经历过去年井喷式爆发，处在风口SaaS的将会何去何从？

　　　　处在风口的Saas接下来会怎样发展？

　　　　主要面向中小企业

　　从SaaS本身的成本效益以及规模拓展角度来看，中小企业将成为SaaS的主要客户。一方面是由于国内市场有足够庞大的中小企业规模，蛋糕足够养活很多SaaS供应商；另一方面在于，在面对没有足够的费用聘请IT技术专家的中小企业时，SaaS服务更容易获得企业的欢迎。

　　出于数据安全性、业务连续性方面的考虑，部分大型企业不愿意使用SaaS服务；愿意使用SaaS的大型企业，由于业务、组织结构的复杂性，通常具有深度定制的需求，而很多SaaS供应商不能向这些大型公司提供所需要的定制服务；聚焦大型企业客户领域，容易导致研发费用、销售费用双双高企，形成持续亏损，比如workday。

　　所以，目前国内企业SaaS市场中，面向中小企业提供服务的企业是参与者最多的一个群体。从中小企业开始切入，待产品能力、市场品牌形成一定积累后，再逐步扩展至大型企业，是最常见的做法。

　　　　单纯的免费策略不可行

　　在2C领域，很多互联网公司依托免费甚至补贴政策获取用户获取，并通过沉淀的规模用户群实现商业变现。但是在2B领域，企业更多基于具体业务需求，以及产品安全性、稳定性进行产品的采购决策，依靠简单免费的策略并不能实现有效用户的获取，甚至会因为免费策略导致企业对产品价值的质疑。所以目前为止，也没有免费的SaaS模式成功。

　　虽然当企业SaaS平台发展到一定规模后，在SaaS平台上沉淀的企业客户以及其后面的用户群，可以通过对接外围企业服务和平台企业用户来变现，但这是一个较为漫长的过程。更关键的是，企业用户的获取和沉淀，并不能依靠免费来完成，而是要看产品能不能满足企业的具体业务需求。

　　所以我认为，在SaaS领域，单纯的免费策略不可行。原因有两点：

　　1.SaaS服务的核心问题是产品是否满足企业需求，而不是免费或者收费；

　　2.收费并不是因为SaaS平台不具备流量变现的途径，沉淀了足够多企业用户的SaaS平台同样具备流量变现的途径，只是企业用户的获取和沉淀并不能依靠免费来完成。

　　　　通用模块类SaaS为主，行业垂直类SaaS值得期待

　　SaaS包括协同办公和企业资源管理两大类，细分下去又有客户关系管理、客服管理、人力资源管理、财务管理、应用性能管理等领域。

　　目前，协同办公、客户关系管理等通用模块在国内企业SaaS市场占据主要收入份额，通用模块仍为大多数企业的产品方向。

　　在客户关系管理方向，国内代表性企业已有纷享销客、销售易、XTools、八百客、红圈营销、小满科技、麦客、腾腾科技等；在协同办公方向，国内代表企业已有钉钉、今目标、云之家、IMO班聊、teambition、eteams等，相信在这两个活跃领域，还会有更多的SaaS厂商出现。另外，在客户服务管理、人力资源管理、财务性能管理等与公司业务开展、组织管理密切相关的方向，也会有更多的SaaS厂商出现。

　　另一方面，专注于某一细分领域的行业垂直类SaaS厂商，因为提供深度贴合行业特点的应用，能够表现出更好的市场渗透速度，更高的行业壁垒，以及更低的获客成本，虽然目前垂直类还不多，但是值得期待。从美国的SaaS发展过程来看，医疗、制药、物业等细分行业的行业垂直类SaaS值得期待。

　　　　增长持续稳定，马太效应不适用

　　在2C领域，用户、收入的增长往往是指数级的过程，但是这一规律在企业级市场并不适用，企业的决策成本远非个人用户所能及，企业对新的产品、事物的接受和规模化应用必然是一个渐进的过程。以salesforce积累企业客户数占美国企业总数不足5%；国内SaaS CRM领域代表性企业纷享销客、销售易、和创科技，自成立到现在，各自积累的付费企业客户数也仅为1万家左右。所以SaaS市场发展依旧是一个持续稳定的过程，而不会出现爆发性的增长。

　　相较于2C领域一家独大，强者愈强的市场格局，马太效应在企业级SaaS领域并不明显，行业*者对企业用户覆盖率普遍不高，市场仍存在巨大的可拓展空间。总的来说，在当前阶段，SaaS市场仍是一个竞争格局较为分散的市场，2C领域一家独大的马太效应并不适用于SaaS。

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