宝马X5在中国卖90万，在美国只卖5万美金——海淘车抓住这个差价商机，2015年销售额超30亿元！

　　我国的汽车销售是一个非常有意思的业态——之前一直有汽车品牌授权垄断，也就是说，比如，要想卖宝马汽车，必须有宝马品牌的授权才能卖，所以都建成了“专卖店”。

　　搞得汽车销售跟以前满大街的李宁专卖店一样，品牌方啥活儿都干了，又生产、又销售、又售后的。

　　海淘车CEO林明军告诉邦哥，他一直觉得这不太科学，品牌自己全包全览就是小农经济思维啊，没有工业化的社会大分工（品牌只管做生产，销售交给更专业的渠道商来做），效率高不了。

　　为什么是这样的汽车销售业态？通俗的解释是：

       2005年的时候，国家的政策是“用市场换技术”，国内的汽车技术差，所以给了国外汽车厂商一个政策：允许品牌授权垄断，但要求将先进的技术引到中国。

然后呢，外国品牌开开心心在中国成立了合资公司，进行汽车国产化。

       结果呢，我们就吃亏了，国外汽车品牌把低端车引进来了，高端却没有引进来。技术没有，利润却被他们拿走了，一辆宝马X5，美国卖5万美金，在中国要卖90万人民币。

　　所以，不能这么玩了。当然还出于其他方面的一些考虑，2014年10月，国家工行总局取消了品牌授权垄断销售机制。

　　国内平行进口车市场正快速火热

　　上述新政策的实施，催生了一个新风口：平行进口车。

　　所谓“平行进口车”，是相对“中规车”概念而来，即除总经销商外，由其他进口商从产品原销售地直接进口，其进口渠道与国内授权经销渠道相“平行”，都是从品牌汽车品牌商提车。

　　以前做这种生意都是灰色的，不合法，以前甚至都没有“平行进口车”这个概念，就叫“美规车”、“中东版车”等，2014年10月，旧政策取消，平行进口汽车才开始全面合法化。然后，国内整体进口车销售占比在下降，平行进口车却开始有了每年20%的增长。

　　刚好给了一直在行业探索的林明军一个机会。林明军的想法一直是想打破汽车行业的封闭业态，让生产商就做生产，渠道商来做销售，提升效率。

海淘车CEO林明军

　　就汽车链条来说，分为生产、销售、售后、二手车四大块，以前就只有二手车最自由，所以有一定程度的电商化，其他都是品牌汽车厂商独大。

　　新政策给了林明军进入汽车链条的一个机会：

　　一、既然不可能生产汽车，那就应该把握货源，货源自由后，平行进口车就是一个很好的货源。

       去年，海淘车做的是C2B模式，用户下单后，海淘车从港口贸易商那里拿货，做的事港口直销；

       今年起，海淘车开始直接做国际贸易，从工厂下单，海可以卖给国内经销商用户。而且，工厂下单，只要预付10%到20就可以，港口拿货则要全款，工厂下单也提高了成本毛利率。

　　林明军坦言，国际贸易通道打通的难点在于，国外没有那么多货。合作需要细水长流，逐渐增加信任度。

　　二、有了货源后，打通线下销售和售后服务两个体系。

       销售体系——和地方车城成立合资公司，已推进6个地级市6个项目，今年预计20个，3年内达到300个。每个汽车城有上百家经销商，都是销售渠道，可开拓2B业务，所以在去年2C的基础上，销售额能翻3倍。2015年销售额超30亿元，今年销售额预计能达到100亿元。

       体验中心——目前已有110多家，和综合汽车修理厂（能修多个品牌，有二类资质）合作，来承接售后服务。同时，也可承接C端购买。

       三、渠道做起来后，可以跟国产车厂商谈，做它们的渠道，要知道，国产车品牌有50多家，只有前几名有全国渠道，后边的都对渠道非常需要。

　　看明白了吧，卖进口车才不是林明军的梦想，他要做的是整个汽车消费的生态，定位跟京东一样，让李宁别开专卖店了，来京东卖就行。

　　事实上，平行进口车是有天花板的，现在全国一年卖10几万辆，再高一年50万辆就到头了；而中国整体汽车消费是多大？2014年，我国汽车产销量是2211万辆。这里才有真正的想象力。

　　比起模式，团队执行力才是真正的核心

　　林明军告诉邦哥，不可否认，市场火热，模式可能被抄去，但是，团队执行力抄不走。他认为，海淘车的团队执行力表现为：

       时机，不是政策时机，而是港口合资时机。2015年，海淘车和天津、青岛港口达成合资，要知道，这两个港口占平行进口车货源的90%。港口给了大量港口贸易商、国际贸易资源；

       跟海尔合资。2015年年底，海淘车和海尔合资做国际贸易，海尔来提供金融杠杆和国际信用证等；

       电商联盟。即上文的海淘车销售体系，和当地汽车城合资，得到了当地政府的支持授信、上牌服务支持、税收优惠政策等；

       国际贸易通道。快速拓展了欧洲货源，跟欧洲大汽车厂商下边的订货系统达成战略合作，同时中东、美洲也拓展了货源。一般来说，欧洲、中东、美洲，为平行进口车三大基地。

　　“半个”转型创业的媒体人

　　林明军算是中国互联网行业的一个老兵，创业之前的15年，一直负责汽车等相关经济产业媒体业务，在TOM、腾讯都曾管理过当时的汽车频道。

　　2009年底，林明军出来创业，做了汽车点评网，“因为汽车行业潜力*，汽车广告是所有行业广告里*位的。”

　　汽车点评网后被百度收购，这次创业给林明军的经验教训在于：要创业，股权结构是核心，再创业得自己当大股东。

　　二次创业，林明军做了SUV汽车网，因为资金资本股权设计的考虑，并没有从大而全出发——在汽车消费中，轿车占60%～70%，SUV占25%——所以，林明军选了SUV做细分车型领域，模式是广告。

　　但广告不是大生意，要想做大生意，应该跨到交易领域。2013年下半年，林明军重做了商业计划书，变为电商为主，资讯为辅，然而，电商不好做，平行进口车不合法。

　　但在探索的过程中，他遇到了现在的合伙人，等政策放开，立马开干，重组公司，2015年1月，推出海淘车网。2015年8月，海淘车宣布A轮千万美金融资正式完成。

　　但SUV汽车网也还在做，以资讯、评测、报告、导购为主。因为，平行进口车中，90%是SUV，SUV汽车网可以对海淘车网起到支持作用。

　　据邦哥了解，海淘车盈利模式为：车的交易本身，C端不赚B端赚：附加服务，如保险、贷款等；国家贸易服务费，为其他国际贸易商提供代理服务。

　　对于火热的媒体人转型创业，林明军的看法是——媒体出身的人视野开阔：

　　经常和厂商沟通，把国内外工厂都看了，对企业含义了解深刻；

       对产品了解也深刻，汽车媒体经常会有汽车试驾等；

       对行业动态有很高的敏感度。

　　但是，媒体人缺点在商业精神上。媒体人接触的往往是高端的东西，而创业是要踏踏实实，早期做所有琐碎事情，媒体人应该有更多精神拥抱行业基础的一些东西。

　　对于自己，林明军则认为，自己算半个媒体人，还有半个是温州人，拥有草根商业思维的温州人。

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