日前，黄若在其新书《再看电商》媒体见面会上跟大家分享了其电商投资三杯茶理论，他认为，作为一名电商投资者，先要看这个公司模式是否与众不同，其次要看经营成不成功，最后看顾客留存率如何。

　　以下为演讲实录：

　　在过去的三年，我实际上是从原来是经营管理企业，换到了投资人的角度。但是我这种投资人不是职业的投资手，我的名片其实没法用中文翻译，英文叫EIR，EIR在英文里面的全称是Entrepreneur in Residence。我有个同事问我怎么翻译中文，我想了半天，我说就写成"坐堂老中医"。"坐堂老中医"就是说过去你们要去买药，他就会说"这个甘草和川贝能不能混在一起"。说好，说坏，你爱听不听，反正我也不谈多大利润，对，就是那个"坐堂老中医"。

　　所以，我过去这三年，作为"坐堂老中医"我看了很多互联网公司、很多电商企业，特别是中晚期的，因为我服务的是一家ERP公司。所以，我自己对自己说，我从一个曾经的电商操盘手回过头来看电商，站在一个投资人角度，我有三杯茶理论。可能有些人没有听说过，我的三杯茶是这样的。

　　不管任何人来找我说，我这个项目想融资，我想找人投钱，那么我说"好，我来沏一杯茶"或者说你想喝咖啡，我们来沏一杯咖啡，无所谓。能不能麻烦你告诉我，你这个公司，在模式上有什么和别人不一样的？不一定是革命性的不一样的，不一定是说车轮原来是圆的，我非得要换成个方的。不一定是说，原来车轮是实心的，我现在给做成空心的。

　　所以，从投资的角度去评估一家电商公司，我可能第一点要看的是，你的模式是不是与众不同。什么叫模式不同，比如说几年前出现的磨菇街、美丽说这种社会化的电商，它在模式上就有创新。几年前出现的，唯品会、聚美优品以散货的方式来拉动消费，它在模式上就有创新等等。那如果说，一家电商企业它在模式上有所独创，那么首先我作为一个投资人，我投的是模式的钱。投模式的钱一定是风险最高，获益最大。因为，你这个模式是别人没有的，一旦成了，那可能就是几百倍的收益，但是风险也是最高。你想想看，唯品会三年前、两年多前上市的时候，上市之前，曾经有一家皮衣公司想投它，后来评估了半天没投。那个时候估值是多少？花4个亿美金可以把唯品会拿走，这是两年半以前的事情。那么今天唯品会是一个100亿美元的公司，这就是一个三四十倍的增值。我们都知道它上市的时候是4块美金一股，现在大概160块就是40倍。所以首先第一杯茶就是模式。

　　那你告诉我说"对不起，老黄，我这个公司的模式跟别人一样，没有什么模式上的创新，模式我觉得我们没有什么"那我们来换第二杯茶。再跟别人模式一样的情况下，我想问一下，你的经营、运营上面有什么特点？你的效率是不是比别人高？你的成本是不是比别人优秀？你的库存周转是不是比别人快？你员工的流失率是不是低于行业平均水准？就是我还要看你运营。你开咖啡馆，我也开咖啡馆，你的咖啡馆和我的咖啡馆一模一样，那我就看你的咖啡馆是不是产出比别人高。这是第二个我从经营的角度看你经营成不成功。

　　那如果说，对不起，我的经营其实也没有什么特别出彩的，跟别人都差不多。别人卖什么我卖什么，别人卖多少钱我也卖多少钱，我既不比别人贵也不比别人便宜，我的员工既不比别人优秀也不比别人差。那我们能不能再换一杯茶，第三杯茶。第三杯茶就是说假如模式跟别人一样，你的经营效率也跟别人一样，那我就想问你最后一点。那就是你顾客的流失率是多少？你的顾客回头率会不会比别人高？因为我们都知道在做电商成本最高，每100个客户到你这里来买东西过了半年过了一年，如果行业平均40%的存留率，那么你的存留率会不会比别人高。如果说你说行业平均一年以后的顾客存留率是40%，那我是60%，我比别人提高了50%，那我觉得你的公司是有价值的。为什么？因为同样花了这么多钱，获得了这么多客人，过了两年三年，你留下来的客人会比别人多，那么这些客人其实是可能持续给你带来贡献的。那你如果说，对不起，我的顾客留存率也没有你说的那么优秀，那我这个项目我可能就不会投或者说我本人就不看好。

　　从一个"坐堂老中医"的角度，我和大家分享所谓的三杯茶。看待一个电商公司第一，看你的模式；第二，看你的运营；第三，看你的客户留存率。我觉得这是一个电商公司最基本的，这就是我想要和大家分享的。

本文来源投资界，原文：https://news.pedaily.cn/201408/20140825370337.shtml