生鲜电商领域创业*的痛点—冷链运输，然而，两鲜想到了“冰棍车”

　　冷链运输，被认为是生鲜电商领域创业*的痛点。

　　“当初自建冷链物流是逼不得已”，上海生鲜电商两鲜的联合创始人兼董事长沈斌告诉钛媒体。当时市场上没有一家物流公司可以完全满足他们对生鲜物流服务的要求。

　　两鲜于2014年10月上线，成立之初便确定自建仓储、冷链物流的模式，“深耕上海、主仓直配”是这家电商的特点。目前在上海中环地区建有7000多平仓库，现有超100辆配送车。瞄准月收入1万5千元以上的家庭，现有注册用户数达60万，购买用户数30万，复购率接近40%。

　　2015年9月，两鲜完成鼎鑫资本、民亨财富等机构领投的2000万美元A轮融资。

　　和天天果园、本来生活、沱沱工社、易果生鲜这些自建冷链物流的生鲜电商一样，降低损耗率、控制品质是两鲜自建冷链的理由。但是冷链的高昂成本成为很多企业“无法承受之重”，连最后一公里都亲力亲为的两鲜为了不被投资拖垮，采取了一些尝试，降低平均物流成本。

　　其中一个叫“闪电送”的尝试，灵感来源于过去的“冰棍车”。

　　“小时候街上会有那种脚踏车，车上装一个箱子，这样买冰棒，我们这个闪电送就是把每辆冷链车当成一个流动生鲜店。”沈斌透露，两鲜目前是保证当天送达，很多时候车内会有剩余空间，所以他们会在装上该小区的热卖产品、该商业区白领爱吃的水果。用户通过客户端可以包邮选购周边冷链车内的产品，库存实时更新。

　　两鲜于去年下半年开始尝试该业务，目前还没有大规模实行。沈斌透露，两鲜将每单的物流成本控制在15元（平均客单价150元）。

　　进入生鲜领域创业一年多的沈斌，分享了创业的三点经验：

1、深耕一座城市。

这和纽约的生鲜电商FreshDirect思路类似。沈斌的合作伙伴、两鲜联合创始人兼CEO方柏元正是在纽约看到这一模式，认为可以在国内建立类似模式。FreshDirect在长岛建立一个主仓，只做纽约及周边地区，现有300名配送员。 两鲜团队有200多人，仓储、物流人员占一半以上。

2、把握好增长节奏。

没有充足准备不要用烧钱的方式快速奔跑。两鲜的教训是，去年曾做了两次较大规模的让利活动，订单量暴增，峰值达到日订单量17000单。导致客服、配送跟不上，系统宕机。而且通过活动吸引过来的人群和目标客户有一定差距，还会影响复购率。

3、在原产地直采和供应商供货之间寻找平衡点。

两鲜平台这两种渠道占比3：7。产地直采的确可以选择更好的品类，但是SKU上不去，而且容易出现诸如天气不好影响收成等情况。从供应商处取货成本更低，因为可以打听到明天将有多少货到码头，可以等货多的时候采购，或者等货物已有堆积、价格下降时采购。两种渠道之间就是一个博弈。

　　关于A轮2000万美元融资的用途，沈斌透露其中30%用于基础建设，一部分用于团队，一部分用于市场营销。两鲜成立之初通过地推的方式发展了2、3万用户，其他营销方式较少，未来一年打算继续深耕上海市场，采用一些精准营销方式。

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