靠吃“青春饭”,创业6年完成4次跨越超2亿融资,连续3年收入100%增长

2018-03-15 14:46· 微信公众号:创业邦  安小兮 
   
向小琴认为学习是自我进化的唯一方式,自我进化是企业生存下去并且做大的唯一方式。在她看来,学习不是一种选择,而是一种生存技能。

  年近40岁的向小琴脸上,几乎看不到岁月的痕迹。

  因为是医美的重度用户,向小琴发现很多行业缺陷,为实现医美行业更加透明化,2012年向小琴创立悦美,是成立最早的医美社区型电商平台。过往6年时间里,向小琴带领悦美完成了四次跨越和三轮超2亿融资

  悦美是行业中唯一一个自建自营线下整形医院的平台:2016年年底,悦美好医门诊部开业。在外界看来这是一步险棋,因为模式很“重”。但向小琴认为,“如果只是作为对接整形机构的中间平台,悦美在产业的价值并不充分。做线下,对平台把控服务质量、整合医生资源都极有帮助。”

  时过一年,悦美好医运转良好,且在行业树立了品质口碑,这证明了向小琴决策的正确性。悦美好医开业第一年营收近2000万人民币,新客转化率高达75%(行业平均低于50%),对一家新医院来说,业绩堪称惊艳。

  在外界看来这是一步险棋,但向小琴看来这也可能转化为竞争壁垒。从2015年开始,悦美连续三年收入保持100%增长,同时人效和费效(投入的费用产生的营收)大幅增加。“2018年我们将保持这个趋势。”向小琴说。

  目前,悦美拥有合作机构6678 家,注册医生9000 名,累计下载激活用户1200万

  1.低调之争

  相当长的时间里,大众对医美行业的认知大概就是暴利和浮躁,不是铺天盖地的广告,就是各种过度营销手段。而悦美之于医美行业,是一个另类的存在。

  与善于讲故事的互联网创业者相反,向小琴极其低调,很少接受媒体采访。向小琴2012年创立悦美,2014年她才第一次正式接受记者采访,创业6年时间里,向小琴接受采访的次数不超过10次。互联网医美平台之间总能爆出互黑和互撕的新闻,但其中从来没有悦美的身影。

  向小琴的低调,在悦美联合创始人张钛看来是个大问题。来悦美之前,张钛在中关村在线做了7年产品及运营的负责人,他做事激进、张扬,说话直言不讳,甚至很有攻击性。如果创业是一场战役,那么他认为这场战役一定要打得轰轰烈烈,一定要争个你死我活,“哪怕死也要死得壮烈”。

  对于向小琴低调的行事风格,张钛甚至有些气急败坏。“创业最基本的道理你都不懂,你还做个屁啊!”他曾无数次地在高管会上痛批向小琴,这种时候向小琴要么哈哈大笑,要么被骂急了就沉默不语,但是并没有太大改变,向小琴评价自己是个“外圆内方”的人,表面很随和,但是内心非常坚持。

  张钛认为,向小琴在市场方面的不主动,是悦美“综合实力做到行业第二,而市场影响力却不能与之匹配”的主要原因。他坦率地指出,对于互联网创业,市场和资本的作用比以前放大很多,向小琴作为创始人应该多研究研究投资人喜欢什么,多对外宣传。但向小琴还是想玩命做业务让他有些无奈。

  而在向小琴看来,“还没到复盘市场策略对错的时候。”

  不过后来张钛也逐渐理解了向小琴:“越到后面,战略和业务的重要性越明显。”同时,向小琴也表示,她在未来会改变一味的低调,也会主动加强必要的市场宣传

  去年8月,悦美获得汉能创投 C 轮 8000 万融资,汉能创投管理合伙人王威看来,向小琴不被浮躁的行业乱象左右,而保持低调风格,正是汉能所欣赏的。“向小琴拥有很强的理性思维,重视业务数据,更关注运营细节,并且执行力很强。同时,对趋势和大局都有自己的判断。”

  2.自我进化

  从2012年创业至今,向小琴带领悦美经历了从PC信息网站撮合交易平台到移动O2O平台移动社区,再到线下实体落地等阶段,融合线上线下,通过多次商业模式的自我变革实现了自我跨越,而每一次跨越都需要她作出合理的决策。

  有一次,向小琴曾给悦美全体员工内部信里表示,“医美行业的供应侧问题重重;它是变革中的服务业,在消费升级和医改大潮中,有巨大的未被满足的消费者需求,有潜藏的等待优化的价值链。”

  在这个青春的行业,向小琴一直强调古老的核心:服务和口碑。向小琴认为,“创立自营机构品牌,线上线下结合,提供优质服务,才能满足品质消费需求。”

  “悦美会通过线上线下融合的方式成长为一个新物种。我们会系统化地解决医美行业的成本问题品质问题,以及未来技术创新问题。”向小琴向创业邦透露。

  伴随悦美的成长跨越,6年时间,向小琴也从一位医美领域小白,成长为一位医美领域优秀的创业者。张钛评价向小琴,“学习能力特别强。她不是每年都有变化,而是每个月都有变化。”

  向小琴认为学习是自我进化的唯一方式自我进化是企业生存下去并且做大的唯一方式。在她看来,学习不是一种选择,而是一种生存技能。

  创业之后,有一段时间向小琴对作为CEO参与业务的深度把握不好,她焦虑自己会过于关注细节。比如以前她面试一个人会花大量的时间去了解对方的专业背景、过往的经验以及之前供职企业的组织结构等等;但现在她只会问少量问题。“我不谈专业,只谈理念,看人,由其他管理者来考察专业,这样的面试效率很高。”

  “每件事背后都是有道理的,只是需要不断总结。”向小琴对创业邦说。

  她一直强调“抓大放小”,只做给自己设定的阶段性任务,比如抓新业务、抓问题业务、找人、融资等,除此之外都会尽量放权;但对于她认为重要的事她依旧会进入到细节。比如新业务团队搭建或问题团队重组,她会亲自甄选领导和核心员工,直到新团队走上正轨。又如她会投入数十个小时进入手术室观摩手术过程,只为了更好地了解医生的工作状态。

  当创业邦问向小琴,面对混沌的未知她作决策的依据是什么时,她的回答:从产业的角度看待业务,从产业链条里找秘密,分析价值集中在哪里,悦美就会将资源集中在哪里

  “有时候解决问题的钥匙是在别处,它可能来自其他行业的成功经验,可能来自别的成功企业家的分享,可能来自一本书。”

  最近向小琴在看两本书,一本是达利欧的《原则》,一本是原研哉的《设计中的设计》。从《原则》中,她了解了如何在变化剧烈而快速的商业环境中作出决策。《设计中的设计》这本书则让她明白了设计背后的哲学思想,并让她想到了悦美好医:“如何提供有品质的、有温度的服务并被用户准确而微妙地感知到,是一件很有挑战的事情,也是我们正在解决的问题。”

  3.制度保障

  在创业过程中,向小琴作过很多决策,对的,不太对的,艰难的,痛苦的。在公司经营上,向小琴会把用户的感受放在第一位在公司内部也“特别为大家着想”

  悦美人力行政总监王蕊形容自己的上司是“相处随和”和“人人平等”,“她像为家人一样,每年为员工亲自挑选体检产品,30岁大概需要检查哪些项目,40岁需要检查哪些项目”。

  悦美团队运营、技术、市场负责人等核心成员,大部分来自美团、美丽说聚美优品、百度、CBSi中国等知名企业。

  “她能团结人能让很多人帮助她,同时可以吸引很多人。说白了,她是大气的。悦美的期权设计很慷慨,她让大家相信到分钱那一刻她一定会跟所有人分享”。张钛说。

  悦美曾有一位离职的基层员工在朋友圈提到一件事:有一次这位员工和向小琴在走廊里相对而行,她掉了一块钱硬币,向小琴马上弯腰帮她捡了起来,这让她觉得很惊讶。

  这条信息让向小琴发现,员工认为领导应该是高高在上的。她意识到,作为CEO,想要提倡某种观念,单单靠领导的无意之举是不够的,需要有公司组织结构、制度和文化方面的保障。

  悦美的组织结构一直是少层级、扁平化的,向小琴试图通过组织创新激发一线员工的积极性。悦美内部经常会跨部门组成项目小组,组长和组员不分级别。如果向小琴也参加了某个项目组的话,她也是要接受该组组长领导的。

  张钛认为悦美一直走在正确的道路上。“医疗行业不是一个快速起来的行业,当一个买卖慢的时候,人和显得尤为重要。

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