他惨到要靠借高利贷过日子,但公司上市后市值一举超70亿,每年销售额超20亿!

2017-07-21 17:24 · 微信公众号:硕士博士圈  李清风   
   
2011年5月30日,林颖聪成功带领九牧王在上交所成功挂牌,市值一举超过70亿。如今,九牧王以已经是一个以西裤为核心、男士西服、男士休闲服饰为两翼的多元化服装集团,旗下门店超过3000家,员工8000名,每年的销售额突破20亿。

  放着铁饭碗不干,他偏要折腾,从一条西裤起家,如今造就百亿男装帝国,他就是九牧王的创始人林聪颖。

  1960年,林聪颖出生于福建晋江磁灶镇。磁灶镇面积不大,却蕴含着丰富的陶土,1700多年前的西晋时期,已经出产陶瓷。父亲就是烧制陶器的手艺人,每次回家,总会给林聪颖捎点新鲜的陶瓷制品,希望孩子日后子承父业。

  不过,林聪颖对陶瓷不感冒,倒是对隔壁的理发师傅十分憧憬,“几剪子下去就是2毛钱,一天最多赚10块。”打7岁开始,他就帮着理发师傅收头发,口口声称要拜师学艺。

  开什么玩笑?一个八岁不到的小屁孩,哪个理发师傅会收留?林聪颖倒也不气馁,“剪不了头发就干别的”。随后,他去了村东头的小卖部,帮一位60多岁的老大娘摆摊,几年下来,嘴皮子练得倍麻溜。 

  1976年,赶上第三波知青下乡,林聪颖被分到了100公里开外的生产队,开始跟农民打交道。“耕地、开沟、插秧、收割,”两年下来,他成了种地的一把好手,并得到大队书记的赏识。

  领导一赏识不要紧,1978年春天,林聪颖就搭上了回城的春风,顺利分到了粮食局。照理说,来来回回折腾了十多年,好不容易进了体制,风吹不着雨淋不着,应该很知足了。

  不过,林聪颖却不这么想。每次,看着那些粮食贩子啥事也不干,里外一倒腾,一转手就是好几万块入账,他就不服气,“人家能赚钱,我也能!”

  就这样,1984年春天,林聪颖随着第一波“公务员下海潮”辞了职,并拿出3万元开了一家粮食店。

  不过,生意看起来容易做起来难。别看看他粮食局人头熟,可一旦离开了体制,就是个挨宰的“小白丁”,根本收不上粮食。你想啊,农民卖粮食就两点,“图可靠就去国营的粮食局”,”图高价就去黑市。”林聪颖一个光杆司令,要啥没啥,人家凭啥要把粮食卖给他?

  所以折腾了两年多,不但一分钱没赚到,倒欠下4万7的外债。1986年春节,十多个讨债的把林聪颖堵在家门口,吓得他赶紧从后门溜走,“先去青岛表哥家避避风头再说。”

  不过,出门才知人辛苦,刚到福州,兜里的200元就花了一半。接下来,怎么办?林聪颖十分茫然。所幸在福州火车站,他遇到一位跑江湖的老炮儿,“卖拉链吧!本小利大。”

  都说人穷志短,这话一点没错。那个时候,林聪颖管不了那么多了,他决定死马当活马医,当即从老爷子手里批了100块钱的拉链,然后一路北上。

  九江、南昌、合肥、南京,济南,他走一路,卖一路。3个月后,终于折腾到了青岛,拉链卖光了,钱也用光了。没有办法,最后只能死皮赖脸呆在表哥家里。

  当时,表哥主要搞服装出口贸易。一看总那样下去也不是事,于是每次剩点外贸尾货,就甩给了林聪颖。

  要钱没有,林聪颖脑瓜子好使啊,他把“出口转内销”的概念玩到极值,“花衬衣、牛仔裤、面包服......”,到手一起,卖疯一批年轻。此后3年,靠着处理外贸尾货,林聪颖竟然赚到了10万块。

  “看来服装大有搞头。”1989年3月,他回到晋江,逐一把欠款还清。然后,拿着剩下的钱租了一个500平方米的厂房,九牧王服装厂就此诞生。

  “男士裤子门槛最低,变来变去也就是少一个口袋、多一个口袋的事,风险小。”林聪颖决定做男裤。

  他一口气到商场里买了上百条裤子。此后的一个星期,林聪颖把自己关在工厂里,把每一条裤子拆开,再模仿着做。不过,双手扎得血肉模糊也没弄明白,“外行就是外行!”

  关键时候,父亲亲自出马,老人家找到以前晋江服装厂的一位裁缝朋友,说了半天好话,当时人家已经退休。不过,林聪颖的价码也开得狠,“双倍工资,外带一套住房。”

  专家出手就是不一样,打出的样板有款有型,而且仅仅一个多月,就连厂里新招的新手搞明白了做裤子的流程,“画裤线,裁剪,熨平,缝合。”

  10月,第一批九牧王男士西裤出厂。因为市面上没有几个人知道九牧王,所以林聪颖决定打低价牌,“比同类裤子低15%”。

  不过,晋江几大商场根本不买账,“面料不透气、容易褶皱、起球,价格再低也卖不出去。”

  是不是欺负生手?等到商场上一逛,林聪颖立马看到了差距,“雅戈尔主打天丝面料、七匹狼采用羊毛料子、杉杉服装以桑蚕丝为主”。

  “面料才是关键!”

  可是,林聪颖逛遍了晋江所有的纺织厂,也没发现有什么特别出彩的料子。那段时间,他非常心焦,经常一宿一宿睡不着。直到1991年夏天,在一次小学同学聚会上,林聪颖蓦然发现一个同学穿的裤子特别板正,垂感极佳。

  一问,人家是从台湾买的!

  “把它做成西裤肯定大有市场!”林聪颖第二天就去了台北。原来,那是一种刚刚研发出来的叫做“重磅麻纱王”的面料,市面上接受程度还不是很高,即便在台北也只有零星的销售。

  所以,林颖聪没费多少力气就拿到了“重磅麻纱王”的独家代理权。

  1992年,“重磅麻纱王”西裤问世,纯棉纱织果然是个好东西,“轻薄、柔软、透气、舒适,”最神奇的是西裤穿了一个星期,线条也不走样。

  这回,林聪颖底气来了,“提价10%。”并相当豪气的在当时晋江最大的百货商场租了一个100平米的柜台,“没人卖我自己卖!”

  开业当天,林聪颖亲自坐镇,搞了一个声势浩大的“面料知识大讲堂”,邀请了500多人。“半年内穿走样了保证退货,”林聪颖非常自信。这可真新鲜,300多人一拥而上,“我买2条”、“我要5条”......

  “重磅麻纱王”就此一炮而红,2个月后,很多顾客指名道姓要买九牧王。林聪颖再也不用出去吆喝了,晋江前5大商场一窝蜂围过来,当月九牧王的销售量就翻了10倍。

  1992年,林聪颖决定走向全国,第一站就选在了青岛。

  此时,表哥的外贸服装厂已经经营不下去了。“滴水之恩当涌泉相报”,林聪颖二话没说,就把九牧王的青岛代理权给到表哥,“先卖货再给钱”。

  瘦死的骆驼比马大,表哥的服装厂虽然不行了,但是十多年积累下来的客户和经销商都在。林聪颖适时地推出了“买西裤送腰带”的营销活动,不同颜色和款式的西裤搭配不同的腰带。

  这一次,老天爷没有再难为这位有心人。短短半年的时间,九牧王就在青岛、大连一带打开了市场。到了1993年,要求补货的电话一个接一个,销量一举突破100万条,工厂也扩大到1000平米。

  不过,偏偏在那个节骨眼上,公司的财务室遭窃,原本给员工发年终的30万元一分不剩。林聪颖当时就急了,火速联系民间借贷公司,以3分利息的代价借来30万,“工资一定要按时发,员工的信任丢了就再也找不回来!”

  老板够意思,员工就更够意思。原本15天的年假,很多员工自觉缩短为7天,100多号员工主动申请三班倒,随后创造出一个月制作出10万条西裤的奇迹。

  随后,林聪颖选择了“低成本扩张”。倒闭企业、废弃酒店、瓷砖厂,哪里便宜租哪里,尤其是一些已经停产或者倒闭的服装厂,“租现成的工人、设备和场地,可以省下几十万的建厂费用。”

  林聪颖要的是九牧王速度,“每年新增门店稳定在300到500家”。因此,在渠道建设上,他采用了“商场与专卖店齐飞、直营与加盟并举”的灵活政策。北上广深等一线城市以专卖店为主,二三线城市加盟店居多,“充分利用当地经销商的资源、人脉和资金,以最小的投入获得发展。”

  为提高客户体验,林聪颖专门成立了试穿部。每到新产品发布前3个月,最忙的就属试穿部了,“一件一件的试穿”,“坐着、蹲着、行走”,全方位体验后再反馈给设计师穿着。据说,每一款西裤发布前,都要经过50人的试穿。

  此后5年,九牧王势如破竹。到了1998年,销售量超过800万,林聪颖成了名副其实的“西裤大王”。

  2000年,他一举在央视打出“西裤专家”的广告,“23000针缝制、108道工序、30次熨烫、100%检验造就一条九牧王西裤。”随后,九牧王热销,一举夺得西裤行业销量第一。

  而林聪颖也从“西裤大王”变成了“西裤专家”,不过他已经不满足西裤行业的第一了。林聪颖给了九牧王一个全新的定位,“以西裤为核心、以男士西服、男士休闲服饰为两翼”,向男装领域全面进军。

  为了凸显品牌,林聪颖特意邀请贝拉、陈幼坚两位世界顶级设计师加盟,推出3个系列,“正装系列、商务系列、休闲系列。”

  在九牧王的线下门店中,每一位导购员都是着装顾问,“根据顾客的提醒、穿着场合、肤色等情况,提供最专业的搭配建议。”

  值得一提的是,林聪颖从未请过明星做代言,而是把省下的钱用在消费者身上。2005年,他斥资1500万搞了一个“中国绅仕高端选秀”,活动在北京、武汉、成都、泉州等30个城市同时启动。

  “光让客户远观还不够,必须让客户近距离体验,”2006年以后,林聪颖推出了“精工艺术之旅”活动,邀请全国各地的客户参观位于泉州的基地,体会九牧王一针一线的精工概念,“360°动静态视觉测试”、“-8℃~160℃高低温柔软抗皱处理”、“26项理化检测”。

  也是在这一年,九牧王推出时尚休闲品牌“FUN”,目标直指80后,90后,并上线了电子商务品牌“格力派蒙”,客户在网上下单时,只需要说明款式和颜色,数据库就会根据要求和尺寸快速搭配。

  2011年5月30日,林颖聪成功带领九牧王在上交所成功挂牌,市值一举超过70亿。

  如今,九牧王以已经是一个以西裤为核心、男士西服、男士休闲服饰为两翼的多元化服装集团,旗下门店超过3000家,员工8000名,每年的销售额突破20亿。

  “牧心者,牧天下”!这就是林聪颖。

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