百亿云集的崛起真相

　　这是又一个关于互联网行业超级独角兽的故事。

　　2015年5月，社交电商业企业云集成立于杭州，2016年全年交易额超过17亿元，完成2.28亿元A轮融资；2017年全年交易额超过100亿元，日销售额最高超过2.78亿元。

　　就在4月23日，云集又公布了一则新的重磅消息，其完成鼎晖投资领投与华兴新经济基金跟投的1.2亿美金B轮融资。

　　市销率是电商行业较为通用的估值模式，按照较为保守的1倍市销率估算，云集的估值至少在百亿人民币以上。百亿收入，百亿估值。不足三年，云集就走过了很多企业三十年都未曾到达的高度。

　　更为不易的是，云集的成长奇迹，出现在竞争最激烈的中国电子商务行业，这个行业里不仅有电商巨头阿里巴巴集团，有获得腾讯大量资金与流量支持的京东商城，有线上线下均衡发展的零售巨头苏宁易购，还有唯品会、网易严选与聚美优品等一众实力强劲的企业。

　　在电商这个强手如云的行业里，当当、1号店、红孩子与好乐买等众多老牌电商企业都在竞争中或被并购，或者消亡。电商行业，一度被行业专家认为不可能再出现新的独角兽企业。

　　而就在这样的复杂局面下，云集凭借差异化的电商模式，异军突起。

　　百亿收入，百亿估值只是数字，云集真正值得研究的是隐藏在数字背后的创始人、商业模式、战略、产品、团队与文化，这些才是云集三年实现从0到百亿独角兽的崛起真相。

　　1

　　创始人是对企业影响*的元素，其资源、能力、愿景、价值观以及对行业的理解都渗透到了企业的血液之中。研究云集，自然避不开它的创始人肖尚略。

　　肖尚略，1978年出生于安徽，其最早在一家汽车用品店工作，从事音响设备销售。当时，汽车里用的香水都比较廉价，很多车主嫌品质不够好，就换上私人用的奢侈品香水。肖尚略敏锐的捕捉到了其中蕴藏的商机，从汽车用品店辞职创业，开始汽车香水销售生意，主营国际一线品牌的香水，赚取了人生的*桶金。

　　2003年，阿里巴巴集团推出了C2C业务淘宝网。肖尚略预测见了其中的机会，在同年创建小也网络，进驻淘宝平台，上线了小也化妆品淘宝店与小也香水淘宝店，开始将香水业务从线下转移到线上。之后又相继进驻天猫、QQ网购与京东商城等其他电商平台。随着渠道的扩充，小也网络的产品种类也逐渐增加，从香水扩大到彩妆与护肤品等，经过多年的深耕，肖尚略创建的小也网络凭借优质的产品与服务，积累了很好的用户口碑，成为中国最成功的化妆品在线零售商之一。

　　从事汽车香水销售，在淘宝网推出当年便进驻淘宝平台，都反映了肖尚略在商业上的前瞻与敏锐度。但真正体现其杰出商业才华的作品则是后来的云集。

　　肖尚略作为*代网络零售从业者，拥有十几年的化妆品网络零售经验，对互联网零售有着远超常人的理解。2015年左右，他发现在淘宝、天猫与京东等传统电商平台的竞价模式下，大量中小店主陷入业务瓶颈，他们的商品没有价格优势和规模优势，也没有足够高的利润参与搜索竞价，在推荐页排不到前面，产品再好，用户也无法搜索到。而传统的线下零售业更是门可罗雀，经营惨淡。

　　在这种情况下，肖尚略开始思考全新的零售商业模式，他希望能创建一种新的商业模式，可以解决零售业主在传统电商模式下的经营困境。

　　2

　　一家企业能否快速地成长，离不开对未来趋势的把握，就像植物的生长离不开空气、水和土壤一样。

　　肖尚略在当时敏锐的捕捉到了正在发生变化的几个时代趋势。*个趋势是，大量的传统领域正在被数字化改造，例如，饭店的点菜员与收银员的工作都已经被数字化，图书、音乐、现金与银行卡等大量实物也都被数字化。

　　另一方面，互联网行业日新月异，已经从最早以雅虎、搜狐为代表的门户时代，发展到后来以谷歌、百度为代表的搜索时代，再进一步跨越到以Facebook、微信为代表的移动社交媒体时代。在这一过程中，人们的信息生产方式、生产主体与获取方式都出现了较大的变化。在门户时代，由大企业在互联网上生产信息，通过门户网站联结到用户。搜索时代，中小企业变成了信息生产的主体，搜索引擎成为连接信息供应和需求的方式，在搜索时代，除了在信息搜索领域诞生了美国的谷歌与中国的百度，在商品搜索领域也出现了亚马逊与阿里巴巴。而在移动社交时代，Facebook与微信成为互联网的重要基础设施，个人开始变成信息生产的主体，用户信息获取方式也不再是搜索，而是订阅。今天中国的移动互联网的用户，80%的信息不是来自搜索，也不是来自于门户网站，而是来自在微信与微博等社交网络上的订阅与关注。

　　最后一个趋势是，当今的商业世界正在出现大规模的去公司化浪潮，而出现个体与平台的全新协作方式。例如，在出行领域，原来是上万家出租车公司服务乘客，现在转变为滴滴、易到等几款打车软件与数十万的网约车司机进行全新协作；在英语教育领域，原来是上千个类似新东方这样的教育机构，现在是51talk、VIPKID等几款英语教育软件与数十万个体英语老师；在住宿领域，过去是万豪、如家等数万家大中型酒店，现在转变为小猪短租、Airbnb这样的共享租房平台与数十万有闲置房屋出租家庭之间的协作。未来还会有更多细分领域，都会出现类似的去公司化趋势，出现个体与共享网络平台之间的全新协作。

　　对于这些趋势的洞见，给肖尚略在零售领域非常大的启发。他认为沃尔玛、屈臣氏、7-11与好市多等优秀的线下精选零售未来将会数字化；未来商品和服务的获取方式也将不再只是通过搜索，而是出现全新的商品获取方式；零售领域的十几万条商业街，几百万家公司也将就此没落，转变为数千万的个人零售从业者与一种全新的共享电商平台之间的协作。

　　基于对这些趋势的判断，肖尚略设计了云集的产品原型，并在2015年5月份上线。云集，顾名思义就是云的集合，一系列服务的集合。

　　过去，天猫、京东等传统的电商是把店主集中到一起，为他们提供交易平台和用户流量，而店主们则为平台提供商品和2C端（用户端）服务。云集则是反其道而行，先挑选一定数量的精选商品，集中到云集自己的仓库，通过云集网络平台分配给上百万甚至上千万有消费号召力的意见*，再依靠这些意见*在网络社交圈的推荐、宣传和口碑传播，带来用户流量和商品交易。

　　在这种模式下，云集不需要店主本人像传统零售主那样去采购进货，也不需要他们自己建立仓储、物流与客服系统，店主的主要工作就是通过微信、微博等社交媒介把云集精选的商品推荐和销售出去，其他的辅助性工作则由云集平台统一负责。

　　肖尚略把云集这种商业模式总结为S2b2c，b即一千万或几百万的小微意见*；c是数千万的消费者；S是云集，是整个电商零售服务的集成。

　　在云集全国27个仓库里有数十亿元的优质商品库存，在云集App上每天会生产数万条关于产品的文案、图片、视频与海报，云集还有自己完善的物流与客服体系，云集作为S，把这些库存、文案以及售后服务体系等都变成SaaS服务共享给小 b（小微意见*），小b（小微意见*）再直接服务于c端消费者。

　　云集提供的完整的电商解决方案将个体零售主的创业门槛降到*，经过两年多的发展，云集很快汇聚了超过300万店主，近3000万VIP用户。这300万店主，有很多全职太太与新生妈妈，她们多是母婴达人、美食达人或者旅游达人，在某些细分领域有专业所长，是自己所在生活圈的意见*。她们就像数百万蚂蚁雄兵，通过微信等网络社交平台，通过口碑与分享的力量，帮助云集把平台上的优质商品传递给更多的人。

　　3

　　云集模式很快就展现了巨大威力。2015年5月上线以来，云集连续两年爆发式增长，年销售额增速超过400%。而同期，中国电子商务交易量增速从2015年的36.5%下降至2017年的19%左右。

　　2017年12月12日当天，富安娜暖梦羊毛被仅20分钟销量便已突破35000床；蓝月亮超级品牌日1分钟销售额突破200万，单日销售额突破1500万；达能超级品牌日单日销售额突破1200万，当日售出奶粉超90000罐；2017年12月27日，张太和阿胶糕单日销售突破1000万；2018年3月6日，素野单日单品销售额达1.67亿元，堪称社交电商史上*爆款；圣牧全程有机纯牛奶一分钟销量突破20000箱，打破了其在全网电商平台的最快销售速度纪录；泰国天然乳胶按摩枕上线一小时销售额就突破100万元；2018年4月11日，薇新美眼仪单日销售额突破300万；iPhone 8首次上架云集便创造了一小时400万元的销售额；番茄派护手霜上线20分钟，40万支备货宣告售罄......

　　而在这一连串销售奇迹背后，一方面得益于云集商业模式中数百万意见*与购物达人在瞬间将产品覆盖上亿人的社交力量，更重要的是云集所坚持的精品战略所建立起的用户信赖度。

　　云集唯有坚持精品战略，才能让数百万店主建立对云集平台的信任，除了自己购买云集的商品之外，还愿意将其分享出去，通过口碑传播完成裂变。

　　提起云集，很多人喜欢拿朋友圈的传统微商或者拼多多与其相比，但事实上云集与这两者具有本质区别。朋友圈的传统微商为牟取暴利，多是推广一些劣质高价的商品。而拼多多则是依靠低价商品来吸引县域以下市场的低端长尾用户。

　　而云集一直坚持精品战略，更像是网易严选与社交的结合。如果说基于意见*与购物达人社交传播的力量，是云集商业模式的特色，精品电商才是云集真正的战略核心，才是云集商业模式通过互联网社交的口碑传播进行裂变的前提。将云集称为精品社交电商，比单纯的社交电商更为贴切。

　　那么在浩如烟海的商品中，云集如何挑选出最适合互联网社交人群的精品呢？

　　云集一方面构建了专业的买手团队，买手团队在国内外寻找货源，与供应商洽谈，经过严格的筛选后，最终挑出1%的商品提供给店主。在选择供应商时，云集也有一套严格的标准和制度，保证选品质量。在通过这些专业的买手团队选出合适的商品后，云集会先交给一些店主试用，如果店主反馈不错，再进行规模化销售。

　　除了专业的买手团队与严格的标准与制度，云集能够保持精品战略，最重要的是其在产品数量上的聚焦与克制。

　　传统电商一般有数十万甚至数百万的SKU，而云集创始人肖尚略坚持云集只有不超过4000个SKU，在高管的讨价还价下，肖尚略才把SKU数量放宽到5000个。云集还制定了“三个500”计划，即选出500家主流品牌、500家创新品牌、500个优质工厂，做精选中的精选。云集在选品上的克制与聚焦，不仅保证了云集的产品品质，还能保证云集平台每个品牌与单品的销量，为建立良好的供应商合作关系奠定了基础。

　　目前云集已经与国内外众多优质品牌建立了紧密的合作关系。仅2017年，云集就先后和高露洁、欧莱雅、美迪惠尔、强生、玛丽黛佳、番茄派、伊利、安佳、圣牧、百草味、Swisse、飞利浦、九阳、水星家纺、科沃斯、宝娜斯、莹特丽、珀莱雅、上美集团、LG等数十家国内外一线品牌签订了战略合作。

　　云集创始人肖尚略表示，B轮融资过后，云集在2018年将会继续推动国内外知名品牌的入驻，新增旅游、汽车、教育等全新品类，完善整个业务生态链，采用全新营销方式致力于满足消费者一站式购物需求。

　　除了优质的商品选择，云集在仓储物流领域也完成了很好的积累，目前在北京、武汉、无锡、西安、嘉兴、杭州和广州等地共建立了近30个自营仓，同时联手EMS、顺丰和三通一达提供当日或隔日达速递服务。另外，云集上线自主研发的供应链支撑系统“神舟系统”，不仅很好的提升了用户购物效率和体验，还通过实现供应链智慧共享，降低了物流总成本。目前，云集仓储和物流成本在7%左右，远低于中国传统零售商业20%的物流成本，甚至低于美国等发达国家平均10%的物流成本。

　　4

　　云集的成功验证了肖尚略之前对未来三个趋势的判断。

　　云集模式，不仅实现了沃尔玛、好又多等线下精品店的数字化，还打破了传统电商通过搜索来获取商品信息的方式，创造了一种通过社交分享与口碑获得商品信息的全新方式。另外，云集模式也推动了去公司化的浪潮，未来不再需要十几万条商业街，几百万家独立负责采销与仓储物流的商家，而只需要数百万个体与云集平台协作即可实现商品的交易。

　　战略决定组织，组织决定成败。除了肖尚略的远见与云集商业模式的差异化，云集能在不到三年的时间里实现如此惊艳的成绩，同样离不开其前瞻的组织建设。

　　云集目前已经形成了一支以云集创始人兼CEO肖尚略、云集COO胡健健、云集CTO郝焕与云集副总裁张铁成、总裁特别助理蓝莓为核心的高管团队，这支高管团队能力互补，众志成城，更为重要的是，云集的创业团队一直坚持向善的信念，拥有全球格局与前瞻视野，这为云集业务的高速成长奠定了基础。

　　肖尚略说，云集的中期目标是2024年云集个人店主数达到5000万，为社会提供500万个兼职工作岗位，为2亿用户一年平均每人发出50个包裹，年度总成交额达到万亿，成功打造出一个全球*的个人零售服务平台。

　　对于云集的万亿成交额目标，笔者持慎重态度，但不容置疑的是，云集还具有非常大的成长空间，极有可能在未来实现收入与市值的双千亿。

　　在BAT几乎垄断整个中国互联网的今天，中国越来越缺少创新的商业模式，云集是其中为数不多的一个。

　　创始人肖尚略的行业洞见，以及云集在商业模式、战略、产品、团队与文化上的一整套组合拳，才是云集不到三年实现从0到100亿独角兽的崛起真相，更是值得其他互联网创业者学习与借鉴的典范。

【本文由投资界合作伙伴微信公众号：砺石商业评论授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问，请联系（editor@zero2ipo.com.cn）投资界处理。