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靠冰棍瓜子赚得30亿身家,他在红海行业做成一省首富

2016年底,当中国第九家民营银行“新安银行”正式获批时,人们才惊讶地发现,陈先保控股的华泰集团,正是这家民营银行的发起人之一,且股权占比为高达26%。掌控着金融资本的洽洽,将给人带来无限遐想,陈先保显然有实力去下一盘更大的棋。
2017-02-05 09:06 · 微信公众号:华商韬略  熊剑辉   
   

    四板斧

  陈先保的思维与众不同。他常说:“瓜子虽小,市场巨大,小瓜子也能炒出大品牌。”在他看来,发展高科技固然重要,但要是追着风口跑,反而没有大机会。倒是那些传统的涉农产业风起云涌,让自己有了用武之地。

  说起来容易做起来难。炒瓜子这行是个超级大红海。华商韬略梳理资料显示:陈先保草创洽洽前后,全国成规模的炒货企业500多家、品牌50多个,傻子、真心、正林、小刘、徽记等区域大品牌风头正劲,前店后厂的小作坊不计其数。在这种行业生存都难,要杀出条血路,谈何容易?

  可陈先保恰恰是个敢于搏击红海的人。为闯条生路,他接连施展出一连串妙招。

  *招,搞设计、做包装。传统炒货摊拿张报纸就给包了,其他牌子的塑料袋则显得廉价低档。洽洽却精心设计出环保结实的包装袋,中国红的牛皮纸,搭配竖式大信封,让人耳目一新,瞬间就感到包装的舒适质感和高端大气。而且,洽洽十几种包装的外观设计,都出自陈先保一人之手。

  第二招,上央视、打广告。洽洽瓜子推出*年就大赚300万,但陈先保却抢先砸下400万,非要在中央一台打广告。同行说他是“疯子”,公司管理层也极力反对,陈先保却宁可借钱,也要投下这笔天价广告费。

  几乎一夜之间,洽洽就在全国家喻户晓,广告的效果令人震惊。1999年,洽洽销售额仅3000多万;投下央视广告后,2000年销售额突破1亿,2001年暴增至4亿。短短3年,洽洽就无可争议地奠定了瓜子*的强势地位。

  第三招,送礼金、搞促销。陈先保做市场调研时发现:消费者通常就近买瓜子,很随机,没规律。这意味着洽洽要扩大销量,点多面广很重要,*把货铺满每个超市、食杂店、小卖部。但怎样让所有经销商都喜欢卖洽洽呢?

  陈先保想出个妙招:他在大包装中搞起“开箱有礼”,每箱都放上1-50块不等的慰问“礼金”,开箱可见。很快,超市的理货员、蹬三轮的送货员、食杂店的小老板都抢着拆洽洽的货,经销商补货更是迫不及待。就这样,洽洽迅速构建起深入底层、遍及全国的营销网。

  第四招,做卡片,创文化。陈先保卖的是瓜子,却希望消费者在品尝美味的同时,能得到精神文化上的享受。他以唐诗、宋词、朱德庸漫画、金陵十二钗等为主题,接连不断创制出瓜子文化卡。这顿时成了洽洽与众不同的特色,深受消费者喜爱。

  文化卡片带来了意想不到的营销效果。有的人没记住洽洽,却记得有种瓜子里“有卡片”,点名要买“有卡片的瓜子”。爱收藏的消费者对精美的洽洽文化卡更是爱不释手,据说,整套的“金陵十二钗”,网上竞价一度高达200块,还有价无市。

  出乎意料的是,文化卡片还让洽洽恰到好处地度过了一次危机。

  2001年秋冬时节,内蒙古遭遇连绵阴雨,洽洽原料产地数千公顷葵花籽无法及时采摘、晾晒,结果影响了原料质量。作为生产商,陈先保完全可以断然拒收,规避风险。可这么做,内蒙古十几万向日葵种植户就要血本无归,断了生路。

  思来想去,陈先保最终决定,继续对这批葵花籽进行收购。

  但消费者的权益,陈先保依然要求确保。为此,他不惜耗资1200万,从国外进口了一台先进的分选机;工序上,又增加了1000多名工人,对原料进行二次人工分选。竭尽全力之下,瓜子霉变率降到了2%,可也再难做到尽善尽美。

  于是,陈先保特意为这批货定制了“爱农”主题文化卡,并赋诗其中:“老农家住塞北外,生活之源葵花来。风雨骤起花开时,老农含泪挑瘪坏。个别如被君食到,洽洽望您莫介怀。”在呼吁人们惜农、爱农的同时,也希望消费者要是吃到个别苦瓜子,能体谅农民劳作的艰辛,同时给予宽容谅解。

    秘密武器

  靠着“四板斧”,洽洽一举确立了行业*地位。但陈先保知道,洽洽的优势不牢靠,弄包装、打广告、搞促销、做卡片,别人亦步亦趋都能模仿。洽洽要坐稳行业老大的位置,必须要有“独门绝技”。

  2001年的葵花籽原料事件,本是件坏事,却给陈先保提了个醒:洽洽虽是食品加工业,却容易受到气候影响。要是葵花籽产量、质量不稳定,就摆脱不了“靠天吃饭”的命运,甚至可能断送辛苦创立的大品牌。为了不再受制于天,陈先保干脆把手伸到了种植源头,率先开始了“产业一体化”革命。

  陈先保越深入产业链,发现的门道越多。农户选种的葵花种子,原本品质极好,但种植多年后自然退化,质量产量都会大幅下降;于是有人又盲目引种美国、以色列的新种子,产量虽高,但皮厚、油多,不适合做瓜子加工。为确保品质,陈先保干脆成立了自家的种子公司,通过反复试验、杂交、试种,竟然研发出HK306这一新品种。

  普通的葵花种子,亩产只有150斤左右;但HK306的亩产高达450斤左右,具有高产、耐寒、反季节种植等多种特殊属性。最重要的是,这一科技成果,被洽洽牢牢掌控在手,成为同行难以超越的“秘密武器”。

  陈先保从不把企业和农民看成简单的交易关系,而是希望能利益分享、双赢共富。因此,洽洽不仅提供良种,还派技术员下乡,指导农民科学种植、规范储藏。这直接帮农民提高了产量,增加了收入;而洽洽也确保了原料优质,让整个产业链都走上了良性循环的轨道。

  就这样,陈先保把企业不该干的糙活、累活全干了。结果就是,洽洽对质量的把控真正地延伸到了田间地头。几年后,同行们才意识到“得优质原料者得天下”的道理。但陈先保靠着先见之明,已经完成了“一体化”布局,奠定了难以撼动的优势地位。

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