纷享销客罗旭:从天使投资人到公司CEO,做离客户近、离业务近、离钱近的产品

2015-08-04 11:21· 《中国企业家》  李碧雯 
   
罗旭抵住了大企业的诱惑,明确了只做中小企业,只做标准化产品,换来了今天的发展速度。不同于主打2C市场的互联网公司,做2B市场的公司是有一定门槛的,最难过的坎就是销售。为了推广产品,罗旭绞尽脑汁想了各种“招”。

  38岁,即将进入不惑之年,这样的人,也算是见过了世面。正是在这样一个年纪,罗旭开始了他的创业之路。

  创业4年,罗旭经历了酸甜苦辣,差点倒在了路上,如今终于等到了风口。7月1日,纷享销客宣布D轮融资,这已经是纷享销客在最近一年的第三次融资,获得了来自DCM北极光IDG的共同投资,融资额达1亿美元,看上去前景一片光明。然而在创业之初,纷享销客并不被看好,当时罗旭几乎找了国内近六成的创投机构,但是没有一家对他们认可。罗旭形容当时的公司创始人相当于是在凌晨三点起来走路,天是一团漆黑。

  从天使到创业者

纷享销客罗旭:从天使投资人到公司CEO,做离客户近、离业务近、离钱近的产品

  纷享销客总部位于北京著名的创业天堂知春路上。在这里诞生了金山、暴风影音、学而思等公司。

  去年底以来,由于业务发展迅速,纷享销客员工数量已经从200人激增到了目前的近1000人,占据了卫星大厦的三个楼层。

  尽管办公面积不小,但是罗旭却没有一个独立的办公室。他穿着很随意,一件灰色POLO衫,再搭配一条洗的有点泛白的牛仔裤,这似乎是他习惯性的搭配。

  由于穿着不太讲究,他还曾被IDG合伙人周全吐槽是“第二个穿着拖鞋来要钱的人”,第一个是土豆网的王微。在创业之前,罗旭是个媒体人。

  他经历了《新京报》从创立到发展壮大的整个过程,而这也为他后来创业积累了不少经验。2008年,或许也是由于某种情怀,38岁的罗旭放弃了高薪的工作,义无返顾地投身到了创业的大潮之中。

  当时,前同事李全良和刘晨出来创业做了一款SaaS软件。由于公司创立之初需要大量投入,两人没有足够资金,便找到了罗旭。罗投资了60多万元,不幸地是,2年后,公司把钱彻底花完了,走到了破产的边缘,60万打了水漂。

  按照正常的故事逻辑,三人应该是分道扬镳、作鸟兽散了。但是,一次深入的聊天改变了命运轨迹,三人对于移动办公软件的潜力,达成了惊人一致,决定共同创立一家公司,这便是后来的纷享平台。

  如此一来,罗旭的角色也从之前的天使投资人变成了公司CEO。李全良任COO,刘晨任CTO,后来公司最早的天使投资人、前网易副总裁杨斌也加入公司,这就是公司最初的创始人团队。

  公司第一代产品的灵感来源于微博。2008年微博开始流行起来,很多人将大量时间迁移到手机端,每天用手机刷微博。当时,罗旭从直觉判断移动互联网在未来一定是个大方向,通过微博方式的手机办公一定会流行起来。

  “以前企业办公都是冷冰冰的环境,缺乏情感融入,我们想做的就是以人为核心,以人的关系网络为基础,融入人的情感和业务为一体的办公平台。”做多年销售的罗旭对此深有体会。

  因此,最开始公司推出的1.0产品,形态上类似于办公类微博,主要提供协同办公功能,并可将业务数据存储于云端。

  当时在国内做企业级服务的公司仅有十几家,而且相较于美国企业办公市场的成熟,国内企业仍然停留在使用OA或者QQ办公的阶段,对于专门针对企业的移动办公软件认知尚少。所以,对于当时的这类公司来说,必须面对用户接受度低的问题。

  回顾起当时拉到第一批客户的情形,罗旭仍记忆犹新。“最早我们的第一批用户有100多家,当时是请别人用,让他们给我们提意见,根本不好意思收钱,几乎都是免费用的。”

  然而即使是免费使用,用户的接受度还是很低。一方面是由于当时市面上并没有这类产品,而且用户会担心公司的数据存储到其它公司的服务器上不安全,另外一方面,多数用户觉得并无必要在8小时工作之外再拿着手机办公,移动办公的理念还未形成。

  不同于主打2C市场的互联网公司,做2B市场的公司是有一定门槛的,最难过的坎就是销售。为了推广产品,罗旭绞尽脑汁想了各种“招”。“做2B市场的推销需要从上到下,最困难的就是找到对方公司的老板,所以我们找商会,找协会,找沙龙,转介绍,不停地做这些东西。”当然上门扫楼,去前台敲门也是家常便饭,很多时候都会吃闭门羹。他将身体往后靠在椅背上,头枕在胳膊上笑着说,“做企业市场就是苦活,你能吃得了别人吃不了的苦,这事就行了。”

  实际上在当时,即使是国内对创新趋势最为敏感的创投机构对罗旭所做的事情也并不看好。在2012年初罗旭几乎见了国内60%的VC,但是大家都觉得这事“不靠谱”。

  其中有件事令罗旭至今难忘。一次他去见个跟他私交不错的投资人,投资人说只要通过了投资决策委员会就可以投资他们,但是在投委会上罗旭讲了不到十分钟就被一分析师打断了,他说这个东西在中国太早太新锐了,很多用户接受不了,最后罗旭只能失望而归。过了两个月,他去见另外一个投资者,并告知他是做企业移动办公方向时,这位投资者对此挺感兴趣,并介绍说认识一个国内这方面最好的专家,可以让他帮他们公司看看。隔了几天,投资者将罗旭和这位分析师一起约出来吃饭,结果一吃饭发现那个“最好的专家”就是上次见过的分析师。分析师当时也很惊讶,“怎么又是你,你还在做啊!我都说没戏了!”

  那是2012年的春天,“当我们做很多事情的时候,别人是看不懂的,遇到最大的困难是别人不知道你要干什么,或者压根觉得不靠谱。那个时候感觉很孤独无助,压力很大,一方面公司要不断花钱,另外一方面又得不到别人的支持和信任。”忆起当时的情形,罗旭有点激动地说。

  事情往往是这样,第一个吃螃蟹的人往往有机会先占领市场,但是同时他们也必须付出极大努力去教育一个尚未成熟的市场。“如果说有一个时间点的话,我们相当于三点钟就起来走,那时候天是一团黑的,但一个好的创业者,他真正的本事一定不是七点钟起来干事情,因为那时都没有机会了。”

  机会,这是在近两小时的采访中罗旭反复提到的字眼。罗旭今年42岁,面对着瞬息万变的互联网生态圈,他感觉到了时间窗口的重要性,言语中时不时透露出一种紧迫感和危机感,而公司一年进行三次大规模融资即是佐证。

  罗旭在校时曾经是体育特长生,获得过贵州省大学生运动会800米和1500米第四名,还破了学校400米、800米、1500米纪录。他不会想到,在这之后许多年,他带着他的团队同样以猎豹的速度奔跑在创业这条道路上,并与身后的第二名、第三名竞争对手迅速拉开差距。纷享销客对外公布的数据显示,其一年时间内利润增长了近12倍,用户数也突破了10万人,其中付费用户将近1万,活跃用户累计付费转化率为47.7%。

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  2013年初,很多员工发现,公司7楼门口“纷享平台”的黑色LOGO突然变了,改成了“纷享销客”。那时恰逢春节,但公司所有的管理层都无心过年,针对公司转型问题,讨论了整整两个月。

  罗旭以及IDG资本的合伙人牛奎光都不约而同用“异常激烈”来形容那次讨论。为了讨论转型,公司去某酒店开了两天的会,从早上8点半一直讨论到晚上11点。

  彼时微信已经开始普及,很多企业开始习惯于在微信群沟通办公,公司的产品在推广时遇到了很大的困难。当时公司大致分成两种意见,一方坚持继续做企业社会化,而另外一方则认为应该转型到销售管理方向,讨论了许久,团队内始终没有达成一致意见,最后罗旭果断拍板,“做吧!”

  罗旭之所以如此坚决转型,背后有其道理在。“我们做协同做了很久后发现,它是一件锦上添花而不是雪中送炭的事,而中小企业本身最需要的是如何提高公司的销售效率,而不是仅上一套OA。”经过了反复思考后,他坚定了要做离客户近,离业务近,离钱近的产品。

  于是,他们在原先1.0版本的通讯软件的基础上增加了销售管理的业务模块,提供了外勤签到、CRM、报数、销售日志等功能,最近又推出了针对分销企业的纷享百川,以及用于社会化营销的微营销。

  现在,不再有人将纷享销客比作中国版的Yammer,而更多将它说成是中国版的Saleforce。目前,前者估值10亿美元,而后者上市后估值已超过480亿美元。

  目前,其主要盈利模式是收取软件租用的费用纷享销客产品分为收费和免费两种模式,对于15人以下的用户免费,而对于用户超过15人的则按照不同的版本收取一定的费用,平均每人每年400元左右。不过罗旭有更大的野心,他告诉记者,未来等数据积累到一定量后会帮企业做一定的数据分析和挖掘,提供基于商业智能的增值服务。

  实际上,纷享销客并不是国内第一个想到做销售管理的公司,早在一年前,销售易就已经进入该领域,并且已经取得了不俗的业绩。但是,纷享销客仅仅用了一年时间,就超过了竞争对手,这种被外界称为“野蛮扩张”的速度与公司的销售模式不无关系。

  由于之前做了10多年的市场销售,罗旭积累了不少企业资源,很多都是大型企业,当这些企业购买纷享销客的产品时,往往会要求定制化,当时罗旭对此也很犹豫,到底是做还是不做?毕竟大型企业的每单金额相较于中小型企业的会高很多。

  和其投资人牛奎光讨论时,牛奎光特别坚决地告诉他,一定要做中小企业,做大型企业会因为定制化而陷进去,导致公司的发展速度慢。

  于是罗旭明确了一个原则,只做中小企业,只做标准化产品。后来公司规模快速扩张也证明了这种标准化可复制的路线是正确的。“当这个市场接受度起来了之后,做中小企业软件的速度是最快的,因为他们决策流程会更加简单。”牛奎光对于纷享销客的成长并不感到意外。

  作为纷享销客最早的投资人,牛奎光对罗旭的印象深刻。“他特别拼,自己出差不是坐最早的飞机,就是晚上最晚的一班飞机,就是把这个事情当事业去干。人在这样的高度仍然很勤奋是很难得的。”

  当时通过朋友介绍,牛奎光了解到罗旭在做企业协同办公的项目,便约了去他们公司见面聊。没想到两人一见如故,在理念上、思想上是十分一致。他原本只是想简单见见,却没想到破天荒聊了5个半小时,“一直谈到晚上7点半左右,谈到最后两人都饿了。”

  很顺利地,纷享销客获得了IDG数百万美元A轮投资,此后B轮获得了由北极光领投的数千万美元融资,去年12月,又成功获得了DCM领投的5000万美元融资,最近一次的融资则获得了前三家机构共同投资的1亿美元。

  接下来,纷享销客将构建一个完善的销售服务网络体系,罗旭更是连续出差,去上海、广州、深圳、杭州扩建销售团队。此外,纷享销客正在着手建立一个开放平台,引入更多合作者。“我们要转型做平台生态型的公司,下一步花钱的速度和效率会吓死人。”罗旭表情夸张地说道。

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