从10平米小店到印尼零售业巨头，他的成功之道人人学得会

　　东南亚*大城市、印尼首都雅加达740平方公里的土地上，星罗棋布着近百家长友集团旗下的大型卖场，它们提供从机械五金、家具，到日用品甚至餐饮等一系列与生活紧密相关的产品和服务。

　　这座城市狭长、绵延的主干道四周，随处可见集团旗下ACE、Informa等品牌的巨型广告，这些品牌在印尼深入人心，每天“吞吐”着数以万计的商品。

　　这一切的缔造者与掌控者黄一君，是印尼知名企业家，也是《福布斯》榜单上的常客。过去的40年间，他将一间10平米的小五金店打造成了如今无所不包的长友集团。而在黄一君看来，成绩只属于过去，未来仍大有可为。

　　为避战乱，远渡重洋

　　江门地处广东省南部，素有*侨乡之称。明朝时江门已是“千艘如蚁集江滨”的商品集散地。近现代历史上，江门更是涌现出了一批白手起家，最终成就非凡的企业家。

　　印尼华商*、长友集团董事长黄一君先生的祖籍便是江门，其家族生意的历史始于父辈逃难下南洋。

　　1938年，旧中国正处在战乱之中，黄一君的父亲黄华炎和乡里的年轻人为避战乱，相伴乘船下南洋，到达了印尼的首都雅加达。从此，凭着自强不息的精神、坚韧不拔的意志、顽强的毅力，黄华炎开始了在异国他乡的艰苦谋生和创业。

　　起初，黄华炎依靠做木工的手艺，在一家船厂艰难度日。从1938年到1949年，黄华炎历经时代的动荡变迁，从荷兰殖民统治到日本侵略再到印尼独立……其中艰险，绝非寥寥数语可以描述。虽然时代剧烈动荡，但他幸运地生存了下来，年过40才组建了自己的家庭。

　　1955年，为了养家糊口，黄华炎在雅加达唐人街开设了一间10平方米的五金店。这家五金店就是现在有着2.5万多名员工，200多家分店，业务触角遍及全球的印尼零售业翘楚——长友集团的前身。

　　艰难生存，奠定根基

　　上世纪五六十年代，刚刚独立不久的印尼历经殖民者的掠夺、战争的破坏，经济上非常脆弱，民众的消费力也非常有限，黄华炎的五金店同样生意惨淡。但颇有商业眼光的黄华炎并没有失去信心，他预料到整个国家正处于百废待兴的发展阶段，只要经济快速发展，五金店的生意一定会有好的一天。依靠这家小店，全家人艰难度日。

　　黄华炎一共有9个孩子，黄一君是长子，他上面有三个姐姐。黄华炎非常重视子女中华传统文化的学习，一直安排子女们在华人学校读书。华文学校因动乱被迫关闭后，黄华炎就用微薄的收入为子女们聘了家庭老师，直至子女们都在家中完成高中课程。因此，黄一君幼小的心灵，很早就打上了中华传统文化的烙印，而这也成为了后来长友集团发展壮大的精神源泉。

　　穷人的孩子早当家，作为家中的长子，黄一君学习之余，就在父亲的小五金店帮忙打理生意：订货、验货、送货样样都做得井井有条，小小年纪就体现了做生意的天赋。但最令他受益终生的一点，是父亲从一开始便谆谆教导的“诚信”。

　　“我记得父亲经常跟我说，做生意*不单单只为赚钱。营商之人，贵在守护一份信誉，与客户成为可以彼此信赖的朋友，唯有如此才能护佑事业永续发展，这也是‘长友’的名字所蕴含的深意。”黄一君回忆说。

　　五六十年代的印尼，经济上还未通行支票制度，供货商与卖家之间的交易往来，通常靠手写字条，甚至是口头约定。而长友也正是靠着“讲信誉，做长久信赖的朋友”一点点发展壮大。

　　耳濡目染间，黄一君很快成长为独当一面的少年生意人。上世纪70年代，在父亲的鼓励下，他开始尝试扩大生意规模。18岁的黄一君只身前往日本及欧洲，为五金店打宽进货渠道，期间还与供应商洽谈、优化合作方案。这段时间，黄一君开拓了眼界，阅历与能力也飞速提升。

　　在两代人的努力下，1975年，生意规模逐渐扩大的五金店从个体家庭式经营，逐步转化为公司企业式经营。黄氏父子招募了一批具备专业技术背景的对外销售员工，并设立了正式的办公场所，长友的发展正式步入正轨。

　　打下根基后，年过花甲、历经风霜的黄华炎，将事业全盘托付给了以黄一君为首的一众儿女。几个年轻人开始了新一轮的奋斗与拼搏。

　　子承父业，变革创新

　　长友集团总部大厦顶层中央会议室的核心处，挂着黄一君与兄弟姐妹携手的巨幅照片。会议室的四面是落地玻璃围城的拱形幕墙，360度的繁华景色尽收眼底。如是风光的背后，是黄氏兄妹们数十年如一日的勤耕不辍。

　　上世纪70年代至90年代，印尼走上经济腾飞之路，年均经济增速达到6%，跻身中等收入国家，成为“亚洲四小虎”一员。黄一君接手父亲的事业时，恰逢印尼工业全面起步，石油、汽车等行业的发展势头尤为迅猛，由此带来了对五金机械产品的旺盛需求。

　　20多岁的黄一君年龄虽小，但多年跟随父亲在商场上打拼，对经济大势已经有了上佳的判断力。为赶上时代发展的“风口”，他积极筹划，一方面扩大经营规模，另一方面从世界各地寻找*质的产品供应商，以满足更多的市场需求。

　　在当时的市场环境中，长友坐拥巨大优势。“70年代印尼的市场竞争尚不十分激烈，凭借良好的事业基础与经营口碑，我们可以比较容易地与世界排名前十位的供应商达成合作。这也促成了集团在这一时期的高速发展。”黄一君说。

　　一轮迅猛扩张后，竞争随之而来。上世纪90年代中期，经营五金类产品的商家越来越多，整个市场鱼龙混杂，企业利润不断被压缩。

　　在这个节点上，先跑一步的黄一君再次实现飞跃，开始了*行业的模式变革。

　　1995年，在五金店基础上，黄一君引进了全新的“DIY”卖场概念，成为美国品牌ACE在印尼的*特许经营商。作为全球知名的大型五金、家居类销售品牌，总部设在美国伊利诺伊州的ACE，彼时的全球门店数已经超过100家，年营收超过30亿美元。

　　不同于聚集私人零售摊位、交易可讨价还价的传统市场，ACE Hardware是开架自选、明码实价的大型现代化卖场，提供包括五金工具、建筑材料、家居装饰品、生活日用品、办公用品、宠物用品、健康医护用品、汽车用品、电力用品在内的数万种商品，几乎覆盖日常所需的方方面面。

　　丰富的产品线之外，ACE Hardware最吸引顾客的地方在于“体验”二字。相较传统卖场中冷冰冰的家居产品、如出一辙的产品设计与陈列，ACE Hardware反其道而行，提倡和坚持让顾客亲身了解产品的特点，鼓励所有到店的顾客体验并现场试用家居产品，了解这款产品的特点和优点所在。

　　为彰显DIY精神，ACE Hardware鼓励消费者自己动手安装简易的家具，或者购买品类齐全的建材用品任意发挥，并同时提供训练有素的专业人员从旁协助，确保消费者达成心愿。

　　作为行业创新者，黄一君注定面临风险。全新的ACE理念能否被印尼消费者所接受，结果犹未可知。

　　DIY对当时的印尼市场来说，是一个近乎陌生的零售概念，最开始，甚至有人以为Hardware是卖电脑的。为了吸引消费者走进ACE，黄一君开始了一系列的变革：一方面，他通过广告的方式吸引客流；另一方面，他针对印尼的民生、民情，在移植美国总部零售模式、员工培训体系的同时，也不断进行了调整与改良。

　　得益于开放式的合约条款，长友集团拥有一定程度的自主选择权，无需全盘拷贝美国市场的产品组合。究竟哪一个产品更适合印尼市场，其采购团队在摸索中也积累了很多心得，并将一些*创新理念的产品带来印尼。

　　在供应链领域，黄一君推陈出新，在ACE总部既有供应链的基础上，长友的团队不断与更多世界*品牌达成合作关系，将优质的产品源源不断地引入印尼。

　　经过两年的开拓，ACE理念很快被印尼国民所认可，其卖场数量很快拓展至3家，成交额亦稳步攀升。而黄一君，也被视为引领印尼零售业变革的新*。但业绩持续飘红时，风暴却骤然来袭。

　　金融风暴中，稳中求进

　　1997年亚洲金融风暴席卷泰国，随后又横扫整个亚洲地区。1998年初国际货币基金组织为印尼制定的对策未能取得预期效果，金融风暴给印尼造成了有史以来最严重的经济衰退，持续30年的繁荣危在旦夕。

　　风暴之中，印尼盾与美元之间的汇率足足跌了4倍，整个印尼市场的进出口与零售行业都进入“寒冬”，燃油和粮食价格暴涨，民怨沸腾。

　　“那次金融风暴令印尼受创严重，并直接波及到我们所在的五金、家居行业。”黄一君说，“那时候，几乎所有行业的商家都采取紧缩策略，90%产品依赖进口的ACE，同样不能在激进的冒险中丧失分寸。我们秉持稳中求进的奋斗精神，尽力平衡由汇率差额带来的销售损失，并在维持一部分稳定营业额的基础上慢慢积蓄力量，以求在危机过后大展拳脚。”

　　金融风暴期间，一大批东南亚明星企业倒下，很多涉及外贸的企业背负赤字，再无翻身之日。但正所谓危险中蕴含着机遇，风暴过后的供给出现大面积空白，这给了那些成功度过危机的企业更多机会。

　　1999年后，金融风暴的阴影渐渐消退，随后几年间，外移至新加坡或香港的资金纷纷回流至印尼房地产与零售业，印尼中央银行也多次降低存款准备金率，让银行可以动用更多的资金支持经济发展，民众大幅恢复消费信心。

　　在此情况下，印尼国内市场对于五金、建材、家具、灯具、家庭用品、车辆配件的需求节节升高，长友集团的营业额得以大幅增加。

　　1999年至2007年期间，ACE在印尼的卖场数量由4间增长为23间。2004年，长友集团将ISO9002认证体系升级至ISO9001:2000，并在不断优化价格*竞争力的产品品质与种类的同时，大力拓展员工培训体系，将“贴心咨询、免费送货、免费安装、无忧退换货”等策略落到实处，进一步提升消费者的购物体验。

　　“在ACE寻找生活新产品、新理念、新创意”，几乎成为印尼消费者的共识。“我们的理念，是让ACE成为对日常生活‘有帮助的地方’，这里提供时尚、聪明的生活方式示范，你可以找到比想象中更多的解决方案。”黄一君说。

　　随着品牌影响力迅速扩大，长友集团迎来了发展史上*里程碑意义的一年。2008年，公司营业额突破3亿美元，净利润比上年度翻了一倍，ACE Hardware在印尼股票市场成功上市。得益于出色的业绩表现，其股价从每股850印尼盾迅速上涨至1万多印尼盾，企业市值也从2亿美元攀升至20多亿美元。

　　在资本的助力之下，长友的规模持续扩大。2011年，集团在达迈印达开设了一座面积为24万平方米的配送中心，它同时也是cikarang工业区*的配送中心；同年，ACE开设了第53家卖场，这是ACE品牌在全球的旗舰卖场，面积多达1.6万平方米，提供超过8万种商品；2014年，ACE在印尼开设了第110间门店，至此，长友集团代理的ACE已成长为印尼的知名、标志性连锁品牌，每个月大约可完成100万单交易。

　　多元布局，持续收获

　　从长友集团顶层拾级而下，会经过一层层*现代化感官的办公室，途中有室内喷泉和咖啡厅，大小会议室里坐满了积极讨论的团队。这些设计均由集团自有团队完成，其设计团队占据了一整层的开阔空间。

　　和设计团队一样，这栋大楼里的每一层，都代表了集团在某个行业、领域内的强势地位。黄一君的兄弟姐妹们坐镇其中，各司其职，几乎每进入一行，他们都很快成为了行业中的佼佼者。

　　带领ACE深耕印尼市场的过程中，黄一君也在不断启动多元化战略。2004年，他前瞻新式家具的市场需求，创立了以家具销售为主的卖场Informa。

　　Informa延续了ACE在供应链上的强大优势，团队从世界范围内甄选货源，从工厂直接采购，卖场直接销售，借助这种“直采直营”模式，外加长友的信誉、规模、物流等优势，长友将成本压缩到*，为印尼消费者提供了众多*性价比产品。

　　凭借超过40000种门类齐全的产品和优异的质量，Informa实现了比ACE更快的急速扩张，迅速跃升为印尼*、最完整的一站式家具购物卖场，其门店数量已经接近70家，并且仍在不断扩张之中。

　　多元化战略中，黄一君将长友的主线定为三大板块：一是机械五金类产品，这部分主要供应给工厂，支持大型工业化生产；其二是面向普通消费者的DIY类产品，这方面包含了各式各样的日用品；第三是Informa类家具产品。

　　除三大板块外，黄一君还利用马太效应，不断将集团的资本、团队和规模优势转化为更多效益。期间，他尝试布局了诸多产业，例如2011年，长友集团先后代理了台湾的日出茶太茶饮品牌和美利达自行车。布局的背后是黄一君的细节考量：“大卖场的结账处总有排队等候的人潮，那么为何不考虑设置茶饮及儿童休息区，让逛卖场的全家老小可以歇脚？既可增强了消费者的购物舒适度，又利用现有资源，增加了企业效益。”

　　如其所料，茶饮和自行车业务均迅速步入正轨，其中日出茶太的门店数量已经接近150家，价格是台湾地区的1.5倍，却依旧供不应求，节假日时店面总是排着长龙。

　　同样在2011年，黄一君还展开了另一项更大的计划。是年，长友集团于雅加达万登省的丹格朗史尔本区，创办了*家自营商场——Living world（生活世界）。

　　这座占地面积14万平方米的购物中心，不仅代表了印尼零售界的最高水平，甚至走在世界前列。购物中心囊括了种类丰富的餐饮、数码、服饰鞋帽专卖店，以及一座精选货品的超级市场。商场内设有ACE、Informa的旗舰卖场，并同时包括长友集团最新运营的文具品牌Office 1 Superstore以及玩具品牌Toys kingdom卖场。

　　购物中心的顶层，参照巴厘岛风格兴建了一个“空中花园”，印尼本土以及引进的餐饮品牌更是遍布每个楼层，其间人流如织。

　　通过兴建Living world，黄一君正实践自己的另一层抱负。尽管购物中心寸土寸金，但黄一君依旧划出了2500平方米的空间，开设了专售印尼传统手工艺制品与纪念品的专卖店“Pendopo”，在*印尼风情装潢的店面中，消费者可以选购到巴迪布（Batik，一种蜡染印花布）成衣及周边产品、木雕、克利斯刀、皮影、瓷器、传统家具、特色食品以及其他精美的手工制品与旅游纪念品。

　　开设一家这样的民俗店，一直是黄一君的心愿。“长久以来，印尼政府都大力号召国民热爱并弘扬传统手工艺文化，但长友集团的营业范围在此前几乎与之没有太大交集。Pendopo开启了一份崭新的商机，它在印尼全国甄选精品，不止将其推介给本地消费者与境外游客，更可以借助长友广阔的网络资源平台，扶持从事相关设计、生产的中小企业主，整合他们的优质产品出口至国外，并在国外开设专卖店。同时，也能让印尼的年轻人增进对祖国传统手工艺技术的了解，激发学习热情。”黄一君说。

　　虽然多元化过程中战果累累，但黄一君始终稳中求进，在他看来，与机械、日用品相关的零售业务，依旧是集团未来发展的重点，而不是在更多领域横冲直撞。

　　为了进一步做强相关业务，黄一君仍致力于深度革新。过去的两年间，他围绕这一目标做了几件大事情。于内，黄一君全民引入了ERP、ACD等现代化系统，不断提升集团的运作效率；于外，他与中国企业合资投建了上海物流中心，大大减轻印尼港口的分拣压力；创新领域，长友团队先后推出了数家电商网站，遍布印尼各地的线下实体店与线上网站互为犄角，快速推动了公司电子商务的发展，甚至代表了印尼电商领域的最高水平。

　　多管齐下间，长友集团持续着稳中有进的发展。虽然近两年全球经济陷入低潮，印尼经济也倍受影响，在这样的大背景下，长友集团却逆势发展，实现了年营收10%的复合式增长，也因此广受政经界的瞩目与赞誉。

　　对于集团的未来发展，黄一君信心满满，“印尼有约2.4亿人口，其中30岁以下达到了50-60%，人均GDP刚达到4000美元，消费需求旺盛，未来市场潜力值得期待。”

　　不论是稳守本业，还是在新领域开疆拓土、纵横捭阖，黄一君都展现了其迅猛霸气的一面，但是这位统领25000多名员工的企业家，现实中展露出的性格却出乎外界的意料。

　　低调自律，勤奋谦和

　　黄一君习惯笑脸迎人，是员工、同行公认的谦虚和善、勤奋敬业的企业家。

　　身为印尼《福布斯》富豪榜上的常客，黄一君却没有独立办公室。他的办公地点只是一张位于长友总部大厦4层角落里的办公桌。桌子面向偌大的办公区，几位秘书就坐在与桌子仅有一条走道之隔的对面，两者间完全没有屏风或隔断遮挡，沟通也无需任何传输设备，开口即可。秘书的办公桌身后，直接通连着该层过百位员工的办公区，每个人的状态都一目了然。

　　黄一君打趣说，这种布局，就是要将老板放在员工面前，撤去全部阻隔。一来任何人有任何事，都可以在*时间找到自己，不必经由秘书或其他关卡，确保“事无巨细，随时沟通”；二来自己天天坐在员工对面，已经不是监督员工，而是接受员工监督。“每个人都在看着我，作为老板，我连一分钟偷懒的权力都没有”。印尼的做事环境相对轻松，对员工他提倡“自律”的精神，在为员工提供舒适轻松的工作环境时，要求每位员工在自己的岗位上尽职尽责，做好本分，不辜负客户及合作伙伴的期待，而他自己却每天工作平均达12小时。

　　头雁决定了雁群的方向，作为长友集团的头雁，黄一君身上所展现的“公开透明、谦虚务实、低调自律、以身作则”的风范，筑造了长友集团的企业文化，而这种文化又护佑着长友这艘大船在商海里劈波斩浪，扬帆远航。

　　虽然带领很多人创造了财富，但黄一君似乎并不“懂得”享受财富，因为工作繁忙，他连陪同家人旅游的时间都很少，奢侈品开销更是与他无缘。工作间隙，黄一君的爱好是打坐。在他看来，打坐可以让自己积蓄能量，找回身心的平衡状态。在被问到是否通过打坐释放工作的压力时，他笑言：“即使碰到工作上的困难，也不会觉得有压力，因为是自己喜欢做的事情，做生意不是亏就是赚，要看得淡然些，何况长友最初也是一无所有，现在可以为印尼提供2万多就业岗位，我的心里更多是感恩。”

　　热心公益，情系中华

　　从1975年接手事业开始，黄一君已经在商场奋斗了超过40年，当年风华正茂的年轻人已成为一位温润和善的长者。黄一君说，他现在已经将主要权责交给了年轻的团队，让年轻人有更多的历练机会和施展才能的空间。

　　年轻团队也包括了黄氏家族的第三代成员。“我不会要求下一代像我一样，每天工作十几个小时，下一代有新的视野、思维，他们有良好的教育基础、网络经验，还有对印尼中产阶级需求的准确把握，我不会逼迫他们，更多是要发挥他们的长处结合我们已有的经验和资源，因势利导。”黄一君说。

　　在黄一君的悉心栽培之下，长友集团第三代已经开始脱颖而出。黄一君有四个孩子，这两年长友集团快速增长的电商业务，就是由长女在操盘执行；老二对餐饮有兴趣，几年间就开了150家茶饮店且生意兴隆，2017年，准备再新开50家；其余两个孩子尚在读书，黄一君也鼓励和要求他们，毕业后独立工作，积累经验，依靠自己的努力和能力来创造成就。

　　将更多权力移交后，现在的黄一君则将更多精力投注在公益慈善领域。在他看来，企业家在推动事业发展的同时，理应尽己所能回馈社会，让社会上幸福的人多一些，社会的和谐因子就多一些，世界就更美好一些。

　　在印尼：黄一君利用长友集团的销售网络和平台，扶持从事印尼传统手工艺相关设计、生产的中小企业主；他还倡导绿色环保，在遍布印尼的ACE卖场推出“购物赠送树苗活动”，一年捐赠近20万株榴莲和芒果树苗；通过活动，为当地弱势群体募集兴建、修缮住房的资金；近年来，长友集团积极捐资助学，已经援助了八家国立小学的建设；为公园与公共绿地，提供和安装了遮阳及休闲器材……

　　在中国：黄一君长年积极支持家乡的发展。工业机械，五金电器、不锈钢产品、家具建材、日常用品……每年从山东、浙江、广东等地源源不断走进长友的各地卖场。因为采购量巨大，每年广交会主办方都会特地邀请长友集团参加。除了采购之外，他还关心家乡建设，在祖籍江门为兴建的罗坑镇卫生院住院大楼、老龄文化活动中心、桂林寺牌坊等公益项目捐款………每逢回乡，都向村中长者赠送红包……还率领家族全体成员几十人专程回乡寻根祭祖，宴请全村男女老少。

　　除身为长友集团董事长以外，热心公共事务的黄一君，还同时担任印尼雅加达广肇会馆主席、印尼广肇总会副总主席、印尼龙狮协会理事、印尼华裔总会总财政、印尼中华总商会副总主席等华裔组织公职。通过这些组织，他做了许多细致、切实的工作，积极为同乡、同胞排忧解难，出钱出力，为提升华人在印尼的经济地位与政治地位，促进华人与印尼人的文化交融，做出了实实在在的贡献。

　　以印尼龙狮协会为例，在推广华人传统的舞龙舞狮文化方面，印尼已经取得了卓有成效的进展。如今，龙狮活动已经成为国立运动会的正式比赛项目，还有望走进中小学校成为体育教学内容。“通过推广这项活动，希望促进华人与印尼人的文化交融，营造融洽和谐的共存氛围”黄一君说。

　　在广肇会馆与广肇总会方面，黄一君介绍说，印尼在中国满清时代就已经设立了广肇会馆，并在2000年年初组织成立了印尼广肇总会，目前已经在全印尼26个省份设立了分会。

　　2016年9月，以印尼广肇总会牵头举行的第五届世界江门青年大会，在雅加达盛大开幕，印尼商业部长IbuAr linda、中国驻印尼使馆参赞兼总领事刘玉飞、江门市市长邓伟根、中国海外交流协会联络部副部长朱柳以及印尼的众多华商与青年参与盛会。在大会期间，江门市长邓伟根特地率领参会的众多江门市企业家、海外嘉宾到长友集团参观、学习。

　　“我们希望藉此促进广肇地区中印两国年轻一代的交流与沟通，也希望唤起印尼年轻一代对华夏故土的深情。”黄一君说，“吃苦耐劳、诚实守信、勤俭节约、谦虚谨慎的中华民族传统美德，是老一辈华侨在海外赤手空拳生存下来的基石和优势，要把我们的事业传承下去，就要把中华文化与美德传承下去，我们不能忘记自己的根。”

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