杨浩涌 ：融资的风险在于拉开距离

　　12月8日，58赶集集团联席董事长兼瓜子二手车CEO杨浩涌在36氪Wise大会上分享创业经历，以下为其精彩观点：

　　融资最重要的是拿到钱

　　我自己已经创业十年了，对于我来说二手车是我的第二次创业。首先*个谈谈融资，这个时候感觉也是融的五六轮，包括瓜子现在的状况。

　　我自己的感受，很多融过两三轮资的创业者都会点头。就是拿不到钱，钱一天不到账，都是扯淡！意思是什么，融资的风险非常大，周期非常长，历时两三个月，而且中间有非常多的不可控因素的东西。很多人说我拿到TS，应该差不多了，或者是拿到三个TS应该差不多了，其实不是这样的，融资的最终结果像你跟一个人去，你作为一个人，你在挑选你的配偶，最后跟他在一起结婚一样，拿到TS的过程只是双方确立关系，这个时间点你已经没有别的选择了，因为你的TS上线了，下面的一到三个月内不能接触别的投资人的。对于他来说还有一到三个月的时间对你进行考察，看你的表现和这三个月的数据，继续做调研，看看你做的好还是坏，即使是拿到TS，现在这个市场环境，可能拿到钱的概率，可能都不到50%。根据基金的状况不一样，他有很多的选择，很多的基金喜欢先给这家公司钱，再做竞调，这种情况下估值不是重要的，找拿钱，拿到钱。

　　第三个是并要求过桥贷款，钱一天不到账都是扯淡，为什么这么说？他们有可能撤出，像一个女孩儿如果跟男生确定关系以后，如果他撤了，别人会说这个项目是不是不太好，就不点头了，如果他们有兴趣至少可以把你的估值砍掉三分之一！这个风险非常大，拿到TS之前尽量和投资人沟通你的缺点和我团队的缺点，我商业模式的问题，充分了解，了解以后如果还有兴趣，这个人是真心的，跟他签TS，在签TS的同时找他要订婚戒指，就是过桥贷款，他愿意给的话，给他投资金额的三分之一，一半的钱先放进来，一周之内打到你的账上，可以正常运营，一个月，两个月的时间把这个项目做掉，这是我给所有的创业者的*的建议，千万不要以为拿到TS就完事了。

　　第二点，留够一年的钱，做好两年的战略规划，*个说叫留够一年的钱，什么意思？很多创业者说我有很好的计划，我说你账上的钱能花多少的时候，他说我还六个月，他说你的账上还有六个月的钱的时候，基本上已经不可能做任何的战略规划了，这个时候做的所有的事情一定是融资导向，我做什么事可以讨投资人喜欢，把数做上去，赶快融资。

　　第二个做好两年的战略规划，做我的规划的时候千万不要想明天中午十二点之前发生什么，而是两年后会发生什么，回过头是这三个月做什么，我跟其他的投资者聊的时候，在探索的时候碰到了一些问题，他说我要换一个方面找一个更重的去尝试，我说那个可以，现有的模式没有做好就去另外一个模式，这是一摸索，从天使投资拿到一千万人民币的时候，给两个模式的探索，不会比你做一个模式风险要小，甚至很重要，对创业者来说，两年的规划想清楚这两年可能做到什么样的问题，把这个问题解决掉，在账上，还有超过一年钱的时候去融资，这是最安全的一件事。

　　第三点，强调公司的运营，这个东西三个数，一个企业客户的购买成本，第二个是用户留存，第三个用户产值，这个东西是适合所有产业的，无论你是社交还是O2O还是电商，还是所谓的B2B，这三个东西决定了你企业的健康程度，PMI指数，用户购买成本，你花多少钱购买客户，这是所有人都去讲的，无论是做SDU，SM等等，每一个创业者每天都决定了我要把这个用户购买成本降下来。

　　另外是用户产值，你把用户吸引到平台上说，很多人说我上门洗衣服、上门按摩等等，他会说每个用户给我贡献多少钱，大家可以算这笔账，无论是通过什么样的补贴或者是礼品等等，把用户拉到平台以后，用户只能在他的生命周期，一年算几次，低频的需求，每次如果只给你贡献几十块钱，一百块钱，这个商业模式一定是有问题的。如果你是高频需求，用户给你贡献一百块钱，五十块钱以上，用户的留存成本二三十块钱的时候这个商业模式超级棒，这三个事非常简单，但是我觉得任何的创业模式和VC聊的时候，他们会问你这三个问题，你花多少钱买用户，留存是多少，你用户在你生命周期给你贡献多少钱，永远围绕这三个事情去做优化。

　　第四个事情舍命狂奔，拉开82的安全距离，很多创业者看过类似的东西，后面的意思是什么，很多创业者会说这个玩家很多，做的很大，说明这是在风口，大家一起做会把这个市场做大，我相信你们听过十个人，二十个人讲这个，但是问题是什么，大家一起把这个市场做大的时候，势能在谁手上，在80%的手上，剩下的20%是陪太子读书的，任何的行业是第三，第四名没有价值的。所以公司在推进，你们账上有钱，甚至是两年规划的时候，如果你有一个竞争对手，对我们来说的话，我们有很多经验教训，我们也有做得很好的，我们和58的竞争，如果早期遇到了这个问题，就没有后来的，如果更多的意识到这个问题，也没有后来的问题了。这个82距离会在你的手上，所以为了这个82，创业者要掌握自己的节奏感，无论是热还是寒冬的时候，寒冬的时候也有可能再快一点，你要抢到82，抢到82以后竞争对手很难的，他会在上排名比你少，日活比他高，他的排名花更多的钱，怎么在你后面，如果不在你手上，或者是说大家关注一个媒体，任何一个媒体，科技类的像36氪，如果提到这个行业，你的名字不是排在*名，你的市场已经没有了。因为所有的媒体在*名的时间，这些免费宣传都被你对手拿走了，所以这些免费做大的时候势能是非常多的。

　　优秀的创业者都是善于学习

　　最后，我觉得每个创业者都有自己的风格，有的是地推，技术型和产品型，我自己觉得我是产品型的，但是后来，随着发展，我们也学了很多要去学的东西。对于我来说，对于2011，2012年的时候我们去打那场广告，感觉现在市场打广告，这个一下子知道怎么样花钱，我们做一下二手车，可能一两个月时间让所有人都知道，我们百度跑得特别快，一天十几万，比对手高好几倍，日活也是一样。刚刚进这个市场的时候我也是门外汉，后来新一轮的投资，拿到了资本的钱去带着我去跑了线下，请广告公司给我们量身订做的广告，跑了两年以后，现在基本上广告界所有的拍广告的人，他们的风格和流派，我们都拜访过，都聊过，每一次广告投放以后都有一个线下的用户访谈，用户调研，你在哪一个媒体上看到我们的，效果怎么样？你是怎么样认同我们这个广告的，我们的广告出来前前后后要打磨至少要一两个礼拜，每一个字让在十个广告里面，让用户看你们记住了哪一个，记住了哪一个广告词，然后这些都是科学的数据。

　　到现在，两三年以后，我们的赶集的广告团队在历史上是非常走线下和线上的，创业者来说是不断学习的过程。市场上其实看到很多的创业者，分为一类创业者和二类创业者。很多的创业者都是从二类创业者开始的，某些方面特别强，其他方面不看好，不看好市场和人等等，我觉得*秀的创业者都是善于学习的，一类创业者区别别人的*的区别就是他善于学习，所有人从*天开始的时候都是一样的。我见过刚开始创业的时候，我见过刚刚开始创业的时候，像聚美优品的陈欧，他们刚开始的时候都是很多不懂的，刚刚开始创业很多技能需要去，他们的学习能力是*的。他们向行业最厉害的人学习，向大佬学习，自己在实践中不断的总结和向客户学习，这样的创业者最终成长一类创业类，没有哪一个创业者刚刚出生就是一类创业者。

　　这是我最后一个分享，作为创业者学习是最重要的，我觉得创业是一个非常非常吸引人的过程，无论是融资还是跌宕起伏，高高低低，我自己也是一样，为什么选择第二次创业，享受这个过程，对每一个创业者来说，我相信你经过几年以后，每一个创业者都有觉得自己什么都不是的事，我也经历过，每一个创业都经历过自己无所不能的时候，我也经历，创业就是这样，享受这个过程。