新三板酒电商江湖：万亿级市场，为什么只有两家盈利？

　　酒电商，是个被从业者号称有万亿级规模的市场；新三板，是酒电商的江湖。

　　从2008年开始，酒电商市场上成长起了上百家企业。目前已有10家酒电商公司挂牌新三板。

　　经过几年的白热化竞争，到了2015年，酒电商行业格局初步奠定，形成了酒仙网和1919为主导的双寡头局面。2015年酒仙网与1919分别以21.92亿、11.96亿营收，稳坐行业*、第二的交椅。

　　不过，率先盈利的并不是这些大块头。读懂君看到，在新三板披露年报的7家酒电商中（链酒科技延时披露年报，酒仙网、网酒网拟摘牌），原本被寄予厚望的1919、名品世家、品尚汇三家酒电商中，只有名品世家实现盈利。在规模不算大的酒电商中，只有大隆汇实现盈利了，其余5家全部亏损。

　　为什么酒店商行业的新三板公司中，只有大隆汇和名品世家两家实现盈利？这个行业到底有没有未来？

　　10家2016年年报收入情况（注：酒仙网与链酒科技年报未公布，网酒网拟摘牌）

　　一、轻资产VS重资产，谁会笑到最后？

　　10家酒电商可以分成两派，一派是以大隆汇、名品世家和1919为代表的轻资产派，另一派是以酒便利为代表的重资产派。

　　而盈利与否，与资产的轻重有很大关系。大隆汇、名品世家采用的都是线下连锁加盟店模式。这种线下加盟店/直管店的模式，做起来比较轻，企业不用过多投入，只需要做好管理。店面合伙人还有自己的发挥空间。

　　这可以给企业带来良好的现金流。而同样采用线下加盟模式的1919，因为仍在加速扩张，所以目前还未实现盈利。

　　与轻资产相对的就是酒便利为代表的重资产模式。

　　酒便利此前一直都是直营店模式，输出稳定，但是成本相对较高，店面租金、销售渠道，都需要企业去开拓，承担的风险也相对较大。2016年酒便利营收5.04亿，但亏损达4927.73万。对比191928.87亿营收，8657.63万的亏损。轻资产和重资产的差距就出来了。

　　不过，酒便利的实力仍不容小觑，渠道与资源是酒便利的强项。陈明辉也曾评价，“酒便利是做的最细腻的一家。”

　　虽然各有千秋，但到底哪种模式会笑到最后，现在还言之过早。

　　二、酒电商仍在加速布局，谁会成为真正的巨头？

　　虽然酒业是一个号称万亿级的市场，但是，酒电商其实只分到其中很小的一部分。金沙酒业向军说，“垂直的酒电商（占的市场份额）还是太小了，酒厂可能更看重天猫、京东这类电商平台，而不是去找垂直类的酒电商，因为它们流量太大了。”

　　不过，从业者可不这样认为。“这是一个万亿级的市场，每家的份额都不大，现在还没到互相竞争的阶段，应该规划怎么将自己的盘子做的更大。”陈明辉说。

　　杨陵江认为大平台的机会在未来。“未来机遇在流通行业。*，目前300万家流通行业企业中，前十大市场规模占比还不足5%，未来有巨大的潜力空间来承载大平台；第二，酒类流通行业商品同质化率高，整合难度低，可整合空间大，非常有利于快速扩张织网；第三，消费结构已发生巨大变化。团购份额骤降，零售占比骤升；所以，大平台将在流通行业产生，并主导行业生态圈的整合共建。”

　　一位业内人士也持同样的观点，“这个行业的前景非常大，单纯从葡萄酒和啤酒来看，还能继续增长10年，行业目前在以10%-20%的速度增长。现在也还没有出现市率占达到8%-15%的巨头，所以对酒电商来说，还是一个巨大的机会，只要掌握了产品和渠道，依托移动互联网，就能够跑赢整个大盘。”

　　基于这样的判断，各家酒电商都在加速布局。

　　据了解，1919去年新增门店434 家，今年的新增目标是1000家门店，仍在加速扩张。名品世家也已经启动了第三轮融资，用于补充流动资金，扩大供应链。品尚汇也即将打开东三省以及华北地区的2B市场，布局店省省。

　　未来必有一战。很多酒电商已经从差异化上下功夫，力图建立自己的优势。

　　在国内，白酒依然是市占率*的酒类，但不得不承认，喝白酒的人群在减少，85后、90后的中产阶级很少有人消费白酒。这也是垂直于红酒的酒电商们看到的机会。目前垂直于红酒的有两家，品尚汇和红酒世界。

　　有人在押注葡萄酒的未来，“虽然白酒空间是葡萄酒的10倍左右，但10-15年之后肯定不这样。而且葡萄酒市场目前已经达到千亿，进口葡萄和啤酒600亿。我们聚焦在这块，还是有很多事情可做。”

　　相对于白酒，红酒市场是一个更简单的市场。拿白酒来说，从渠道、定价、销售，都需要在这个行业扎根多年的人去做，有很多“潜规则”。而葡萄酒就不一样，“酒行业的江湖是指白酒，我们做葡萄酒，都是国外直采，老外的逻辑很简单，不存在什么江湖。”业内人士表示。

　　从总体来看，酒电商行业仍处在扩张布局阶段。已经挂牌新三板的10家酒电商，谁会成长为真正的巨头？

　　10家酒电商商业模式：

　　*梯队：酒仙网与1919，营收10—50亿规模

　　虽然酒仙网与1919采用的都是打通线上线下的O2O模式，但是两者的发展路径完全相反。酒仙网是从线上往线下延伸， 1919则是从线下连锁店开始，向线上发展。

　　1.酒仙网

　　挂牌新三板的酒电商中，酒仙网的业务模式算是比较复杂的，毕竟规模摆在那里。虽然年报还未公布，但从中报数据推算，酒仙网2016年营收规模应该仍在10亿以上。

　　线上业务：

　　酒仙网最核心的业务仍是是线上电商，包括B2C和B2B业务。

　　B2C业务主要通过官网、移动APP，以及天猫、京东、当当、一号店、苏宁易购等电商平台开设旗舰店，直接面对消费者，再经过第三方物流平台将商品配送。

　　B2B业务采用的方式是，向上游酒企采购，再通过酒仙团网站向会员销售，会员包括烟酒店、餐饮店、KTV、商超、便利店、企业及商会等。

　　O2O业务：

　　酒仙网O2O业务的主要产品是酒快到APP，基于 LBS 技术将即时性需求消费者与附近在酒快到业务注册的酒行（包括自营酒行与合作的连锁酒行）连接起来，促成交易。辐射范围5公里。

　　2.壹玖壹玖

　　相对酒仙网，1919的模式则比较传统，从线下一步步走到线上。用杨陵江的话来说就是——“新零售模式”，业务可以分为三块，B2C、B2B和O2O业务。

　　O2O业务：

　　1919与酒仙网不同，没有单独的O2O平台，基于线下门店和线上的官网、 微商城及天猫、淘宝、农村淘宝、京东等第三方电商平台，以及移动终端（1919 快喝 APP、合作者 APP、嘴上功夫 APP、隔壁仓库 APP、逸香国际 APP、壹加玖定制 APP、资源平台 APP 等），开展O2O业务。

　　B2B业务：

　　1919的B2B业务通过隔壁仓库APP向终端商家（会员）进行销售。除此之外，还通过自有（官网、嘴上功夫APP）及第三方订单入口（天猫、京东、糯米）向消费者推送餐厅、KTV的折扣券、包间免费券等卡券，为销售终端增加客源。

　　B2C业务：

　　1919采取的是线下店模式。此前，1919的线下店共有两种模式：直营店和直管店。从去年开始，1919推出了一种新模式：基金直管开店，并且暂停招募个体直管店。

　　直管店是1919的创新，由合作者出资成立并拥有100%所有权，合作者通过缴纳一定金额的履约保证金，获得1919商标、商号的使用权，并在指定区域开设1919特许经营合作门店，委托1919对合作门店进行全面管理。毛利100%归合作者所有，合作者只需每年向公司支付固定的管理费即可。

　　合作期满后，如不继续合作，财务清算后，1919会退还合作者履约保证金。

　　而基金直管店则是在直管店基础上的进一步创新。

　　简单说，由基金公司出钱，股权归基金公司。1919统一管理，收取门店管理费，并分享超额收益。

　　2016年12月，1919首只4亿元开店基金上海缤玖股权投资基金合伙企业（有限合伙）启动，开店基金投资开设 1919家 门店，其中1亿元用来回购。

　　年报显示，截至2016年12月31日，公司已拥有 881 家线下门店，其中直营店 141 家，占比16%；直管店 740 家，占比 84%， 较上年提高 5.72 个百分点，占比进一步提升，其中有8 家直营店转为直管店。新开 434 家门店，较去年新开门店增加 52 家，增长率 13.61%，其中直营店 49 家，占比 11.29%；直管店 385 家，占比 88.71%。

　　第二梯队：名品世家和酒便利，营收5-10亿规模

　　名品世家和酒便利都是从线下往线上做的代表企业，不同的是前者主要采用“合伙人”加盟店，而后者采用直营店模式。

　　虽然两家企业收入相差不大，但是业绩却有天壤之别。2015年名品世家净利润3053万，酒便利亏损49827.73万。这主要是因为直营店短期投入大，又不能马上获得回报，所以亏损较大。而加盟店由“合伙人”出资开店，不仅能够省去租金成本，还能获得加盟费。

　　3.名品世家

　　名品世家是10家酒电商中两家盈利的公司之一，且营收规模远高于另一家盈利的大隆汇。

　　名品世家主营业务是酒类的批发与零售，与1919的模式有些类似，通过线下加盟店的方式进行线下扩张。

　　以线下加盟连锁店为主，通过线上移动互联网平台（微信公众号、名品世家APP）、第三方平台（京东、酒仙网）、业务联盟合作伙伴平台（保险、银行、加油站）来完成B2C、B2B、C2B等业务。

　　直营店和加盟店：

　　名品世家的直营店和加盟店特别之处在于——“行商”。加盟店加盟之后会获得一个线上店铺和二维码，然后会招募一个店长，这个店长必须在当地有一定的人脉资源，通过店长找到10-30个在当地有一定背景资源的合伙人，由合伙人通过微信二维码向亲戚、朋友、同事、企业销售。当合伙人的销售额达到百万级别时，就可以向店里购买股权。

　　B2B：

　　在B2B方面，名品世家董事长陈明辉曾说过，公司并不是纯2B，而是在做渠道。做的是以商务接待消费和家庭消费，不做KTV、便利店这种全国渠道。

　　除了上述业务，名品世家还有一个老酒交易平台，负责老酒上线及维护所涉及的所有工作(除成立平台的资质及技术服务)，公司收取老酒平台运营的服务费，并承担开发及运营费用。

　　4.酒便利

　　酒便利是酒电商中的一匹黑马。

　　2011年成立，2014年开始做线上渠道，2016年8月挂牌新三板，短短两三年的时间，营收规模已经跻身酒电商第四名。

　　2015年6月，酒便利获得光大系投资基金，光大常青藤1095万元投资。同年11月，联想增资12046.048 万元，酒便利投后估值达到8亿。

　　O2O：

　　酒便利针对用户的即时性购酒需求，提供20分钟送达（河南4城+北京五环内）的O2O服务，依托门店、配送站的实体经营，结合呼叫中心及官网、APP 端以及第三方平台（百度外卖、饿了么、京东到家等）的线上渠道。主营产品有中国白酒、葡萄酒、进口烈酒、啤酒、黄酒、饮料、酒具、香烟等。

　　直营店：

　　直到2016年9月，酒便利的所有门店都还是直营店。直营店主要职能为日常销售、仓储和对客户订单的配送。每日结束营业前清算存货，向仓储中心申请需要补充的商品；由公司统一按照每周单双日对直营店进行物流配送，保证直营店商品的充足。

　　2016年9月以后，酒便利开始试水加盟店模式，在河南市的特定地级市、县、县级市招募加盟合作者，主要分两种模式：区域战略合作以及特许直管模式。酒便利拥有管理权，合伙人拥有经营权，利润100%归合伙人。

　　第三梯队：品尚汇、网酒网和大隆汇，营收1-5亿规模

　　三家企业无论从业务模式还是主营业务来看，都有很大的区别。品尚汇从进口红酒起家，2015年开始涉及进口啤酒业务；网酒网也是从进口红酒做起，逐渐增加业务，现在做的是全品类以及酒类周边；大隆汇的业务就更为复杂，烟酒茶以及保健品都有涉及。

　　5.品尚汇

　　品尚汇有两块业务：B2C和B2B，且以线上为主。

　　B2C：

　　品尚汇的B2C主要依托品尚汇官网PC 端和移动端、第三方平台 （天猫和京东的各种旗舰店）等平台，主要面向个人消费者，由第三方配送，向全国销售。

　　与1919、名品世家这种依托于线下门店的玩家不同，品尚汇并没有线下门店。品尚汇董事长张辉军曾经这样解释，单一的葡萄酒和啤酒开店赚钱很难，且与1919这种线下门店很成熟的全品类门店去竞争，挑战很大，于是就专注于线上。

　　品尚汇去年亏损702.44万元，亏损的主要是小品牌和中低端OEM产品。

　　B2B：

　　B2B业务主要通过店省省平台在县、市级区域招募合伙人，由合伙人招展本区域的经销商、烟酒店、餐饮、团购等传统线下渠道。客户在店省省平台下单后，由店省省平台统一配送，合伙人分佣。

　　按照张辉军的说法，类似共享经济， 由品尚汇开发平台，很多人来共享这个平台。目前店省省已经覆盖700多个县区，预计今年覆盖1600个县区。

　　6.网酒网

　　网酒网隶属于乐视控股集团，近日发布公告，拟申请在新三板终止挂牌，将成为首家从新三板退市的酒类电商平台。

　　网酒网主营葡萄酒、洋酒、啤酒及酒具周边产品的垂直销售和服务，从国内进口贸易商间接采购或从海外酒庄、酒商直接采购葡萄酒、洋酒、啤酒及酒具周边产品，再通过线上的自有电商平台销售。

　　线上零售业务：

　　零售业务主要通过线上电商平台、官方APP、线下乐视生活馆等渠道进行，销售的产品包括葡萄酒、葡萄酒器皿、酒柜等。除此之外，还在官网开放了POP服务，接受第三方供应商入驻开店，销售商品包括以食品、饮料为主的日常消费品。

　　线下酒类售卖渠道：

　　网酒网的线下渠道包括大型商超、量贩店、便利店、餐饮店等，售卖包括火玫瑰系列葡萄酒、德国格鲁特啤酒等核心自有品牌产品。公司还输出乐视生活馆商业模式，与各地合伙人共同建造零售终端店铺，统一形象、产品、价格、推广。

　　供应链服务：

　　网酒网的供应链服务主要是为国内葡萄酒大客户提供国际代理采购、报清关等服务。

　　邀请合伙人、国际品牌商、线上运营商铺入驻网酒自营商城的开放平台，同时为入驻商家提供营销推广服务，收取相应的POP服务费。针对全球酒类品牌商和生产商，公司借助线上、线下整合的营销平台、美酒频道、乐视生态独有的IP内容资源，提供生态营销服务，并以此拓宽盈利来源。

　　7.大隆汇

　　大隆汇是除名品世家之外，另一家盈利的酒电商。与其它几家酒电商相比，大隆汇业务比较杂，除了卖酒，还有烟、茶及滋补养生品零售业务。

　　大隆汇成立于常州，早期经营各类定型包装食品的批发、零售，五金、交电、化工（除危险品）、百货、服装、纺织品、普通机械及配件的销售。2013年10月，大隆汇美酒网上线，才开始了线下与线上相结合的O2O模式。

　　目前主要商业模式是，以线下实体店及线上（“大隆汇美酒网”）相结合的方式进行产品（酒类、香烟、茶类等，其中大部分为酒品）销售，目前是五粮液头曲、五粮液特曲、国窖1573 等酒品在常州当地*的一级经销商。

　　第四梯队：醉纯科技、红酒世界和链酒科技，营收1亿规模以下

　　这三家酒电商中，最值得一提的是红酒世界的商业模式，通过自有媒体资讯平台为酒电商导流，是酒电商里面比较特别的一种打法。但目前规模尚小，且亏损大于营收。另外一家醉纯科技的亏损也大于营收。

　　8.醉纯科技

　　醉纯科技成立于2013年10月， 是一家经营全品类酒的电商平台。

　　通过在天猫、京东等第三方购物平台运营品牌旗舰店经销产品，同时为天猫超市、京东自营、唯品会供货。线下渠道销售白酒、预调酒、葡萄酒等酒类产品。

　　醉纯科技有块线下业务——预调酒，针对自有品牌fun’s bar预调酒，采用外协采购的方式，直接向供应商采购最终产品，主要通过经销模式，将产品直接销售给经销商，不与终端客户如超市、KTV直接签订合同。

　　9.红酒世界

　　红酒世界的商业模式在酒电商里算是比较特殊的，主打“自媒体+电商”的模式，不仅是一家电商，更是一家酒类资讯平台。主营业务为进口国际知名原产地葡萄酒的线上、线下销售，并通过经营红酒世界网为消费者提供专业葡萄酒资讯服务。

　　线上：

　　主要通过红酒世界网上商城、红酒世界跨境电商、红酒世界香港商城、红酒世界APP以及第三方平台（京东、天猫、1号店、苏宁易购、百度Mall、工商银行融e购、建行善融商城、中信银行信用卡商城、中民保险网和中民积分商城等）进行销售。

　　线下：

　　通过与沃尔玛、易初莲花、天虹商场、岁宝百货、人人乐、上海好德可的、农工商超市、联华超市、北京华联商超、华润万家等连锁商超客户签订经销协议进行销售。

　　10.链酒科技

　　链酒科技成立于2012年，2016年年报还没有披露，根据2015年1056.14万营收估算，应该是10家酒电商里面规模最小的一家。

　　链酒科技主营业务是酒类批发，主要客户集中在酒类行业，包括酒水零售专卖店、社区超市和品牌连锁店等，销售的产品种类包括干红葡萄酒、白葡萄酒、起泡酒、雪莉酒和白酒等。

　　此外，链酒科技还构建了O2O平台来开展定制与运维服务业务，为客户提供个性化的板块服务，并希望通过平台的大数据分析，向客户提供精准营销服务。

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