创业公司成为领跑者的“秘密”

　　在而今的商业世界里，最美好的象征之一是“高速增长”——多数人推崇的是：“解决增长问题*的方式是增长本身”。对于更多的创业公司而言，稳定缓慢发展很难，热点的节奏切换越来越快，所有人都希望成为领跑者。

　　高速度本身也是一场压力测试。不只是创始人，公司里的每一个人都可能会遇到新的知识，需要不断学习才能跟上公司成长的步伐。

　　过于快速的增长和过于激烈的市场竞争，可能也会让公司的容错率变得极低。任何一条弯道、任何一块石头，都可能前功尽弃。高速向前之时，也往往需要抬头看路与预判解决风险。

　　急行军的状态要求所有人不断向前，在这之中对商业组织的考验是全方位的，组织结构、企业文化、人力效能、收支产出……如何找到节奏，在急行军与夯实根基之中找到一个平衡？希望他们的分享，能给你一些启发。以下，Enjoy：

　　导读

　　● 杨浩涌：“快”是打造团队一个非常好的方法

　　● 米雯娟：“快”是以“慢”字为前提的

　　● 林照围：所有问题的根本性原因，都是沟通的问题

　　● 赖奕龙：创业公司的格局就是创始人的格局

　　● 徐传陞：创业公司是很难稳定的，*的其实是稍微在失控的感觉

　　01

　　“快和慢的哲学”

　　36氪冯大刚：各位都是明星公司的CEO，我们单刀直入。各位在过去几年都实现了快速增长，其中最值得分享的经验是什么？以及从David（徐传陞）的角度来看，这些能实现高速增长的创始人有什么特点？

　　车好多杨浩涌：我们人涨得挺快的，从1000人到现在2万多人。我创业10年了，“快”背后是有逻辑的，有两个原因：

　　首先，“快”是打造团队一个非常好的方法。如果他们很安逸，每个月不做一些有挑战的事情，他的成长是慢的。如果你把他逼到一个相对非舒适的状态，逼着他去想、去做很多事情，很努力，对团队成长有很大帮助。

　　其次，做得很快的过程中，会暴露很多问题。急行军这种非常快速的节奏，你会发现文化的一些问题、组织机构的一些不合理，团队人员会跟不上，很多问题会特别早地暴露出来。我们做很多事情都是有意识地在压缩时间，在追求一个比较快的速度。

　　做一些具体的事情要去压缩时间，倒逼他们很快地、非常深度地去思考、做决策，然后总结经验再去改变、成长。在进入一些战略上的新方向的时候，是“慢”的，需要非常慢的思考。

　　我们最早犯的错误，在做一些战略决策的时候，跑得很快；在做一些具体的事情的时候，反而因为团队能力不够或者是成长不足，做得会比较慢。

　　36氪冯大刚：解决增长问题*的方式是增长本身。

　　VIPKID米雯娟：我简单讲一讲我们是“怎么去快”的，我觉得两个点：

　　*，快是以“慢”字为前提的；第二，我们不但有“超级用户”，也有“超级员工”和“超级老师。

　　在“快以慢为前提”的这个事上，我们在打造产品的时候，先花了一年半的时间去打磨产品。经纬投我们的时候，记得当时是一个争议非常大的项目，也被否了几次，最后是David还有立雄去推动了这个项目的进展。2014年，是非常焦虑的一年，但是我们选择了慢慢地打磨产品。

　　第二个就是超级用户的思维。我们前11节课或者一个月内不满意，是可以免费退全款的。面对小朋友的每一个问题，我们都是用生命去捍卫他的体验和效果。

　　我们团队的人效差不多是行业平均人效的10倍，每一个人拼到半夜12点都还没有下班。我们把团队放在了最重要的一个位置上，老师们也是一样。

　　36氪冯大刚：一个非常哲学的观点，快以慢为前提。实际上很多时候，快是容易的，慢的那部分才是更难的部分。

　　KLOOK客路旅行林照围：对我们，高速增长有两个核心的点：

　　首先，专注和不纠结。无论是在投融资还是在业务上面。客路在全球有18个办公室，覆盖了200多个国家和城市，月活近2000万。

　　我们看待每一个市场都是独立的，什么样的力量能够把所有市场全部融合在一起？是我们对供应链的专注性：关注上游。有了这点，我们就能在拓展市场的时候，不去纠结在当地发生的一些特别的事情，并且向下推进。

　　第二个高速增长的特点就是：如何在供给和需求上面，产生滚雪球的协同效应。比如说在韩国的供应链，它也能够服务各地区游客。在这样滚雪球的情况下，我们能够进一步地快速拓展。

　　我们是在2015年在A轮跟经纬走到一起。也许对资本来说，我们也是有一些纠结的项目，非常感谢经纬陪我们一路走到现在。

　　荔枝赖奕龙：讲到快速增长，可能是因为荔枝在过去一年的收入涨了10倍。

　　所有“快”的东西，我觉得都是跟你之前的积累有关系。没有积累的“快”，我觉得很难维持。以前的厚积薄发，在某些方面坚持做了很多年的努力，做了很多积累，做了一些对的事情，做了一些难的事情——然后这些对的、难的事情积累到一定程度的时候，就会让你更快。

　　经纬徐传陞：我跟这四位都打过交道，他们的企业发展应该是三“快”一“慢变快”。赖奕龙最早还是经历了很多挑战，后来改变战线，现在荔枝突飞猛进。

　　创业者在很多时候，在前面的一两年，根据我的经验，破局要找到一个自己真正相信，能在这个市场上提供解决方案的痛点，而且能用尽全力去把这个问题解决，就产生了一个大的机会跟变化。

　　另外我觉得一个很核心的，还是能聚集人才，我觉得这块应该是最核心的。你怎么让最强的一波人去相信同一个愿景，比如说杨浩涌今天的团队有2万多人。怎么能够像传教士一样，说服那么多人跟着自己的理想去推演？

　　36氪冯大刚：David说了优秀创业者的共性，能不能分别点评下我们这几位创始人？

　　经纬徐传陞：我说说观察到的特点。浩涌不是*次创业，虽然在非常激烈的战场，但他的决策特别麻利。我们在俄罗斯出行的时候，感觉性格挺有些相似的地方。在沟通的时候，他话不多，但在判断上非常到点也非常坚决。

　　米雯娟极其会沟通，从2014年投她，她（当时做的）跟现在想做的事情是一样的。我们投她的时候，还是一个很粗略的在线APP。当时她就坚决地说这个事情能改变中国英语教学、数学教学。其实，我们当时内部还是有争议的，可是就是觉得她信心太足了，让我们还是义无反顾地投了。

　　林照围是我见过少数投行出身的人，对用户的需要，真正达到身体力行，非常想解决这个痛点。

　　赖奕龙充满了理想，本身非常非常努力。创业的前两三年，他也是经历过很多痛苦，不过他从来没有放弃。我觉得后来就真正找到了自己的赛道，然后迎来爆发，我们也非常开心。

　　02

　　“盲目扩张与高速增长是两回事”

　　36氪冯大刚：接下来的问题会越来越尖锐，希望能看到更真实的东西。高速增长是我们所有人希望看到的状态，但是它本身也是一种风险，因为速度不那么快的时候，碰到问题我们可以随时去解决，但速度非常快的时候，可能仅仅是一个路边的石子，就能把车整个弄翻。

　　这就要求团队非常冷静，保持高速的同时要非常冷静，其实很不容易做到。大家是怎么做到的？以及David你觉得对这样高速发展的公司，有什么建议和需要警惕的？

　　车好多杨浩涌：在赶集的时候经历过高速增长，后来就遭遇过相应的风险，所以第二次可能会更小心一点，我自己总结了两点，创业者可能比较容易会犯两个错误：

　　*，盲目扩张与高速增长是两回事。很多人因为融资增长很快，账面上的钱多了好几倍，就总是能看到非常多的好机会，觉得这个也可以做，那个也可以做……会做很多自己团队不应该去做的事情，这很危险。

　　第二，花钱一定要特别小心，钱是永远不够花的。我*次创业做赶集的时候一度相当失控，内部采购、招人、很多开销开始变得比较放纵。仔细看财务报表，恶化得很厉害，这是一个非常不健康的增长。

　　VIPKID米雯娟：我们一直在问自己两个问题，这两个问题都是在发展很快速的时候，让我内心非常焦虑的两个问题。

　　问题一：对我们来讲，每一个孩子的每一堂课，是不是一个最*的体验？

　　我们自己都当过学生，可能这堂课就决定了你喜不喜欢这个学科，决定了你自己是不是有自信心，决定了很多事情。当我们每个月有几百万节课的时候，这个焦虑感还是非常非常强的，这是我们问自己的问题。

　　问题二：当拓展到越来越多边界之外的时候，比如说我们除了中国小朋友，还有外国小朋友在用；以及现在有几万个美国老师了，但是我们的组织、团队，怎么样永远处于*天？

　　我会非常有敬畏地思考，我怎么样在业务上创新，怎么样在未来的产品上创新，包括我们怎么样满足越来越大的市场当中越来越多样的需求。

　　KLOOK客路旅行林照围：每一天都在焦虑的状态中。在速度快的时候，进一步焦虑产品的时候，对公司而言，我们一直在两个点层面做了比较多的调整。

　　*点，招聘的速度。我们一直是赶不上业务成长的速度，这里面一直要求公司做组织架构的调整。特别高速发展的时候要让组织更有效率。我们的解决方式是把团队打散到很多小队，并且能够在一个很好的中心化架构上，把每个市场的当地运营权力下放，让他们更快地产生协同效应，并且通过中心化的整体性支持，让他们没有后顾之忧。

　　第二点，如何平衡中心化和区域拓展架构。我们也一直在不断地思考，现在最新的状态是把团队分成两条实线、虚线，如何很好地让各个区域之间有一个有效沟通的渠道。

　　到最后高速增长*的问题，至少对客户来说，还是在沟通上。所有问题的根本性原因，我们发现都是沟通的问题。原则、策略定好，如果没有有效的沟通，并且通过架构把有效分散出去，还是无效的。我做梦都在想，如何进一步跟团队和部门之间进行更好的沟通。

　　荔枝赖奕龙：我一向很厌恶高速，也是经常被批评。中国的创业者大部分非常喜欢高速，大家恨不得今天创业，明天融10亿美金，后天上市，当然投资人也很希望投一个项目增长很快。

　　我一直觉得长得很快的东西其中会有问题。在我家乡有种荔枝、种香蕉的：为什么公司起名荔枝？因为我们家乡还有唐朝的荔枝树，还在结很多果；把香蕉种下去，很快就长很大，很快就能够收成，但是种完一波，你砍掉又重新再来。所以种香蕉赚不到太多钱，种荔枝是可以很赚钱的，这是我对速度一直以来的价值观或者说我的想法。

　　速度像开摩托车一样，开摩托车怎么样最安全，开得慢开得快都很危险，怎么是最安全的呢？后来我去学习，也反思，你跟着节奏总是最安全的，跟着车的节奏开是最安全的，做公司也是一样的，有很多开得快翻车的，也有很多开得慢被干掉。

　　关于速度的话，还是要有自己的节奏，有好的节奏是*的，但是这一点也是最难的。

　　经纬徐传陞：在巨大的海洋里面有无数大的鲨鱼。创业公司作为一条小鱼，必然是要追求速度的。你注定比大公司更有挑战，在速度里面怎么寻求平衡。

　　如果做极限运动，*的其实就是稍微在失控的感觉——你的能力在不停接受训练，你的肌肉记忆能维持住，随时能够调整。我觉得这是*的状态。

　　创业公司是很难稳定的，所谓的安全慢速的发展。因为大公司的资源和人都比你多，他们本来就很稳健，资金也比你充足。这种情况下，你需要比他们更激进一点，维持稍微失控的状态，以更快的速度发展。

　　选好方向之后，怎么能够在速度与资金、储备上维持一个非常紧张，又能控制好的节奏是非常重要的。我觉得早中期创始人碰到的*的问题，多半就在这里，怎么发展得迅速又有控制。

　　36氪冯大刚：速度带来了压力和风险问题，接下来我想讨论下速度带来的焦虑问题。公司成长了100倍，很多时候会觉得压力非常大。请问一下各位，你们最焦虑的事情是什么？怎么来克服？

　　车好多杨浩涌：最焦虑的还是成长。如果公司的增长速度，高于创始人的成长速度，创始人早晚会把这个公司拉下来；如果公司增长相对慢，创始人会慢慢把公司拉上去。

　　所以团队的成长，包括自己的成长是最焦虑的。我觉得最多的时间应该是花在这上面：帮助新人融合进来，帮助老人不断地去成长。创造一些正式的场合和非正式的场合，让他们去更多的交流、成长，这是我最焦虑的一点。

　　VIPKID米雯娟：我觉得解决这个焦虑的方法也很简单——关注我们的用户价值，或者说我们为谁创造了这样一个产品和服务。

　　只要把眼睛紧紧盯在这件事上，每天每时每刻都在想着，我怎么样把这些事情做好。我觉得这样的事情，自己以身作则地去做，可能比跟团队去宣传我们的价值观是什么更重要。如果一天我们14个小时里面，有10个小时在干这件事情，那这个事情的重要性我觉得是不言而喻的。

　　KLOOK客路旅行林照围：创业这四年，焦虑的事情不太一样，但是基本上每时每刻都在焦虑。没钱的时候，在焦虑怎么去找钱，我们在2016年的时候也被很多人放过鸽子，那时候也非常感谢经纬进一步的支持。但是，有钱以后，又被人逼在后面，进一步要增长。

　　把焦虑变成一个常态的时候，他会变成一个动力。在不同的焦虑节点，有钱没钱，有成长或者说成长放缓，你需要找到你的第二曲线。当第二个业务线快速增长的时候，如果把自己的心态放正后，焦虑就变成了一个动力。

　　荔枝赖奕龙：焦虑的事情非常多，对创业者来说，可能最焦虑的还是方向不断地在变，有新的机会，不断地有人来颠覆你，所以要不断地去学习。另外就是团队的成长，可能也是大家都比较焦虑的，团队的成长永远跟不上业务的成长。

　　经纬徐传陞：我觉得没有办法不焦虑。我觉得创业本身就是创始人的高度，今天我们怎么突破自己，去学习？

　　每天我都在努力地学习新知识，包括新的领域。有时候创业公司的格局就是创始人的格局，我们持续突破自己才能发展好。我不容易焦虑，也会去追求怎么做得更好，从70分变成80分变成90分。如果你甘于平凡，很多时候在做一件事情的时候，你可以不焦虑。对自己要求高的话，必然会觉得自己的不足。这里面包括我、张颖，还有我们合伙人，团队怎么持续做得更好，自己更努力学习，这个应该是每个创始人*的挑战。

　　03

　　“要带节奏”

　　36氪冯大刚：虽然我们时间很紧，但是有几个问题是大家比较感兴趣，各位怎么融到那么多钱，而且那么高效，有什么秘诀吗？

　　车好多杨浩涌：说一下我们跟经纬结缘的经历，也跟“快”相关。我们在2016年1月份做了一轮融资，超2.5亿美金。当时这个行业已经竞争非常激烈了，在竞争里面有一个说法：你要带节奏，让对手跟着你的节奏去跑，让行业按照你的节奏跑。

　　所以，到了大概7、8月份的时候，我们量跑得挺快，数字变得还不错。打算启动下一轮融资，正好我们同经纬聊，经纬表示有机会再投一轮。我们当时还是需要一些钱。我就跟经纬说，5000万美金，我给你上一轮估值，但是一个月之内Close。

　　经纬徐传陞：这30天我们内部，也有过非常多讨论。

　　车好多杨浩涌：我觉得那笔钱对我们在年底发力，把对手拉开，拿到下一轮融资起了非常大的作用。我们钱在那个时候是够的，但是在竞争那么激烈的情况下，多买一个保险，多拿点钱是非常重要的。后来我们在第二年也做了同样的事情，因为我们开始做新车业务了，感觉那个市场需要钱。一堆人追你的时候，对资金的敬畏还是非常重要的。

　　VIPKID米雯娟：我分享两个字“真爱”。当时立雄（注：经纬中国投资董事）说，我们请教了一个行业专家，提了20多个问题，特别糟糕，咱们好好聊聊。我当时特别紧张，然后赶紧跟立雄约出来挨个聊。聊完他说挺好的，说有这么多可以改进的空间，如果能够改进的话，那未来你们的增长该有多少倍。

　　所以，我觉得“真爱”这两个字意味着，当我们去选合作伙伴时，他能不能跟我们走很长远，在很多关键的时刻给到我们支持和帮助。

　　KLOOK客路旅行林照围：我平常还是一个有点小纠结的人。但是在投融资这个事情上面，作为经常被Diss的投行人士，不纠结真的很重要。每一轮的融资，对估值太追究真的没有任何意义。要看远期公司未来的发展，企业在任何一轮估值上面，你去纠结，多拿20%、少拿20%，最后你反而会错过很多的时间跟机会。作为一个在旅游行业创业，一直没有碰到风口的企业，我们这四年能够跑得快速、厚积薄发的核心，也真的是在每一轮融资不纠结。

　　荔枝赖奕龙：我想说的就是，自强则万强，首先你的业绩肯定要好。我总结一下我过去的一些教训，可能对在座的各位有一些帮助。

　　首先，找专业的机构来帮忙，好的FA非常重要；第二，你的团队逐渐有规模之后，还是要有善于融资的财务总监或者是CFO的角色来帮助你做融资这个事情——一定要找专业的人来帮助你做这件事情。

　　36氪冯大刚：今天是经纬的十周年，各位有没有想过，等你们公司到十周年的时候，会是什么样子？

　　车好多杨浩涌：我很难想象十年后什么样，应该跟车相关。但是我觉得创业*的乐趣就是你不知道十年之后是什么样子。

　　VIPKID米雯娟：未来十年，让全世界每个角落的千万小朋友，他们能够有一个云端的学校连接*的老师和内容，获得*学习效果，实现个性化的学习，让教育更加普惠共享，更多的人能够负担得起，为了人类命运共同体努力。

　　KLOOK客路旅行林照围：从业务层面来说，未来十年还是想把公司变成全球*的休闲消费的平台。大家都是全球居民村的一员，在未来全球一体化的大潮下，如何能够促进各个地方的交流，一直是我非常感兴趣的地方。

　　荔枝赖奕龙：我们希望把我们事业推向全世界，我们是中国的，也是全球的。

　　36氪冯大刚：经纬十年后会是什么样子？

　　经纬徐传陞：我觉得继续保持我们过去十年这样。我跟张颖还有我们合伙人，最庆幸的就是每周都在跟非常优秀的创业者在交流、沟通，使我们自己思考边界继续扩大，你们的成就赋予了我们无数的动力。

　　希望十年之后，我们继续保持这个初心，把创业者服务好，持续对世界保持好奇心，愿意去突破。我们在投很多公司的时候其实是有争议的，你们做的事情就是有与众不同的部分，而不是复制的事情，在这里也经常挑战我们的认知。

　　未来十年，我们期待持续被挑战，持续有勇气支持你们，跟你们一起成长。

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