爆款背后的秘密：拼多多改造供应链的背后

　　近期关于拼多多平台上因为商家售假被冻结保证金而引发的”商家维权“占据了电商行业的头条，也让这家在近两年间快速崛起的电商新贵被越来越多人关注到。但在这些表面的纷争背后，很多人或许只是看了一个热闹，而并没有看到拼多多对于流量运营方式和供应链组织方式的变革。

　　拼多多如何改造供应链？

　　一个新的拥有较大流量的渠道往往会创造很多新的品牌，拼多多作为这两年极速成长的一个新电商渠道，自然也创造了很多依托拼多多平台快速发展起来的品牌。

　　纸巾品牌可心柔和植护便是其中的代表。在传统的纸巾行业中，心相印、清风、维达、洁柔四大品牌牢牢把持着40%以上的市场份额，传统货架电商时代，这四家由于品牌先发优势和渠道资源优势，进而将这种市场份额上的优势转移到了线上。

　　就在这个看似密不透风，甚至本身还处于红海竞争的市场里，两家依托于拼多多平台的”拼工厂“却闯了进去，一边依靠拼多多的爆款，一边依靠原料纸厂理文集团，将纸巾价格杀到了1分/张，比市场上原本的主流价格低出60%，但在质量上却并不逊色，最终成为了纸巾市场的搅局者。

　　最近一段时间，外界总是将对拼多多的质疑焦点聚焦在依靠商家罚款盈利上，但实际上，为了保证对消费者的负责，拼多多对供应链段有着非常严格的要求，不仅仅是严查工厂资质、秘密抽检，而且还会有运营专员”人肉试纸“，做产品体验和同类商品对比。

　　即便是可心柔和植护这样在拼多多平台上经营多年，销量巨大的品牌，实际上也曾因为产能跟不上、快递爆仓，而依照拼多多平台的要求对消费者进行赔付。

　　对于一个平台而言，对供应链的改造不仅仅表现在货源组织形式，甚至是生产流程的变化，还体现在商户的运营规则上。而在一个健康的平台内，拼多多也一直在积极地推动一些优质商品脱颖而出，甚至以公益的目的帮助一些特色农产品解决实际困难。近期拼多多就推出了”一起拼农货“的活动，通过改造供应链，压缩整个供应链环节的方式，让农民、消费者、平台能够实现多赢。

　　最典型的农产品例子是大蒜。相比于很多农产品，大蒜相对而言的市场价并不算稳定，当年也有过因为价格高涨而被冠以”蒜你痕“的调侃。而今年，根据农业部的数据，今年4月国内大蒜批发均价下跌了59.11%，这让原本是中国地理标志产品“中牟大白蒜”的种植农户们也感到十分头疼。

　　而在4月25日，拼多多上线公益项目“一起拼农货”，中牟大蒜首批入驻，当天2000亩地产量的大蒜就以5斤9.6元的价格，被用户因拼团的形式抢购一空。

　　这种产地直发的方式，将供应链压缩到了最短，同时拼多多平台巨大的流量带来的巨大订单量，则让中牟大蒜一下子相当于获得了几十个大型超市的采购订单，其规模效应也自然更加明显，能够大幅降低流通过程中的成本。

　　最终的结果是，消费者以超市1/4的价格购得新鲜打算，而蒜农们则因为去除了不必要的经销环节而多获得了200多万元的利润，大家皆大欢喜。

　　这些都只是拼多多平台的上一些案例，实际上拼多多对于供应链的改造从未停止过，随着外界对拼多多了解的逐渐加深，其背后的逻辑和方法论也越发清晰。

　　拼多多改造供应链的背后是什么？

　　1、数据驱动

　　以前文提到的可心柔和植护纸巾为例，其能够在拼多多平台上走红，很大程度上得益于拼多多平台给出的生产3公斤装纸巾的建议，这一产品上的微调，让可心柔在上线当天就卖出了300万元的纸巾。

　　基于对用户消费兴趣喜好，不同地区用户消费习惯和偏好的不同，拼多多会对其平台上的商家提出很多选款和营销定位上的建议。例如拼多多会根据销售大数据帮助品牌分析市场空缺，并将相应商品模型提供给厂家，少部分生产后，给予基础流量进行测试。

　　而测试结果的指导下，拼多多还会基于更详细的真实销售数据，二次分析客户评价、点击转化、退款率等数据，从而为商家给出更精细化的改进方案，以及对于优秀商品给予更大力度的流量倾斜，最终早就百万单量级的爆款商品。

　　经过了几十年时间的发展，国内的制造业在很多商品品类上实际并不差于国外，大量的大牌商品实际上都是由很多国内成熟工厂一直代工着的。而依托拼多多的数据指导，这些产能能够转化为自有品牌，从中国制造转变为有自己品牌，同时能够提供给国人去处品牌溢价、质优价廉商品的中国质造和中国智造。

　　2、流量的变革

　　后端供应链的变革也离不开前端流量形式的转变，指导供应链厂商的数据某种意义上就是流量具象化和数据化之后的结果。作为电商界的后起之秀，拼多多的流量来源与传统的货架式电商大大不同。

　　依托于微信社交网络快速成长的拼多多，其流量的组织形式也天然的是去中心化的，相较于传统的货架电商，其流量获取成本更低。很多传统电商如今每个注册用户的获取成本都在100元以上，而对于拼多多这样的社交电商而言，个位数的有实际购买行为用户的获客成本都不无可能。

　　但不同的是，去中心化的社交电商流量红利虽然很大，但由于其主要依靠社交网络传播和组织购买行为，这也让很多品牌必须意识到口碑传播的重要性。因为在传统的货架电商时代，用户评价都是单向的，用户只能看陌生人的评论以判断商品的品质，但如今用户接收到的则可能是亲戚朋友对一个商品的推荐或者差评。这也使得这些品牌在供应链端必须变得更加注重品质。

　　拼多多的未来在哪里？

　　这种用户需求对供应链的反向要求，也正在影响着拼多多的未来。

　　很多人将拼多多与淘宝总是放在一起比较，但实际上无论是从前端的流量运营方式，还是后端的供应链组织形式来看，拼多多就是拼多多，一个基于社交网络流量红利，以及人们对物美价廉的消费心理而产生的新电商形态。

　　拼多多将社交与电商相结合，让电商不再是流量黑洞，同时也让那些真正优秀的商品，可以通过社交网络传播开，获取更多的用户，让那些用户口碑不好的劣质商品被淘汰。如同其流量形态一样，这种对于商品品质的鉴别也是去中心化的形式，商户很难去通过删评论、买水军的方式去影响这一评价体系，*能做的就是生产符合用户需求的优质商品。

　　让好的商品自己会说话，这或许才是拼多多的现在，以及未来。而在这个过程之中，一些希望来捞一把流量红利的劣质商品经营者，与平台之间的矛盾，在这个去中心化自循环的社区还未完全建立起来之时，平台从规则层面对这些”害群之马“的限制和惩罚也就显得十分必要。

　　除此之外，在优质好货更容易被突出之外，拼多多未来也有机会成为中国柔性供应链的推动者，因为其相较于传统的货架电商，本身就带有一定的C2B基因，更容易让用户需求反向影响商家的生产过程，甚至更往前的产品定位与设计。

　　对于成立仅3年的拼多多而言，现在断言拼多多未来业态或许还太早，但已经拥有3亿用户，月活超过100万商家的拼多多已经逐渐成为了很多人生活的一部分。

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