风起无人货架：买单全靠自觉，最低付款率低于30%，挑战人性的生意能做成吗？

对于无人值守便利货架的未来而言，是更加相信道德的约束而拓展更多的场景，还是转向实际的一方去改变设备和技术的形态，恐怕现在还没人能给出答案。可以确定的是，无人值守货架行业刚刚起步，而它在未来，也将产生更多可能性。

2017-07-26 09:28 · 网易　李然管艺雯　　

　　最近，一线城市不少公司的茶水间或楼道都出现了一种开放式零食货架，上面放着薯片、饼干等常见零食，有的货架旁边还配有一个放饮料的冰柜。没有售货员，也没人在旁边监督，顾客挑选商品全程自助，手机扫码付费全靠自觉。

　　这种货架在行业里被称为无人值守便利货架，除此之外，迷你KTV、天使之橙、饭美美、娃娃机等各种无人自助设备在今年上半年密集涌现，据媒体报道，今年1月至7月，该领域已披露的融资项目为25个，累计金额超28亿元人民币，无人自助设备俨然成为继共享之后，又一个新的创业风口。

　　与近期备受关注的无人便利店相比，无人值守货架没有复杂的技术限制和设备门槛，但也成就了其能快速复制的优势，据小e微店CEO荣光向网易聚焦介绍，目前其在全国共有1500多个网点，平均每个网点的月流水在五六千元左右，而进驻高端写字楼等特定场景能控制货损率。他预计，小e微店在北京市场，9月份就可以实现盈利。

　　而在正式上线运营3个月之后，用点心吧COO易涛在今年5月停止了自助零食货架的推广，维持既有站点运转的同时，他们团队开始转向自助零食售货柜的研发。“只要有人知道拿了东西可以不给钱而且没有后果，他就会扩散。”易涛觉得国民素质，或者说人性带来的挑战要比他预想的大很多。

　　这是一门对场景选择高度依赖的生意，更是一门需要和人性对抗的生意。

　　无人货架从何而来？

　　用点心吧联合创始人兼COO易涛想到要做无人值守便利货架，是受经济学书籍《魔鬼经济学》里一个故事的启发。

　　那是2016年9月初的一个早上，易涛习惯性得打开了手机里的“得到”App。就在几天前，他的上一个创业项目——车辆清洗智能管理系统“车洁网”——刚刚因为技术问题难以解决而惨淡收场。这个项目花费了他两年的时间，也花光了他几乎所有的积蓄。他点开App当天推送的音频，里面正在介绍的是《魔鬼经济学》中的一个故事：

　　“20世纪80年代，美国一位分析师费尔德曼每周五都会带百吉饼到单位，作为员工犒赏。其他同事听说后，也纷纷表示想要吃百吉饼，他便每周带上15打百吉饼。为收回成本，费尔德曼在百吉饼旁边摆了一个投币篮，贴了一张价签，同事自觉向篮子里投币付款，成本回收率竟然达到了95%。”

　　这个故事就像一道闪电击中了易涛，他决定效仿费尔德曼进行试点。易涛从家里找来了一个点心盒子，又跑去超市买了些零食，在盒子上贴上向自己微信支付的二维码，然后把盒子放在公司里。

　　当天，他的手机一下一下地震动着，付款信息不断传来，也让易涛颇为激动，他意识到无人值守的零食售卖是个可做的生意，随后不久，他和朋友一起在武汉创办了无人值守便利货架公司“用点心吧”。

　　与易涛颇为戏剧性的灵感来源不同，小e微店CEO荣光和零食e家创始人陈惠鲁都曾是零售或商超相关行业的创业者，在前期创业的不断摸索中，他们慢慢发现了无人值守便利货架巨大的潜在市场。

　　荣光曾是香港上市公司的职业经理人，后在互联网领域连续创业，小e微店的创始团队一共4人，荣光主要负责全国各地分公司的管理。小e微店的公司主体小易到家成立于2015年，最初的业务是O2O短途配送服务，在效率、成本、无法盈利等问题的冲击下，2016年3月份，他们开始转型——为超市提供无人值守快速结算的SAAS平台。同年8月份，在进驻了几百家超市之后，这个平台同样因为盈利问题而无法持续发展。

　　“我们在分析整个中国零售市场之后，希望构建这样一个场景，既要优化传统零售成本，同时又要把电商解决不了的用户体验的及时性需求满足好。”考虑到实现两方面的需求，荣光和团队从2016年8月开始尝试无人值守的门店。

　　这个最初的门店形态，荣光向网易聚焦介绍，有点类似今天的无人便利店“缤果盒子”，和企业的茶水间合作，手机扫码后门开了，“但是我们后来发现，这种运作的方式成本太高，而且很难快速复制。”

　　在不断的模型论证后，他们突然意识到，每一个公司的茶水间相对来说是一个封闭场所，没有那么多闲杂人员，“在这种情况下，扫码开门这个环节其实可以省掉。”随后小e到家开始和高端企业合作，在企业的茶水间里引入自助购物货架，直到今天，他们选择直接跟企业合作，从重做到了轻。

　　同一时期，零食e家的创始人陈惠鲁也将创业方向从熟食销售的校园O2O项目转到无人值守便利货架的试点上，他在校园曾经尝试过开放式的货架，和学校业态里的老板合作，让他们负责代卖。发现货架的访客数据还不错，2016年8月份，陈惠鲁在中关村附近选了五、六家公司，开始进行无人值守零售货架的试点。

　　无人货架怎么做？

　　荣光给小e微店的市场空间算过一笔账，高端写字楼和公司里，小e微店要在北上广深四个一线城市一共铺设10万个网点。“至少是10万个点，因为北京的企业数是66万个，这66万个企业就算5%，那也有3万个企业，而且有些大企业里面可以布好多个点，所以我觉得北上广深10万个网点，是很保守的一个估计。”

　　而根据网易聚焦目前掌握的数据和公开信息，全国已有的无人零售货架站点数量尚不到万级。“现在整个行业在北京的站点加起来也就差不多3000个，所以还是任重道远。”陈惠鲁说。

　　现阶段市场上出现的无人值守货架运营模式大都相似——无人货架提供商通过和企业的行政部门沟通进驻公司，将零食货架放在企业的茶水间等空闲位置。用户在货架上挑好心仪商品后用手机扫码付款，购买商品的过程全部自助。货架投放的场景主要集中在一些互联网企业、外企、创业园和高级写字楼。

　　在货物的配送方面，无人货架的提供商会根据后台显示的销售数据定期派人补充缺货的商品。配送大多采用分区域管理、专人负责的模式，补货频率则根据每个站点的消费能力不同，控制在每周1-3次左右。

　　根据网易聚焦采访整理，目前这些无人货架供应商和企业的合作形式主要有三种：*种是企业员工自费购买零食，零食货架提供商自负盈亏，企业不负责管理，也不收取场地费用；第二种是企业提供零食补贴，员工购买零食享受部分折扣；还有一种是企业总包的形式，由企业付费购买零食作为员工福利免费向员工提供。目前，无人货架供应商的主要收入均来自商品销售。

　　小e微店目前主要采用*种合作方式，即员工自费购买零食，荣光向网易聚焦透露，目前小e微店在全国有1500多个网点，平均每个网点的月流水在五六千元。他做了一个粗略的计算：“如果按照30%毛利计算，五六千元的流水就是一千五百块钱的毛利，刨去人员成本、物流成本、仓储以及其他花费，每个网点每个月可以净剩650块钱。”荣光预计，小e微店在北京市场，9月份就可以实现盈利。

　　而陈惠鲁预计在其各方面完善后，零食e家的单个货架净利率将在10%左右；易涛透露，目前“用点心吧”每个货架的平均日流水是46元，毛利率在36%左右；而老虎快购的创始人叶坚峰介绍，“货架的收益和进驻公司有关，平均每天每人贡献1多块钱（流水）。”

　　与人性对抗？

　　“用点心吧”的货损情况与易涛预期的差距越来越远。从今年2月份上线到5月份，在这三个月时间里，“用点心吧的货损率已经从4%攀升至10%，并且还在往下降，而随着公司规模慢慢扩大，付款率也一直在往下走，*的付款率甚至低于30%。”

　　无人值守的货架形式，*优势在于节省了人力成本，但这种模式面临的*难题，则是因为无人值守而带来的货物丢失问题，也就是易涛提到的货损率。

　　“我们在货架上有贴画，用了不同的宣传语提示大家要诚信付款，也考虑在架上加一个摄像头，起个震慑作用。”易涛想了很多办法，但他认为这个问题背后要对抗的是人性，“只要有人知道拿了东西可以不给钱而且没有后果，他就会扩散。所以国民素质，或者说人性，这个挑战比我们想象的要大很多。”

　　今年5月份开始，“用点心吧”暂停了对其无人值守便利货架的推广，在维持着已有站点运转的同时，开始转向“无人便利售货柜”的研发，易涛向网易聚焦透露，目前样机已经在7月初完成。

　　这款售货柜占地0.4平方米，用户扫码打开柜门后选取商品，然后柜机通过RFID（无线射频识别）技术自动结算扣费，售货柜使用锂电池供电，一次充电续航时间为8-9天。谈到新机子，易涛相当激动，“RFID技术已经十分成熟，识别率很高，几乎百分之百，这样货物丢失的问题就解决了；而且售货柜采用锂电池供电，不需要插电，我只需要和写字楼的物业谈合作，降低了推广难度。一个柜子的换货周期是五到六天，换货同时就可以一起更换锂电池。”

　　关于货损以及背后的对抗人性问题，荣光在和团队成员分析后，认为解决的途径有两个：一是技术，二是场景。他们觉得技术不易快速复制，而且在商业化的过程中成本较高，因此他们选择通过进驻特定的场景来控制货损率。“人员流动性越小，风险就越低，而且偷盗行为在写字楼中不具有传播性。”荣光认为，在学校、社区、写字楼等众多场景中，写字楼是目前的*选择。

　　接近一年的运营后，目前小e微店的平均货损率能够控制在3%-4%之间。“货损有几种，一种是我们自己在管理和运输过程中导致的，一种就是在末端网点投放之后人员拿了没有付款的货损。”荣光告诉网易聚焦。

　　在荣光看来，拥有优质的企业资源让他不用太担心货损问题，“小e微店的网点资源很好，都是一些比较优质的大公司，辐射的白领人群也更加优质”。据小e微店官网信息显示，招商银行、网易、搜狐、国美、滴滴出行等公司都是小e微店的进驻企业。荣光告诉网易聚焦：“现在这个阶段我们只有一个目标，就是尽快的把所有的优质的公司全部签下来。”

　　在零食e家试点开始之前，陈惠鲁心里并没有多大把握，“当时主要担心两个问题：一是丢的多，二是卖的不多”。试点初期，零食e家的系统在某天下午的销售高峰期，意外出现了“宕机”的情况。

　　陈惠鲁当时心里一咯噔，心想“完了”，他本就担心无人货架的诚信问题，现在又出现了宕机情况，用户扫码扫不出来，“那就更容易把货品拿走了”。担心了一晚上，第二天一早，陈惠鲁就赶到站点盘点货物，让他感到惊讶又欣喜的是，货物基本没丢失，旁边反而多出了一张纸，每个人都把自己买的东西和金额清清楚楚得记录在上面，钱则放在了货架旁的筐里。“当时感觉还挺温暖人心，发现还是有很多正能量的。”

　　和“用点心吧”易涛不同，陈惠鲁对货品丢失问题持比较乐观的态度：“移动支付很方便，每个人都有用微信零钱购买小商品的习惯；另外整体来说，目前年轻人群体的素质还是在往上升的。”他觉得，目前火热的共享单车，对于整个社会的诚信提升也有很大帮助。

　　理性的资本

　　所有无人货架行业的创业者都向网易聚焦表示，目前最紧迫的任务是抢占市场。陈惠鲁真切得感受到BD拓展站点的难度在增加，“以前我们一个BD随随便便跑，一个月就能跑二三十家，但现在一个月可能也就跑个十几家。”但陈惠鲁也觉得这是好事，随着越来越多的玩家入场，媒体报道的逐渐增加，企业对无人值守货架的接受程度也就越来越高，而对投资人之于项目的关注也起到了积极的影响。

　　小e微店在2015年6月成立时就拿到了3000万的天使投资，投资机构为公司创始团队上一个项目所属的集团公司；A轮融资也在2016年9月和2017年2月分两笔到账，投资机构为中关村兴业投资下的北京金吾创业投资中心、北京银汉创业投资有限公司，以及某省政府的信息产业基金，融资金额1.4亿元人民币。

　　荣光告诉网易聚焦，B轮融资已经在7月份启动，预计两到三亿人民币，将用于市场的扩张、产品经营的提升和后台系统的升级，据知情人士向网易聚焦透露，小e微店的B轮融资已经基本确定，预计将在8月份完成。

　　而零食e家在2016年2月拿到了千帆资本500万元的种子轮投资，第二轮融资也已经在今年6月中旬完成，此轮由多家投资，其中不乏主流投资机构，融资金额在千万以上。而老虎快购与用点心吧也都在项目初期拿到了*轮的百万融资，第二轮的融资也正在积极推进中。