LinkedIn沈博阳：跨国公司的“错误路径”，想成功得过三个坑

　　沈博阳和LinkedIn背后的美国创始人团队对中国市场野心十足，但他们首先要面对一个尴尬的事实，在过去的十多年时间，欧美的跨国互联网公司在中国鲜有成功。

　　本土化是所有跨国互联网公司需要探讨的永恒话题，众所周知的那些诟病，包括总部习惯直接干预管理中国区业务的战略和管理，产品开发、适应环境的速度和执行力等方面存在诸多不足。

　　LinkedIn中国（领英）又如何能避免陷入跨国公司走过的老路？在接受腾讯科技专访时，LinkedIn中国CEO沈博阳表示，要把中国业务做成其实并没有这么复杂，无外乎做好三件事：人、架构和产品。

　　“美国互联网公司纷纷折戟中国市场，往往归咎于中国的特殊环境，其实根本原因是在于这些美国互联网公司是不是找对了合适的团队，是不是真正地把产品本土化，是不是像中国创业公司一样勤奋地去工作。” 沈博阳说。

　　跨国公司的“错误路径”

　　在人人公司工作期间，沈博阳内部创办了糯米网，市场份额一度做到团购行业第三名，但最终因为人人难以承担亏损成本在2014年被百度全资收购。

　　进入百度后，沈博阳对糯米网的发展预期和百度很快出现了分歧。“百度本身有一些现实面临的问题，人事变动非常多，而且百度自己要做团购平台，和我要独立把糯米做成上市公司的方向不一致。” 沈博阳告诉腾讯科技。

　　2013年10月份，沈博阳收到LinkedIn CEO 杰夫·韦勒的邀请函，参加LinkedIn组织的关于创业的内部沟通会，过去两三年，沈博阳和杰夫已相识并有过数次交流。而就在这次见面前一天，沈博阳跟百度沟通再次产生不愉快的结果，萌生去意，于是跟杰夫进行了一对一的深入沟通。

　　紧接着，LinkedIn董事长里德·霍夫曼也来到中国，沈博阳跟与其进一步商议后初步确定加盟意向，并飞到美国跟LinkedIn十几个副总裁也进行了两天的沟通，到了11月底，沈博阳最终做出离开百度加盟LinkedIn负责中国区业务的决定。

　　其实，里德早在2004年*次来中国深圳时，便萌生了把创办不久的LinkedIn带到中国发展的想法，不过当时并不具备足够的实力。在LinkedIn 2013年正式决定进入中国之前，里德和他的团队已对中国市场进行了四年研究。

　　“未来几年中国会变成世界*大经济体，中国有1亿多职场人士，如果不进中国，那是一个巨大的错误。决心有了，我们再看为什么原来的跨国公司会失败。”

　　谈到国外互联网公司折戟中国市场的原因，沈博阳首先引用了马云的观点，他表示，跨国公司在中国负责中国业务的人往往是职业经理人而不是创业者，工作动力是让总部高兴而不是考虑如何满足本地用户需求，而红杉资本正是在国内基于沈南鹏打造了一个纯本地化的投资团队，成为少数能在中国落地的美国投资公司。

　　其次，从架构上看也体现不出跨国公司的重视程度，中国区负责人做不到直接向公司CEO汇报，职能偏向销售或者产品技术，对中国市场的耐心和决心不足。

　　第三，跨国公司包括LinkedIn最早在中国都犯了同样一个错误：“路径依赖”，即迷信于复制这些公司原来在美国的成功模式。

　　“任何一个成功的跨国互联网公司都有这样的心态，自己的全球化平台和产品经验既然在韩国、印度、澳大利亚、英国都可以成功，在中国也必须能成功。” 沈博阳说，但是，无数的例子已经证明中国互联网独特的环境，导致其他地方可以成功的模式在中国真的难以成功。

　　2014年1月1号加入LinkedIn后，沈博阳成为公司在中国的*个正式员工，虽然用户和收入规模小，沈博阳却获得直接向CEO汇报的权利，中国区也成为独立于亚太区在全球独立的一个市场区域。

　　“我不是传统意义上跨国互联网公司的职业经理人，而是注重产品、技术和中国互联网游戏规则的创业者，并围绕我搭建了有创业基因的团队。这有助于我们能在中国做出更快、更大胆的决定。”

　　沈博阳说，从产品层面来看，简单的汉化、深度的本地化都不行，必须要单独给中国开发自己的本土化产品，而且通过中国团队完整运用创业思路去运作，这才是有可能成功的*方向。

　　慢模式寻找爆发点

　　据沈博阳透露，去年年初 LinkedIn正式进入中国的时候用户不到400万，目前已将近800万规模，用户主要是北、上、广、深等十几个大城市有海外背景的中高端人群，下一步则计划渗透更多的本土化用户。企业用户也有两百多家。

　　“当用户达到一定临界点会增长更快，但在达到一定规模之前，职业社交将是一个突破非常慢的模式，缺乏杀手级功能和爆发力。至少在美国，LinkedIn更像建立维护网上人脉的工具，并要靠线下的联系去维系。” 沈博阳表示。

　　从LinkedIn的成长轨迹来看，从2003年到2011年上市才积累了一个多亿用户，但上市之后开始了更快的增长速度，市值也从30亿美金迅速上涨了十倍到300亿美金。

　　当然，中国市场还有自身的独特性，比如用户对无线的依赖更高，对隐私更敏感顾忌，无处不在的微信等工具则代替了部分职场场景。

　　“大而全的平台不一定能满足多种多样的需求。我们平时能维系的人脉关系是非常有限的，生活中存在着大量比较松散的人脉关系，在大而全的平台难以建立。随着时间推移，用户出于对个人隐私的维护，也需要建立纯工作上的线上关系网，并以此彰显自己的职业身份。”

　　沈博阳认为，职业社交和微信等社交工具不一样，资讯，新鲜事都是跟职场相关的。不强调DAU、在线时长和登录次数，而是看重个人职业资料的完整度，在换工作时保持更新，这跟招聘网站正好相反。

　　“LinkedIn在中国的发展依然在探索中，需要很长时间积累，但好在盈利模式足够清晰，去年的公司收入已达到非常可观的数量级，如果控制投入能支撑公司盈利。” 沈博阳坦言。

　　LinkedIn 给用户提供免费的社交服务，依靠给企业提供服务来获取收入，包括招聘解决方案、营销解决方案和销售解决方案。

　　其中，招聘解决方案是帮助企业寻找那些被动求职的人才，占到总收入55%到60%比例；营销解决方案是根据用户数据进行的精准广告投放，占到总收入的25%；销售解决方案则是帮助有B2B业务的企业销售人员去寻找相关销售线索。沈博阳说，未来不排除在中国建立更大的直销团队。

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