为什么找到痛点的创业者过得都不好？

　　2017年11月4日，黑马成长营10期同学举行结业2周年聚会，全班70人，来了一半多。这次聚会的主题是“成长”，所以大家都分享了自己的创业心得。我们都是创业战场上的老兵，粗犷、不端、不装，谁也不高谈阔论，每个人都自揭伤疤，沉痛反思。我内心暗自向这些创业“烈士”们致敬。

　　有几位同学的企业年销售额已过亿，却喃喃自语：我们的业务好low；还有一些同学虽花了数千万，甚至上亿元的资金，却没有得到理想的回报。各行业创业者的真实状况远非大众在电视上看到的光鲜。班主任反复叮嘱我们把创业体会写下来，把宝贵经验传播给后来者。我思考良久，写了这份创业心得体会。

　　一

　　创业历程

　　我1990年考入西安电子科技大学，本科读的是物理，硕士读的是微电子。1994年，我开始一边读书一边做软件产品。1998年，在浙大计算机系读博士的时候，我创办了自己的软件公司，这是我*次创业，然而一年就倒闭了。此时创业的种子已经植入到我的内心。

　　2000年，从浙大博士毕业后，我在上海贝尔阿尔卡特从事研发管理体系的研究工作。2004年，我开始创办上海漫索计算机公司至今，核心业务是研发管理咨询和软件系统。这是一个深而窄的领域，部分客户涉密，可是产品复杂，商业模式传统、简单——客户采购，我们干活。

　　1、为何做“爱上学”？

　　2014年的一天，我家孩子的幼儿园园长向我请教了一个问题：互联网技术能否用于幼儿园管理，如何应用？

　　“你为什么问这样的问题呢？”

　　“有两个原因。一是幼儿园老师们忙碌，需要提高工作效率，以便有时间学习、进步；二是幼儿的家长是在互联网时代成长起来的，园方要更好地服务于家长就要适应家长的需求，需要靠谱的IT公司来协助。”

　　寥寥几句话打动了我。2014年底，我把研发管理业务交给合作者经营，公司转型做“爱上学”——“互联网+幼儿园”平台。当时，我认为这项事业有前途，但具体要做什么并不清楚，更不知道如何盈利。

　　国内幼儿园平台非常多，其主流的商业模式就是神奇的互联网“免费”思维——即免费给幼儿园和家长使用，同时圈进足够多的用户，以求将来在用户身上变现，如：卖保险、做广告、做电商等等。

　　为了快速抢占市场，家长需要安装APP，平台给代理商补贴，“烧钱”的模式无以为继，当平台停止补贴，而免费模式让代理商无利可图时，代理商撤退，留给幼儿园的是没有本地服务的废弃设备。

　　2、“爱上学”的四次迭代

　　“爱上学”*代产品是SaaS模式的幼儿园OA系统，我们每年向幼儿园收1-2万元的软件费，目的是提高幼儿园的办公管理效率。后来这个模式没有成功，反思其中的原因：OA不是幼儿园的急需，他们往往依赖手工或电子表格维持运营。他们愿意免费尝试，然而一旦收费他们就不会使用。再好的软件也要通过硬件来展现价值，否则卖不出去。

　　后来，我们做了产品上的升级，推出“爱上学”第二代产品，增加了校门口安全管理系统，让家长“自愿付费”。代理商免费给园方安装软硬件系统，同时向家长收取15-20元/月的安全服务费，如果家长满意就自愿付费使用。

　　2016年3月，我们开始在海南儋州推广爱上学产品。一开始，代理商拿着产品资料找园长聊，结果推不动。隔了一个月，他开始改变销售方式，每次拜访园长的时候，直接在幼儿园现场演示：孩子进出校门口，在刷卡的瞬间，家长会收到1分钟的视频，结果第2天我们就开始安装了。奇迹终于诞生，我们从1周谈下1个幼儿园转变为1小时谈下1个幼儿园。

　　当年4月和5月两个月，我们在儋州给20所幼儿园都安装了爱上学产品。到了5月底，300万元启动资金已经用完。6月份，我们完成了500万元种子轮融资（其中一部分融资来自某位黑马营同班同学）。

　　后期，我们又研发了校车安全管理系统，我们的目标就扩展为“校门口安全管理+校车安全管理”。在随后7月、8月两个月内，我们覆盖了海南130所幼儿园，同时淘汰了大量免费平台（多数是9成新的设备）。

　　我们忙碌而又快活，但没有意识到危机已至。客户需求很大，但是盈利模式不成立。

　　9-10月是幼儿园开学季，我们的海南团队到各个幼儿园服务。在收取费用的时候，我们发现：只有近30所幼儿园收费率达到90%（全员收费），其它幼儿园收费率仅10%-30%，大大低于我们的预期（平均收费率为70%）。

　　我们发现，付费率低的幼儿园，园长本身不重视产品，他会天然地认为使用和收费是代理商的事情，与他无关。而当幼儿园收费率低于50%时，公司和代理商就没有利润。

　　半年的实践验证“自愿付费”模式是失败的，于是我们在2016年12月推出全新的模式：只服务于全员收费的幼儿园；不能全员收费的幼儿园，我们将撤走设备、停用账号。

　　“家长自愿付费模式”比“免费模式”难得多，而“全员付费”则比“自愿付费”更难。此时，*轮融资的钱花得差不多了，必须开始第二轮融资。这时，有朋友给我忠告，“最轻松的创业者把公司当猪养，随时可以脱手，而最苦的人是把公司当儿子养。你何必那么苦逼，尽快找下家，把公司卖了脱身吧。”我的心顿时凉了半截，因为我就是那种把公司当儿子养的人。

　　2016年底，我在朋友圈发了一个帖子，为爱上学*资金：每份50万元，目标500万元。结果2周时间，我的校友、同学共帮我筹集了750万元。一位同学说：“大学毕业20多年，多数人已经失去了人生进阶的动力，只有林子你还像大学生那样专注地做事业，就冲这点，我也要投资你。如果成功了，我脸上有光；如果失败了，就当做公益了。”

　　2017年上半年，我们研发了爱上学第三代产品，核心功能是“安全管理+家校互动+宣传招生”，盈利模式是“全员付费”。代理商免费给园方安装软硬件系统，提供快捷服务，幼儿园所有家长支付平台使用费，园方代收费。

　　到了2017年10月，我们完成了盈利模式的验证。确定我们的客户为“重品质、谋发展”的幼儿园。爱上学的代理商会和幼儿园签5年合同，第1年亏钱且辛苦，后4年收取服务费（净利）。只要代理商服务做到位，就可以一直收费。 

　　预计到2018年底，我们将扩大50倍的规模。目前，我们也在升级爱上学第四代产品，给幼儿园提供“安全、互动、教育、管理”一体化服务。

　　二 

　　创始人做什么

　　众所周知，创始人有三件大事：定战略、找人才、融资。但是只做三件事是不够的，我认为还有更重要的事情。

　　1、生为用户，洞察需求，发掘商机

　　金庸小说《倚天屠龙记》里资质平平的张无忌，历经千辛万苦成为武林*，为什么他能成？

　　原因只有一个，他身患绝症，必须练成九阳神功才能活下来。他救活自己的时候，也就意味着练成了神功。同样是病痛，拯救自己和拯救他人，所付出的努力是不一样的。

　　所以，当用户的痛点也是创始人自己痛点的时候，他一定不会轻易放弃。当他实现了自我拯救，那么他拯救别人的成功率就会提高。

　　我的两个孩子经历幼儿园、小学、中学、大学，作为家长和爱上学创始人，我天生就是深度用户。和广大家长一样，在孩子进入小学后，我每天晚上要花3小时跟读。面对做不出作业的孩子，我也迷茫、怀疑、愤怒、吼叫过。由于长期的亲力亲为，我比其他人更能敏锐地感知需求。

　　1）痛点。痛点是用户的显性需求，但是市面上所有解决痛点的产品，竞争都很激烈，因此仅仅解决一个痛点是不够的。

　　2）盲点。由于认知的局限性，人看不到自己的诸多需求，因此会产生盲点。如果你把它揭开，会呈现出美好的期望，这时盲点就成为人们强烈的欲求。比如奢侈品，它解决的一定不是痛点，而是满足人类的某种欲求。

　　3）麻木点。原本是用户的痛点，但是无法解决，大家都习以为常，不再谋求改变，此为麻木点。如果你解决了麻木点，让用户看到希望，也就激发了用户的消费。

　　作为两个孩子的父亲，我无比深刻地认识到，中国教育的本质是“缓解家长焦虑、传播家长愉悦”。凡是痛点，几乎都成为红海市场。而盲点和麻木点存在蓝海市场的可能，一旦找到好的机会点，就要出奇兵，获取利润。

　　2、坚守价值观，承担*责任

　　自2004年起，我就开始思考和坚守企业价值观，至今已有13年。

　　我们专心为客户提供高品质的产品和服务，在任何时候，为客户创造的价值都必须高于客户付出的成本，永远不做任何有损客户和社会公益之事。

　　我们始终以谦卑、感恩的态度对待价值链中的每一个人，用心维护客户、用户、代理商、供应商、员工、投资人的利益。在任何时候，创始人承担*责任，永不逃避责任。

　　我学过物理，大事深思熟虑。在经过无数次思考后，我认为唯有这个价值观能使我的企业活得最长久。我把它当作定理，然后一生坚守。

　　我平时喜欢看《三国演义》，还记得其中的一个情节。

　　新野之战，曹军大败刘备，十万百姓跟着刘备逃亡。弟兄们对刘备说：带着百姓逃谁也活不了，主公赶紧先走，反正逃了很多次，以后翻身的机会多得是。

　　然而刘备比任何人都镇定勇猛，说了一段振聋发聩的话：百姓跟着我逃亡，是因为我给他们带来了希望。如果我抛弃他们逃跑，我刘备就永无东山再起的可能。所以今天，我不逃跑，你们要么挡住敌人，要么让我和百姓死在这里。

　　事实上，刘备阐述的创业哲理，也说到我的心坎里。

　　我是一介草根创业者，*的资产就是信用和努力。信用本质上就是承担责任，无论成功还是失败，创始人在任何时候都应该承担*责任。

　　我在园长大会上讲：我们的产品没有质保期限，只要正常使用、没有人为破坏，我们永远承担质量责任。如果找不到服务商，就直接找我解决。

　　创始人犹如船长，风浪来了，别人可以跑，只有我是跑不了的。公司的所有合作者，有可能一起成功，也可能一起失败。但即便失败了，你也不会恨我，因为我承担了*责任。

　　我认为，公司与代理商之间的关系不是倒卖关系，而是战友关系，是命运共同体。曾经有代理商跟我讲，如果没有爱上学平台，他只能从一个苦逼生意跳到另一个苦逼生意。有了爱上学平台，他就有拼搏一把的机会。只要我不倒，他就跟定了。

　　三

　　创始人的坚持

　　创业是非常艰辛的。大学时代的我，是个活泼的人，结果创业后，长期高压焦虑，每天沉默寡言，没有社交、没有娱乐、极度无趣，能坚持到今天，全靠一颗强大的内心。每当痛苦来临，我就把自己所做的事情从头到尾想一遍，几小时后，就恢复了活力。

　　而今，我已四十多岁，处世老成。我希望还能在一线干20年，在有生之年做成一个杰出的产品。我最渴望遇到两类知音：一是长线投资人，二是合适的CEO。如有可能，我甘愿做扫地僧。

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