用大数据重塑整个酒店行业，鸿鹊将酒店利润提高40-50%

　　一个精品酒店的惊喜

　　每年三月底，长三角的空气依然湿冷。对于酒店来说，他们最讨厌这个时节，客户少，业绩差。今年，在众多酒店经理当中，有一家精品酒店的负责人却满面春风——一季度，他们的营收大大超出了预期：

　　2017年一季度客房销售间夜数同比增幅5.37%，平均房价增幅16.17%，客房收入增加1,083,488元，增幅22.04%。按照这样的节奏，2017年这家酒店整体收入和利润水平都将达到一个全新的高度。

　　该酒店使用HiYield RMS前后经营数据对比图表

　　酒店负责人*时间将这个好消息告诉给了鸿鹊创始人胡质健。该负责人抱着试验的心态刚刚使用鸿鹊收益管理软件HiYield RMS三个月，他没想到，效果竟然这么明显。

　　收益管理（Revenue Management），又称产出管理、价格弹性管理，亦称“效益管理”或“实时定价”，主要通过建立实时预测模型和对以市场细分为基础的需求行为分析，确定*的销售策略和价格。

　　2009年，一本《收益管理——有效实现饭店收入的*化》的书火遍了整个酒店行业，至今已再版10次。这本书的作者，就是胡质健。中山大学经济学学士、康奈尔大学酒店和服务业管理硕士、美国工作14年中国工作12年——胡质健一直聚焦在酒店收益管理领域，被称为“中国收益管理*人”。

胡质健

　　为了*程度地帮助中国酒店提高收入，胡质健2014年创立了鸿鹊，并研发出了酒店大数据收益管理平台HiYieldRMS。发展至今，已有300家经济型到中高档不等的酒店使用了该系统平台，平均收入同比提高了15%左右，远超市场平均增长水平。

　　就在刚刚过去的双创周，作为鸿鹊A轮的重要投资方，星河将鸿鹊的HiYieldRMS带到上海主会场参展，受到了众多参观者的关注。通过星河在客户、市场资源等方面联合创业模式的支持，今年的鸿鹊将再上一个台阶。

　　中国酒店的隐痛

　　“美国30年行业统计数据表明，系统地实施收益管理后，酒店的收入将增加3-7%，利润增加40-50%，市场占有率提高5-30%。而中国酒店行业*的短板，就是收益管理”。书出版之后，胡质健曾先后受邀为来自1000多家酒店的5000多名管理人员进行过培训，熟知中国酒店行业问题所在。

　　“在没有OTA的时代，酒店的日子是怎么过的？排除等客上门的方式，大部分还是有销售部的。现在的快捷酒店哪家还有销售部？甚至有些中档酒店都没有销售部，没有销售部，自来客又减少，不靠OTA只能靠老天！”莫林风尚连锁酒店总裁曾这样无奈的表示。

　　虽然OTA的产量并非酒店整体产量的主要来源，但对OTA的控诉背后，是随着互联网和移动互联的普及，中国大多数中低档酒店对客源和房价控制能力的双双减弱，这一直是他们心底的隐痛。

　　一头是连续增加的各种成本，一头是越来越多的竞争酒店，管理人员和业主大都急于通过一种简单、直接、粗暴的方法来提升订单量，而不愿弯下腰、沉住气踏踏实实去深入开发核心客源。OTA流量劫持、销售部门萎缩、自来客减少、更多依靠OTA——很多酒店正在陷入这样的循环中。

　　王女士是一家中型连锁酒店集团的业主，她表示，酒店职业经理流动很快，少则半年、一年，多则两年、三年，他们很可能会走，管理公司迟早也会走。如果没有收益软件，他们会把客户、数据和经验带走，把酒店掏空。

　　中国很多高端酒店都把经营管理委托给了国际酒店管理集团，而对于占绝大多数的中低档酒店来说，管理则依然严重依赖感觉和自己的经验。“虽然很多酒店在积极学习探索收益管理与市场份额、增长之间的平衡，但长期以来酒店业仍处于初级阶段的现状确是事实。”艺龙酒店平台总经理这样说到。

　　目前，大多酒店都通过PMS系统进行数据分析、资料查询等信息管理。“这些对于酒店来说，都只是‘过去’和‘现在’的信息，至于未来，例如两天之后房间预定可能的变化，酒店管理人员只能凭经验和感觉。”胡质健表示。

　　要实现对市场和消费者的精准分析预测，离不开海量数据和计算模型，以及RMS系统。胡质健在为酒店做培训的过程中发现，中国本土并没有这样的工具和平台，而国外的成熟软件，动辄十几万一年，一般酒店根本负担不起。

　　经过深思之后，胡质健最终选择自己创业，开发适合中国酒店的RMS系统。

　　打造中国本土*的RMS平台

　　邹建良是有23年实战经验、中国酒店管理IT领域的“老司机”。他是中国本土*的酒店管理系统——杭州西湖软件研发团队的核心成员，曾主导开发了酒店供应链管理（SCM）、库存管理及餐饮成本管理系统，后者是中国最早能通过数学建模实现餐饮成本精细化控制的软件。

　　邹建良还曾是汉庭创业团队中的IT负责人，领导团队研发了汉庭的酒店管理系统（PMS）、中央预订系统（CRS）和会员管理系统（CRM），完成了整个汉庭的信息化平台建设。

　　作为鸿鹊的创始合伙人，他和胡质健已经“神交”5年。2009年，胡质健的《收益管理——有效实现饭店收入的*化》出版后，邹建良和他所在的汉庭酒店管理人员几乎人手一本，学习酒店收益管理，那时起邹建良就非常认同胡质健的观点。

　　2014年通过朋友介绍，两人一拍即合，决定开发中国人自己的RMS平台。经过不断打磨、更新、迭代，鸿鹊HiYield RMS已经成为中国本土最成熟、最专业、影响力*的收益管理平台。

　　作为一个立足于大数据和算法的收益管理系统，鸿鹊HiYield RMS能够实现与酒店PMS无缝对接，每天自动获取PMS数据，每4小时抓取OTA数据一次并进行竞品价格比较，最终形成价格预警，自动提醒用户各竞品酒店价格变化情况，以便及时调整销售价格和策略。

　　此外，HiYieldRMS还能够自动抓取网上相关事件信息，比如北京每天会议、展览等活动的举办地点、天气状况和其他酒店的预订进度，再将这些各种内外部环境数据自动纳入算法模型，预测客房出租率变化，自动生成不同出租率的情况下，酒店房间在不同细分市场和渠道分配的*组合以及销售价格、超额预订、升级销售等建议，实现收益管理预测、分配、定价和调控的高度自动化和智能化。

　　现在，使用鸿鹊HiYieldRMS，酒店能够做到：

　　1、预测未来更远时段的需求，并细化到每天、每个细分市场的价格和销售量；

　　2、系统自动判断团队生意的取舍，保证把房间留给最有价值的客户；

　　3、提前计算高峰时段超额预订数量和由此带来的收入，为实施超额预订提供决策参考；

　　4、自动生成各种图表，方便用户分析当前收入与预测、预算、历史同期等的比较。

　　除了上文提到的酒店，HiYield RMS不乏成功案例，例如青旅众合公司、北京泰悦豪庭酒店、北京雷特思、希岸酒店（北京三里屯店）等。以北京泰悦豪庭酒店为例，上线HiYield RMS后，该酒店的客房收入、出租率、平均房价、每房收入、每房收入市场指数、毛利、人均创收和创利等9个指标都有显著增长，远超全国同档次酒店和本地同商圈竞品酒店的平均水平。

　　其实，从2010年起，北京泰悦豪庭管理团队就开始学习和研究《收益管理——有效实现饭店收入*化》一书，并在胡质健的培训和指导下开展收益管理，将收益管理思想应用到了客房销售定价、产品和服务的设计包装、销售渠道的拓展和管理、能源和物料的控制、人力安排，以及网评口碑管理等各个方面。

　　2015年9月，北京泰悦豪庭成为*批上线HiYield RMS的用户。从2013年到2016年，该酒店虽然与其他酒店一样经历了“国八条”、“反腐”等带来的市场低迷的严峻考验，但是其客房收入依然从2256万元提高到了2650万元，年平均增长率接近7%，毛利率更是从38%提高到60%，人均创毛利约30万元，远超同一市场的平均水平。

　　北京泰岳豪庭酒店2013——2016年客房收入对比图

　　北京泰岳豪庭酒店2013——2016年客房收益指标对比图

　　该酒店业主感慨：“HiYield RMS是我投资回报*的一笔投入。鸿鹊不仅提供培训和咨询，使收益管理能落地生根，还提供了先进的工具HiYield RMS及其拥有的数据，使得收益管理开展得更加容易、精准和高效。”。

　　胡质健表示，按照传统手工操作的方法做收益管理，效果直接受个人水平的影响，酒店花费1-2年时间培养一个收益管理经理，最终却可能跳槽。鸿鹊HiYield RMS的引入，能有效解决这一问题，实现“铁打的营盘（数据和算法），流水的兵（管理人员或管理公司）”。

　　*，HiYield RMS用户界面简洁易懂，基本做到“所见即所得”，收益管理人员平均3个星期即可掌握。

　　第二，鸿鹊提供HiYield RMS的同时，还为整个管理团队提供全年的线上和线下培训指导，避免人员流动收益管理停滞。

　　第三，鸿鹊还会为酒店建立一套完整的操作流程和绩效考核制度，使收益管理工作制度化和流程化。

　　未来，面对99%的市场空白

　　收益管理将是21世纪最重要、回报率最高的边缘产业之一。

　　上个世纪70年代末，世界陷入第二次石油危机，整个美国航空业进入衰退期，众多航空公司破产。1979年，美洲航空公司（American Airline）率先研究并实施收益管理，并成为其核心竞争力和“长板”，最终成为世界上*、最成功的航空公司。大约80年代末，美国万豪酒店管理公司最早把收益管理引入酒店行业的公司，并因此成为收益管理最成功的使用者和*的收益者。

　　“航空公司已经实现一天调价两三次，相对航空业和国际上先进的酒店管理公司来说，中国酒店行业还是太落后了。”胡质健难掩惋惜地说。

　　目前中国的高中端酒店、旅馆、客栈、民宿等数量上百万，但已经系统地开展收益管理并使用软件工具的酒店估计只有1000多家，且多数是国际酒店集团和高星酒店，99%以上的市场是空白的，而欧美发达国家，50%以上的酒店都在做收益管理。

　　目前，国内常见的都是国外的RMS，动辄十几二十万，专业人才的缺乏，也抬高了收益管理的门槛。作为完全自主的技术、算法和产品，鸿鹊 HiYield RMS的定价远低于国际大型软件。鸿鹊还与OPERA、西软、千里马等10余家PMS服务商达成合作，为数万家酒店扫清了接入RMS的障碍。而鸿鹊的培训服务体系，更是改善了酒店专业人员不足的情况。

　　越来越多的酒店开始意识到收益管理的重要性，除了已有的300多家酒店客户，锦江集团也已与鸿鹊达成了合作共识，正在逐步落地。现阶段，鸿鹊 HiYield RMS的主要用户是3、4星级和同档次以客房为主的酒店，为了满足稍高端酒店的需求，鸿鹊则会提供定制开发。

　　鸿鹊的酒店收益管理培训

　　胡质健表示，研发团队正在不断拓展产品的功能和产品线，满足多元化住宿产品、以及客房外会议、展览、餐饮和宴会等不同业态的需求。Pre-A轮时，鸿鹊获得了主流PMS服务商石基信息（002153.SZ）的战略投资。

　　同作为投资方之一，星河大数据事业部负责人表示：“流动的大数据中包含了企业进化升级和提升价值的‘养分’，但单个组织没有能力获取散落在全社会的‘养分’。如果有了第三方大数据服务平台，利用高精度的大数据分析挖掘技术、高性能存储计算技术和大带宽安全传输技术，就能够使这一切都成为可能。鸿鹊就是这样一家酒店行业的第三方大数据服务平台，我们非常看好它的价值和前景。”