靠卖鸡爪成亿万富翁，鹿有忠的中年创业路

　　回望中国食品工业的发展历程，有一个觉醒阶段不容忽略，那就是上世纪80年代到2000年的这段时间。

　　在这20年里，全国食品消费从小农经济自给自足的状态跨越到了食品生产工业化、消费城市化的境地，一代“食业家”脱颖而出，形成了这个时代尤为宝贵的精神财富。

　　再加上技术装备引进和食品行业的投资加大，全国各地都在寻求更为独特的食品门类，并且不断地满足国内市场的基本需求。到了90年代，初级加工技术进一步提升，更多“小食业家”参与进来，边摸索，边投入。

　　其中，餐饮行业率先在政策上放开，其经营模式从过去的单店作坊式餐饮转变成了连锁性经营，外资餐饮公司也依靠先进的经营管理制度、高效的物流配送体系，在中国大力发展连锁餐饮店。

　　在这样的主流背景之下，川渝一带迅速进入了餐饮蓝海之中，食品行业被人们无限看好。

　　01.而立之年辞去公职，大胆创业

　　1992年，37岁的鹿有忠也看上了这个行业，为了跟上大潮，他果断辞去了公职，跟随创业大军下海经商。

　　众所周知，进入餐饮行业的门槛并不高，只要有厨师、有场地、有客源，自然也就有了人流量。

　　顺风顺水做了一段时间以后，鹿有忠发现，自家饭店跟普通的苍蝇小馆没什么区别，来来回回的客人虽然不少，但真正记得住的却不多，长久以往，岂不是会淹没在时代的浪潮中？

　　那重庆餐饮有什么特色呢？想到这，他的*答案就是：泡椒！

　　与川菜火锅中的红辣椒不同，鹿有忠打算做“泡椒”系列的产品。既然火锅里什么都能放，那我也试试泡椒味的“火锅”，他心想。

　　心动不如行动，鹿有忠立马做起了这个系列的菜品。果然，没过几天大家就被“泡椒味”的牛蛙、时蔬、烤鱼、回锅肉给吸引住了，加之味道不错，借着这个惊人的“处女作”，鹿有忠很快就开始回本。

　　一传十十传百，饭店的名气越来越大，食客络绎不绝，他的这一系列举动也开创了整个行业的新风向。

　　三年以后，鹿有忠和妻子在重庆和成都新开了四家酒楼，积累了500多万的财富，“泡椒系列”被更多人熟悉。

　　正当外界以为鹿有忠会蓄力奔向全国其他地区开分店时，他却再一次做出了一个让人始料未及的决定：“我要专心做泡椒食品！”

　　02.别人做泡菜，他要做“泡肉”！

　　经过几年经营，细心的鹿有忠发现，所有泡椒菜品中，泡椒凤爪的上桌率最高，食用次数也是最频繁的，所以他决定将泡椒鸡爪作为泡椒食品的*“试验品”。

　　1997年，鹿有忠将饭店转手，开启了探索休闲食品之旅，并且注册了有友食品开发有限公司，确定以泡鸡爪（凤爪）作为主打产品。而这个抉择至今还在为有友公司“造福”，作为拳头产品，泡椒凤爪常年贡献给公司超过75%的营收。

　　从餐饮转型做纯食品的鹿有忠，手上已经有足够的启动资金了，为了尽快打开市场，他创办了一家食品厂，*单就要生产700件泡凤爪。

　　由于缺乏包装、保鲜技术的支撑，700件凤爪在产出不久后，因装袋问题胀气，相继坏掉，*次的“大动作”，使他损失了将近27万元。

　　出现问题以后，鹿有忠立马将生产重心转向食品袋的技术研发上，相比生产鸡爪，保鲜技术的研发不仅难度更大，耗费财力也远超食品本身，但他没有言弃。坚持要与专家日夜相守，研发出全新的包装袋。

　　为了完成这个任务，鹿有忠夫妇手中的500万被慢慢耗光，饭店转手后也因经营不善开始衰落，夫妻俩只能找亲戚“救济”。

　　03.从不规范到规范

　　功夫不负有心人，经过一年鏖战，专家们终于找到了问题的根源：原来泡凤爪在自然发酵的过程中会产生菌种，而这种菌种的不纯净会引发食品变质，因此最需要解决的不仅仅是包装袋问题，而是泡椒产品的保鲜问题。

　　得知这一结果后，鹿有忠重拾信心，即使背着百万债务，他也选择心一横，将所剩资金，全部投入到了重庆新建的厂房中去。此时的他，心头焦灼却又怀抱执念，即使真的失败他也必须坚守“不跳楼”的底线。

　　2001年7月，鹿有忠向国家知识产权局递交了与泡凤爪相关的发明专利申请，有了核心专利技术作“旗杆”，有友牌泡椒凤爪这面棋子也就迅速占领整个休闲食品市场，效仿者层出不穷，但无人敢越过“专利”这座高墙。

▲每日经济新闻

　　到了2005年，鹿家的泡凤爪、泡竹笋、水晶牛皮筋及卤制品等十几个品种的销售网点覆盖了华北、华东、华中、华南等各大省会城市。

　　这个曾经因保鲜技术差点倒闭的小厂，在克服掉层层困难以后俨然脱胎换骨，成为一家严苛律己、规范化的大型企业。

　　2007年，历经十年发展的直辖市，发生了翻天覆地的变化，坐落在云雾重重的山城里，有友也显得生机勃勃、光芒四射。是年，鹿有忠继续“开疆扩土”，在渝北地区建立了现代化的生产基地，从地区规范化走向了国际规范化。

　　即使当“禽流感”来袭，有友也能在这样的风波中全身而退。因为注重包装、保鲜、原材料的鹿有忠始终以“包包检、件件检”的态度进行食品生产。

　　正是有了这样高强度的执行力和高标准，才使得有友在2014年11月，有资格在“新三板”正式挂牌，并成为行业首家进军全国公开资本市场的企业。

　　次年，他也得到了应有的回报：持有有友食品91.48%股份的鹿有忠家族身价达到23.6亿。

　　04.鹿有忠一路顺风，仅仅只是运气好吗？

　　伴随着改革开放的经济浪潮，鹿有忠创业三十余载，创办有友食品十八年，从未放弃过对事业的执着追求。

　　一路风雨，做到今天这个地步仅仅只是靠运气吗？自然不是！那他的生意经又是什么呢？

　　1.经销与直销相结合

　　当鹿有忠开创“泡肉”产品以后，整个市场几乎是全新状态，。而这些年，他从泡卤休闲食品行业的消费特点中，找到了合适的销售办法，那就是将经销和直销相结合。

　　并且以经销模式为主，通过经销商覆盖传统的渠道（如食杂店、杂货店、连锁商超等）。截至2016年，有友食品在全国拥有700多家经销商，其中西南地区的经销商有253家，占比为33.2%，而其营业收入超过60%来自西南地区。

　　而厂家直销的办法则可以满足互联网经济的需求，通过建立扁平化渠道结构，带来更具竞争力的价格优势，迎合了新一代消费人群的诉求。

　　2.从手工转向半自动化、全自动化

　　民以食为天，食以安全为重。从鹿有忠创业初期开始，就十分注重质量问题，宁肯负债搞研发，也不愿将就，这是一个对小作坊的，也是对一个人人性的探究。

　　如今，有友已从纯手工转向了自动化生产，保鲜技术大幅度提升，产品质量也有了保障，加上鸡爪Q弹入味，才使得品牌能够迅速占领消费者心智，让企业走向规模化生产。

　　3.做小产品，寻大市场

　　滴水见大海，需要谋略，也需要勇气。打开泡椒市场后的鹿有忠，在看到了食品市场的蓝海以后，既没有打退堂鼓也没有急于求成，而是选择一心投入一项产品，批零兼营。

　　此外，他还找到了改革开放以后，对泡椒食品感兴趣的消费主体、划分出了潜在消费区域，并进行了适当的促销。才能以小博大，最终取胜。

　　4.提升企业品牌力度

　　如今，有友已经进入到了食品电商的成熟期，成为了家喻户晓的品牌。但是相比目前在电商界更游刃有余的休闲食品：三只松鼠、百草味、沃隆而言，有友还缺乏一定的研发力度，即使企业品牌已经站稳阵脚，但是在宣传方面，还是不够突出。

　　另外，在数据显示上，有友食品经销商的销售比率达到了95%以上，网上直销模式仅占收入的5%左右。而从行业未来发展趋势以及毛利率水平来看，直销模式确实是目前为止，更为稳健以及更为赚钱的手段。换言之，泡爪网上直销版块将存有巨大的发展空间，只等整个“泡卤制品”市场不断挖掘。

　　即使这个“泡爪*股”今天已是名誉满身，但面对未来的道路，鹿有忠坚定的说：“自己走过弯路，知道求稳对一个企业的重要性，要有“拿得出手、叫得响、经得起场”的产品，不修炼内功不行，修炼内功不花时间不行，花了时间才能使企业发展稳扎稳打。”

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