欲成万亿纺织品B2B市场霸主的百布之“道”

2016-03-25 09:00 · 投资界综合     
   
百布从诞生之初就一直以解决行业痛点问题为己任。致力于提升纺织品服装面辅料行业效率并ALL IN资源,源于CEO赵振洪的切身经历,赵振洪家族经营服装行业,在手拿样品陪同从外地赶来广州中大面料市场找布却没找到开始,他意识到苦等的大事来了。

  明明是针对行业痛点“找布难”,将供需双方拉到一个平台直接沟通,完全去中介,甚至全免费的模式,为什么供需双方都会离开?百布CEO赵振洪总会到市场中寻找答案。

  此时赵总发现,当时百布已合作近2万家供应商,sku覆盖率不足30%,当采购方的需求无法得到有效解决后,采购方会逐渐倾向于回归传统采购模式;供应商得不到足够订单,对平台的重视度自然下降,回复率衰减导致匹配度再下降,恶性循环由此产生。

  同时,面料交易链条长,在撮合模式中,从采购员发布需求得到供应商回复后,采购商还需取色卡——回厂确认——剪样布——做样衣——采购大货,耗时2周至1个月,期间双方多次沟通,熟悉度往往已经高于采购商对平台的熟悉度。采购方对平台很难形成粘性,平台难以积累更多采购需求,更无法向上游以集采来降低成本、提升效率。无法触达交易的弊端注定了撮合只能成为原有采购模式的补充资讯渠道。

  为供需双方搭平台的撮合模式不能解决客户找布难的痛点,平台来帮助采购商找布是否可行?CEO赵振洪向记者剖析代采购模式的逻辑及问题,代采购无法真正创造客户价值,无法提升行业效率,代采购的跑腿功能非采购商核心诉求。面料交易的复杂性导致了售后问题比例高,如质量、不足量的问题等,这些问题处理的决定权在供应商,处理方式在于供需双方的直接协商,跑腿者无法处理纠纷,也就无法从根本上保证采购商的利益。在代采购(跑腿)的基础上叠加免费验货服务仍无法保障采购商利益,供需双方在下单前沟通较多,一旦代采购做出不利于供应商的验货结果,供应商将强势改变与代采购(跑腿方)的合作关系,而不担心会因此丢失订单,如代采购未能预警面料问题,又必将失信于客户。代采购因无法对上下游形成有效价值又试图强行参与交易流程中而陷入尴尬境地,代采购(跑腿)模式的业务发展速度迟缓且平台与上下游处于离散关系,根本无法深度参与到面辅料交易链条中。

  赵振洪表示之前也有过数月的试点代采购(跑腿),投入大量资源后发现这个死循环后再一次带着疑惑潜入市场中,与大量的供应商、各种服装面料采购商等长达数周的交流,慢慢酝酿着一种简单而有效,但从来没人敢想的生意模式——以互联网来自营面辅料。

  赵振洪的大胆想法迅速得到了股东会的同意,团队开始扭转方向往自营深耕。历经一年多的自营探索和打磨,更是坚信只有自营才能去中介后实现价格最优,并以平台的优质服务保障质优、量足、交期稳定、持续供货能力强的优质履约体验;目前,纺织品行业B2B中仅有百布真正在做自营,不仅因为百布技术力量雄厚、资金实力强、人才结构完善,更重要的是,有了采购商不断提升的满意度和旺盛、持续增长的需求,供应商持续获得订单,平台可以不断优化与供应商的采购条款,例如利润、账期等。并通过长期的诚意深耕,与全部优质的一级供应商建立稳定合作,需求匹配度可以实现近乎100%的解决。百布作为纺织品服装面辅料平台的商业价值就可最大化得以实现。在创造真正的客户价值和市场价值的同时,项目赚钱是顺理成章的事,百布COO梁荣就对此胸有成竹。