B端用户太难找，创业者做2B生意应该更具商业思维

　　商业价值出版人刘湘明、钉钉创始人陈航、SMARTX联合创始人、CEO徐文豪、青山资本创始合伙人张野

　　钛媒体注：2015年几乎是中国企业级市场的元年，媒体和资本市场对2B创业都投以前所未有的关注。在2015钛媒体T-EDGE峰会暨BTAwards年度盛典上，商业价值出版人刘湘明、钉钉创始人陈航、SMARTX联合创始人、CEO徐文豪、青山资本创始合伙人张野，关于中美企业级市场的讨论碰撞出很多精彩观点：

1，在美国企业级服务的创业企业考虑的问题非常多，比如对传统企业软件的一些兼容，一些适配等等，中国其实完全跨越了这个阶段，直接进入了移动领域，对中国的企业级创业企业来讲是一个非常非常利好的一件事情。

2，创业者做2B生意应该更具商业思维，因为2B的创业一个很重要的点就在于你能否找到你的B端用户，B端用户很多情况下是一家家磕下来的，并不是通过产品和技术吸引到的。

3，现在市场上有很多家专门投2B的基金，看起来他们的策略是在压2B的这条赛道的未来，我认为2B的投资机会对于天使来说现在已经不是*的时候了。

　以下是他们在2015钛媒体T-EDGE峰会上的精彩对话，经钛媒体编辑：

　　刘湘明：*个问题，我们先让文豪讲一讲，SMARTX到底是做什么的？

　　徐文豪：我们是一家从海外回到中国来创业的一家公司，我们做的是数据中心中的存储业务，例如现在数据中心中，仍然采用着80年代技术的传统存储，我们做的事情就是将互联网公司像谷歌，Facebook可扩展的数据中心存储的结构带到传统企业的数据中心去，代替他们集中式存储的部分，让他们的整个虚拟化和私有云的环境可以跑得更加流畅。

　　刘湘明：投资人张野，简单的介绍一下你的辉煌的投资经历，然后谈一谈未来明年有哪些热点。

　　张野：刚才在门口看到被评为钛媒体2015年度十佳投资人之一，感到非常荣幸。辉煌的投资经历谈不上，青山资本是一家新锐的天使投资机构，这一年来我们投了很多家企业，其中包括最近炒得比较热的汪峰的耳机，投资方向我们比较泛，一直看TMT互联网相关的领域。

　　我一直认为天使不是压赛道的方式，但是每个阶段我们的确有不同的关注重点，这阶段我更看重是消费升级和“泛娱乐+”，“泛娱乐+”也是我们青山资本提出全新的一个概念，就是泛娱乐+渠道+内容+电商+消费升级等等的一系列的东西。相关的创业者可以跟我们青山资本联系。

　　刘湘明：企业级市场也是投资者非常关注的一个市场，我想请你们分别谈一谈你们看到企业级市场到底有哪些机会出现才会一下变得这么热。

　　陈航：为什么企业级市场这么火，中国平均一个中小企业的生存周期大概在2.2年，3年不到，美国的中小企业生存周期我们看的数据大概是七年。一个七年的企业，核心是什么，它会逐渐转向提升效率，美国整个IT业是很发达的。中国的软件是谁来做，用友、金蝶都在做，这么多年下来，也不是特别值钱，结果是中国所有的企业级软件都在满足金字塔顶部中型、大型企业的需求，中小企业的诉求几乎是无人关注的，他们认为中小企业都挣扎在生存线上根本没有精力提升效率。

　　我们冲入中小企业市场，发现他实际上有大量的办公诉求，最简单的例子，大家知道考勤机一个月销量有多少吗？中国*的考勤机厂商一个是中控一个是德力，中流占80%的市场，每个月考勤机销量大概在15万台，一个月15万台销量代表15万个中小企业实际上是有考勤需求的。如果考勤全部变成数据化，理论上下一个时代审批自然会变成自动化的，所以它会带来巨大的市场。

　　第二，谈到服务，企业服务市场也是巨大的，为什么滴滴、Uber开始进军企业打车市场，企业员工的报销本来是很复杂的事情，我们相信在2016年1月1号开始，全中国正式执行电子发票，也会启动带来巨大的改变，传统原来的印刷，每天打印发票这种事情都会被改变，数据都会上云，这也会带来移动办公时代巨大的机会，这是我们所看到的机会。

　　徐文豪：从创业者的角度来看，伴随着今天中国人口红利的逐渐减少，并且随着创业浪潮的提升，创业企业越来越多，那对创业企业其实要解决的最基本的两个问题，*个是交流的问题，第二个就是数据拿到并且分析的问题，都会带来非常多的2B创业的机会，如果说，在之前我们还有非常多的互联网创业机会，其实我们看到在今天的中国，想独立做大一家2C的企业已经变得非常困难，而2B其实在硅谷一直都是投资人主要投资的一个领域。随着今天中国企业数量的增加，人口红利的消失，对于效率这么一个强烈的需求，带来中国2B市场的浪潮。

　　第二、随着今天云计算基础设施越来越普及，创业成本也变得越来越低，一个3—5人的企业他就可以做出来一个比较有影响力的应用，其实在这里面，最重要的也是一个效率的问题，所以我觉得今天对于2B的这些创业公司来讲，就存在非常多的机会。

　　刘湘明：从投资圈的角度看一看，为什么2B市场在中国一下就热起来了？

　　张野：企业级服务在中国和美国的差距还是比较大的，在美国市场，2C和2B的比例大概是6：4，中国的市场这个比例达到了20：1，中国2C的市场是20，2B的市场只有1，差距还比较大。因为中国2B市场发展的还是比较晚的，再一个也是因为中国独特的经济环境导致的，我认为其实在任何一个经济体中，市场化程度越高，2B的企业就越有机会。

　　早些年的时候，中国的企业市场化的程度并不高，企业追求的并不是产品的*、服务的*和供应链条的改善等等，他没有专注在产品上，他不是市场导向的，所以他对企业服务的要求相应的也不会太高。随着这几年市场化的不断普及，加上互联网+的概念，其实企业对市场、产品、服务的专注更强了，相应也就对供给的服务要求更高了。

　　其实2C和2B还是有很大差别的，在产品或者服务方面，相对于个人用户来讲，企业用户更换产品和服务的成本高一些，相对于个人用户来讲，企业用户对服务和产品的敏感度相对会低一些，这些能够推断未来企业级服务的市场应该是生态化的。

　　现在创业要做2B的生意，你可能要专注在一个细分的垂直的领域，未来企业级服务一定是生态化的基础上去进行战争的。什么是生态化，如果你是提供云服务的，你同时也可以解决或者提供给企业一些性能监测、产品监测类型的服务，假如你是提供一个简单的记帐功能，其实你也可以提供企业的一些社保代交等等解决方案，你是在生态的多服务的供给下的一种战争。未来的企业级服务的价值在于生态基础上的一些产品和服务的体验。

　　刘湘明：中美在企业级服务上面到底有哪些不一样，吴招和文浩，你们俩能分别描述一下，你们最典型的客户大概是什么样子？

　　陈航：我们最典型的客户分两种，一种是20人到40人左右的中小企业，另一种很典型的客户就是超过500人的中大型企业，这两种企业是我们现在*的客户量。20—40人的中小企业，这种来自于传统行业快销、零售、餐饮等，这种异地办公的，或者有销售人员到处跑的，沟通诉求很强烈，这种企业是我们现在最明显的一些企业用户。

　　徐文豪：在我们这个领域，我们的客户在中国和美国的共性特别强，因为我们是做的IT基础架构这个领域，这个领域对于客户来讲，最重要的三点，*就是稳定性，第二就是性能，第三就是安全性和满足业务不断增长的需求。

　　现在我们在中国的客户主要集中在教育、金融、制造业，制造业其实中国的基础架构要落后美国大概3—5年，他们的虚拟化的需求正好恰好到了美国在3—5年前遇到的一个问题就是随着虚拟化的普及，他的业务系统越来越多的增多，他的存储遇到越来越多的问题，这个时候他们正好处在这么一个硬件变革的时代，我们可以用软件加上硬件的一个共同的变革，去替代原有存储的瓶颈推进去，所以从基本的客户需求来看，中国和美国是一样的，都是一个产品对客户的价值，但是区别可能是中国在基础架构这个领域会比在美国要稍慢两到三年。

　　刘湘明：大家一直在谈IT成熟度，中美差3—5年，有的行业可能差的更多，这种IT成熟度的差异到底对产品包括后续的服务，整个公司产品战略会带来多大的影响？

　　徐文豪：我觉得影响还是蛮大的，对创业来讲，时机也是蛮重要的，我们也讲究一个小步快跑的策略，就是我们在做产品的时候，要紧盯中国市场的需求，要跑得快但也不能跑得太快，要不断的通过小步调整你的结构，根据中国市场的一些独特的特点来做一些更满足更接地气的事情。

　　例如在中国，有很多用户是直接从物理机时代就要跨入所谓的私有云时代，可能对于虚拟化的理解都不是特别多，他就存在一个教育成本，我们看到现有中国的2B市场今年在基础架构的火热，大家共同来教育这个市场，所以客户对新技术的接受程度也越来越高，他们直接跨过了当时的这种要用集中式的EMC存储时代，而选用一种更向云计算时代的分布式的架构，所以在客户本身的包袱上面，中国和美国的企业也是有所区别的。

　　张野：我简单补充一句，中国和美国企业级服务有个很大的区别在于，中国跨越了软件PC那个时代，直接进入了移动领域的创业，这点是非常大的区别。在美国企业级服务的创业企业考虑的问题非常多，比如对传统企业软件的一些兼容，一些适配等等，中国其实完全跨越了这个阶段，直接进入了移动领域，对中国的企业级创业企业来讲是一个非常非常利好的一件事情。

　　刘湘明：你们打算在什么时候开始投2B的公司，你们怎么判断一个2B的创业公司的价值？

　　张野：我们去年投了几家2B的企业，2014年投了一个企业的微信平台解决方案的公司，在市场上可能是前两三名的样子，也投过一家供应链解决方案的，在生鲜领域的。我们今年没有投2B的项目，我们看到特别是后半年2B的概念炒得太热了，你打开朋友圈铺天盖地的2B，让我感觉很尴尬，我们做天使，如果媒体和资本对于一个领域炒得过热的话就不是天使的机会了，天使对趋势的判断应该再靠前一些，一个领域我们知道O2O上半年的时候被所有媒体在讲，被所有的资本在讲的时候，那根本不是天使的投资机会，我们投资O2O是在2014年上半年的时候，天使一定要对市场有提前一年到半年的判断才可以，我们2015年几乎没有投2B的项目。

　　虽然我们今年没有投，但是看到2B领域的创业者特别多，我觉得今年在2B市场这么热的情况下，很多创业者涌入这个领域，让这个行业创业的分母变得非常大，分子市场容量并没有增加太多。

　　在我看来创业者有一个共通的问题，这些创业者都是之前互联网行业的或是从业者，或是创过业，他们的问题在于他们的商务思维太弱了，或是产品型的企业，或者是技术型的这种创业者。2B这种生意应该更具商业思维，因为2B的企业的创业一个很重要的点就在于你是否能够找到你的B端用户，B端用户很多情况下是一家家磕下来的，并不是通过产品和技术吸引到的。这点在创业者身上都没有具备或者做得不太好，也是投资人看2B企业一个很重要的点。

　　陈航：这个我认同，中国所有2B企业全部都是有地推和渠道的，为了抵达他们终端企业客户，必须要依靠渠道或者是地推人员一家一家扫，成本是巨大的。我们是全*个完全靠云端销售的，这个跟免费策略有关，基本上靠免费和云端的口碑相传，我们60%70%到的新企业用户都是口碑传进来的，老板用得不错会推荐他的朋友使用，是这么搞进来的。

　　刘湘明：文豪你们是怎么做的，是地推还是互联网？

　　徐文豪：这个地方我稍微有点不同意两位的观点，渠道对我们来说是非常至关重要的，而且地推团队是至关重要的，但是对于创业企业，*的机会是产品，尤其是在基础架构这个领域，因为你要说服这些渠道帮你做，我们有OEM，联想是我们的OEM商，他肯定不是因为我们地推做得好才跟我们合作做最终用户，他和我们一起在产品层面上定义更适合硬件渠道的一款产品出来，在我们基础架构领域必须产品做到位，尤其对于存储来讲，因为存储如果有问题，他在客户环境中一定会出问题的，只要有问题客户都会发现问题，产品不过关，渠道刚开始对你感兴趣，客户*次购买以后，可能都不会有回头客了，最终是一个逐渐衰败的过程，所以说在基础架构这个领域，创业者机会还是来源于自己产品的实力。

　　纵观中国这个领域，面对主要的竞争对手还是来自于海外，EMC、戴尔这些强有力的国际竞争对手，如果你的产品达不到和他们一样的档次或者比他更好，你很难说服那些渠道跟你一起玩这个事情。

　　刘湘明：两个小问题问吴招和文豪，你们见客户，客户最经常问的问题是什么？

　　陈航：*个问题你们钉钉怎么赚钱，我们一般回答是我们现在不考虑赚钱。这个是我们大公司里创业的一个特点，商业模式暂时先不用考虑，因为作为一个大型移动互联网公司，流量和关注本身意味着未来自然会有钱，所以我们不用太去考虑商业模式这件事情。

　　第二个问题问得比较多的是上钉钉安不安全，我们公司人财物全搬到钉钉上去了，你们看到我们的消息怎么办。所以我们一般会用我们在技术上面的保证，以及我们一些实实在在的客户，非常注重安全的客户，告诉他们对方是怎么相信我们的，我们做到在全阿里巴巴没有任何一个人有可能拿到你的数据，这个我们反正可以用比较数据，以及我们现在真实案例方式告诉用户比较放心。

　　徐文豪：*你们新架构解决什么问题，因为存在一个教育的问题，我们可能需要对他进行一些教育；对一些自己已经发现问题的客户，他经常问的另外一个问题就是在我们这个领域你有哪些案例，案例对他们来讲很重要。

　　刘湘明：最后一个问题给张野，和2C的投资相比，2B的投资策略会有什么不同？

　　张野：像我刚才说的，2B这个领域的分母在急剧膨胀，其实他是在无形中增加了2B领域的投资风险，在策略方面，我觉得现在市场上有很多家专门投2B的基金，看起来他们的策略是在压2B的这条赛道的未来，对于我们来讲，我们还是刚刚那个观点，我认为2B的投资机会对于天使来说现在已经不是*的时候了，那么在投2B的领域中，在策略方面看更强的团队、更强的产品，再去考虑以高开高打更大资本的力量去推动来投资。（本文首发钛媒体，根据四位在2015钛媒体T-EDGE峰会上的的精彩对话整理）

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