没有销售员，这家公司照样估值高达50亿美元！

　　OceanX信息系统副总裁布兰森•西伯斯，已经在高级信息技术的职位上呆了很多年，非常讨厌商业推销。“比如说买车，看似应该是特别简单的一件事情，但是，每一次我都不得不花上5、6个小时，”他说，“绝大多数时间内，我们是在想方设法支开销售人员，让我们自行选择。”

　　西伯斯并未一开始就厌恶商业推销。2013年之前，他并不排斥推销。不过，当他开始与企业软件制造商Atlassian进行电子邮件往来，并要求后者给他派来一名销售代表时，得到的答复竟然是“没有销售”。从那时起，西伯斯对销售的态度逐渐发生改变。

　　Atlassian，开发出了一些受人欢迎的专案[项目]管理和聊天应用软件，比如说Jira和HipChat。这家企业软件公司既不依靠销售配额，也没有季度末折扣。事实上，因为没有销售团队，所以该公司不向任何人推销旗下产品。最初，因为这一点Atlassia成了企业软件行业的“异常现象”。对于其他想要靠一张嘴来赢得市场份额的其他企业来说，Atlassia是一座灯塔。

　　Atlassia联席首席执行官斯科特•法夸尔指出，“如果不是不得不这样做，客户根本就不想要叫来销售人员。相比之下，他们更愿意在网页上找到答案。”

　　在过去10年内，技术企业销售软件的方式已经发生了戏剧性的改变。开放源可替代选择的可利用性，已经助推传统品牌和崛起的挑战者为市场提供更多免费试验品，需要付费才能升级的免费软件基础版本，以及在线推广。

　　市场调查公司Gartner的分析师劳里•伍斯特指出，IBM、甲骨文和惠普企业公司等部署了数以千计的销售人员的大企业，正在获取开放源或销售方式不同的云企业。Slack、Dropbox和GitHub等企业，正试图用会很大一部分取决于好评论的小口径努力来吸引企业客户。这种做法旨在向个人或潜在大小客户群内的小团体直接分配产品，希望能让利益分布上一个台阶。

　　当少即是多时

　　在过去12个月内，销售和营销成本在营收中所占的比例（如图）：

　　到目前为止，Atlassian仍是这种运作模式中最极端的例子。这家公司已经成立14年之久，自去年12月份上市以来估值攀升至50亿美元。如此大规模的企业，竟然一个销售人员都没有。在《财富》杂志企业100强中，至少80%使用Atlassian的软件。风险投资家和其他投资者经常讨论追随，或至少是部分追随Atlassian的销售策略。

　　法夸尔说，这种策略的成功，和运气有很大的关系。在新南威尔士大学拿到信息技术学位后，法夸尔和联席首席执行官迈克•坎农•布鲁克斯便创建了Atlassian。最初，两人靠的就是两张嘴，因为他们不了解如何销售商业软件。

　　法夸尔和布鲁克斯的*个突破发生在Atlassian成立的几个月后，当该公司的网站让尚未准备好购买的用户下载免费试验产品，订单通过传真纷至沓来。有一天，美国航空公司用传真机发过来了一张订单。“对我们来说，那是一个重要的转折点，”法夸尔说。他补充说，这张订单给了创始人充分的自信，让他们坚信没有经验丰富的销售人员也能让Atlassian卖掉软件。

　　据悉，美国航空订单的价格为800美元。

　　分析人士预测，今年Atlassian的营收将超过4.5亿美元。去年，当销量触及3.2亿美元时，这家公司的销售和市场营销支出——很大一部分用于广告和完成对合作伙伴的支付——在整体营收中所占份额仅为20%。相比之下，Salesforce.com将半数的营收用于销售和营销；Box的销售和营销支出在整体营收中所占份额高达80%，在过去数年内这家公司的销售团队迅速壮大。

　　Atlassian的总裁杰伊•西蒙斯指出，用于销售人员支出的节省，意味着产品的价格可以更低，以及可以将更多的资金用于旨在重新定义软件的研发，从而使得尝试、理解和购买变得更简便。法夸尔指出，他不支持一些所谓的折衷方法，比如说招聘销售人员来管理订阅者更新。

　　当然，并非所有人都认同Atlassian的这种“无销售”策略。在硅谷，风险公司Andreessen Horowitz的合伙人彼得•莱维指出，“当你增加一个销售团体时，营收增加的速度要比公司成本增加的速度快很多。”在软件开发代码托管平台Github，Andreessen的投资对象，莱维强力推荐这家初创企业征募销售人员。最终，Github采纳了这项建议。

　　在初创时期，Atlassian靠的并非是风险资本，而是创始人的信用卡，这意味着该公司不用回答失去耐心的投资者的问题。Redpoint Ventures的合伙人Tomasz Tunguz指出，“我认为，他们的成功是不可复制的。”

　　包括Dropbox和Slack在内的初创企业，正在采用混合方法。简而言之，就是开始的时候不成立销售团队，等到客户群壮大时再招募销售人员。GitHub产品管理副总裁卡酷尔•斯利瓦斯塔瓦指出，“对于我来说，这不是个‘要么……要么’的问题，而是如何才能将两者更好地结合在一起。”

　　即便是惠普企业，现在也在尝试采用在线销售和“买前先使用”的策略。相关负责人卡罗琳•塔西透露，她聘请了Atlassian的前工作人员。

　　Jefferies的分析师约翰•迪福奇指出，Atlassian面临一个越来越拥挤的市场，目前尚不清楚这家公司是否能够跟得上市场的扩张。西蒙斯声称，自己并不担心没有销售人员会导致增长终止。

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