无人货架开始“圈地”，争夺白领消费的战场已转向办公室

　　似乎在一夜之间，不少公司的的茶水间或角落，都摆上了这样一个装着各式零食的无人值守货架。

　　领蛙、老虎快购、零食e家、小e微店、果小美、猩便利……各路无人货架层出不穷。不仅是新兴创业公司，老玩家们也在以各自的方式加入，每日优鲜内部孵化便利购，易果则通过与哈米科技合作的方式，京东到家近日也传出布局无人货架的消息。

　　在这条赛道上，不乏一些明星创业者，果小美创始人阎利珉为原阿里聚划算总经理，猩便利创始人吕广渝曾任阿里巴巴集团副总裁，后加入大众点评任COO；原阿里巴巴诚信通直销总经理桂强军近日也宣布加入领蛙任COO。

　　另一边，资本也竞相进入这一领域“掐尖”，IDG资本、经纬中国、GGV纪源资本、峰瑞资本纷纷入局。今年1月至7月，该领域已披露的融资项目为25个，累计金额超28亿元人民币，而近一个月就有包括果小美、领蛙、猩便利等在内的6家企业宣布获得融资。

　　其中，果小美成立三个月融资金额超过1亿人民币；近日刚入场的猩便利，天使轮就拿到了超亿元人民币，而在投资方名单里，不仅有一线投资机构，还能看到美团点评创始人张涛、王兴、叶树蕻、王慧文等人的身影。

　　入局者的名单还在不断刷新，一场围绕着办公室茶水间的争夺战悄然打响。

　　抢占办公室8小时

　　事实上，从去年开始，就有一股力量在线下悄然滋生，一批新兴自动售卖设备出现在地铁和商场里。自动橙汁机、自动零食机、自动面膜机，还有售卖服务的终端——迷你KTV、迷你健身房。

　　在线上流量红利见顶、成本高企的当下，线下流量开始重回人们视野。但店租不断上涨、覆盖范围恒定始终是横在实体店面前的一道坎。所以，改变线下原来的产品、服务结构，降低交付成本，就成了让线下重获新生的一条路。

　　自动售卖设备试图通过将产品、服务拆解成更小的单元，以更低成本的覆盖更多用户和场景。

　　不过，一台自动售货机动辄十几万，且覆盖的大多是过路客，这让很多人开始想，是否可以成本更低一点，离消费者更近的一点，于是就有了无人值守货架。

　　但无人值守的开放式货架意味着高盗损率，这就对摆放场景提出了很高要求，所以相对封闭、且可以通过熟人关系相互监督的办公室就成了无人货架们的*选择。不过，无人货架们看重的还远不止这些。

　　无限接近消费者

　　过去几年，大型零售商日益失去活力，而能满足繁忙都市消费者需求的便利店则保持着逆势增长。

　　贝恩联合凯度消费者指数此前发布的一份数据显示，2016年，大卖场份额下滑了2%，超市或小超市的增速放慢到2%，与之形成对比的是，便利店的增长达到7.4%。

　　不过，一家便利店离的再近，仍然需要下楼、再走上几百米，O2O再快也需要至少半小时才能送达，为了离消费者更近一点，无人货架把商品搬进了办公室，一来可以抢夺一部分原属于便利店的存量市场，二来可以通过“触手可及”的商品激发消费者的冲动性消费

　　陪伴用户8小时

　　一直以来，不论是零售商还是服务提供商，他们之间的斗争可以归结为对用户时间的抢夺：一个用户在线上购买了一件商品就不会再去线下重复购买；一个白领选择了骑共享单车去上班，那他在同一时间就不再需要网约车，所以，大家在本质上就是在瓜分用户的24小时。

　　而一个白领在工作日停留时间最长的地方是办公室——每天至少8小时，尤其是一二线城市，高强度的工作节奏下，上班族在家里停留的时间十分有限，这从某种程度上也解释了，为什么中国消费者开始由在家消费转为在外消费。

　　凯度消费者指数此前发布的2017年中国购物者报告显示，2016年，在家消费的快速消费品销售额年增长持续放缓，创下五年来的新低，而餐厅外卖和在外消费却呈现快速增长。拿便利店渠道来说，在外消费贡献了85%的食品和饮料品类整体销量。

　　所以，无人货架看中的不仅是在物理距离上无限接近消费者，还有陪伴用户8小时所隐含的潜在价值。

　　人不动货动

　　O2O的兴起一度被戏称为“懒惰是人类进步的源泉”，互联网让生活更加高效便捷的同时，也培养了一批越来越宅的“懒人”，“懒人经济”的说法应运而生。

　　大多数服务于“懒人”的产品，本质都可以归结为——“人不动货动”，也就是让用户在尽可能少的位移下获取到商品和服务，跑腿APP算是一个典型，在“忙、懒、急”的时候，有任何代买、代送的需求，都可以原地呼叫跑腿小哥代劳。而离办公桌几步远、定期补货的无人货架，也是希望通过“人不动货动”的方式，参与到懒人经济当中去。

　　无人货架到底拼的是什么？

　　低进入门槛，是吸引众多玩家涌入无人货架领域的一大原因。果小美创始人阎利珉告诉钛媒体，一个普通的陈列货架，成本在300块左右，货品总价约600元，BD成本在100元左右，也就是说铺设一个点位的初始成本在1000元左右。

　　除此之外，还有仓储物流以及供应链成本，这就对规模化能力提出了要求——只有当货架密度达到一定的程度，才能支撑起高额的配送成本。所以，最近我们会经常看到当年的“百团大战”时的场景，无人货架们使出浑身解数去挨家挨户的做地推。

　　而大家拼命抢占点位，还有两个重要考虑：盗损率与销售额。

　　无人货架自出现以来，被质疑最多的问题就是盗损率，有人认为这是一门挑战人性的的生意，但在很多无人货架看来，只要把优质的企业资源抢到手，这个问题就解决了一半，因为企业的规模和质量往往与员工素质直接挂钩。

　　同时，企业的规模还与销售额直接挂钩，不同于开在路边的便利店，无人货架覆盖的人群十分有限，就是企业的全部员工，所以企业规模直接决定了货架的利用率，也成为单个货架是否能盈利的关键。

　　小e微店CEO荣光就表示：“现在这个阶段我们只有一个目标，就是尽快的把所有的优质的公司全部签下来。”

　　抢点位、拼速度，似乎成了当下无人货架比拼的全部，而这也成为很多人不看好无人货架的原因。

　　金沙江创投合伙人江澜就在《为什么我没有投无人便利货架》中指出：“门槛不够高，市场上很快会进入很多个玩家，难防守。从货架投放来看，现在各家的做法差别不大，商品差异也不大，大家都在齐头并进向前冲的阶段。”

　　当然，有人持观望态度，也有人希望能抢占先机。

　　作为果小美的投资方，蓝驰创投执行董事吴佳捷告诉钛媒体，他们一直以来挑选零售项目的标准，主要看是否在人货场的一个或几个维度中，做出新的突破，得出新的组合，在这个组合下开辟出新的场景、提供新的解决方案、覆盖新的需求，而他们在无人货架的身上就看到了这几个特质。

　　在吴佳捷看来，当一家无人货架拥有的点位在一定数量级以下，竞争门槛确实很低，但随着规模的不断扩大，将会对运营、供应链效率提出很高的要求。

　　由于每个企业的商品消化能力和品类偏好都不尽相同，所以复杂的供应链管理是一大难点，针对这个问题，各家都在摸索出一套自己的解决方案。

　　每日优鲜副总裁兼便利购业务负责人李漾告诉钛媒体，每日优鲜会先从企业人数、男女占比、加班时长等7个维度，将入驻企业划分为5个类型。在参考用户需求的基础上，通过买手制选品给予消费者一定引导。

　　目前每日优鲜的配送频率是每日一到两配，销售情况会每日反馈到后台，在对数据进行复盘后，每天会对10%销量不佳的商品进行下架，同时更新10%的商品。

　　一直以来，无人货架被质疑最多的问题就是盗窃、漏付等造成的货损率，不过目前市面上几家无人货架给出的货损率都大概在2%－3%。在控制货损率方面，各家也有自己的一套方法论，在阎利珉看来，控制货损率属于风控范畴，要从选择货架位置、选品、客单价规划、日常运营督促等各个环节去把控。

　　“比如说有些公司说我有茶水间，那个地方专门给你预留的。但是我们发现那个地方*是大坑。公司虽然是熟人关系链，但是一定要把货架放在彼此能看得见的地方，所以我们的选址原则是流量大，且在众目睽睽之下。” 阎利珉说道。

　　此外，为了打破同质化竞争的限制，各家也在进行着不同的思考，一来是在商品SKU上进行差异化，二来是基于办公室场景，叠加更多新业务。

　　SKU方面，一些只有常温货架的公司，主要通过引入*商品来吸引用户购买，比如果小美与三只松鼠进行了*合作，小e到家引入了网易严选的零食商品。

　　另外一类有冷藏和冷冻货柜的公司，则通过水果生鲜、冷饮等商品来形成差异化，比如哈米科技就与易果在生鲜供应上达成了合作，而每日优鲜的便利购本来主打的就是生鲜商品。未来在供应链成熟、日常运营更佳完善的情况，这种冷藏货柜或许还可以考虑引入短保熟食，比如预包装盒饭等。

　　模式方面，目前有一种思路是将线下流量导入到线上去，拿果小美来说，他们在思考的是，是否可以通过办公室熟人关系链，做拼团业务，也就是办公室范围内的拼多多，同时，在有足够大的用户规模后，无人货架是否可以从一个渠道品牌变成一个消费品牌，即通过ODM的方式做反向定制，类似于网易严选模式。

　　不过这些构想在目前来看还有一段距离，当下最重要的还是先扩张规模。截至目前，无人货架已披露的网点数加起来大约在万级左右，而据公开资料显示，仅北上广深的企业就有200万家左右。

　　面对这样一片蓝海，拼速度、拼融资能力，无人货架们都卯足了劲儿“跑马圈地”，这场景像极了当年的“百团大战”，也注定是场烧钱的游戏。不过就像江澜所说，“烧钱并不可怕，只要你能够成为市场*。”如今，所有入局的资本都在赌一个机会——投出下一个“美团”。

　　“我们认为无人货架也会像外卖和团购，迅速的收拢，不过资本已经熟悉这个玩儿法的情况下，团队竞争更激烈、基础设施更完善的格局下，收拢的时间会比团购和外卖更短，可能会在两、三年内快速的收拢。” 吴佳捷说道。

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