买好车李研珠：创业一年销售额破20亿，汽车电商想赚大钱得靠金融

　　一个爱车如命的人！

　　一个与电商有交集的行业！

　　一个千亿级的增量市场！

　　一个可以产生颠覆感的机会！

　　是不是觉得这些对“汽车电商”的描述略浮夸，其实李研珠只用一句话就描述了当初创业买好车的初衷：“最好的事情就是在自己喜欢的领域做自己擅长的事儿，仅此而已！”

　　电商老兵+爱车之人=创业买好车？

　　李研珠是何人？在电商领域深耕多年，江湖人称胖胡斐，2005年加入淘宝网市场部，是淘宝第162号员工，淘宝商城创始成员，曾被称为“淘宝最资深营销人”；2011年5月离开淘宝，担任蘑菇街创始合伙人兼CMO；2014年7月开始第一次创业，筹建汽车电商平台“买好车”。

　　李研珠还是一个超级车迷，现在拥有5辆豪华座驾。玩改装、组车模、买卖二手车，在玩车圈子里小有名气；见到一个车尾灯，听到一声引擎响，他就能猜出这是什么型号的车。爱车之人更懂购车消费者需求，李研珠自我调侃说：“买好车，这个名字简单而直白，符合所见即所得定律，挺有远见性的。”

　　买好车发展的如何？2014年9月，获得创新工场300万美元的天使轮投资；2015年1月，买好车平台正式上线；2015年7月，获得北极光创投领投、创新工场跟投的亿元以上A轮投资；截至2015年底，买好车在1年时间内，销售数千台豪车，交易总额超20亿，平均客单价超过40万。

　　“买好车仅是中国新车电商的一个参与者，面对的群体是一二线城市的中产阶级以及三四线城市的有钱人，量不是最大，但是走的最深入，客单价最高的，以豪华车为主。目前这个行业还不存在竞争对手，都算是同行；因为这个行业太大了，现在所有所谓的汽车电商加起来的销售量也就是一些经销商的量，市场占比还不到10%，所以不存在垄断也不存在竞争。”

　　追求极致的消费体验，做真正的汽车电商

　　中国汽车市场正在从卖方市场转向买方市场，这对汽车电商市场影响非常大。原来的卖方市场是谁有货源谁说了算，产品供不应求；现在的买方市场是谁拥有消费者谁说了算，产品供过于求。

　　“现在是产能过剩、渠道过剩，但是消费者依然买不到满意的车，这种情况下，谁能解决消费者的需求痛点，谁就能占领市场，而当前的经销商体系并不能很好的解决这个问题，汽车电商恰好可以改变这种供需关系，一定会对市场结构产生重要影响。”

　　汽车电商是一个待盘活的增量市场，规模已达千亿级，加上中产阶级、三四线城市有钱人的换车需求，消费者的网购习惯养成，目前的市场培育基本成型。这些因素令买好车可以做真正的汽车电商，与以往的汽车电商仅仅是在售卖“销售线索”全然不同。

　　买好车服务的客户以购买BBA（奔驰、宝马和奥迪）等中高端车为主，对价格不是特别敏感，但讨厌繁琐的购车流程和车后体验。因此，“坚持大额定金，以全额资金流的方式介入。真正介入汽车流通渠道，线上下单，线下送车上门，提供一种极致的消费体验。”

　　汽车电商的四大破局武器：供应链+服务+金融+政策

　　供应链。相比传统经销商，李研珠认为汽车电商拼的是供应链：“真正的能力是提供全供应链解决方案，打破了传统汽车销售链条，减少流通环节，跳过多重利润环节，用低于市场价的价格售卖，同样也能从供应链上抠出利润。”

　　服务。真正的消费需求就是省心+放心，只有提供好的服务才能连接产业链上下游。经销商需要的是在全国找到买家，迅速周转，将车卖掉；消费者则是需要迅速找到想买的车，拿到合适的价格。买好车力求做到既帮厂商实现精准化营销，也服务好消费者。

　　金融。《2015中国汽车金融报告》 显示：“随着车市进入新常态，新车销售增速放缓且利润被摊薄，越来越多的整车企业开始完善产业链上的布局，汽车金融和保险等业务将成为车企未来的重要来源增长点。”买好车金融战略，是想让整个汽车供应链体系运转更顺畅更线上化，让原本臃肿的汽车流通系统运转更加顺滑。

　　政策。近日，商务部公布《汽车销售管理办法（征求意见稿）》，随着政策环境开放，汽车电商将在“十三五”期间进入全面爆发期，尤其是交易、用车及换购环节将会全面打通。随着在限制上做减法，在规范上做加法，未来汽车电商将成为消费者买车的选项之一，预计2016年汽车电商的规模和成交量将创下历年最好水平。

　　2016年的买好车与汽车行业的未来发展趋势

　　汽车电商的春天要来了，李研珠表示：“2016年，买好车将会引进新一轮融资，主要用来进行市场推广和渠道建设；扎实地做一件事，尊重汽车行业的玩法，深入的服务好经销商；在金融方面有所布局，金融是这个产业的驱动力量，也是最大的利润来源。”

　　采访的最后，李研珠不仅分享了创业四律：一，追随你的心；二，做擅长自己的事；三，跟着客户需求走，而不是跟着资本走；四，跟着政策，远见决定格局。

　　还预测了未来汽车行业的四大发展趋势：一、4S店被解构，出现大量的2S店（渠道），小店渠道增加；二、渠道下沉，三四线城市的经销商会蓬勃发展；三、销售线上化，服务线下化；四、新能源车的大量出现和普及会对整个汽车行业产生颠覆性影响。

　　在中国车市进入低增长、低利润的新常态下，汽车电商或许能帮助经销企业赚得人气和真金白银，那么在汽车电商这个千亿市场上，买好车能否成为第一个市值百亿的公司？

本文来源投资界，作者：李红双，原文：https://news.pedaily.cn/201602/20160201393141.shtml