青松基金刘晓松：2+3公式构建商业模式，帮你摆脱“A轮死”的魔咒

　　一个企业进入混沌期，信息传达并不流畅。这个时候企业规模到了200多人，拿到A轮，老板也算是成功人士，但整个企业运转的并不是太灵光。这个时候，公司往往开始进行多元化经营，公司不大，做的事不少，很多时候企业就此衰落的概率非常大。一部分企业会越干越好，还有一部分企业就会死亡。企业处在混沌期的时候，需要做什么才能让企业向上走？答案就是正确的商业模式，即2+3模式。

　　A8音乐董事长兼CEO这一广为人知的身份，刘晓松在天使投资领域也深具盛名。早在1999年，他就投资了腾讯，这笔天使投资为他赢得了超过5万倍的回报。后来他又孵化了多米、映客这类细分领域的独角兽，持续占领TMT行业风口十余年。

　　刘晓松认为，与VC、PE相比，天使投资更看重和创始人的相互信任。对于天使投资，刘晓松有着自己的三大标准：一是创始人，二是业务可否规模化，三是有没有核心竞争力。

　　作为优秀清华校友，刘晓松参与发起开设了“创业启蒙课”，并且开放给所有创业者旁听。今天，我们整理出刘晓松在“创业启蒙课”关于商业模式构建的分享，希望这篇文章能够对你的创业有所帮助。

　　课程现场

　　为什么要构建商业模式

　　上面这个图，显示的是一个公司通常的发展路径。在企业发展初期，企业小，人员少。老板一说，大家就干。一般执行力好，干得不错，上了台阶，前途光明，道路曲折。之后进入混沌期，就会出现信息断层的情况。

　　这个阶段的很多公司，差不多到了200多人，拿到A轮，也有点钱。老板也算是成功人士了，但整个企业运转的并不是太灵光。这个时候，公司往往开始进行多元化经营，公司不大，做的事不少，很多时候这就很糟糕。这个阶段的公司有两条发展路径，一部分往上，可以越干越好；还有一部分往下，就不行了。

　　A8音乐CEO兼董事长 刘晓松师兄

　　为什么会出现这种分别？企业处在混沌期的时候，需要做什么才能让企业向上走？答案就是正确的商业模式。那么如何构建一个企业的商业模式？我们总结出一个2+3公式。“2”就是商业模式的两个核心：目标用户与价值痛点；“3”就是商业模式实现的三部曲：目标、人、事。

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　　商业模式设计的起点

　　刘晓松提出了一个很有意思的问题：商业模式设计的起点是什么？是从产品服务出发，做一个牛逼的产品去打动用户？是根据用户需求出发，去设计产品？还是两者都不是？

　　这是每个创业者在创业之初，都花了不少时间去纠结的一个问题。提到这个问题，大家一定会想起乔布斯。很多人都说乔布斯“创造了需求”，设计了iPhone。这么说对吗？

　　对这个问题的回答，其实反映了商业模式设计*个核心，那就是了解你的目标用户。只有真正了解用户，才是根本。我们常犯的一个错误，是混淆了用户需求与用户“告诉我们想要什么”。

　　比如福特汽车的例子，福特问一个贵妇人她要什么。贵妇人说我要一匹更快的马，结果福特做出了一辆汽车。一匹更快的马，是这个贵妇人告诉福特她要的东西。但实际上，她的需求是一种更快的交通方式。

　　所以我们去了解用户需求，不能光看表面，要看到后面所隐藏的真正需要。一匹更快的马后面所隐含的速度、出行快捷，就是我们所说的价值痛点，这才是核心的东西。所以搞清楚谁是你的目标用户，你有多了解你的目标用户，这是商业模式设计的核心。

　　对于创业公司，我们*能够细分用户群体，做一个清晰的用户画像。用户群有多重要？看看腾讯和facebook的例子就很容易理解。创业者不要一开始就想着服务全世界，我们现在很难做到，但我们可以尝试去服务好一个细分用户群。我们做产品一定要想好目标用户，越细分越好。保时捷就是这么一个公司，用户群小，但利润很高。多年来都是跟着用户的需求走，服务好自己的目标用户群。奔驰也是，就是强调安全，满足对安全有很高要求的用户群体。腾讯在2003年的时候就是针对学生，做透后再做别的。

　　之前提到，对于用户需求，我们不能只盯着表面需求，更不要只盯着功能。很多公司死掉就是因为这个，功能很容易被颠覆。年轻人很多不会为功能买单，但是会为情感买单。游戏的付费点，设计师会在情感上下文章，爱恨情仇是游戏付费的核心。我们投了一个项目，龙之谷，一天的充值六千万多；映客的很多游戏化运营在同类产品中做得很好；这个看上去很简单，但如果纯粹是功能，用户不容易会受感动，产品缺乏黏性。

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　　找到价值痛点

　　我们在实现功能的时候，要搞清楚功能所满足的背后的价值点，也就是用户对某项功能所寄托的价值诉求。

　　使命是每一代人永远追求的东西，就是因为它有情感。比如中国好声音这个节目，我很喜欢姚贝娜。我们在看这个节目的时候，要想象自己是导演，甚至是好声音这个节目的设计师，你要怎么做才能吸引观众的观众？

　　首先，姚贝娜出场，她的父亲姚老师是大音乐人，带着她出场。姚贝娜参加好声音之前已经是二线出名的歌手，但在好声音出场的时候，她的装扮很普通。这肯定是导演的用意。然后进入一个黑乎乎的通道，这个镜头对人的形象不好。而接下来更吓人，是她的病危记录。导播说，这个选手得了癌症。想想这个导演在干嘛。这是*场演出。晋级后，第二场，开始有点明星的感觉了。为什么要这么设计？

　　这个问题涉及到好声音的价值痛点是什么？大部分观众不知道姚贝娜在音乐界的地位，所以导演就是想办法拉近观众和明星之间的距离，这种代入感一定要有。一个节目一开始，不能有距离感，不然跟我没关系。

　　我要做跟我有关系的，这个人跟我有关系，穿得普通，生活不如意，如果一开始是大明星，这就跟我没关系了。所以，这个节目好就好在，整个晋级的过程就跟你的生命一样，不如意，但有希望。

　　我们的理解是，首先它不是一个音乐节目，观众主要不是来听音乐的，我们听的是音乐背后的东西，音乐只是介质。第二，通过看音乐背后的东西，了解到每个人都不容易，但又让你觉得每个人都有希望。这个节目的价值主张就是希望。它所有的环节都是在模拟这个过程，无论是导演还是导师，都是在给你希望。

　　总结来说，商业模式的构建，*点是了解用户，确定好目标用户。第二是找对价值痛点。这是商业模式最重要最核心的两点，而这两点又是密不可分的。找对目标用户，然后与价值痛点匹配起来，一个好的商业模式也就呼之欲出了。那么，如何去实现一个构建好的商业模式呢？

　　商业模式实现三部曲

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　　确定愿景和目标

　　*，就是确定目标。把你的产品先上线，先有十万用户，再做到一百万。要有一些阶段性的目标，三年五年都可以。目标在企业发展的不同阶段可以是有所变动的。原来阿里的目标是要做全世界十佳互联网公司，做到后就变了。最新的目标就是，2035年成为第五大经济体。这个目标很好，很清晰。好的目标设定，要让你的团队跳起来摸得着，这很重要。太遥远的目标，我们看不见做不到。如果在2005年的时候，马云说阿里的目标是成为第五大经济体，我想别人会说他是疯子。但是现在说，很多人都认可。

　　没有目标你就不知道你要干什么，要找什么样的人，你一定要有一个相对摸得着的目标。没有目标，人就没有方向感。领导的任务就是把目标讲清楚，什么时间把什么事情完成，不然团队会乱。

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　　建立团队

　　有了目标，第二步就是根据目标去建立团队。不是简单地把人找来放在一起，找五个姚明组一个篮球队，不一定有好成绩。团队需要配合，需要文化。创业者在前半年要把文化建立好，要身体力行，带动下面的人。找对的人，志同道合的人，跟你具有同样价值观的人，才能一起做事。对创业公司来说，这是非常重要的一件事情。

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　　把事做好

　　第三步，就是把事做好。我们说，目标清楚了，人也有了，然后就是把事做好。关于如何把事做好，有很多方法论，比如精益创业，这里就不细说了。

　　【结语】

　　刘晓松对于商业模式的解读，来自于他多年来对无数成功与失败的创业项目的深入研究与分析，来自于他对于成功与失败后面所隐藏的根本原因的提取与升华。每个人对于商业模式，可能都有自己独特的理解。对于创业者来说，本次课程，不仅仅是提供了一个验证自己商业模式的公式，而更在于刘晓松对于创业与投资的深入思考，对于表象后面真正原因的探求。后一点，我想才是本次创业启蒙课所带给我们的最核心的价值。

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