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宝马X5在中国卖90万,在美国只卖5万美金——海淘车抓住这个差价商机,2015年销售额超30亿元!

卖进口车才不是林明军的梦想,他要做的是整个汽车消费的生态,定位跟京东一样,让李宁别开专卖店了,来京东卖就行。
2016-07-29 10:07 · 创业邦  靳丹   
   

  我国的汽车销售是一个非常有意思的业态——之前一直有汽车品牌授权垄断,也就是说,比如,要想卖宝马汽车,必须有宝马品牌的授权才能卖,所以都建成了“专卖店”。

  搞得汽车销售跟以前满大街的李宁专卖店一样,品牌方啥活儿都干了,又生产、又销售、又售后的。

  海淘车CEO林明军告诉邦哥,他一直觉得这不太科学,品牌自己全包全览就是小农经济思维啊,没有工业化的社会大分工(品牌只管做生产,销售交给更专业的渠道商来做),效率高不了。

  为什么是这样的汽车销售业态?通俗的解释是:

       2005年的时候,国家的政策是“用市场换技术”,国内的汽车技术差,所以给了国外汽车厂商一个政策:允许品牌授权垄断,但要求将先进的技术引到中国。

然后呢,外国品牌开开心心在中国成立了合资公司,进行汽车国产化。

       结果呢,我们就吃亏了,国外汽车品牌把低端车引进来了,高端却没有引进来。技术没有,利润却被他们拿走了,一辆宝马X5,美国卖5万美金,在中国要卖90万人民币。

  所以,不能这么玩了。当然还出于其他方面的一些考虑,2014年10月,国家工行总局取消了品牌授权垄断销售机制。

  国内平行进口车市场正快速火热

  上述新政策的实施,催生了一个新风口:平行进口车。

  所谓“平行进口车”,是相对“中规车”概念而来,即除总经销商外,由其他进口商从产品原销售地直接进口,其进口渠道与国内授权经销渠道相“平行”,都是从品牌汽车品牌商提车。

  以前做这种生意都是灰色的,不合法,以前甚至都没有“平行进口车”这个概念,就叫“美规车”、“中东版车”等,2014年10月,旧政策取消,平行进口汽车才开始全面合法化。然后,国内整体进口车销售占比在下降,平行进口车却开始有了每年20%的增长。

  刚好给了一直在行业探索的林明军一个机会。林明军的想法一直是想打破汽车行业的封闭业态,让生产商就做生产,渠道商来做销售,提升效率。

海淘车CEO林明军

  就汽车链条来说,分为生产、销售、售后、二手车四大块,以前就只有二手车最自由,所以有一定程度的电商化,其他都是品牌汽车厂商独大。

  新政策给了林明军进入汽车链条的一个机会:

  一、既然不可能生产汽车,那就应该把握货源,货源自由后,平行进口车就是一个很好的货源。

       去年,海淘车做的是C2B模式,用户下单后,海淘车从港口贸易商那里拿货,做的事港口直销;

       今年起,海淘车开始直接做国际贸易,从工厂下单,海可以卖给国内经销商用户。而且,工厂下单,只要预付10%到20就可以,港口拿货则要全款,工厂下单也提高了成本毛利率。

  林明军坦言,国际贸易通道打通的难点在于,国外没有那么多货。合作需要细水长流,逐渐增加信任度。

  二、有了货源后,打通线下销售和售后服务两个体系。

       销售体系——和地方车城成立合资公司,已推进6个地级市6个项目,今年预计20个,3年内达到300个。每个汽车城有上百家经销商,都是销售渠道,可开拓2B业务,所以在去年2C的基础上,销售额能翻3倍。2015年销售额超30亿元,今年销售额预计能达到100亿元。

       体验中心——目前已有110多家,和综合汽车修理厂(能修多个品牌,有二类资质)合作,来承接售后服务。同时,也可承接C端购买。

       三、渠道做起来后,可以跟国产车厂商谈,做它们的渠道,要知道,国产车品牌有50多家,只有前几名有全国渠道,后边的都对渠道非常需要。

  看明白了吧,卖进口车才不是林明军的梦想,他要做的是整个汽车消费的生态,定位跟京东一样,让李宁别开专卖店了,来京东卖就行。

  事实上,平行进口车是有天花板的,现在全国一年卖10几万辆,再高一年50万辆就到头了;而中国整体汽车消费是多大?2014年,我国汽车产销量是2211万辆。这里才有真正的想象力。

  比起模式,团队执行力才是真正的核心

  林明军告诉邦哥,不可否认,市场火热,模式可能被抄去,但是,团队执行力抄不走。他认为,海淘车的团队执行力表现为:

       时机,不是政策时机,而是港口合资时机。2015年,海淘车和天津、青岛港口达成合资,要知道,这两个港口占平行进口车货源的90%。港口给了大量港口贸易商、国际贸易资源;

       跟海尔合资。2015年年底,海淘车和海尔合资做国际贸易,海尔来提供金融杠杆和国际信用证等;

       电商联盟。即上文的海淘车销售体系,和当地汽车城合资,得到了当地政府的支持授信、上牌服务支持、税收优惠政策等;

       国际贸易通道。快速拓展了欧洲货源,跟欧洲大汽车厂商下边的订货系统达成战略合作,同时中东、美洲也拓展了货源。一般来说,欧洲、中东、美洲,为平行进口车三大基地。

  “半个”转型创业的媒体人

  林明军算是中国互联网行业的一个老兵,创业之前的15年,一直负责汽车等相关经济产业媒体业务,在TOM、腾讯都曾管理过当时的汽车频道。

  2009年底,林明军出来创业,做了汽车点评网,“因为汽车行业潜力*,汽车广告是所有行业广告里*位的。”

  汽车点评网后被百度收购,这次创业给林明军的经验教训在于:要创业,股权结构是核心,再创业得自己当大股东。

  二次创业,林明军做了SUV汽车网,因为资金资本股权设计的考虑,并没有从大而全出发——在汽车消费中,轿车占60%~70%,SUV占25%——所以,林明军选了SUV做细分车型领域,模式是广告。

  但广告不是大生意,要想做大生意,应该跨到交易领域。2013年下半年,林明军重做了商业计划书,变为电商为主,资讯为辅,然而,电商不好做,平行进口车不合法。

  但在探索的过程中,他遇到了现在的合伙人,等政策放开,立马开干,重组公司,2015年1月,推出海淘车网。2015年8月,海淘车宣布A轮千万美金融资正式完成。

  但SUV汽车网也还在做,以资讯、评测、报告、导购为主。因为,平行进口车中,90%是SUV,SUV汽车网可以对海淘车网起到支持作用。

  据邦哥了解,海淘车盈利模式为:车的交易本身,C端不赚B端赚:附加服务,如保险、贷款等;国家贸易服务费,为其他国际贸易商提供代理服务。

  对于火热的媒体人转型创业,林明军的看法是——媒体出身的人视野开阔:

  经常和厂商沟通,把国内外工厂都看了,对企业含义了解深刻;

       对产品了解也深刻,汽车媒体经常会有汽车试驾等;

       对行业动态有很高的敏感度。

  但是,媒体人缺点在商业精神上。媒体人接触的往往是高端的东西,而创业是要踏踏实实,早期做所有琐碎事情,媒体人应该有更多精神拥抱行业基础的一些东西。

  对于自己,林明军则认为,自己算半个媒体人,还有半个是温州人,拥有草根商业思维的温州人。

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